對話范萍：不能讓所有的淚水白流

在范萍忙于創(chuàng)辦自己的工廠時，一個白血病患兒引起了她的關(guān)注。由于一下子拿不出孩子需要的三十萬現(xiàn)金，她瘋狂地在網(wǎng)上發(fā)貼，期望更多人伸出援助之手。最后的結(jié)果令人遺憾，雖然大家全力救治，孩子還是離開了這個世界……

或許很少人能理解一個企業(yè)老板以這樣的方式幫助一個孩子，但在范萍發(fā)起的這次捐助活動過程中，卻有很多網(wǎng)友被她的行為所感動，也有不少人成了她事業(yè)中的好朋友。

如今，范萍在網(wǎng)易的博客人氣很高?？臻e時，她會把自己創(chuàng)業(yè)的心情甚至一些生活中的小事寫下來與網(wǎng)友們分享。有時，她一點小小的不如意，也會引起眾多粉絲的關(guān)注。

這也許就是真誠創(chuàng)造的奇跡——雷帝也由此抓住了眾多草根階層的心。

你沒賣掉貨，就不能扔包……

中國商人：你曾在一家國企業(yè)工作過八年。這家企業(yè)是否跟日化行業(yè)相關(guān)？

范萍：因為我父母都在天然氣集團上班，所以我上中專時就學(xué)了燃?xì)鈱I(yè)。上學(xué)期間，一次偶然的機會，經(jīng)同學(xué)介紹我接觸了一家化妝品公司。那時我才十八歲，看起來卻像個十四五歲的小孩。大家都叫我“小范萍”。

我的工作是做美容講師，背著產(chǎn)品出去講課，類似于現(xiàn)在的直銷和傳銷。當(dāng)時這家公司也不發(fā)工資，你講得好，賣得好，有提成，賣不好，什么都沒有。

這家公司當(dāng)時叫南亞公司，就是后來柔婷的前身。他們的銷售方式也非常簡單，就是找形象好的女孩子到工廠、機關(guān)、學(xué)校等地方去做培訓(xùn)，培訓(xùn)過程中賣化妝品。

我講課一開始也經(jīng)過很多磨難。我在那兒是受氣受過來的，人家賣得好的美容師拿包回來“咣”扔掉了。老板馬上說，“小范萍！你趕緊把包撿起來，收到柜子里?！?/p>

我覺得這是一種恥辱，別人都是光榮而來，勝利而來，回來才能扔包。你沒賣掉貨，就不能扔包……我就覺得內(nèi)心當(dāng)中從沒如此失敗過。

一個月創(chuàng)造四十六萬銷售額

中國商人：后來你是如何達(dá)到可以扔包的境界呢？

范萍：那是一種恥辱，我不會把恥辱帶給新來的同事。我的轉(zhuǎn)變，得感謝我當(dāng)時的經(jīng)理。當(dāng)我想放棄時，有一個經(jīng)理說“如果你決定放棄一個東西，那你的人生就放棄了，再沒有人能拯救你。就像一個病人，如果你自己放棄了，那就真的沒救了，再高明的醫(yī)生也沒法救你！“

他說的那一番話特別觸動我。

“你真的就覺得就不行了？你盡力全力了嗎？你就覺得真的不行了嗎？“

我從小就不服輸，當(dāng)時聽了他的話我就是這樣的想法。我給他說：“你再給我一次機會”

他當(dāng)時說：“一個星期之后，我再替你約一次課你去講。如果講了之后還是沒人買，你決定放棄，那我也不再勸你了。但是如果有人買,我希望你留下來……”

一個星期時間內(nèi)，我把自己送進圖書館和屋子里整理筆記、看資料。那個時候在美容行業(yè)沒有專門的雜志，也沒有專業(yè)的書。我就鉆進讀書館看什么解剖學(xué)、皮膚結(jié)構(gòu)之類的書，拿著公司發(fā)我的產(chǎn)品說明書，對照那些別人問我答不上來的問題，瘋狂地學(xué)習(xí)了一個星期。

