說服研究的新進(jìn)展:自我驗(yàn)證假說

周申貴,湯永隆

(西南大學(xué)心理學(xué)院,重慶 400715)

說服研究的新進(jìn)展:自我驗(yàn)證假說

周申貴,湯永隆

(西南大學(xué)心理學(xué)院,重慶 400715)

早期對態(tài)度改變和說服的研究主要關(guān)注于思考的兩個(gè)方面,即思考的程度以及想法的內(nèi)容(主要是思考的效價(jià))。最近幾年的研究表明,思考的另外一個(gè)更具元認(rèn)知特點(diǎn)的維度——人們對自己想法的自信程度——在說服中也扮演著重要的角色。在闡述說服的基本過程的基礎(chǔ)上,介紹最近幾年發(fā)現(xiàn)的一種新的說服機(jī)制——自我驗(yàn)證假說。

說服;自我驗(yàn)證;精細(xì)加工可能性

說服一直以來都是人類活動的主要組成部分。從消費(fèi)領(lǐng)域到組織機(jī)構(gòu),從學(xué)術(shù)界到健康相關(guān)領(lǐng)域,說服發(fā)生的情境無處不在。簡單地說,說服就是一個(gè)人或一群人(即接收者)在一個(gè)特定的場合 (即情境)接收到另外一個(gè)個(gè)體或群體 (即來源)的一個(gè)干預(yù)(intervention,如一則說服性信息)。成功的說服即改變的目標(biāo) (如態(tài)度,信念,行為等)朝期望的方向轉(zhuǎn)變。

對態(tài)度和說服的研究一直是社會心理學(xué)的一個(gè)熱點(diǎn),過去 50年中,有很多說服的模型出現(xiàn)[1],比較重要的如認(rèn)知反應(yīng)理論 (Cognitive response theory,Greenwald,1968; Petty et al.,1981)、精細(xì)加工可能性模型 (The Elaboration L ikelihoodM odel,ELM;Petty&Cacioppo,1981,1986)[2]以及啟發(fā)式—系統(tǒng)性模型 (The Heuristic System atic M odel, HS M;Chaiken S,L iberm an A&Eagly A H.,1989)等。

理解一個(gè)說服為什么有效非常重要,譬如可以對說服的長期影響作出預(yù)測,設(shè)計(jì)出相應(yīng)的干預(yù)方法等。本綜述首先會給出一個(gè)說服主要過程的整體框架,然后重點(diǎn)介紹一種新的說服機(jī)制——自我驗(yàn)證假說,以及自我驗(yàn)證假說和其他元認(rèn)知方法的區(qū)別。

一、說服的基本過程

根據(jù)精細(xì)加工可能性模型,一個(gè)變量在說服性情境中可以扮演不同的角色。以情緒對評價(jià)性判斷的影響為例,可以分為三種情況,一是思考程度比較低 (如,分心因素很多或個(gè)人相關(guān)性較低)的時(shí)候,這時(shí)情緒主要會被當(dāng)成簡單的聯(lián)想性線索 (associative cues)并產(chǎn)生和情緒效價(jià)一致的評價(jià),即積極情緒和消極情緒相比會產(chǎn)生更多積極的態(tài)度 (如,Petty et al.,1993);一是思考程度比較高的時(shí)候,此時(shí)情緒扮演的角色就有所不同,首先,情緒可以作為證據(jù)(如,如果消極的情緒如悲傷或恐懼是預(yù)期狀態(tài)的話,它們可以產(chǎn)生更積極的評價(jià),M artin,2000);其次情緒可以給正在產(chǎn)生的想法造成偏差 (如,當(dāng)人們處在高興而不是悲觀的狀態(tài)時(shí),積極的結(jié)果更可能出現(xiàn),Desteno et al.,2000)。

當(dāng)思考的可能性沒有限定在高或低的水平時(shí),情緒可以影響思考的程度。如當(dāng)人們處在悲傷的狀態(tài)時(shí),和快樂時(shí)相比可能對信息的思考更多,因?yàn)楸瘋馕吨袉栴}需要解決 (Schwarz et al.,1991)或者傳達(dá)了一種不確定的狀態(tài) (Tiedens&L inton,2001)。如果人們在悲傷時(shí)比快樂時(shí)對信息的加工更多,那就意味著他們更容易被強(qiáng)有力的而不是似是而非的論據(jù)說服。

一個(gè)變量在說服中可以扮演不同的角色,這一點(diǎn)非常重要。因?yàn)?首先,如果一個(gè)變量可以通過不同的過程影響態(tài)度,那同樣的變量產(chǎn)生不同的說服結(jié)果,這一點(diǎn)就是可能的;其次,精細(xì)加工可能性模型認(rèn)為態(tài)度形成和改變的過程對態(tài)度的強(qiáng)度至關(guān)重要。因此,即使兩個(gè)不同的過程產(chǎn)生了同樣程度的說服,說服的結(jié)果也可能不同。

