學(xué)會(huì)“三招鮮” 打開經(jīng)營(yíng)好局面

營(yíng)銷一招鮮: 用一個(gè)字牌引人注目

陳彩花今年49歲。

那一年，陳彩花拿了500元錢，請(qǐng)人打了副小鐵爐，置辦了鐵簽和木炭等，在杭州市青春路立交橋下擺起了燒烤攤。第一天開業(yè)，生意并不好，制作的100串羊肉串一直賣到晚上12點(diǎn)還有50串沒賣出去。沒賣出去就意味著這50串要壞掉。她尋思了一下:“反正帶回家也是壞，不如干脆送人算了。”這樣想著，于是她大聲吆喝道:“快來吃快來看了，今天的羊肉串白吃不要錢，明天再來送一串噢!”她這樣一喊，四周路邊納涼的人“呼啦”就圍了上來。人們先是品嘗，然后迅速搶光，嘴里還不住地說:“真香，大嫂，明天別忘了再送我們一串啊!”第二天，陳彩花一早出門照樣還把燒烤攤擺在立交橋下。賣到晚上，頭天吃白送的人不好意思了，開始你10串，他20串地買。結(jié)果，170串羊肉串都賣光了。她看到了自己無意之中做成了生意，靈機(jī)一動(dòng)，請(qǐng)人寫了一個(gè)字牌掛在胸前，上書:“新顧客免費(fèi)品嘗1串羊肉串，帶小孩者可以免費(fèi)獲得2串。”

這樣，陳彩花經(jīng)營(yíng)了一個(gè)月，羊肉串的日銷量就由當(dāng)初的100串左右，猛增到1000串，生意一下子紅火了起來。就是靠著這種方法，陳彩花由烤羊肉串發(fā)展到開飯店，一樣“萬綠叢中一點(diǎn)紅”。到2008年，她以凈賺百萬元的巨額財(cái)富讓人們目瞪口呆之余扼腕而思。他們?nèi)f萬沒想到，一個(gè)大字不識(shí)一個(gè)的農(nóng)村婦女僅靠烤羊肉串起家就凈賺那么多，別人，尤其是比她聰明100倍且年富力強(qiáng)、帥呆了的帥哥帥姐，還在創(chuàng)業(yè)路上艱難地掙扎，有的經(jīng)營(yíng)局面幾年不見起色。如今，凡在生意場(chǎng)上打拼的，都是人精，雖比不上猶太人，但都不泛行家里手?？尚屑依锸志褪窃谌缃裆唐吠|(zhì)化的大環(huán)境中沒有獨(dú)到的營(yíng)銷招牌，結(jié)果，拼財(cái)力、拼人力就是拼不來理想的經(jīng)營(yíng)局面。你看看，一個(gè)大字不識(shí)農(nóng)村婦女卻用一個(gè)字牌就招來了南來北往的客，小地?cái)偝闪藫u錢樹，聚寶盆。平心而論，使用“字牌”營(yíng)銷方法，原始是原始，但一點(diǎn)兒也不可笑，真正可笑的是我們生意場(chǎng)上很多“聰明”的朋友，竟然學(xué)進(jìn)了高端理論，卻有意無意忽略了基礎(chǔ)營(yíng)銷方法。實(shí)際上，不管時(shí)代發(fā)展到什么程度，生意交易方式如何進(jìn)步，經(jīng)營(yíng)局面的有效打開，是永遠(yuǎn)離不開基礎(chǔ)營(yíng)銷方法的。有時(shí)候，這個(gè)永恒的主題成了時(shí)尚生意文化的一個(gè)基本營(yíng)銷特征。誰及時(shí)抓住了這個(gè)基本營(yíng)銷特征，誰就有可能及早占領(lǐng)商業(yè)先機(jī)。河北宣化原先有個(gè)“大西街”，后來舊城改造后成為遠(yuǎn)近聞名的“京西江南”。一聽這名字您就知道如今這條新街的清新雅致?？蛇@條新街80%都是飯館。什么“韓逸軒”、“東北家常菜”、“川都火鍋”……基本上將我國(guó)名吃名店盡匯其中。結(jié)果生意如何呢?且不說五六十萬人口的小城不可能消費(fèi)者都要去那一條街上去消費(fèi)，就算是都去那一條街消費(fèi)，同宗、同類的飯館有的是，有的飯館可能顧客盈門，有的飯館可能就是門可羅雀，甚至就是根本無人問津。像這種情況，怎樣突出自己的特點(diǎn)就顯得非常重要。有一個(gè)小胡同內(nèi)的小飯館就非常聰明，一共30來平方米，8張桌子，桌桌滿員。是何原因小飯館能引來八方客?原來是飯館大門上有一副非常引人注目的對(duì)聯(lián)，食客就是沖著這副對(duì)聯(lián)來品店主的承諾的。這副對(duì)聯(lián)的上聯(lián)是:只有不成功的老板;下聯(lián)是:沒有不成功的飯店。橫批是:不要太黑!試想，有哪一位路人看到這副對(duì)聯(lián)不贊嘆店老板的“職業(yè)道德”和對(duì)“生意”的認(rèn)知水平呢?再說，又有哪一位消費(fèi)者看到這副對(duì)聯(lián)后，不進(jìn)去試一試店家說的和實(shí)際做的一致否?這樣一來，人們的贊嘆和一試與那平淡無奇的店家相比，門可羅雀偶然嗎?顧客盈門奇怪嗎?看來，偶然不偶然，奇怪不奇怪，都與基礎(chǔ)營(yíng)銷招數(shù)息息相關(guān)。