一個星期之后，我到珠江小學(xué)去講。這個小學(xué)當(dāng)時每個人的工資只有二三百塊錢，很多老師都沒有買過這些東西。我一下子賣了1600多！

那一次成功之后，是我人生的一個轉(zhuǎn)折，我從十八歲一直干到二十歲。那時我上中專，只上半天課。我利用下午和晚上所有的時間去講課。我暑期一天講五、六節(jié)課，都上癮了，因為每次講課都能賣貨。最瘋狂的時候，我一個月的業(yè)績達(dá)到四十六萬，全是背著包出去賣的！

在火葬廠,我給那些火化工講過美容課,在皮膚病醫(yī)院給那些醫(yī)生講，因為我每天在不斷學(xué)習(xí)，所以在當(dāng)時也算一個專家了。在給別人講課的時候,我把所有人給我提出來的問題帶回去研究，整理了好多資料。那個時候，我差不多變成了一個好學(xué)的醫(yī)生了，家里面中醫(yī)的西醫(yī)的，解剖學(xué)的，護理學(xué)的，所有我能找到的書，能找到的資料，我都想辦法去找來看。

出去給人家講課時我把每個客戶姓名、年齡、聯(lián)系方式、她皮膚的特性、她在某年某月買了我的東西都詳細(xì)記錄下來，我還讓每個人給我一個簽名。兩年之中累計的客戶資料，我有厚厚的一摞。那段時間直接做營銷的積累讓我受益無窮。

不能讓老員工欺負(fù)新來的人

中國商人：你當(dāng)時做化妝品可以月收入四五萬，為什么還要去國有企業(yè)上班呢？

范萍：后來父母之命，畢業(yè)分配一定去上班。我學(xué)的是燃?xì)鈱I(yè)，還是學(xué)生會宣傳部長，所以很順利分到天津天然氣集團去工作。

在這里工作八年，我覺得對我是另一種歷煉。

我沒放棄業(yè)余時間，去北京醫(yī)科大學(xué)舉辦的一些美容知識講座，同時還在自考南開大學(xué)共公管理與秘書專業(yè)。這個專業(yè)有十四門課，別人都是修四年，我只用了一年零兩個月。我的老師說，這樣算下來，你平均二十七天通過一門自考。當(dāng)時混在南開大學(xué)里，什么課我都去聽。

另外，國有企業(yè)給我的教育就是對人的關(guān)心和感恩。當(dāng)時柔婷公司沒有國有企業(yè)那一套傳、幫、帶的傳統(tǒng)，也沒有正規(guī)的培訓(xùn)。我是柔婷公司第一個提出無條件培訓(xùn)新員工的。那時也不知道企業(yè)培訓(xùn)是什么，但我認(rèn)為：如果你也經(jīng)歷過恥辱，就應(yīng)該去幫那些新員工和什么都不摸門的人。如果你賣掉貨你扔掉包，而讓別人去撿，大家都去欺負(fù)那些新員工，這樣的公司一定是沒有前途的。

我就是想證明給經(jīng)理看，我不僅能賣掉貨，還能幫助更多的人。

中國商人：公司采納了你的建議嗎？

范萍：當(dāng)時我做得非常優(yōu)秀的時候，老板找我談話：我們公司也在壯大，你畢業(yè)之后可不可以留在我們公司？

我說：老總啊，如果我不做成全國最優(yōu)秀的員工我不走，但是你留不住我。因為公司里沒有這樣的氛圍。

后來所有的新員工來了，都是我?guī)еＮ艺f我允許你們帶著錄音機全程錄音，你甚至錄相才好呢。我沒有版權(quán)，我就希望你們比我更優(yōu)秀。什么樣的人是最孤獨的？沒有目標(biāo)了，沒有對比了。我說孤獨求敗的時候，最孤獨了，因為他沒有對手。我希望你們比我更優(yōu)秀，但最后實踐證明沒有人比我更優(yōu)秀。所以我退出來了。

