中俄貿(mào)易談判中的跨文化因素研究

杜 萍

(哈爾濱醫(yī)科大學(xué),黑龍江 哈爾濱 150086)

中俄經(jīng)濟(jì)合作符合全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展趨勢并適應(yīng)客觀存在的世界市場。近年來,在政治互信的基礎(chǔ)上,中國與俄羅斯聯(lián)邦的經(jīng)濟(jì)關(guān)系不斷得到加強(qiáng),出現(xiàn)了中俄關(guān)系史上從未有過的貿(mào)易熱潮。這使原來僅局限于學(xué)者們關(guān)心的跨文化問題變成商業(yè)界人士面臨的重大課題。在中俄經(jīng)貿(mào)談判中,持有不同文化背景的談判人員由于文化差異不斷產(chǎn)生各類摩擦和問題,并且這些問題已經(jīng)越來越顯示出決定談判成功與否的力量。

經(jīng)貿(mào)談判是一種跨文化溝通的行為,由于不同的文化背景,許多的文化差異構(gòu)成了跨文化溝通的障礙。這些文化差異包括語言文字、地方習(xí)俗、思維方式、法律觀念、宗教信仰等。為使談判能夠順利進(jìn)行,必須先針對不同文化因素采取不同策略加強(qiáng)彼此的理解和融合。

一、中俄文化差異的主要表現(xiàn)

(一)中俄語言文化差異

作為貿(mào)易談判的載體,消除語言使用過程中可能產(chǎn)生的錯誤和誤會,是貿(mào)易談判能否取得成功的必要條件。漢語和俄語分屬兩大不同語系,在語言互譯中由于翻譯人員的局限性,經(jīng)常導(dǎo)致偏差和錯誤。在中俄貿(mào)易談判中,由于語言的錯誤信息傳遞,造成誤解、誤判的情形非常普遍,影響談判的順利進(jìn)行。

語言的使用與文化密不可分。中國文化中庸,強(qiáng)調(diào)和諧、穩(wěn)定,而俄羅斯文化強(qiáng)調(diào)積極主動,信奉理想主義,面向未來,強(qiáng)調(diào)個性。不同文化背景會導(dǎo)致認(rèn)知上的矛盾,形成相左意見。

(二)中俄思維方式差異

不同思維方式會導(dǎo)致不同談判風(fēng)格。總體上,中俄思維方式差異甚大。中國人的思維方式是綜合思維和整體優(yōu)先,即注重事物整體性、關(guān)聯(lián)性,非常注重總的指導(dǎo)原則,總是在總原則一致的情況下,再去談具體條款和細(xì)節(jié)。而俄羅斯人的思維方式是屬分析性思維方式,非常注重實證與分析,通過歸納、演繹推導(dǎo),強(qiáng)調(diào)合同的細(xì)節(jié)問題而缺乏總體原則。中國人中庸、自律、務(wù)實,俄羅斯人不羈,追求細(xì)節(jié)和外部因素,對原則不感興趣,有極端傾向。

(三)中俄價值觀與時間觀念差異

了解某個社會中流行的價值觀念,對提高跨文化交際能力有很重要的作用。中國人長期受傳統(tǒng)教育影響,儒家“利他”觀念根深蒂固,而俄羅斯現(xiàn)階段信奉個人主義,“利己”觀念成為普遍社會意識。

雖然中國人時間觀念較弱,但俄羅斯人更是經(jīng)常忽視時間觀念,會談時間常比預(yù)定時間晚一個小時,或者更晚。

(四)風(fēng)俗習(xí)慣差異

風(fēng)俗習(xí)慣有一項重要內(nèi)容：禁忌。文化差異和民俗禁忌是各國文化交流之間不可避免的問題。談判過程中一定要注意回避對方禁忌,以免刺激甚至傷害對方感情。比如：俄羅斯人有左兇右吉的傳統(tǒng)觀念,認(rèn)為用左手握手是一種失禮行為,給俄方人員敬煙時一般要遞上煙盒自取,不能只給一支,同時不能用一根火柴給三個人點煙。說話時不能用手指指點點,要低聲交談。對某些俄羅斯人來說,“OK”的手勢是沒有禮貌的。只要遵循互相尊重、互相理解、入鄉(xiāng)隨俗的溝通原則,就容易避免沖突,同時也會帶來機(jī)會。

二、中俄文化差異對貿(mào)易談判的影響

(一)談判目標(biāo)

思維模式和價值觀念的不同導(dǎo)致雙方談判目標(biāo)不同。中國人把創(chuàng)造和諧氣氛作為談判的重要手段,追求建立和發(fā)展長期的合作關(guān)系。而俄羅斯人則認(rèn)為談判的最終目標(biāo)是簽訂合同,實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益目標(biāo)直接而明確。重利益甚于友誼,更看重實際價值和眼前交易,而非長期的合作關(guān)系。