營(yíng)銷二招鮮: 用自己的“吃虧”感化別人

人們常證明“吃虧的人常在”、“吃虧是?！?。說實(shí)在話，對(duì)于此言，筆者非常贊成“二分法”。其一，當(dāng)你處于弱勢(shì)時(shí)，只有“吃虧”才能“示弱”，只有“吃虧”才能“避險(xiǎn)”，只有“吃虧”才能“生存和發(fā)展”。想當(dāng)初，“蒙?！奔偃绮怀蕴?，假如不示弱，假如不避險(xiǎn)，早被同行滅掉了。所以，牛根生先生在“蒙?！卑l(fā)展之初就嚴(yán)格地對(duì)屬下叮囑:“收奶三不干”，即:凡是有伊利等大企業(yè)有奶站的地方，蒙牛不干(不建奶站);凡是非奶站的牛奶，蒙牛不干(不收);凡是跟伊利收購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格不一致的事，蒙牛不干。很明顯，這個(gè)民營(yíng)股份制企業(yè)的蒙牛，在當(dāng)初弱勢(shì)的情況下的低姿態(tài)，在一定程度上減輕了對(duì)手打壓的力度，確保了自己不會(huì)在沖突中夭折。就此，牛根生先生深有體會(huì)地說:“打不還手，罵不還口。不還手挨的打會(huì)少得多，一旦還手就可能沒完沒了地挨打。一定要練就一種耐挫的精神?！焙髞?，牛根生回憶當(dāng)年的情形時(shí)說:“打不還手，罵不還口，只有這種方式才能活下來，同時(shí)還能成大?！泵鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想要把自己置之死地的策略，牛根生先生也坦言:“如果不還手是掐不死的，只要一還手掐死的可能性是特別大的。當(dāng)時(shí)挨打挨罵就是為了將來不挨打挨罵，為了自己能夠生存住、發(fā)展好。當(dāng)你打了好幾年，罵了好幾年，被打的和被罵的過程都經(jīng)歷了以后，你就學(xué)會(huì)了怎么樣不打能贏，怎么樣不戰(zhàn)而勝的本領(lǐng)?！?/p>

