淺議國有農(nóng)資公司目前經(jīng)營問題與對策

文|新疆兵團農(nóng)四師農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司 李 梅

隨著我國農(nóng)資流通渠道的進一步放開，農(nóng)資市場的競爭也日益激烈。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營活動已不是傳統(tǒng)的“采購加供應(yīng)”等簡單的經(jīng)營模式。同時農(nóng)資市場出現(xiàn)了農(nóng)資公司、農(nóng)業(yè)“三站”（植保站、土肥站、農(nóng)技站）、個體經(jīng)營戶同臺唱戲的局面，市場化趨勢不可阻擋。對于長期處于國家行政保護下，經(jīng)營機制已明顯不適應(yīng)市場需要的的國有農(nóng)資公司來說，未來如何通過正確認識目前存在問題，根據(jù)社會責任和市場需求，妥善的解決好存在的問題，做活做強企業(yè)，從而在競爭中取得一席之地呢？對此，筆者將從國有農(nóng)資公司目前存在問題和經(jīng)營對策與行業(yè)同仁進行探討。

存在問題

隨著農(nóng)資市場不斷放開，價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等競爭方式出現(xiàn)，使得一些國有農(nóng)資公司利潤越來越薄，銷售工作舉步維艱。新的市場條件下，新的經(jīng)營管理理念、銷售方式、以及對服務(wù)的強化，都在不斷的強化著農(nóng)資公司進行自身改革，而原本存在于公司的矛盾和問題，則不斷地暴露和激化，主要反映在：

1、公司員工“鐵飯碗”思想嚴重。在長期計劃經(jīng)濟的呵護下，員工能進不能出，崗位能上不能下，收入能增不能減，職務(wù)能升不能降，員工由“企業(yè)人”到“社會人”的思想無法根本轉(zhuǎn)變。同時，由于年齡結(jié)構(gòu)、文化水平與市場不對接，導致員工缺乏敏銳的市場嗅覺、缺乏不屈不撓、團結(jié)協(xié)作、共同奮斗的團隊精神。

2、營銷環(huán)節(jié)多，農(nóng)資產(chǎn)品成本高。一般的農(nóng)資商品從生產(chǎn)廠商到終端用戶之間通常要經(jīng)過從生產(chǎn)廠商進貨、下站儲備、運到下屬銷售網(wǎng)點、終端銷售等四到五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)加價獲利，再加上中間運輸、儲存、損耗，導致了成本上升，待農(nóng)資商品銷售到農(nóng)民手中價格已上漲了近10%。

3、農(nóng)資經(jīng)營人員綜合素質(zhì)不高。農(nóng)資產(chǎn)品是一種特殊商品，要求經(jīng)營者必須具備一定的農(nóng)技和植保方面的專業(yè)知識。而國有農(nóng)資公司的員工綜合素質(zhì)參差不齊，有的專業(yè)知識太少，賣藥不懂藥、賣肥不懂肥，不能向購藥者對癥賣藥或向購肥者提供相應(yīng)栽培措施和使用條件說明。而現(xiàn)今農(nóng)民要求農(nóng)資部門不僅管賣，還要教會使用，并開展售后服務(wù)。

4、經(jīng)營農(nóng)資品牌意識淡薄。近幾年，中央出臺了一系列惠及三農(nóng)的政策，農(nóng)民種田積極性高漲，帶動了農(nóng)資市場的空前繁榮，農(nóng)資產(chǎn)品品種和質(zhì)量都得到了很大發(fā)展。掌握了一定的科學種田方法的農(nóng)民在選購農(nóng)資產(chǎn)品時開始講究品牌，注重質(zhì)量。而國有農(nóng)資公司在經(jīng)營時仍采用“大一統(tǒng)”的營銷模式，忽略了市場需求，產(chǎn)品在銷售中常遇尷尬局面。

對策探討

（一）加強公司人力資源管理，注重員工綜合素質(zhì)提升

公司人力資源管理的開發(fā)，對公司發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。農(nóng)資公司發(fā)展的腳步要與時代合拍，必須重視人才的引進和管理。

1、廣泛引進人才，增強企業(yè)活力。面對新世紀的市場競爭，公司需要一支強大的高素質(zhì)人才隊伍。過去由于觀念、體制等方面原因，農(nóng)資公司員工年齡結(jié)構(gòu)、文化知識結(jié)構(gòu)不夠合理，嚴重影響了公司的發(fā)展。因此，廣泛引進各類專業(yè)人才，使人才趨于年輕化、知識化顯得尤為迫切。

2、加強用工管理，推行市場用工制度。公司與公司之間的競爭，其實就是人才與人才之間的競爭。要制定正確的選才途徑，對所選人才專業(yè)技能和知識結(jié)構(gòu)進行全面培訓和引導，大到天文、地理、人文習俗，小到企業(yè)文化、管理制度、生活壓力等，提升員工所必須的工作能力和積極心態(tài)。

3、樹立正確的用人觀。按能力定崗，倡導良好的工作作風。公司應(yīng)建立起激勵機制和有效的管理規(guī)章制度，做到獎罰分明，護愛有加，提高員工的信任度和忠誠度；同時強調(diào)團隊合作精神，打造優(yōu)秀團隊，提高員工執(zhí)行力，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，為公司發(fā)展提供后勤保障。

