魅力成就事業(yè)(六)

時(shí)代名流編輯部

入刊理由:俗話(huà)說(shuō):黃金可貴而煉金術(shù)更可貴?？v橫天下的商業(yè)才子們?cè)谙蚴袌?chǎng)賺取金錢(qián)的同時(shí),也展示著他們的商業(yè)智慧,這對(duì)公司來(lái)說(shuō)是最寶貴的,具有巨大的實(shí)用價(jià)值。

在盈利的修煉中,談判中的兵法修煉能為公司爭(zhēng)取最大利益

談判前要確定談判總方針,確定談判策略,要充分了解談判對(duì)手,做到有備無(wú)患。主要工作包括收集資料、制定計(jì)劃、檢查計(jì)劃。

談判中,不論雙方有多么大的誠(chéng)意,由于雙方存在著利益、心理等方面的對(duì)立,最后總要經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)才能達(dá)成最終的協(xié)議。那么,什么樣的讓步才是明智的?一般來(lái)說(shuō),應(yīng)該根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的不同情況,把讓步巧妙地組成幅度大小不一的一連串的運(yùn)行。最忌一次作出很大讓步。

談判中,雙方出現(xiàn)意見(jiàn)分歧是不可避免的。談判雙方爭(zhēng)論交鋒過(guò)程中,存在兩種方式:一是“以我為準(zhǔn)”,一是“各說(shuō)各的”。采用前一種方式時(shí),先由一方對(duì)某個(gè)議題作了陳述后,另一方如有異議,就對(duì)此不停地進(jìn)行反駁和攻擊。采用后一種方式時(shí),一方對(duì)某個(gè)議題作了陳述之后,另一方首先設(shè)法搞清對(duì)方意圖,再進(jìn)行陳述。采用“各說(shuō)各的”方式能夠使雙方明確各自立場(chǎng),把精力集中在解決問(wèn)題上,圓通地保持濃郁的談判氣氛。

談判中為爭(zhēng)取主動(dòng),還要善于運(yùn)用緩沖策略,尋找積極因素,并控制議程方向,運(yùn)用假定策略,將摸底和倡議融合在一起。

說(shuō)服對(duì)方的技巧有以下幾種:1、強(qiáng)調(diào)共同利益;2、聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)要謙虛;3、講究隨機(jī)應(yīng)變的說(shuō)服技巧。主要做法如下:

第一,談判之始,先選擇容易統(tǒng)一的觀點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行談判,達(dá)成協(xié)議,再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題。

第二,如有兩個(gè)信息傳給對(duì)方,要先傳遞能引起對(duì)方好奇和興趣的信息,這個(gè)信息不能帶有威脅性,否則對(duì)方就不能接受了。

第三,伺機(jī)傳遞信息給對(duì)方影響對(duì)方的觀點(diǎn),進(jìn)而影響談判結(jié)果。

第四,若能把已解決和未解決的問(wèn)題連接在一起討論,較有希望說(shuō)服對(duì)方達(dá)成協(xié)議。

第五,強(qiáng)調(diào)雙方處境相同更能說(shuō)服對(duì)方。

第六,說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題的兩面比僅說(shuō)出一面更能說(shuō)服對(duì)方。

第七,探索對(duì)方的期望,并把你方的期望傳遞過(guò)去,就有希望使認(rèn)識(shí)一致。

第八,重復(fù)說(shuō)明一個(gè)消息,讓對(duì)方完整深入地了解,容易為對(duì)方所接受。

在談判中經(jīng)常出現(xiàn)各種不同的甚至對(duì)立的觀點(diǎn),說(shuō)服對(duì)方,實(shí)質(zhì)上是使他贊成你的觀點(diǎn)。把這件工作做好,談判就會(huì)取得成功。

營(yíng)銷(xiāo)的修煉,要有正確的廣告觀念

提高公司的知名度離不開(kāi)宣傳,但從根本上講,更重要的是靠公司的自身信譽(yù)。做生意既要重視自我宣傳,更要重視實(shí)際服務(wù)內(nèi)容。在顧客心目中建立良好的信譽(yù),是最主要、最長(zhǎng)久、最有效地提高知名度,促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。

