善戰(zhàn)者求之于勢(shì)

齊振松

臺(tái)北南京東路三段有一棟大廈叫新光人壽,門(mén)口還矗立著一尊火球雄師,這個(gè)是有來(lái)歷的,它象征著集團(tuán)的創(chuàng)始人吳火獅。

起初,吳火獅并不是做保險(xiǎn)的,上世紀(jì)30年代他以一個(gè)小小的賣(mài)布作坊起家,慢慢發(fā)展,成立了新光集團(tuán)。到了上世紀(jì)60年代,他看到保險(xiǎn)業(yè)有市場(chǎng),就開(kāi)始著手成立新光人壽。

起步的時(shí)候非常困難:首先,當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的保險(xiǎn)市場(chǎng)主要由國(guó)泰、國(guó)光兩巨頭壟斷著,別人想進(jìn)去插一杠子是非常困難的;其次,他這個(gè)老板對(duì)保險(xiǎn)業(yè)一竅不通,找個(gè)內(nèi)行咨詢吧,人家支支吾吾,還不肯說(shuō);第三,老板外行,員工也外行,而且對(duì)保險(xiǎn)還分外反感。你說(shuō)這保險(xiǎn)公司怎么做。

吳火獅一分析,他得想訣竅了,先是讓他的員工分別去其他的保險(xiǎn)公司辦保險(xiǎn),拿回人家的保單來(lái),這不正大光明地得到商業(yè)機(jī)密了嗎?

經(jīng)過(guò)分析,他決定打出“最大的保障,最小的保費(fèi)”的口號(hào),讓所有的工作人員都出去推銷(xiāo)。結(jié)果,一段時(shí)間過(guò)去了,新光人壽不但沒(méi)火起來(lái),還不得不暫停營(yíng)業(yè),因?yàn)楣饪客其N(xiāo),有時(shí)候連門(mén)都進(jìn)不去。

吳火獅經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究,找到了一條快速發(fā)展方案:采取“尋人啟事”的方式,做物美價(jià)廉的廣告。

原來(lái),一次他去電影院看了場(chǎng)電影,這一看就看出了個(gè)廣告策略:中場(chǎng)休息的時(shí)候,他看到電影屏幕上出來(lái)一行字,原來(lái)有人要找他。他立即覺(jué)得這個(gè)方法好。

主意一定,馬上行動(dòng),他安排自己的外務(wù)部員工都去看電影,只是有一點(diǎn),他們要去不同的影院,然后在休場(chǎng)的時(shí)候,花5毛錢(qián),在大屏幕上打一行字:“新光人壽保險(xiǎn)公司吳經(jīng)理外面有人找”。

大家想想,臺(tái)灣有多少電影院,每天去看電影的有多少人啊,所以一時(shí)間大家都知道新光人壽了,這比你去電視臺(tái)做一秒鐘的廣告要有效得多,而且便宜得多吧。

接著,他在報(bào)紙上以《討厭人壽保險(xiǎn)》為題舉辦“有獎(jiǎng)問(wèn)答”活動(dòng),顧客都想奪獎(jiǎng),紛紛寄來(lái)答案,這樣一來(lái),他們就知道了每個(gè)顧客的詳細(xì)住址,然后再派銷(xiāo)售人員登門(mén)造訪,這樣比勇敢敲門(mén)容易得多了。

就這樣,吳火獅一步步下著妙棋,不知不覺(jué)新光人壽就代替了另外兩家,成了保險(xiǎn)業(yè)的金字招牌。

《孫子·勢(shì)篇》中說(shuō):“善戰(zhàn)者,求之于勢(shì)?！笔裁词恰皠?shì)”?孫子所說(shuō)的勢(shì),既是指勢(shì)能力量,更是強(qiáng)調(diào)運(yùn)勢(shì)之術(shù),即利用自身資源,把握外在機(jī)會(huì),造成一種銳不可當(dāng)?shù)挠欣麘B(tài)勢(shì),并善加利用,從而獲得事半功倍之良效。吳火獅就是這樣善于巧妙借勢(shì),抓住時(shí)機(jī),做好廣告促銷(xiāo)活動(dòng)。我們一些企業(yè)不妨學(xué)一學(xué)吳火獅的思路和做法,通過(guò)巧妙借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo),集形象傳播、廣告效應(yīng)、公共關(guān)系、客戶關(guān)系于一體,將其作為企業(yè)新產(chǎn)品推介、品牌展示、品牌識(shí)別和品牌定位等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首選策略。

當(dāng)然,我們所借之勢(shì)或所借之人應(yīng)與產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)相呼應(yīng)或吻合,借勢(shì)應(yīng)巧妙,不但要有敏銳的眼力,更要取決于適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。