（二）轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，創(chuàng)新經(jīng)營理念

在市場多元化形勢下，農(nóng)資公司應(yīng)充分利用多元化營銷模式，尋找新的利潤增長點，以適應(yīng)市場需求。

1、公司應(yīng)直接與廠家接洽，高效率地實施批發(fā)業(yè)務(wù)，促使流轉(zhuǎn)成本降低，淘汰不經(jīng)濟的流通環(huán)節(jié)。公司可改組基層農(nóng)資部門，采取不同形式直接延伸服務(wù)和銷售，減少流通環(huán)節(jié)，形成內(nèi)外并舉，城鄉(xiāng)結(jié)合，點多面廣的網(wǎng)絡(luò)體系。如引入超市等先進的經(jīng)營業(yè)態(tài)，采取連鎖加盟經(jīng)營、特許經(jīng)營等，實行錯位競爭戰(zhàn)術(shù)，盡量避開正面競爭。

2、充分利用集團優(yōu)勢，統(tǒng)一計劃、統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一配送。在貨源上發(fā)揮集團的優(yōu)勢，以量取勝；在資金上可購進質(zhì)高價優(yōu)的農(nóng)資商品；在配送上將貨物快速地送往田間地頭；在銷售方式上，在傳統(tǒng)渠道的基礎(chǔ)上建立更廣的農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)，如連鎖店、農(nóng)資超市、專賣店等，完善現(xiàn)有經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，擴大經(jīng)營范圍，提高農(nóng)資產(chǎn)品銷量。

3、銷售網(wǎng)點設(shè)立商業(yè)收款機，安裝轉(zhuǎn)賬電話和銀行POS機業(yè)務(wù)，實現(xiàn)銷售網(wǎng)點實時管理。這有利于解決農(nóng)戶購買過程中遇到的資金、手續(xù)等困難，降低成本，保護農(nóng)民利益，真正實現(xiàn)為農(nóng)服務(wù)的宗旨，提高社會效益。

4、延伸市場理念，適應(yīng)市場需求變化。針對市場需求尋求新產(chǎn)品，豐富公司在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上。同時創(chuàng)新營銷觀念，用高品質(zhì)和差異化戰(zhàn)略來擺脫當前市場上同質(zhì)化和價格戰(zhàn)的惡性競爭局面。增強產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，打造公司優(yōu)秀品牌。

（三）統(tǒng)一品牌視覺，建立公司品牌信任

1、隨著農(nóng)民消費者的不斷成熟，選擇產(chǎn)品的條件也愈來愈苛刻。公司要想發(fā)展，必須在供貨產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，打造“強有力的品牌”，才能更好地滿足農(nóng)民朋友的需求。因此，我們在商品形象和品牌識別上先跟農(nóng)民朋友“混個臉熟”，使農(nóng)民朋友逐步接受我們主張，我們的品牌，從而達成交易。

2、樹立品牌信任。要讓公司的品牌在農(nóng)民朋友心目中樹立一個值得信賴的、愿意溝通的、農(nóng)民知心朋友的形象，真正成為一個負責任的農(nóng)資品牌。通過強化農(nóng)資公司的種植科普講座、銷售抽獎、試驗示范田等活動，加強與農(nóng)民的有效溝通，拉近彼此間的距離，從而產(chǎn)生共鳴，在農(nóng)民心理的“推力”和企業(yè)品牌的“拉力”的雙重作用下，使其對本公司產(chǎn)品產(chǎn)生信賴以至依賴！

（四）強化內(nèi)部管理，規(guī)范業(yè)務(wù)人員的行為，推廣信息化應(yīng)用

1、建立健全各項制度。包括商品采購制度、商品發(fā)運管理制度、賒銷管理制度、貨款回收管理制度、業(yè)務(wù)洽談管理制度、客戶檔案管理制度、售后服務(wù)管理制度等，優(yōu)化進貨渠道整合市場資源，強化責任管理，做到每項業(yè)務(wù)都有章可循，每個環(huán)節(jié)都有標準可查，真正做到標準化、程序化、細化和量化每個人的作用，全面推動管理的提升。

2、加強日常管理，實行存貨夏秋兩季清零的管理方式。夏季清零，冬季儲備的肥料6月份必須賣完，否則分公司和經(jīng)銷網(wǎng)點自行付款買斷。秋季清零，冬翻工作結(jié)束，所有夏季存貨清完。

3、建立客戶檔案和有效的信息溝通制度。這樣既能掌握大量新的客戶需求信息和數(shù)據(jù)，又能改進公司對客戶的服務(wù)，從而更快捷更準確掌握第一手資料，并對市場的未來走向及發(fā)展趨勢進行預測，以保證市場的適時供應(yīng)，提高市場銷售額和市場占有率。在信息化浪潮席卷全球的今天，公司應(yīng)充分利用計算機技術(shù)和現(xiàn)代信息技術(shù)——單靠自己的資源已不能有效地提高市場競爭優(yōu)勢。在經(jīng)營活動過程中，要把生產(chǎn)廠商、供應(yīng)商、分銷網(wǎng)絡(luò)和客戶等，納入到一個統(tǒng)一的緊密連接的供應(yīng)鏈之中，把客戶需求、公司內(nèi)部經(jīng)營活動和供應(yīng)商、廠商資源等整合在一起，充分挖掘公司的外部資源，有效地安排好購、銷活動，從而不斷提高公司現(xiàn)代化經(jīng)營管理水平，提高公司的工作效率和在市場上的競爭優(yōu)勢。