溫商不一樣的唯“利”是圖

佚 名

二虎有個朋友,2008年初把房子賣了,讓老婆孩子在當(dāng)?shù)刈夥孔幼?自己帶著包括賣房在內(nèi)的60萬元人民幣去非洲莫桑比克發(fā)展了。去年,這個朋友曾去考察過,說那兒商機(jī)無限,中國產(chǎn)的圓珠筆都能有300%的利潤。于是這個朋友帶著所有的錢一到非洲,就在當(dāng)?shù)刈粤艘患夜?又租下一個鋪面。他覺得在莫國文化用品很好賣,已有許多華人在那兒開店經(jīng)營這項業(yè)務(wù),所以也想跟風(fēng)。正在想著要到國內(nèi)來進(jìn)一個貨柜的貨呢,但他的錢好像一次只夠進(jìn)一個貨柜,因為一貨柜的文化用品基本上要20萬元左右。而這位老兄去了幾個月,生意還沒做一筆,已經(jīng)花掉了十多萬元!

二虎為了這個朋友進(jìn)貨的問題,專程跑了一趟溫州,還專門就這個生意咨詢了一下他原先認(rèn)識的一個年輕的溫州商人。

溫商尋思片刻,得出結(jié)論:“雖然有300%的利潤,但你這個朋友肯定做不起來,如果做下去,肯定虧得一塌糊涂。”然后溫商開始一一列出他的觀點(diǎn):

其一,總共60萬元人民幣,就想像別人一樣做文化用品,沒有規(guī)模優(yōu)勢。因為別人做一次可能會進(jìn)5到8個貨柜,這樣,人家的品種就多。另外,即使有一個貨柜遇到問題,因為還有其他貨,所以能將損失抵消到最小。而他基本上只能一次進(jìn)一個貨柜,品種少,如果這一個貨柜出了點(diǎn)問題,他這筆單子的損失就是100%。

其二,要理智地看待這300%的利潤。他進(jìn)的貨往往是非常好賣的占1/3,進(jìn)貨成本看似回來了,但如果加上人工、房租等運(yùn)行成本,可能要賣了2/3才能勉強(qiáng)持平,而真正賺錢的往往就是后面的1/3,但經(jīng)常就是這1/3被積壓在貨架上或倉庫里。講起來他是賺錢了,但賺的還不是錢,而是1/3左右從國內(nèi)進(jìn)來的貨品。

其三,本小使得進(jìn)貨周期變慢。因為他的本錢少,一次進(jìn)一個貨柜,可能要慢慢銷三五個月。這樣,他商店的貨品更新就很慢,顧客自然就會有點(diǎn)“審美疲勞”了,一旦失去了大部分的回頭客,他的生意將非常慘淡。

其四,跟風(fēng)者很難賺到錢。當(dāng)他看到人家做文具做得很好,他也跟著做。其實,人家做得好,可能已經(jīng)做了相當(dāng)長一段時間。從國內(nèi)的貨源到海運(yùn),到非洲報關(guān),到消費(fèi)者,已經(jīng)形成了一定的人脈。而他從頭開始,進(jìn)入這個圈子,能跟人家拼什么呢?價格?他沒有規(guī)模效應(yīng),沒法跟人拼。難道他不做零售,搞批發(fā)嗎?他的商圈能在極短時間里建成嗎?

二虎在被震驚的同時,又拋出了一個問題:“如果是你,有60萬人民幣,去非洲創(chuàng)業(yè),你會怎么做?”

溫商說:“我會給老婆留下40萬,這是家里后半輩子的活命錢,不能動。然后我?guī)е?0萬去非洲。因為只有20萬,我將不會去注冊公司也不會租鋪面。非洲天熱,太陽鏡應(yīng)該比較好銷,當(dāng)然當(dāng)?shù)氐馁徺I能力不會很強(qiáng),所以太陽鏡要選特別便宜的。我會在溫州或臺州進(jìn)一貨柜這種非常便宜的太陽鏡,一副1元左右。一貨柜幾萬元錢就夠了。而到了那邊,我會做一個流動的地攤商,到處擺地攤賣,這種眼鏡的零售應(yīng)該相當(dāng)于人民幣6元至10元。毛利率已經(jīng)比做文具高多了,但非常辛苦是一定的。就這么慢慢苦個兩三年,肯定會一點(diǎn)一點(diǎn)賺到些錢,然后人脈有了,對那兒的市場也看得清楚了,再開始注冊公司、租鋪面。”

同樣的60萬,效果卻兩樣,這就是差距。

(蓮心摘自《年輕人》2010年第5期圖/李坤)