我給柔婷公司帶了很多很多的徒弟。有時走在街上都把我媽都嚇一跳。因為經(jīng)常有三十多歲的人過來問我：“范老師好！”我媽感到很吃驚。

到后來，我在燃?xì)夤旧习鄷r，我的業(yè)余時間是被他們逼著我回去做培訓(xùn)。那個年代，講一節(jié)課最多會給到二百或三百塊。這是我人生價值的一個證明，我不是為了掙那幾百塊錢。但我當(dāng)時在集團一個月工資只有一百多，后來漲到兩百多，我在外頭講一節(jié)課人家就給兩百多！

這種不平衡的感覺越來越強烈，但我非常感謝我在國企業(yè)的那一段經(jīng)歷。

我干過團委，干過工會，干過對外宣傳的窗口單位，如黨委辦公室、行政辦公室等等，我都做過。那段時間給我的是組織能力的煅煉，因為我經(jīng)常要帶著幾百人出去搞活動。

中國商人：你在那里可以了解一個大企業(yè)是如何運行的。

范萍：是這樣的。我到現(xiàn)在都后悔沒有在外資企業(yè)去煅煉過，因為國有企業(yè)的管理還是松散。所以到現(xiàn)在我都說在管理上很欠缺，因為我沒有到大集團和外資去經(jīng)歷正規(guī)軍的訓(xùn)練。國有企業(yè)那種如何去照顧員工，如何去感動員工的傳統(tǒng)讓我懂得了什么叫感恩。到我自己開公司時我拿我的員工當(dāng)朋友，因為我出來的時候只有二十七歲。我拿著幾萬塊錢出來闖天地，當(dāng)時辦公室只有四十幾平米，一間民房，還是在一個很舊的小區(qū)里。我能招來員工，有人愿意跟著我干我就覺得非常非常感激她了。所以我拿她們當(dāng)朋友，當(dāng)我最好的姐妹。

12000多個軟管，我只留下1100個

中國商人：你選擇專業(yè)做男士護膚產(chǎn)品，這個市場在當(dāng)時應(yīng)該說還處于一個啟蒙階段。雷帝（leadon）這個品牌名稱瞄準(zhǔn)的是一個小眾的精英群體，你當(dāng)時的原材料及采購渠道來自于自己的研究嗎？為了進入這個挑戰(zhàn)性更高、當(dāng)時看來并不成熟的市場，你做了怎樣的準(zhǔn)備？

范萍：好多人問過我這個問題。以前我會回答兩個問題。因為我在讀自考時，就有一個公共關(guān)系課講到：要想避開所有的競爭，那就要走別人沒有走過的路。這樣一開始你受到別人打擊就會少很多。所以當(dāng)時考慮再三，要做這個男士的化妝品行業(yè)。其實在此之前，還有一段故事，我當(dāng)時從集團出來后，在天津另外一家化妝品公司做兼職的員工。

我老公的朋友給我推薦了這樣一個公司。我去了之后，公司老板說，你從國有企業(yè)出來，第一我不給你工資。第二，你不可以用公司的電腦和電話。第三你如果想做，你要用承包的形式來做。你如果愿意做，我給你一個最低的折口價，你能賣掉多少是你的本事。你說你在柔婷公司干過四十多萬八十多萬，那都是你自己在說，我不相信。

當(dāng)時剛出來，我感覺畢竟跟社會還是有一點斷檔，這八年時間很多時候我還是在一個固定的圈子里邊，所以我就想重新回到一個行業(yè)里，到一家正規(guī)的公司里去煅煉一下，溶入一上市場，結(jié)果我在這家公司干了半年。