廣告收入作為一種投資,有其客觀限度。當(dāng)投資額達(dá)到一定點(diǎn)后,獲利率不再上升;若人為盲目擴(kuò)大投資,會(huì)使廣告投資收益下降。單純追求廣告投入量的增加或簡(jiǎn)單地希冀廣告的轟動(dòng)效應(yīng),是廣告動(dòng)作上的“粗放經(jīng)營(yíng)”。一定量的廣告投入只是廣告動(dòng)作的基本前提,還有諸如投放的時(shí)間、投放的比重、創(chuàng)意的策劃、媒介的選擇、市場(chǎng)的細(xì)分、公司的塑造、廣告手段和其他手段在公司營(yíng)銷(xiāo)事例中的互相配合,以及綜合運(yùn)用等等。只有在深層次上精工細(xì)作,廣告才能真正成為公司參與商戰(zhàn)的利器和制勝的法寶。

首先,定位明確是預(yù)算的前提。是否需要做廣告,廣告群體或產(chǎn)品針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位要準(zhǔn)。必須先決定廣告計(jì)劃的目標(biāo),認(rèn)真分析市場(chǎng),再?zèng)Q定目標(biāo)受眾在哪里,接下來(lái)可以決定刊登廣告的成本和制作費(fèi)用,然后匯總成為廣告預(yù)算。

其次,選擇媒體作預(yù)算。公司應(yīng)有固定的廣告代理商,廣告風(fēng)格要一致,形象要統(tǒng)一,符合公司個(gè)性與實(shí)力。

第三,選擇合適的預(yù)算方法?？蓢L試用實(shí)證法和營(yíng)業(yè)收入比例法來(lái)考慮預(yù)算方案。實(shí)證法就是嘗試錯(cuò)誤的方法。你只需要先訂出一個(gè)彈性預(yù)算,再?lài)L試不同廣告計(jì)劃的效果如何,最后找出合適的計(jì)劃與預(yù)算?？梢噪S時(shí)修正方法。當(dāng)然嘗試之初不要投入太大。營(yíng)業(yè)收入比例法,是依據(jù)營(yíng)業(yè)毛收入提取一定比例成本作為廣告預(yù)算。這是最易令人接受的方法,可以與實(shí)證法合用。

面對(duì)眾多媒介,不能草率選擇一個(gè),需要制定一個(gè)計(jì)劃。制定計(jì)劃時(shí)要考慮以下問(wèn)題:什么地方做廣告;為誰(shuí)做廣告;什么時(shí)候發(fā)布廣告;應(yīng)該排多少?gòu)V告。大多情況下,需要調(diào)動(dòng)多種媒介。每種媒介都有自己的受眾面,相對(duì)比較有限,利用其他媒介就可以擴(kuò)大傳播效果。

提高公司及產(chǎn)品的知名度,擴(kuò)大銷(xiāo)售區(qū)域和利潤(rùn),這是做廣告的一般目標(biāo)。但僅有一般目標(biāo),還很難進(jìn)行廣告活動(dòng)。在銷(xiāo)售的不同階段,應(yīng)根據(jù)不同需要確立廣告的不同目標(biāo)。以下從三個(gè)階段來(lái)談:

第一階段,讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品。新產(chǎn)品的廣告目標(biāo)是屬于告知性的,要在產(chǎn)品未上市前,用廣告先聲奪人,好讓消費(fèi)者期待。產(chǎn)品剛上市,這時(shí)的廣告目標(biāo)是向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、用途、價(jià)格和先進(jìn)性,消除消費(fèi)者的陌生感,提高產(chǎn)品知名度。

第二階段,讓產(chǎn)品占領(lǐng)同類(lèi)市場(chǎng)。當(dāng)產(chǎn)品處于成熟期時(shí),為擴(kuò)大銷(xiāo)售,往往以競(jìng)爭(zhēng)作為廣告的目標(biāo)。要誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和偏愛(ài),把潛在的購(gòu)買(mǎi)欲變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的行動(dòng),這是產(chǎn)品立足于市場(chǎng)的關(guān)鍵一步。這一時(shí)期的廣告目標(biāo)要突出宣傳產(chǎn)品的獨(dú)到之處,突出商標(biāo)、品牌,增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任感,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和滲透力。

