發(fā)揮團隊的力量

劉鐵斌

發(fā)揮團隊的力量

劉鐵斌

特約欄目主持 劉鐵斌

博士，中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會副會長，中國種子協(xié)會蔬菜種子分會會長，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊》、《中國農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

1 讓領(lǐng)導(dǎo)幫你做業(yè)務(wù)

隨身帶上老板和領(lǐng)導(dǎo)的名片，手機里要存老板和領(lǐng)導(dǎo)的電話號碼，在客戶對你的老板和領(lǐng)導(dǎo)熟悉時，你拿出老板的名片或告訴他領(lǐng)導(dǎo)的電話號碼有利于客戶更加相信你。讓公司領(lǐng)導(dǎo)幫你接待重要客戶，這樣不僅不會降低你的身份，只會讓客戶感到你受到了尊重，他離公司更近了，感受到公司的存在。我們有些經(jīng)理獨往獨來，喜歡自己搞定，自己能搞定當然不錯，但搞不定時請領(lǐng)導(dǎo)幫助也屬業(yè)務(wù)技巧之一。別忘了，你僅是公司的一員，團隊的力量大于你個人的力量。

2 與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系

誰都知道與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系不吃虧。在業(yè)務(wù)過程中，與領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系是指與你直接上級和非直接上級保持良好的溝通，多給他們提供一些市場信息和情報，因為他們不在第一線，很少聽到客戶的聲音，很少看到品種的表現(xiàn)。你的報告對他們來說非常重要。這與通常說的打小報告是兩回事。你這樣做的效果是領(lǐng)導(dǎo)會經(jīng)常想到你，有些情報甚至依賴你。在制定政策安排工作時會自然地向你傾斜，如區(qū)域劃分、開發(fā)產(chǎn)品、處理投訴等。這種投入，事半功倍，會得到很好的回報。

3 了解公司與老板

你是公司的業(yè)務(wù)代表，自然要盡量多地去了解公司和老板，多讀一些公司的資料，綠亨公司就有一本《綠亨的足跡》，看完就可以大體了解公司的歷史和發(fā)展規(guī)劃及產(chǎn)品走向，多參加公司的會議和培訓(xùn)，帶上筆記本坐到前面去。閱讀老板的書和傳記，了解和信賴老板，知道他的一些理念和閱歷，這是一個非常好的業(yè)務(wù)談資，客戶比你更了解你的公司和老板，你就很難堪了。要能講出公司和老板的故事，當你講得繪聲繪色時，客戶自然就被感染了，被同化了，業(yè)務(wù)就是在講故事中完成的。

4 與公司各部門搞好關(guān)系

由于分工不同，你去做業(yè)務(wù)，而有些人去搞物流，搞研發(fā)，搞客服和財務(wù)等工作。你一定要與他們搞好關(guān)系。他們認為銷售人員很瀟灑，活動自由，游山玩水甚至吃喝還能報銷，收入有時高過他們幾倍，他們怎么能不眼紅？而他們的工作都與你的業(yè)務(wù)息息相關(guān)。經(jīng)常給他們一個笑臉，出差回來捎塊巧克力，到倉庫去搭把手，干上一刻鐘，有時請他們到大排檔吃上一頓，你的業(yè)務(wù)就有了多方面的支持與方便，你會發(fā)現(xiàn)你并不孤獨，甚至是左右逢源、得心應(yīng)手。

5 別忘了自己執(zhí)行的角色

在公司你有直接上級，還有老板，還有多如牛毛的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)辦法。不要試圖去改造上級和老板。當你不能完全左右自己命運的時候，你只有適應(yīng)、執(zhí)行的份。不要經(jīng)常發(fā)生磕磕碰碰的事情，既浪費時間又會給自己的業(yè)務(wù)增加阻力。比如公司規(guī)定：給客戶送禮一律不報銷，你會說這不近人情，客戶病了去看望一下還能不帶點東西？帶點東西去看望客戶公司肯定不會反對，但要求報銷與公司制度不一致。公司的解釋是：公司無法了解到全國各地客戶的真實情況，再者花幾十塊錢買點小禮品去看望病人，作為一個業(yè)務(wù)經(jīng)理那么高的收入提成有一部分就是做業(yè)務(wù)用的，只不過你完全據(jù)為己有，摳門不拿出來罷了，還好意思嚷著報銷！