(二)談判方式

中方重綜合、原則,俄方重分析、細(xì)節(jié)的思維方式在談判中表現(xiàn)為不同的談判方式。中方談判人員傾向于采取橫向談判,把談判所涉及問題鋪開,同時對幾個議題討論,同時取得進(jìn)展。而俄羅斯人傾向于縱向談判,逐個問題討論,一個條款不徹底解決,就不談第二個。

(三)談判風(fēng)格

談判風(fēng)格是談判者在談判活動中所表現(xiàn)的主要氣度和作風(fēng)。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者在談判過程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法手段。中國人在談判中通常會顧及面子,不論是個人的、集體的,還是雙方的,不愿采取對立直接沖突,講究語言表達(dá)策略,言語委婉間接。俄羅斯談判者基于其所在社會的理想信念,其態(tài)度強(qiáng)硬,通過不斷爭論和拖延使談判陷入僵局。他們沉著并固執(zhí)己見,外部表情平靜,不茍言笑,用較為直接的語言來表達(dá)自己的意思,甚至有時有些生硬。

三、應(yīng)對談判中文化差異的方法和技巧

為提高談判成功率,中方人員應(yīng)充分認(rèn)識了解俄方談判的習(xí)慣、作風(fēng),做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆?？偟膩碚f俄羅斯商人有如下特點：

1.熱情好客,重感情。與俄羅斯商人交往,首次見面充滿了形式主義和“場面控制”,因此要注重禮儀,不能像對美國人那樣放松自然。但經(jīng)過首次見面以后,俄羅斯人會開始表現(xiàn)得充滿熱情。若此人真希望合作,會很快聽到他們不時迸發(fā)的笑聲。在俄羅斯一個功能良好的肝臟就和聰明的大腦一樣重要,伏特加酒似乎更有利于建立和諧關(guān)系,俄方敬酒一定要回敬,這樣商機(jī)更容易產(chǎn)生。

2.談判節(jié)奏松弛,決策緩慢。談判期間給他們發(fā)信或打電話征求意見時,往往得不到及時回應(yīng)。在俄羅斯耐心比遵守時間更為重要,這是受官僚主義、辦事拖拉作風(fēng)影響。在涉外談判中,一些俄羅斯人還是帶有明顯的計劃體制烙印,固守傳統(tǒng),缺乏靈活性。

3.重合同,重技術(shù)細(xì)節(jié)。俄羅斯商人特別重視談判項目中的技術(shù)內(nèi)容與索賠條款。為了盡可能以較低的價格購買最有用的技術(shù),俄羅斯商人特別重視技術(shù)的具體細(xì)節(jié),索要的東西也包羅萬象,如詳細(xì)的車間設(shè)計圖紙、零件清單、設(shè)備裝配圖紙、原材料證明書、化學(xué)藥品與各種試劑、各種商品的技術(shù)說明、維修指南等等。所以,在與俄羅斯人進(jìn)行洽商時,要有充分的準(zhǔn)備,可能要就商品的技術(shù)問題進(jìn)行反復(fù)大量的磋商。不能隨便承諾某些不能做到的條件,對合同中的索賠條款也要十分慎重。

4.善于在價格上討價還價。俄羅斯商人非常精通傳統(tǒng)的以少換多的交易之道。在價格談判階段,無論外商的開盤報價多么低,他們也絕對不會相信,更不會接受外商的第一次所報價格。他們千方百計迫使外商降低價格。一旦他們得到了低的價格,他們就會盼望、要求價格永遠(yuǎn)保持在低水平上。還有其他慣用的招數(shù),像大聲喊叫,敲桌子,甚至拂袖而去等等,對此,中方最好的辦法就是不為所動,牢牢把住自己的價格防線。

5.喜歡易貨貿(mào)易。在俄羅斯,由于缺乏外匯,俄羅斯商人喜歡在外貿(mào)交易中采用易貨貿(mào)易的形式,使貿(mào)易談判活動變得十分復(fù)雜。20世紀(jì) 80年代末期,中俄兩國之間易貨貿(mào)易發(fā)展十分迅速,但近兩年來,俄羅斯開始限制生產(chǎn)資料等自然資料的外流,使易貨貿(mào)易的勢頭有所減緩。易貨是—種較好的交易形式,但—定要認(rèn)真考慮其中所涉及的時間、風(fēng)險與費用。當(dāng)交易的商品沒有市場時,那么,還不如沒有這種交易的好。

綜上所述,跨文化因素對貿(mào)易談判而言是極其重要而又繁瑣的變量。為此,中俄兩國經(jīng)貿(mào)人員必須密切關(guān)注深層次的文化差異,化解文化沖突,以便順利進(jìn)行談判。

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