一個(gè)弱勢(shì)股份制民營(yíng)企業(yè)起初是如此，小地?cái)偵飧鼞?yīng)是這樣。誰堅(jiān)持得好，誰的耐力大，誰不逞一時(shí)之雄，誰受的損失就會(huì)小一些，誰就極有可能成大事。陳彩花剛開始賣羊肉串時(shí)，街頭上的一些小混混見她是一個(gè)鄉(xiāng)下人好欺負(fù)，就常?！肮忸櫋彼@里吃“霸王羊肉串”，而且臨走時(shí)還要帶幾串。為此，有旁人憤憤不平，叫她報(bào)警。但出人意料的是，遇見這事，陳彩花并不生氣，反而十分大度地說:“他們喜歡來這兒，說明他們看得起我，他們喜歡吃就隨便吃吧!”不但如此，陳彩花而且還給那些吃霸王食的小混混們敬煙，在一旁的好心人看得一愣一愣的。更不可思議的是，那些小混混一而再、再而三地“光顧”時(shí)，仍舊禮待有加，決不向他們提半個(gè)“錢”字。這樣，時(shí)間一長(zhǎng)，那些街頭小混混們反倒覺得不好意思了。面對(duì)這個(gè)善良的農(nóng)村婦女，想想她進(jìn)城賺倆錢不容易，于是再也不好意思來陳彩花那里吃霸王食并開始主動(dòng)付錢了。這還不算，之后，那些小混混還邀來一幫哥們兒，天天為她捧場(chǎng)。有時(shí)，他們?cè)诰茦蔷蹠?huì)時(shí)，還特意前來預(yù)訂羊肉串，以彌補(bǔ)以前給她造成的損失。小混混們被感化了，陳彩花也靠著“吃虧”贏得了顧客的同情和好感，地?cái)偵庖慌e打開了經(jīng)營(yíng)新局面。小混混不來?yè)v亂，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為了自己的私利也會(huì)想方設(shè)法打壓你。蒙牛初始階段飽受其苦，靠地?cái)偵馄鸺业年惒驶ㄒ灿幸欢亲舆@樣的苦水。陳彩花的經(jīng)營(yíng)局面打開后，同行見她搶走了客源，便雇來一幫三教九流的人上來?yè)v亂，想以此來擠走她。這些人比“小混混”有過之而無不及。他們吃喝不給錢不說，還故意找茬。陳彩花的幾個(gè)身強(qiáng)力壯的老鄉(xiāng)氣不過就想過來出手幫忙制服那幫混混，可每次都被陳彩花制止了。她說:“我知道他們是故意來找茬的，但我不能以暴還暴。我要讓他們明白，我并沒有妨礙別人經(jīng)營(yíng)，我就不信他們沒有良心，都是鐵石心腸?！币虼耍慨?dāng)這幫無賴前來?yè)v亂時(shí)，她都不氣不惱，反而給他們一一敬煙。那些人見她柔弱可欺，故意揣著死蒼蠅和螞蟻來找茬，說她賣變質(zhì)羊肉串，要她賠償損失。這幫混蛋萬萬未料到，他們口出狂言讓陳彩花賠償損失，可陳彩花這個(gè)鄉(xiāng)下女人心胸大得出奇，每次他們來?yè)v亂時(shí)，她就說:“如查出你們真在我這里吃壞了肚子，我負(fù)責(zé)你們?nèi)康尼t(yī)療費(fèi)，你們?cè)賮頃r(shí)我全部免單?！遍_始時(shí)，這幫混蛋來鬧事時(shí)還趾高氣揚(yáng)，橫挑鼻子豎挑眼，后來，他們見這個(gè)鄉(xiāng)下女人不僅實(shí)在善良，還通情達(dá)理，不是那種搞惡意競(jìng)爭(zhēng)的人，所以，漸漸心虛起來，尤其是當(dāng)他們看到陳彩花忙前忙后，一個(gè)瘦弱女人實(shí)在艱辛，便暗自離去。而讓陳彩花意想不到的是，有一天，她早晨開門時(shí)，竟發(fā)現(xiàn)從門縫里塞進(jìn)來一張字條和1000元錢。她趕緊讓幫忙的伙計(jì)給看看字條上寫的啥?；镉?jì)們拿過字條，上面寫到:“陳大姐，我們很對(duì)不起你，你也別問我們是誰了，反正沒臉見你，特意留下這1000元錢，算是我給你賠罪。從此，你安心開店吧，沒人再來騷擾你了……”聽到這里，陳彩花眼淚嘩嘩地流了下來。從此，陳彩花的店面安全了，經(jīng)營(yíng)更火了。道理這不是明擺著了嗎?好人有好報(bào)，小混混及一些故意鬧事的混蛋們也良心發(fā)現(xiàn)主動(dòng)給她拉客賠不是，凈賺500萬是自然的。