6 組建自己的團隊

也許你還只是一人作為區(qū)域經(jīng)理，但組建團隊應(yīng)是你的更高追求。單槍匹馬、游兵散勇是成不了大氣候的。只有組建團隊，你才會有更大的成功。帶團隊三要素：訓(xùn)練、安排、督導(dǎo)。放任自流你的下屬很難成功，你也會感到很累。首先要訓(xùn)練，要他掌握基本的業(yè)務(wù)要領(lǐng)，不要期望你的下屬是個業(yè)務(wù)天才，來了就會做業(yè)務(wù)。再是，要把每個人每天做的事安排好，安排他能勝任的工作。什么叫能勝任的工作？不出錯就是能勝任了。第三，監(jiān)督每天的工作，是不是達到了預(yù)期的目標，如果未達到，盡快查找原因，而不是兩個月過去了，才發(fā)現(xiàn)他干的完全地不對。我曾經(jīng)說過一句有點過分的話：“把你的下屬當成一個白癡，詳盡地交待工作，他才有可能給你完成工作。否則，他十有八九給你弄砸了?！彼示幽愕氖窒拢憔鸵d人不倦。

7 公私分明，按章辦事

業(yè)務(wù)開支有著嚴格的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)辦法制約。公司領(lǐng)導(dǎo)和管理人員時刻在關(guān)注甚至在審查你的開支情況。有的業(yè)務(wù)人員搞幾張假發(fā)票、假車票，編造一些開支去獲得補貼。別忘了，客服、財務(wù)這些人常年在崗位上，積累了大量的經(jīng)驗，已經(jīng)成為這方面的專家，為了保全你的面子，不可能一一揭露，而為了他們自己的生存和價值體現(xiàn)，他們會原原本本地向領(lǐng)導(dǎo)和老板匯報。老板也是出于維護這個團隊，容忍你一段時間，千萬不要得寸進尺。業(yè)務(wù)人員都很聰明，但一定要把聰明才智用到業(yè)務(wù)過程中去，而不要用在公司內(nèi)部。

8 拿出1%的個人收入來處理業(yè)務(wù)

公私分明不是絕對的。比如收到假幣，自己不聲不響地墊上還是大張旗鼓地讓公司承擔？遇到票據(jù)不符合要求如洗車無單據(jù)，是要求領(lǐng)導(dǎo)簽字還是自己承擔？類似這些加起來一年不過幾百元，不到你收入的1%，你是要反復(fù)證明你是個笨蛋（收到假幣、丟失票據(jù)等），證明你是個懶漢（花錢洗車），還是從容自己解決，賺取好的名聲？日本戰(zhàn)國時期名將豐臣秀吉用自己的薪水買胡蘿卜喂老板的馬的故事，深得老板器重，最終豐臣秀吉成就了統(tǒng)一日本的大業(yè)。這就是吃小虧占大便宜的道理。

9 不要干擾別人的工作

作為業(yè)務(wù)人員，上班下班皆為業(yè)務(wù)時間。打電話注意不要高聲喊叫，與同事之間少些家長里短，少談與業(yè)務(wù)無關(guān)的東西。盡管在談的時候，大家都感到很起勁，但談完發(fā)現(xiàn)今天與客戶聯(lián)系的工作未完成，就很苦惱，又變成了互相憎恨。團隊在于互相提醒、鼓勵和幫助，為了業(yè)務(wù)工作我們才是同事。有人總是整天唉聲嘆氣地說這也不行，那也不可能，好像客戶不接受我們的種子就是正常的，接受了才是不正常。這種辦公室反動派，最好自己早點下崗，不要污染辦公環(huán)境。

10 不搞第二職業(yè)

業(yè)務(wù)人員有很大的自由度，也有來自各方面的誘惑。公司外部人員（公司離職人員）會與你談合作，而這些人大都在挖公司的墻角，利用公司原有的供貨和銷售渠道，而產(chǎn)品往往類同或相似。公司內(nèi)部也有人會請業(yè)務(wù)人員幫忙，搞一些小動作。尤其駐外業(yè)務(wù)經(jīng)理，自我管理意識薄弱，很容易搞上第二職業(yè)，有的人還振振有詞：“業(yè)余時間幫人家聯(lián)系點業(yè)務(wù)?！惫緯ㄟ^各種渠道，如電話單、客戶反饋等了解情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，會有嚴厲的懲罰，實在得不償失。事實證明，我們還未發(fā)現(xiàn)有一例公司業(yè)務(wù)做得優(yōu)秀、業(yè)務(wù)兼職也有相當收入的人。忠誠于這個團隊或者離開這個團隊，二者必居其一。

劉鐵斌，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司，北京市海淀區(qū)上地信息路甲科實大廈B座8層，100085，電話：010-82473823，E-mail：tiebin@luheng.com.cn

2010-10-13