第三階段,鞏固已有的天下。通常有兩種情況:一是產(chǎn)品已在市場(chǎng)上暢銷(xiāo),但仍然用廣告使消費(fèi)者經(jīng)?？吹剿漠a(chǎn)品,以加強(qiáng)印象。另一種是商品由于銷(xiāo)售有季節(jié)性,商品落季后,用廣告提醒消費(fèi)者,同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者反季節(jié)消費(fèi)。

投資修煉術(shù)是盈利的關(guān)鍵

市場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在無(wú)時(shí)不有,公司要學(xué)會(huì)躲避風(fēng)險(xiǎn),或把風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

躲避風(fēng)險(xiǎn)的辦法有以下幾種:

1、放棄或終止投資或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)施。2、改變計(jì)劃。3、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁。其中風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁分為保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)兩種。保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)是事前的,有法定的程序,操作起來(lái)比較方便,這里主要談非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。方法有以下幾種:第一,租賃合同。在財(cái)產(chǎn)租賃合同中,有些租賃項(xiàng)目的期限較長(zhǎng),這時(shí)雙方都存在著轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的可能性。第二,委托合同。通過(guò)合同條款,委托人可以將委托物的潛在損失轉(zhuǎn)嫁給受托人;受托人在一定情況下,也可以將委托物的潛在損失轉(zhuǎn)嫁給委托人。第三,保證合同。當(dāng)債務(wù)人無(wú)法按期償還債務(wù)而使債權(quán)人蒙受損失時(shí),由擔(dān)保人負(fù)責(zé)賠償,于是債權(quán)人通過(guò)保證合同,就將由債務(wù)人造成的潛在損失風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了保證人。

對(duì)于無(wú)法躲避的風(fēng)險(xiǎn),主要有預(yù)防性措施、保護(hù)性措施和制定應(yīng)急計(jì)劃等方法。

投資前的準(zhǔn)備工作:

一,對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)狀況、政府政策,對(duì)方實(shí)際財(cái)力、人力、物力、儲(chǔ)運(yùn)、原材料供應(yīng)、能源、水電、銷(xiāo)路等都要作好調(diào)查,掌握第一手資料。

二,有充分的思想準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。

三,任何決策,開(kāi)始時(shí)都不一定盡善盡美,多少會(huì)存在一些問(wèn)題,關(guān)鍵要留意決策的實(shí)施,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。

為避免投資項(xiàng)目失敗而造成的資源浪費(fèi)和經(jīng)濟(jì)損失,任何公司都要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行可行性研究。一般包括以下四個(gè)階段:

1、投資機(jī)會(huì)的研究。根據(jù)公司所處的資源條件、市場(chǎng)需求、社會(huì)環(huán)境與科技水平等因素,尋求最有利的投資機(jī)會(huì)。這一階段大多借助于專(zhuān)家的經(jīng)驗(yàn)和有關(guān)方面的調(diào)查進(jìn)行粗略定性研究。

2、初步可行性研究。在上一步研究基礎(chǔ)上,提出若干較系統(tǒng)的方案,作出初步比較和選擇。對(duì)關(guān)鍵項(xiàng)目要作專(zhuān)門(mén)的調(diào)查研究。

3、詳細(xì)可行性研究。這是項(xiàng)目決策的基礎(chǔ),必須進(jìn)行全面詳細(xì)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析,及多方案的比較選擇,在此基礎(chǔ)上寫(xiě)出可行性報(bào)告,提出參考建議。

4、投資項(xiàng)目評(píng)估和決策。主要是根據(jù)可行性報(bào)告和不同方案的比較,組織對(duì)報(bào)告和方案進(jìn)行評(píng)估,從項(xiàng)目的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)性、商業(yè)價(jià)值、社會(huì)和生態(tài)效果方面進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià),判斷是否值得投資,方案是否為最佳選擇,從而得出結(jié)論,決定是否投資,投資多少。

責(zé)任編輯:馬麗琳