是的，在人海中創(chuàng)業(yè)求生存，圖發(fā)展，碰見三個(gè)五個(gè)給自己找茬鬧事的人，不稀奇。真正稀奇的是，當(dāng)你遇到跟你過不去的人時(shí)，你自覺不自覺地怒發(fā)沖冠，以硬碰硬，以牙還牙，甚至以命相拼，結(jié)果如何，也不用細(xì)說。無數(shù)事實(shí)都說明一個(gè)真理，那就是:只要在危機(jī)的時(shí)候耐得住打擊，后面的成就會(huì)自然而然地在等著你!往深里說，實(shí)際上這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者以及試圖成一番事業(yè)人的一個(gè)基本的正確思路。就因?yàn)橛辛诉@樣一個(gè)基本思路，才決定了您超乎常人的言談舉止;給自己的良好經(jīng)營(yíng)局面奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。不信，您盡可以回頭想想。

假如“硬碰硬”，不僅取得不了勝利，就是偶然因素取得了勝利也是暫時(shí)的，同時(shí)也會(huì)因此而給對(duì)方制造心理上的怨恨，給以后自己的經(jīng)營(yíng)帶來數(shù)不盡的麻煩?，F(xiàn)在，您處于弱勢(shì)強(qiáng)壓住心火“示弱”，強(qiáng)者三番五次欺負(fù)也一不還嘴、二不還手，并且禮待有加，對(duì)方也感覺無味、沒勁。其二，“吃虧”即便是自己精神境界的高姿態(tài)，也未必不是在世俗生活當(dāng)中有一個(gè)高追求，只要沒有遭受生命迫害，受點(diǎn)兒承受得了的經(jīng)濟(jì)損失也算不了什么。這樣倒也顯得自己大度、可交。作為對(duì)方，他(她)也因?yàn)槟俺蕴潯钡轿欢桓谢?。?yīng)當(dāng)承認(rèn)，世界上有頑固不化分子、鐵石心腸的人，但這是極少數(shù)，99%的人都會(huì)因?yàn)槟母谢轿欢l(fā)生心理逆轉(zhuǎn)。俗話說得好“野百合也有春天”、“玫瑰到夏天就開”、“遲開的花遲一點(diǎn)也要開”。從這個(gè)角度講，因?yàn)樽约旱摹俺蕴潯保粌H感化了對(duì)方，甚至更多的人，也給自己創(chuàng)造了寬松、和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，豈止是一個(gè)“?！弊炙芎w的?

營(yíng)銷三招鮮: 體驗(yàn)式營(yíng)銷讓消費(fèi)者心悅誠(chéng)服

作為消費(fèi)者，人人都有這樣一個(gè)感覺和體會(huì)，購(gòu)買任何一種商品和付出任何一種消費(fèi)，自己的信心都不足，除非使用個(gè)這種商品和品嘗過這種消費(fèi)。既然如此，何不讓消費(fèi)者先“體驗(yàn)”一下再消費(fèi)呢?假如是這樣做了，您再回過頭來看看自己的經(jīng)營(yíng)局面，不火爆才怪呢?