二、自我驗(yàn)證假說:一種新的影響態(tài)度改變的方式

根據(jù)精細(xì)加工可能性模型,一個(gè)變量影響態(tài)度方式主要有四種:(1)作為簡單線索;(2)作為主要證據(jù)的一部分(即作為論據(jù));(3)通過影響思考的動機(jī)和能力來影響信息加工的程度;(4)影響加工的方向(即給正在產(chǎn)生的想法造成偏差)。這些關(guān)注都是原發(fā)性或一階的認(rèn)知 (p rim ary or first-order cognition)。除此之外,人們也可以產(chǎn)生其他發(fā)生在二階水平上的想法,這包括對一階想法的思考。元認(rèn)知指的就是這些二階的想法,或者我們對自己想法或思考過程的想法[3]。

元認(rèn)知想法中最重要的維度之一就是人們對自己想法效度 (或有效性,validity)的自信程度。因此,兩個(gè)人可能有同樣的想法,但一個(gè)人對自己的想法比另一個(gè)人自信。對自己的想法越自信,想法對判斷的影響也就越大。這一觀點(diǎn)被稱為自我驗(yàn)證假說[4-6]。其核心觀點(diǎn)是產(chǎn)生想法并不足以使其對判斷產(chǎn)生影響,還要對這些想法有自信。如,Petty等人 (2002)發(fā)現(xiàn)當(dāng)測得的想法的自信度提高時(shí),態(tài)度 -想法間的相關(guān)程度也會增高。即,如果人們對自己的想法自信,說服依賴于想法的效價(jià),如果人們對自己的想法缺乏自信,說服就較少依賴于想法的效價(jià)。當(dāng)人們產(chǎn)生的是贊同性想法時(shí),增加自信會出現(xiàn)更多的說服,但當(dāng)人們產(chǎn)生的是消極的想法時(shí),增加自信會出現(xiàn)更少的說服。

對自己想法的評價(jià)在什么情況下更容易影響判斷? Petty等人(2002)證明當(dāng)人們有動機(jī)和能力去注意并解釋自己的認(rèn)知經(jīng)驗(yàn)(如被試的認(rèn)知需要較高或說服性話題是高個(gè)人相關(guān))時(shí),自我驗(yàn)證過程中的元認(rèn)知活動更可能發(fā)生。這有兩點(diǎn)原因:其一,自我驗(yàn)證過程如果要起作用的話,人們必須要有想法可以驗(yàn)證;其二,人們需要有動機(jī)和能力,不僅去思考原發(fā)性水平的認(rèn)知,也去思考并留意他們的想法。根據(jù)這一觀點(diǎn),思考的動機(jī)或能力在自我驗(yàn)證效應(yīng)中扮演著重要的調(diào)節(jié)性角色。

隨后的研究也確定了自我驗(yàn)證效應(yīng)的另一個(gè)限定條件。即,當(dāng)自信是在想法生成之后而不是之前出現(xiàn)時(shí)更可能引發(fā)自我驗(yàn)證效應(yīng)。當(dāng)驗(yàn)證性信息 (如來源的可信度)出現(xiàn)在信息之前時(shí),它會給想法的生成帶來偏差,但如果在信息之后出現(xiàn),就會影響想法的自信度。因此,自我驗(yàn)證的發(fā)現(xiàn)認(rèn)為在一系列說服刺激中考慮自變量 (如來源的可信度、情緒體驗(yàn))出現(xiàn)的位置,即將時(shí)機(jī) (the tim ing)作為關(guān)鍵操作會對這些變量發(fā)生作用的機(jī)制產(chǎn)生影響,時(shí)機(jī)在說服研究中扮演著非常重要的作用。

需要指出的是,想法的自信度并不僅僅來源于想法的客觀性質(zhì),如經(jīng)仔細(xì)思考或研究而產(chǎn)生的想法,也可以被錯誤的歸因于一個(gè)不相關(guān)的來源。如在說服性信息呈現(xiàn)之前先讓被試想一些讓他們感到自信或懷疑的經(jīng)歷[4],回憶自信經(jīng)歷的被試對自己隨后產(chǎn)生的想法會更加自信,這種對過去經(jīng)歷的自信感就被過度泛化 (或錯誤歸因)到對說服信息的想法上。

三、自我驗(yàn)證假說的支持性證據(jù)

目前,已經(jīng)有很多研究分別從來源 (來源的可信度[6]、相似性、來源的多數(shù)派/少數(shù)派地位等)、接收者 (身體反應(yīng)[7]、情緒、權(quán)力、自我肯定、易提取性、威脅及死亡提醒等)、信息、情境等不同方面對自我驗(yàn)證假說進(jìn)行了檢驗(yàn),結(jié)果都支持了這一假說。如 Tor m ala et al.,(2006)[6]先給被試呈現(xiàn)一則信息,信息內(nèi)容是推銷一種止疼產(chǎn)品 Comfrin,信息包含的論據(jù)或強(qiáng)或弱;然后告訴被試這則信息的來源(即來自一家監(jiān)督藥品生產(chǎn)的聯(lián)邦機(jī)構(gòu),或來自一個(gè)14歲學(xué)生的課程報(bào)告),結(jié)果發(fā)現(xiàn),當(dāng)信息論據(jù)比較強(qiáng)的時(shí)候,高可信度的信息源會導(dǎo)致更積極的態(tài)度,因?yàn)閼B(tài)度的形成更依賴于被試產(chǎn)生的積極想法;但當(dāng)信息論據(jù)比較弱時(shí),由于被試產(chǎn)生的主要是消極的想法,來源的可信度效應(yīng)出現(xiàn)了反轉(zhuǎn),高可信度的信息源會導(dǎo)致更少積極的態(tài)度,因?yàn)樵谶@種情況下被試對他們產(chǎn)生的消極想法更自信。

