如何瞄準(zhǔn)“縫隙市場(chǎng)”

　　對(duì)于使用舊技術(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是轉(zhuǎn)換到新技術(shù)平臺(tái)，還是拓展當(dāng)前技術(shù)的性能，都專(zhuān)注于技術(shù)生產(chǎn)力方面的變化，而忽視了對(duì)需求背景的考慮。也就是說(shuō)，這兩種策略都無(wú)視舊技術(shù)消費(fèi)市場(chǎng)客戶(hù)結(jié)構(gòu)的潛在變化，而這往往是影響最終結(jié)果的決定性因素。
　　新技術(shù)是否優(yōu)于舊技術(shù)，往往取決于顧客是否愿意為新技術(shù)的產(chǎn)品屬性買(mǎi)單，而這一意愿又是由顧客的需求偏好次序和預(yù)算限制決定的，這反過(guò)來(lái)決定了產(chǎn)品在某一市場(chǎng)中能夠獲得多大的成功。
　　在新技術(shù)出現(xiàn)之前，往往是舊技術(shù)主導(dǎo)本土市場(chǎng)。在本土市場(chǎng)內(nèi)，所有的消費(fèi)者都偏愛(ài)舊技術(shù)而非新技術(shù)。一些顧客喜愛(ài)舊技術(shù)生產(chǎn)的高端產(chǎn)品勝于低端產(chǎn)品。新主導(dǎo)技術(shù)的出現(xiàn)并沒(méi)有改變這一現(xiàn)狀：本土市場(chǎng)上的消費(fèi)者仍然偏愛(ài)舊技術(shù)勝于先前的替代技術(shù)。
　　盡管如此，新技術(shù)的出現(xiàn)還是為顧客提供了一項(xiàng)新選擇。新技術(shù)讓以前隱藏在消費(fèi)者偏好中的隱性差異凸顯出來(lái)。當(dāng)新技術(shù)提供了新的屬性時(shí)，就為顧客提供了新的屬性組合和分解，這能夠用來(lái)識(shí)別現(xiàn)有市場(chǎng)中的新縫隙市場(chǎng)。
　　以手表為例。20世紀(jì)60年代以前，所有手表都使用機(jī)械機(jī)芯，手表性能的優(yōu)越性取決于計(jì)時(shí)的精準(zhǔn)度。但隨著石英機(jī)芯系統(tǒng)的出現(xiàn)，計(jì)時(shí)的精準(zhǔn)度得到極大提高，再加上石英機(jī)芯的生產(chǎn)有很大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，因此很快占據(jù)了手表市場(chǎng)的統(tǒng)治地位。
　　然而，并非所有的消費(fèi)者愿意選用石英手表。在石英機(jī)芯出現(xiàn)之前，所有產(chǎn)品都被稱(chēng)為“手表”。然而石英機(jī)芯出現(xiàn)之后，消費(fèi)者和制造商才開(kāi)始考慮區(qū)分“機(jī)械手表”和“非機(jī)械手表”。非機(jī)械手表的出現(xiàn)，讓那些在意機(jī)械機(jī)芯的消費(fèi)者，找出一些與時(shí)間精準(zhǔn)度無(wú)關(guān)的理由來(lái)證明他們對(duì)機(jī)械手表的偏愛(ài)。這部分消費(fèi)者成為了一個(gè)新的縫隙市場(chǎng)，他們的需求是新技術(shù)無(wú)法滿足的。對(duì)于舊技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這一縫隙市場(chǎng)的存在會(huì)讓它們積極改進(jìn)產(chǎn)品。例如，將機(jī)械機(jī)芯隱藏在不透明表殼之內(nèi)的傳統(tǒng)式樣，改換成透明表殼設(shè)計(jì)，顯示復(fù)雜而具有視覺(jué)沖擊力的機(jī)械機(jī)芯。
　　類(lèi)似的變化在其他領(lǐng)域也可以看到。例如，雖然無(wú)線電話已經(jīng)普及，但有線電話的優(yōu)點(diǎn)一不會(huì)產(chǎn)生干擾、不需要電網(wǎng)供電、不易于誤放遺失等一依然讓有線電話得以存在。此外，尋呼機(jī)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)點(diǎn)，如全網(wǎng)絡(luò)覆蓋、不對(duì)醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生干擾等，也讓它具有縫隙市場(chǎng)。此外，“懷舊價(jià)值”也只有在新技術(shù)確立其市場(chǎng)統(tǒng)治地位之后才會(huì)凸顯。
　　因此對(duì)于舊技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，不能成為主流并不一定意味將失去整個(gè)市場(chǎng)。盡管消費(fèi)者可能會(huì)一致偏愛(ài)新技術(shù)，但總會(huì)存在幾個(gè)差異驅(qū)動(dòng)因子，導(dǎo)致部分市場(chǎng)仍繼續(xù)偏愛(ài)舊技術(shù)。這種差異可能源于預(yù)算限制。例如，從純粹的性能考慮，消費(fèi)者可能會(huì)更喜歡新技術(shù)，但仍然會(huì)出于性?xún)r(jià)比考慮而選擇舊技術(shù)，例如堿性電池和鋰電池。同時(shí)，還可能源于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品屬性的偏好異質(zhì)性，例如，對(duì)高端視頻游戲玩家來(lái)說(shuō)，CRT視頻顯示器的更短刷新周期絕對(duì)要優(yōu)于平板顯示器。此外，還有可能源于消費(fèi)者對(duì)舊技術(shù)的情感或懷舊依戀，例如鋼筆和機(jī)械手表。
　　找到這種“潛在異質(zhì)性”，就會(huì)為舊技術(shù)帶來(lái)新的市場(chǎng)細(xì)分機(jī)會(huì)。對(duì)于舊技術(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵是要弄清楚新技術(shù)所專(zhuān)注的新屬性和新性能，以及自己該如何彌補(bǔ)不足以保持市場(chǎng)的認(rèn)可：弄清楚哪些舊技術(shù)的屬性和性能是新技術(shù)未關(guān)注，卻由新技術(shù)揭露