中國(guó)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的精髓三YING（營(yíng)贏盈）之道——訪(fǎng)北京雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司副總經(jīng)理張文舉

文|本刊記者 孫文濤

張文舉，1992年畢業(yè)于北京農(nóng)學(xué)院農(nóng)經(jīng)系農(nóng)經(jīng)專(zhuān)業(yè)，1999年進(jìn)修為中國(guó)農(nóng)科院研究生院在職研究生管理工程碩士，現(xiàn)為河南科技學(xué)院客座教授，副研究員，九三學(xué)社成員?，F(xiàn)任北京雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理，分管雷力連鎖公司經(jīng)營(yíng)管理工作。具有15年中國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域工作經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、人力資源管理、行政管理等多項(xiàng)工作，特別對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)、中國(guó)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)有深刻的領(lǐng)悟和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

從2000年4月底至今，張文舉“下海”已經(jīng)有10個(gè)年頭了，中國(guó)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)YING（營(yíng)贏盈）之道是他對(duì)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)管理不斷總結(jié)和完善，不斷創(chuàng)新管理模式的總結(jié)。近日記者就這個(gè)話(huà)題對(duì)他進(jìn)行了采訪(fǎng)。

記 者：張總您好，您把農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)之道總結(jié)為“營(yíng)贏盈”，能談?wù)勚饕獌?nèi)容和整體思路是怎么樣的嗎？

張文舉：總的來(lái)說(shuō)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)要“（營(yíng)贏盈）利”，企業(yè)要想（營(yíng)贏盈）利，就要做到以下兩方面內(nèi)容，一是企業(yè)發(fā)展的整體規(guī)劃，即戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、團(tuán)隊(duì)和管理，二是在規(guī)劃基礎(chǔ)上的具體實(shí)施，即店面、網(wǎng)絡(luò)和終端營(yíng)銷(xiāo)。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)首先要確定發(fā)展戰(zhàn)略，即長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)。走農(nóng)資連鎖之路的核心是要?jiǎng)?chuàng)造真正的品牌，品牌如何建立？要用多長(zhǎng)時(shí)間才能讓自己的品牌走向成熟？這都是包括在企業(yè)的戰(zhàn)略當(dāng)中。

企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略它決定了企業(yè)的發(fā)展速度，也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展深度和廣度。無(wú)論是短期戰(zhàn)略還是長(zhǎng)期戰(zhàn)略，首先要在思路清晰、目標(biāo)明確的情況下制定，而且要量體裁衣，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況制定切實(shí)可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，并及時(shí)根據(jù)企業(yè)發(fā)展過(guò)程中市場(chǎng)的變化調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)。確定了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)后，下一步就要采用合適的戰(zhàn)術(shù)。

記 者：在您的戰(zhàn)術(shù)里，常常提到“標(biāo)桿”這個(gè)詞，能給我們講講什么是標(biāo)桿戰(zhàn)術(shù)嗎？

張文舉：標(biāo)桿建設(shè)，即在資源有限的情況下，集中優(yōu)勢(shì)兵力，尋找重點(diǎn)突破口，最終建立某個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)。以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)為基本目標(biāo)，要求其他客戶(hù)向這個(gè)目標(biāo)靠攏，再以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)建立的過(guò)程為依據(jù)，逐步建立其他相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)或準(zhǔn)則，最終達(dá)到以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)全方位的發(fā)展。

在農(nóng)資行業(yè)建立標(biāo)桿，標(biāo)桿市場(chǎng)、標(biāo)桿客戶(hù)、標(biāo)桿作物的選定很重要，這不僅關(guān)系到標(biāo)桿建設(shè)的成敗，也關(guān)系到建設(shè)的過(guò)程中能否完全按公司的既定計(jì)劃執(zhí)行產(chǎn)品銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)，建設(shè)過(guò)程中能否維持市場(chǎng)的穩(wěn)定，并樹(shù)立公司的形象。