再如,Pablo B riňo l et al.,(2009)[7]在實(shí)驗(yàn)中告訴被試他們會參加分別由商學(xué)院和藝術(shù)學(xué)院組織的兩個(gè)獨(dú)立的研究項(xiàng)目,然后讓被試寫下 3條積極的或消極的和將來的職業(yè)表現(xiàn)有關(guān)的個(gè)人特質(zhì),同時(shí)以盡可能夸張的方式,坐直并舒張胸腔 (自信的姿勢),或向前蜷縮,并且眼睛盯著膝蓋(懷疑的姿勢),最后測被試對自己作為一個(gè)可能的職場人的態(tài)度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)想法的方向 (積極或消極)在被試的姿勢是自信 (而非懷疑)時(shí)對自我評價(jià)的影響更大。即當(dāng)身體姿勢是自信的時(shí)候,被試態(tài)度的形成似乎更依賴于他們的想法;而當(dāng)身體姿勢是懷疑的時(shí)候,被試并不使用自己的想法來判斷他們作為求職者的前途。

對自我驗(yàn)證的研究表明,這一新的機(jī)制可以對一些已經(jīng)證實(shí)的說服結(jié)果做出解釋,譬如心情高興時(shí)會比悲傷時(shí)更容易說服,來源的可信度高時(shí)會比低時(shí)更容易說服,論據(jù)的生成比較容易時(shí)會比難時(shí)更容易說服等,不過其解釋卻和以前完全不同。除此之外,還發(fā)現(xiàn)了一些和以前的研究完全相反的結(jié)果,如當(dāng)想法主要為不贊同的時(shí)候,和高可信度的來源相比,低可信度的來源會產(chǎn)生更多的說服。值得一提的是,對自我驗(yàn)證的研究已經(jīng)在一系列不同的態(tài)度對象 (如消費(fèi)產(chǎn)品、健康政策、社會問題以及自身等)上觀測到了想法的自信程度效應(yīng),這也證明了自我驗(yàn)證假說不僅具有理論價(jià)值,而且也有廣泛應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)生活中的可能性。

四、自我驗(yàn)證假說和其它元認(rèn)知方法的區(qū)別

自我驗(yàn)證假說和社會心理學(xué)中的其他一些元認(rèn)知理論有相似之處,但也有一些明顯的不同。最明顯的就是,自我驗(yàn)證假說和其他理論一樣強(qiáng)調(diào)二階認(rèn)知的重要性,但以前的元認(rèn)知方法一般是考察并試圖解釋元認(rèn)知影響的某一個(gè)變量(如認(rèn)知數(shù)量,容易程度,情緒),并且對這些變量為什么及何時(shí)起作用做出解釋。與之不同的是,自我驗(yàn)證假說給出了一個(gè)更一般的元認(rèn)知框架,能夠解釋一系列變量的效應(yīng)。對以前的理論中沒有涉及到的一些變量的元認(rèn)知影響也可以用自我驗(yàn)證假說來解釋。

而且,想法的自信度和其他旨在解釋多變量而非單一變量影響的理論也有區(qū)別。需要特別指出的是,想法的自信度和想法的診斷性 (thought diagnosticity,Lynch,2006)[9]不同。如,人們可能會認(rèn)為一個(gè)想法非常具有診斷性 (譬如,它關(guān)系到當(dāng)前情境下個(gè)人的感覺如何),但卻對持有的這個(gè)想法很不自信(例如,它想起來很困難)或很自信 (例如,它很容易被想起)。同樣,人們可能會認(rèn)為一個(gè)想法絕對有效(譬如,我很確定這輛車是黃色的),但卻會認(rèn)為它不具有診斷性或不相關(guān) (如,我很確定這輛車的顏色對我是否喜歡它幾乎毫不相干)。這很重要,因?yàn)楹拖敕ǖ淖孕哦纫粯?知覺到的想法的診斷性越高,它們對判斷的影響越大。

總的來說,自我驗(yàn)證假說認(rèn)為很多變量不僅能通過影響產(chǎn)生想法的數(shù)量或效價(jià),而且可以通過影響想法的自信度來影響態(tài)度改變。在說服情境中很多變量都能對態(tài)度產(chǎn)生影響,對這些變量的研究已經(jīng)有很多,而自我驗(yàn)證假說提供了一個(gè)幾乎全新的機(jī)制來解釋這些變量是如何起作用的。

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2010-10-12

周申貴(1986—),男,碩士研究生,研究方向:態(tài)度改變與說服。

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1007-7111(2010)11-0124-03

(責(zé)任編輯 魏艷君)