一切都是從零開始，家里邊我買了一臺電腦上網(wǎng)，買了一部電話和一部手提電話開始跟客戶溝通，這些都是我個人自費往進墊錢。我相信我自己有這個能力，所以我不在乎人家給不給我工資，給不給我保底。我慢慢從一個客戶，從五千塊錢開始，越做越大。

中國商人：從做銷售到開發(fā)、生產(chǎn)一個新的品牌產(chǎn)品，一個新的市場，這其中很多環(huán)節(jié)都容易出問題，你是如何堅持下來的？

范萍：雷帝（leadon）品牌系列產(chǎn)品試驗到我們所有人都認(rèn)為很完美的程度后，我開始下一步更瘋狂的創(chuàng)業(yè)。開始賒貨、賒包裝，我當(dāng)時什么都沒干就背了七十多萬外債。包括注冊公司，我公司注冊資金只有五十萬，我一個朋友用他家民房去幫我審請注冊。當(dāng)時還有臺灣一個戴老板，他幫我去賒一些瓶子，然后我又找了廊坊一個廠家交了幾千塊錢賒了一些軟管來。

后來軟管非常不合格，我又在人家倉庫里一個一個地挑，整整挑了一個星期。冬天倉庫里沒有暖氣。我覺得零下十幾度二十幾度時，對我意志是一種磨練，當(dāng)時我所有的朋友包括那個工廠的人都說：“你放棄吧，哪有那么完美的東西。哪一家公司都沒有像你這樣挑東西的，管子彎一點就彎一點嘛，不漏就完了嘛?！蔽以谀翘舻臅r候所有的人都給我說“你這樣做是神經(jīng)??！”。

但我說：“如果我對這樣?xùn)|西，我讓它保持不夠完美，對那樣?xùn)|西我也讓它保持不夠完美，那作為一個化妝品，它是由幾十甚至上百個廠家融合在一起才做成這么一小瓶東西。如果我做的這個東西，其中有一樣是垃圾，那只有一個結(jié)果，我做的這個東西整個就是垃圾。對吧？油差一點算了，就用這個油吧。我的核桃油都選了好多廠家，每一樣?xùn)|西我要選好多廠家。因為我了解配方，我是一個典型的完美主義者。

中國商人：所以盡管有人說你是神經(jīng)病，你還是堅持下去了。

范萍：他們說，“要成為你老公，或者成為你的搭檔。太累了！”

我說我追求完美，不是沒有邊際的完美。我要求最好，既然我做出來的東西是我最愛的，我希望我的客人也變成他的最愛。如果我對這個環(huán)節(jié)，算了將就一下，那個環(huán)節(jié)算了將就一下，那我將就出來的整個就是一個垃圾。所以我當(dāng)時就是用這番話，回敬那個軟管廠的老板?！拔艺f你在給我做垃圾，你就是要改變我的人生，你就是要我變成一個垃圾人?！?/p>

最后他說，“你值得嗎？為了這點事發(fā)這么大的火？”

我說：“值，因為這是我的第一個品牌“，后來他的12000多個軟管，我只留下1100多個。剩下全都退回去了，雖然是賒給我的。

包括盒子出問題，因為我什么經(jīng)驗也沒有，我不懂印刷，不懂塑料，不懂玻璃，所以一路坎坷。我騎著自行車，騎一個多小時到郊縣，找人家玻璃瓶廠，就為了他們給我瓶子，就為了他們給我做東西。然后晚上回來，幾乎一半的路上都是沒有路燈的，但我覺得這個過程堅定了我的一定要把這個品牌做下去的信念。

我有了自己的一個品牌，應(yīng)該感謝當(dāng)初所有幫過我的朋友，如果沒有這個幫我墊點資，去注冊一個公司，那個幫我做一個中間人去賒一點盒子來，可能我現(xiàn)在都一事無成。