記 者：那么究竟如何來(lái)選擇標(biāo)桿市場(chǎng)、標(biāo)桿客戶(hù)和標(biāo)桿作物呢？

張文舉：選擇標(biāo)桿市場(chǎng)首先根據(jù)產(chǎn)品的特色，選擇資源能夠支持的市場(chǎng)。如果建設(shè)蔬菜的特色產(chǎn)品標(biāo)桿市場(chǎng)，首選是山東、廣東、云南等蔬菜資源豐富的省市；如果建設(shè)大田作物的廣普產(chǎn)品標(biāo)桿市場(chǎng)，則要首選東北、河南、新疆等省市。總的原則是標(biāo)桿市場(chǎng)要有代表性和相似性，比如我們?cè)谏綎|濰坊蔬菜區(qū)建立了一個(gè)標(biāo)桿市場(chǎng)，那么整個(gè)山東半島大部份地區(qū)都可以以這個(gè)標(biāo)桿為標(biāo)準(zhǔn)，但是在安徽巢湖就不合適。

在選擇標(biāo)桿客戶(hù)上，我們把握以下六方面的條件，即“六力”。1.、具有愿力，即要有渴望成功的意愿和動(dòng)力。六力當(dāng)中，愿力是最重要的。愿力是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商由小做大的動(dòng)力源泉。一個(gè)有愿力的客戶(hù)，他的發(fā)展思路是清晰的，發(fā)展目標(biāo)定位也是準(zhǔn)確的，他有自己的五年規(guī)劃、十年規(guī)劃甚至更長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，這就很容易與企業(yè)的步伐一致。這樣的客戶(hù)更愿意與企業(yè)達(dá)成共識(shí)，有助于積極主動(dòng)地開(kāi)拓市場(chǎng)，維護(hù)品牌。2、擁有實(shí)力，即在資金、人員、網(wǎng)絡(luò)等方面要具備一定的基礎(chǔ)，這事關(guān)標(biāo)桿能否成功建立。3、充沛的精力，包括體力和腦力。4、執(zhí)行力，它是標(biāo)桿建設(shè)速度和決策落實(shí)程度的重要要素。5、學(xué)習(xí)能力，要善于總結(jié)、善于發(fā)現(xiàn)、不斷創(chuàng)新。6、影響力，包括信譽(yù)、口碑等軟實(shí)力，前5項(xiàng)決定了客戶(hù)的影響力。

但在實(shí)際的操作中，這種“六力合一”的客戶(hù)并不常見(jiàn)，所以只要具備三種以上的能力并認(rèn)同企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化以及產(chǎn)品的客戶(hù)由營(yíng)銷(xiāo)人員幫助其提升業(yè)務(wù)能力，最終培養(yǎng)成為標(biāo)桿客戶(hù)。

在標(biāo)桿作物的選擇上，要根據(jù)特定的產(chǎn)品選擇不同的標(biāo)桿作物。幾乎所有農(nóng)資企業(yè)的負(fù)責(zé)人都認(rèn)為大田作物是最具推廣前景的，但是一個(gè)價(jià)位高的特色產(chǎn)品是否要從大田作物開(kāi)始推廣呢？或許具有一定的可行性，但是選擇一種經(jīng)濟(jì)價(jià)值更高的作物往往會(huì)事半功倍，大大提升品牌的推廣速度，也是設(shè)立標(biāo)桿作物的目的所在。