東北有一個(gè)“金牌催乳師”名叫張紅梅，假如她不是采用了“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，讓沒有及時(shí)下奶的產(chǎn)婦體驗(yàn)一下她良好的催乳技術(shù)，產(chǎn)婦能隨便聽她“一面之詞”的“忽悠”?假如沒有“體驗(yàn)式營(yíng)銷”，又怎能成就她這個(gè)下崗女工致富的夢(mèng)想呢?絕對(duì)不可能!

開始時(shí)的蒙牛集團(tuán)和千千萬萬個(gè)百姓地?cái)偵庀嗖顭o幾，在某種程度上，它還不如百姓的地?cái)偵夂米觯鼮榱吮M快打開經(jīng)營(yíng)局面，也是利用了百試百爽的“體驗(yàn)式營(yíng)銷”的招數(shù)，結(jié)果，“星星之火”鑄就了雄壯的“蒙?！薄１热缑膳Ｔ缙陂_發(fā)深圳市場(chǎng)時(shí)，蒙牛促銷員身著蒙古袍，首先在小區(qū)支起攤來讓路人免費(fèi)品嘗，同時(shí)，打出了一段充滿“挑釁”味道的廣告輔助這一活動(dòng)的有效開展。這段具有“挑釁”式的廣告語是:“提起深圳，你會(huì)想到高樓大廈，高科技;提起內(nèi)蒙古，你自然會(huì)想起藍(lán)天、白云、草原、牧羊，還有那從遙遠(yuǎn)年代飄過來的牛奶的醇香……幾千里路來到這里，不嘗，是你的錯(cuò);嘗了不買，是我們的錯(cuò)，好牛奶自然會(huì)說話?！苯Y(jié)果如何?結(jié)果是蒙牛牛奶由地?cái)偠〉?，由小店而超市，一路綠燈。

關(guān)于“體驗(yàn)式營(yíng)銷”屢試屢爽的無窮魅力，牛根生先生有一句感觸至深的話，他說:“人們總記不住你說了些什么，也記不住你做了些什么，但人們永遠(yuǎn)記得你讓他們體驗(yàn)了什么?！碑?dāng)然，“體驗(yàn)式營(yíng)銷”遠(yuǎn)不只是簡(jiǎn)單的感受產(chǎn)品和服務(wù)，而是給消費(fèi)者一種感覺，一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)。用美國(guó)營(yíng)銷專家菲利普科特勒先生的話來說，那就是:“體驗(yàn)式營(yíng)銷就是以商品為素材，塑造感官體驗(yàn)和思維認(rèn)同，抓住消費(fèi)者注意力，為他們制造出值得回憶的感受，并為產(chǎn)品找到新的存在價(jià)值與空間?！北热缑膳Ｔ凇绑w驗(yàn)式營(yíng)銷”方面，就從單一的產(chǎn)品品嘗拓展到草原游，看牧草情況，觀牛奶生產(chǎn)車間狀況。讓消費(fèi)者從根本上樹立對(duì)“蒙牛”企業(yè)的信心，從而塑造蒙牛良好的市場(chǎng)形象。

完全可以說，學(xué)會(huì)了營(yíng)銷三招鮮，打開自己的經(jīng)營(yíng)好局面應(yīng)當(dāng)說是沒問題的。在運(yùn)用此營(yíng)銷三招鮮中的第一招“字牌”的廣告效應(yīng)時(shí)，首先不要寫與產(chǎn)品和服務(wù)無關(guān)的內(nèi)容，否則，內(nèi)容就會(huì)喧賓奪主，弄巧成拙。其次，要靈活運(yùn)用方法不可死板、教條。記得達(dá)爾文在《物種起源》中有段有關(guān)“叢林法則”的經(jīng)典論述，可以說是人們創(chuàng)業(yè)史上的一條公理，創(chuàng)業(yè)的朋友們?nèi)f萬不可輕視掉，這段論述就是:“存活下來的物種，不是那些最強(qiáng)壯的種群，也不是那些智力最高的種群，而是那些對(duì)變化做出積極反應(yīng)的種群。”存活下來的物種尚且是如此，人們的創(chuàng)業(yè)又何嘗不是如此呢?