看到孩子照片，我眼淚就嘩嘩地流

中國商人：為了幫助在蘇州的第一家加盟店順利開業(yè)，從裝修到培訓(xùn)你親自前往蘇州盯了20多天。這在很多公司開發(fā)加盟店的歷史中很少見到，但很多真正能夠長期發(fā)展的企業(yè)創(chuàng)始人往往會有類似的舉動。你這樣做，僅僅是你寫到的，因為你兒子對你的理解——“不能讓這么多淚水白流!”，還是你認(rèn)為做企業(yè)就應(yīng)該是這樣的付出？

范萍：在我開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，每一步進展我都會跟蘇州的朋友分享。因為他說過“我一定要成為你雷帝品牌的第一家店?！?/p>

為什么我親自去蘇州呢？一方面公司只有兩個人我不去誰去？第二，這是我雷帝品牌的第一家店，也是中國第一家男士美容店，我也希望全力以赴地去塑造它。所以當(dāng)時就給我唯一的員工說：“楊姐你幫我接一接電話，看一看網(wǎng)站，我可能要出去差很久?！?/p>

那個老板姓寥，他的店開在蘇州一石城的街上。他的店裝修的不錯，但很多細(xì)節(jié)還沒弄好。我在那兒一呆就是二十八天，這二十八天蘇州這么漂亮我沒逛過街，沒去過商場，沒去看過園林。

我唯一去過的地方就是陪著他走建材市場，陪他去家居市場找窗簾，去找床罩。從小的一塊裝飾畫，一塊布，然后到拖鞋，給客人穿的一次性衣服、內(nèi)褲，甚至到他店里的一個小名片，墻上貼的營業(yè)時間，全都是我一手幫他做。后來的員工招不來之后，我?guī)退腥藥退f服員工，因為當(dāng)時蘇州的小姑娘還是很保守。

中國商人：在當(dāng)時的情形下，開發(fā)專為男士服務(wù)的美院店，可能比產(chǎn)品的研發(fā)難度還要大。

范萍：我立了一個牌子，說：“男士專用護膚品雷帝，希望您的加入！”

當(dāng)時就真的有人看了說：“你有毛病嗎？女人的東西還賣不出去，你賣男人的！”

我說你不要當(dāng)我員工就算了，干嘛還罵我??？所以我知道我的員工招不上來，他的員工更難招。因為你要服務(wù)于男士，又有洗浴，又有按摩?？隙〞泻芏嗳苏J(rèn)為你這店有不好的地方。

但我們整個店的裝修設(shè)計全部都是站在一個很正規(guī)的店來做，既通透，也有一定的私密性。然后我一邊裝修一邊幫他培訓(xùn)員工，從早到晚就跟她們吃住在一起，滾在一起。大概是把我這么多年的銷售經(jīng)驗、美容知識、按摩的手法傾囊相授。

二十八天之后經(jīng)歷了一些試營業(yè)，我朋友的店當(dāng)時已經(jīng)有了起色，我實在撐不下去了。我在網(wǎng)上寫的東西是想留點創(chuàng)業(yè)記憶給我的兒子，他越懂事，父母越無法接受他那么理解大人。我不敢給家里打電話，看到孩子照片，我的眼淚就嘩嘩地流。

當(dāng)時那個店里的員工勸我說：“范總你別這樣激動，你給家里打個電話。”

我說我不能打，萬一他說，“媽媽我想你，你快回來！“，那我在這里一分鐘我也呆不下去，我就暫時讓他找不到我。我就呆在這里，等我能放心離開時我就走了。后來他那個店開得很成功。

越是成功的男人身體損耗越大。我看到很多男人進來，垂頭喪氣的，而從這里容光煥發(fā)地走出去。我感覺到成功的喜悅，因為我給他們帶來了健康的自信。美好的容貌，所以他們才會原意再來。

到后來，雷帝的銷售經(jīng)歷了從日化線向美容店專業(yè)線，由專業(yè)線又向日化線等各種模式的探索，這個市場的競爭也是越來越激烈。但每一次挫折，我們都挺住了，并且堅持走到今天。我堅定了信心要把這個事業(yè)做大。