記 者：結(jié)合雷力連鎖，您在團(tuán)隊(duì)建設(shè)以及管理上是怎么做的？

張文舉：團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，通常的說(shuō)法是：三流企業(yè)靠能人，二流企業(yè)靠團(tuán)隊(duì)，一流企業(yè)靠文化。對(duì)于進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期的企業(yè)，規(guī)模和團(tuán)隊(duì)建設(shè)不斷擴(kuò)大，管理水平不斷提高，這個(gè)時(shí)期的團(tuán)隊(duì)建設(shè)尤為重要。每個(gè)部門(mén)都需要有一個(gè)或多個(gè)核心團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)成員不僅要具有較強(qiáng)的個(gè)人能力，還要懂得團(tuán)隊(duì)之間的配合，能夠起到模范帶頭作用，并能將團(tuán)隊(duì)的理念傳遞給每個(gè)員工，并最終形成促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的文化。

作為高新技術(shù)企業(yè)，雷力匯集了生物化工、海藻化學(xué)、植物營(yíng)養(yǎng)、食品安全等學(xué)科的技術(shù)人才和具有國(guó)際視野的經(jīng)營(yíng)管理和國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，以及一大批扎根于本土的專(zhuān)業(yè)技術(shù)推廣和營(yíng)銷(xiāo)人員，形成了一支高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。

另外在管理上要剖析自己的盈利模式，以農(nóng)資經(jīng)營(yíng)為主要盈利手段的階段，業(yè)績(jī)和利潤(rùn)直接掛鉤，管理的根本目的也在于如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)的完成在于團(tuán)隊(duì)、在于人才。管理就是不斷優(yōu)化和改進(jìn)現(xiàn)有的企業(yè)運(yùn)行機(jī)制和規(guī)章制度，不斷創(chuàng)新更合理、更人性化的獎(jiǎng)罰機(jī)制，激發(fā)員工潛力。對(duì)于那些準(zhǔn)備上市或是農(nóng)資、農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)一體化的農(nóng)資企業(yè)而言，管理的側(cè)重點(diǎn)可能著重于某個(gè)利潤(rùn)最高的特殊點(diǎn)，農(nóng)資商品銷(xiāo)售利潤(rùn)則在其次。

記 者：能詳細(xì)談?wù)勀诰唧w實(shí)施上的想法嗎？

張文舉：連鎖經(jīng)營(yíng)注重品牌效應(yīng)，所以店面必須要統(tǒng)一，這是企業(yè)外部形象的體現(xiàn)。但是對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)如果只停留在統(tǒng)一店面、統(tǒng)一服裝上未免太原始、太膚淺。其實(shí)，品牌經(jīng)營(yíng)的核心在于管理體系。管理體系包含對(duì)員工的管理和客戶(hù)的管理，通過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)提高員工和客戶(hù)對(duì)的企業(yè)認(rèn)知度和社會(huì)責(zé)任感，達(dá)到思想上的統(tǒng)一。

在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，可以說(shuō)沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)就沒(méi)有銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)重在維護(hù)。越來(lái)越多的業(yè)務(wù)人員都把開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、建設(shè)新網(wǎng)絡(luò)做為提高業(yè)績(jī)的努力方向。其實(shí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更應(yīng)該把維護(hù)老客戶(hù)為核心，準(zhǔn)確地說(shuō)是圍繞為公司創(chuàng)造價(jià)值的20%的老客戶(hù)為核心，充分起到標(biāo)桿作用，擴(kuò)大品牌的影響力。

終端銷(xiāo)售是企業(yè)的成功的基石，終端促銷(xiāo)是必不可少的營(yíng)銷(xiāo)手段。減少農(nóng)資流通環(huán)節(jié)，更多讓利于基層經(jīng)銷(xiāo)商大概是每個(gè)企業(yè)的愿望。在特定條件下的促銷(xiāo)活動(dòng)可以大大提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和產(chǎn)品知名度，比如說(shuō)特效產(chǎn)品的上市，比如說(shuō)特定作物上已經(jīng)成功試驗(yàn)的產(chǎn)品等。促銷(xiāo)活動(dòng)要適度，不能過(guò)于頻繁更不能盲目促銷(xiāo)，避免消費(fèi)者在促銷(xiāo)期間大量囤貨從而影響后期銷(xiāo)售。