永業(yè)“3+1”創(chuàng)富模式，實現三方共贏

文/本刊記者 劉學勝

永業(yè)生命素是永業(yè)集團推向農村市場的主打產品，但永業(yè)所推廣的不僅僅是一個“生命素”產品，而是一個可以讓經銷商快速成長的平臺，還有一個讓農民實現大幅增產增收的致富模式。所以永業(yè)在短短幾年內在廣大農村市場取得了產品營銷及致富模式的巨大成功，截止到2009年9月，永業(yè)在全國各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)共建設7000多個科技服務站，將永業(yè)生命素產品推廣到了20多個省區(qū)。永業(yè)同時也在國際資本市場得到了高度認可。2009年12月18日，永業(yè)高管團隊及合作伙伴代表在吳子申董事長率領下，赴美國參加永業(yè)國際納斯達克主板上市敲鐘儀式，永業(yè)項目再度成為華爾街熱點。國際知名基金高盛、三菱、瑞銀、老虎等80余家基金超限額三倍認購，成功募集資金6000萬美元。

永業(yè)的成功在于一套“3+1”三方創(chuàng)富模式的探索，即依托一個高科技環(huán)保專利產品——永業(yè)生命素，快速實效的藍海營銷推廣策略、員工化的廠商關系、一站式的為農服務，實現永業(yè)、經銷商及農戶的三方共贏。這也是國際投資方將永業(yè)認定為最具發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)的根源所在。

眼見為實、逆向營銷的推廣策略

農民的消費理念與城市居民之間存在很大的差異，不同地方農村的作物種植又有著較大的差異，所以到農村做市場推廣，首先要有技術過硬的產品和細致的調查研究，并且做好樣板田建設，然后再去進行產品推廣的復制，一切就水到渠成了。

永業(yè)集團在1994年就開發(fā)出了“生命素”產品，直到2006年才開始在市場大范圍推廣。之所以如此謹慎，一方面是因為推出的“生命素”產品是一個全新的高科技環(huán)保產品，需要深入了解產品特點之后再進行推廣；另一方面，要證明“生命素”具有較好的市場價值，還要經過廣泛的田間試驗。他們在內蒙古進行試用的時候發(fā)現，一畝地投入幾十元的“生命素”產品，幫助農民增收效果明顯，最終驗證“投一賺十”是最基本的投入產出比。經過內蒙科技廳專家鑒定：永業(yè)生命素具有促進植物生長，提高植物抗性，增加產量、改善品質、提高肥料利用率等多種功效。通過大量的試驗示范證明，使用永業(yè)生命素后，糧食作物增產10%-20%，蔬菜增產15%-30%，農產品的質量明顯改善，于是永業(yè)決定大規(guī)模進行產品推廣。

最初，永業(yè)并沒有急于在全國進行宣傳推廣，而是組織公司的市場人員對全國農村市場進行了深入的調研，這個調研細化到全國有多少個縣、多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方的種植結構和種植時期，為公司積累了大量詳實的市場數據。在調查的同時，調研人員與廣大農戶進行深入的交流，了解他們的土地種植結構及消費特點。經過大量的調查，他們發(fā)現農民只相信眼見為實，不會聽信任何夸大的宣傳，也不會隨波逐流，他們不會拿自己家里的土地輕易嘗試，因此，在農村推廣“永業(yè)生命素”，就需要扎扎實實地做好樣板田，讓農民看到效果，讓他們眼見為實，隨后再進行永業(yè)在農資領域首開先河的創(chuàng)新的逆向營銷推廣模式。

復制樣板田模式，實現快速推廣。永業(yè)的理念是將每一個縣級市場都進行精耕細作，所以對每一個目標縣都進行了深入調研，然后找到村里的致富帶頭人或者種田能手，由永業(yè)的人員幫助他們實施田間試驗，并做全程的跟蹤記錄，做成之后請專家進行鑒定，給出測產報告，然后在當地進行宣傳，借助帶頭人和“生命素”顯著效果的雙重影響，農民就非常容易接受。雖然要將產品推向全國是一個非常大的工程，但是永業(yè)堅持的是每一個市場都采取先做樣板田再做宣傳的逆向營銷模式，用事實征服廣大農戶。

客戶員工化的理念

農資行業(yè)是一個值得每個涉農企業(yè)扎扎實實去做的行業(yè)，而要做到這點，就需要與經銷商保持可持續(xù)發(fā)展的關系，絕對不能是簡單的一買一賣關系，否則很容易形成一個矛盾體，永業(yè)提出了客戶員工化的管理理念，了解他們的需求，實現雙方的共同成長。

不將代理商當作客戶對待，而將他們作為“小永業(yè)公司”培養(yǎng)。永業(yè)的縣級代理商稱為平臺，他們承擔著對區(qū)域市場進行管理的職能，每個層次都有相應的管理權限，這些平臺所獲得產品的價差就是他們的管理費用。所以在日常操作中，這些經銷商實際上在執(zhí)行著永業(yè)在當地辦事處的職能。永業(yè)在一個區(qū)域建立銷售網絡以后，各個平臺主要負責銷售方面的工作，而廣告宣傳及相應的科技服務等售后服務工作則由永業(yè)承擔，所以經銷商銷售生命素，就像坐在家里收租子一樣，由于在相應區(qū)域都是獨家代理，就為這些經銷商提供了一個年復一年可以重復持有的賺錢機會。

為平臺提供智力支持，幫助他們進行管理和市場建設。與代理商的合作，永業(yè)不是簡單地將產品推銷給他們，而是為每一個平臺都配備了多名職業(yè)經理人，這些人在開拓市場及農技知識方面有著較高的水平，他們負責協(xié)助平臺進行市場開拓、網絡管理和農技技術服務，最重要的是這些人的費用不是來自代理商，而由永業(yè)公司負責，就讓代理商找到一種歸屬感，將自己當成是永業(yè)集團的一部分。

為平臺提供及時且有針對性的培訓，幫助經銷商實現快速成長。既然把代理商當成公司員工看待，永業(yè)就在合作過程中給予他們員工所想到的最具成長力的待遇——高價值、多角度、全方位的培訓。就像對待員工一樣，永業(yè)對經銷商也進行了劃分，為他們制訂了相應的成長計劃，根據他們的特點推出量身訂做的培訓計劃，對于基層門店，首先培訓他們的就是教會他們如何做生意，然后再帶給他們一些管理和市場運作方面的先進理念；而對于那些每年銷售額上千萬的大代理商，他們自己有完整的公司和營銷隊伍，對于他們的培訓就是管理層面的內容。培訓的效果是顯著的，經銷商參與的積極性非常高，一些經銷商深有感觸地說：“站在柜臺上賣幾天貨頂多賺幾百元，而去參加一次永業(yè)的培訓課，回來之后每個月可能就多賺上萬元，當然愿意去參加培訓?！?/p>

最重要的是，通過將代理商員工化，為他們提供人員、技術及培訓方面的知識，讓他們提升了服務能力，認同了永業(yè)的理念，為永業(yè)的快速發(fā)展打下了基礎。

做一站式的服務商

永業(yè)的營銷理念首先是對市場進行精耕細作，永業(yè)生命素的銷售終端同時承載著永業(yè)產品銷售、農技服務和農產品收購等全方位服務職能的“永業(yè)科技服務站”，截止到2009年9月，永業(yè)已經在全國鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設了7000多個永業(yè)科技服務站。

建立在終端上的永業(yè)科技服務站，除了具備統(tǒng)一的形象設計和相關資料的宣傳，永業(yè)還在科技服務站配備了科技服務人員，這些服務人員多為來自相關農學專業(yè)的大學生，有著豐富的農技知識，所以永業(yè)的科技服務站成了農民遇到種植難題時首先想到的“莊稼醫(yī)院”。由于農村非常缺乏農技服務人員，永業(yè)科技服務站的農技人員就成了當地農民眼中的“救星”，在這里農民們不管遇到什么樣的種植難題都會到永業(yè)科技服務站進行咨詢，而永業(yè)的農技人員則勤勤懇懇、有求必應，所以凡是建設永業(yè)科技服務站的地方，當地農民都不將永業(yè)的銷售終端當作經銷商看待，而是將他們看成是幫助農民解決一系列種植難題的“莊稼醫(yī)生”。

永業(yè)在農村深入調研時深深體會到：所謂“三農”問題重點就是農民富裕問題，也就是農民買難、賣難問題，買難是假種子、假化肥不斷坑農害農，導致農民經濟效益低下問題。賣難是由于市場經濟下沒有計劃導致農民去年什么豐收第二年就蜂擁而上都種什么，由于產量聚集傷農，這是中國“三農”問題的核心。永業(yè)把這樣的問題變成一個商業(yè)模式的載體，幫助解決農民增產增收的問題，他們打造了一個財富公式，每個農民每畝多投入40塊錢可以多賺200塊錢，每頭牛多投入200塊錢可以多賺2000塊錢，相當于農民給我一塊錢我還給農民10塊錢，大量使用永業(yè)生命素的客戶的收益已充分證明了這個公式的成立，這是永業(yè)發(fā)展的基礎。

永業(yè)在這個過程中杜絕了傳統(tǒng)行業(yè)里產品先招商，把經銷商的錢圈回來再說，他們是把一個利益鏈，用戶、經銷商、企業(yè)利益聯(lián)系在一起，同時這些利益是用市場經濟的手段走大家共同富裕的道路來解決產業(yè)鏈上存在的問題。這樣就變成一個利益共同體、利益同盟，只有這樣一個產業(yè)鏈條才能保證這個產業(yè)鏈條上的所有人員得到機會。這是永業(yè)根據多年的經歷積淀下來的一些經驗，他們以此來規(guī)劃了自己的產業(yè)發(fā)展，鑄造事業(yè)發(fā)展的平臺，也就有了成功登陸納斯達克的事實。

對于永業(yè)來說，“生命素”在農村推廣的成功并不是一朝一夕的功夫，而是經歷了多年的產品研發(fā)和驗證，最重要的還是憑著“生命素”在提升農民收益方面切切實實的效果。而僅有好的產品只是成功的第一步，農村是一個非常大而且又非常分散的市場，涉農企業(yè)需要通過網絡創(chuàng)新將各個網點真正聯(lián)合起來，將每一個市場都要做透，而不能只是看市場覆蓋面。這個過程中最重要的還是真正能站在農民的角度幫助他們解決遇到的難題，提升他們的收益，農民賺了錢，生產企業(yè)和經銷商自然也就能夠獲得長遠的發(fā)展。