中國石化船用潤滑油突破國際高端市場

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船運業(yè)在經濟全球化進程中扮演重要角色，全球超過90%的貨物貿易通過海上運輸完成。隨著世界貿易和航運業(yè)蓬勃發(fā)展，船用潤滑油市場逐步增大。中國石化潤滑油分公司組建后，在繼續(xù)做強車用油的同時，把船用油市場開發(fā)作為一項“提升品牌國際化形象、加快國際化市場發(fā)展”的重要工作來抓，努力使其逐步由常規(guī)產品發(fā)展成為拳頭產品，更有效地擴大國際市場影響。長城船用油近年來實現(xiàn)了快速發(fā)展，最近新加坡興隆貿易公司在其兩艘新建超大型油輪（VLCC）上全面配套長城船用油，在試航中表現(xiàn)出色，標志著中國石化船用油已經打破國外產品在高端領域的壟斷，具備了服務全球各類大型遠洋船舶的能力，由此進入一個嶄新的發(fā)展階段。

技術先行打基礎

船舶的高成本及安全保障性決定了船東對潤滑油產品質量及品質一致性要求非常嚴格，進入門檻極高，而且主機的配套潤滑油產品必須獲得主機生產廠的技術認證。潤滑油分公司首先致力于實現(xiàn)技術突破，提升競爭水平。一是針對船用油的發(fā)展趨勢，加大對油品技術、自主知識產權的添加劑技術的開發(fā)，迅速健全和完善了包括船用汽缸油、船用系統(tǒng)油、船用中速筒狀活塞柴油機油等在內的全系列產品線。充分利用自身的科研、技術、人才優(yōu)勢，全面加強與船舶設計院所、造機廠和船舶輔助機械制造廠的合作，跟蹤船舶動力推進裝置和輔助機械的行業(yè)發(fā)展趨勢，不斷強化產品技術創(chuàng)新，推出了一系列適應市場需要和客戶滿意的產品。公司研發(fā)的適應高硫燃料油的油和系統(tǒng)油、長城牌鋼絲繩保護脂等新產品分別在遠洋船舶、海洋鉆井平臺和潛艇上得到成功應用。二是積極展開與國際主機生產廠的合作，進行技術認證，獲得技術通行證。2006年，長城船用油產品成功獲得國際知名船用發(fā)動機制造廠MAN B&W公司的認證證書，在航運界產生極大反響。許多客戶使用長城船用油后，對長城產品質量也贊譽有加并成為鐵桿用戶。2007年3月開展了最大缸徑的船用油MAN B&W認證，2008年1月21日行船試驗開始，8月17日完成行船試驗，12月獲得對所有 MAN B&W低速二沖程發(fā)動機的認證。長城牌船用系統(tǒng)油3008、4008、3008S和船用汽缸油5070、5070S等產品也先后通過了MAN B&W實船實驗認證，獲得技術認可。該公司還要求技術服務人員取得海員必須具備的“船舶救生、船舶消防、急救和艇筏操縱”四證，以全方位提供優(yōu)質產品和良好服務。這些努力，點點滴滴地積累起長城船用油的技術服務優(yōu)勢和技術信譽。

隨著長城船用油市場的開拓以及與船運行業(yè)的溝通互動，其質量和技術不斷得到有關專家認可，長城船用油于2008年作為中國船用油范例寫入《全國海船船員適任考試培訓教材》。

系統(tǒng)服務創(chuàng)條件

中國大陸及香港、臺灣三地船公司擁有的船舶數量合計排名世界第二，總載重約占世界船舶總噸位的14%左右，其船用潤滑油的年消費量約在20萬噸以上。而國際船用油市場則更為廣闊。船舶在世界范圍的流動性決定了船舶行業(yè)具有極強的國際化屬性，港口供應網點之于船舶類似陸上加油站之于汽車，若沒有海外供應網點，開發(fā)國內遠洋船舶及國際船舶用油市場將成為無米之炊，只能主要供應近海船舶。為此，潤滑油分公司先在國內沿海城市布局，積累供應經驗，繼而逐步鋪開、延伸。近年來先后在我國大連、秦皇島、天津、青島、上海、南京、寧波、廣州、湛江、廈門等港口建立供應網點，積極為出入國內的船舶提供油品和加油服務。往返中國的希臘等國家的船隊陸續(xù)開始選用長城船用油。在此基礎上，2008年起，先后在香港和新加坡、阿聯(lián)酋富加拉港口設立代供網點，為服務國際航運創(chuàng)造了良好條件。

在服務方面，長城船用油立足于高起點，以高標準的要求服務于船東用戶。2009年，成功建立了船用油服務網站，以更加便捷的方式通過網站與船東溝通用油信息，并為船東用戶管理船舶潤滑檔案，分析檢測報告隨時供用戶查詢及調閱。為統(tǒng)一服務規(guī)范，公司制定了訪船服務標準，制作標準樣品收集瓶，免費送樣分析。在潤滑油上海研發(fā)中心建立了技術服務團隊，根據船期及用油周期，主動做好訪船服務，并隨時響應上船技術服務需求。還通過“走上船頭，深入機艙”等具體行動，贏得了用戶的好評。

在船用潤滑油營銷過程中，潤滑油分公司不斷創(chuàng)新營銷模式，突出專業(yè)化特點，持續(xù)完善了船用油油液檢測系統(tǒng)，全方位提升向船舶用戶提供油品選擇、油品使用監(jiān)測、特種油品開發(fā)、跟蹤售后等方面的服務能力，實現(xiàn)了以渠道、推廣為核心的傳統(tǒng)市場戰(zhàn)略向以產品和服務領先為核心的市場戰(zhàn)略轉移。許多專業(yè)的船舶燃料供應服務商紛紛表示，希望加強與“長城”的合作，以增強自己的服務優(yōu)勢。

隨著長城船用油產品、網絡、服務的不斷優(yōu)化以及功能提升，長城船用油的高端用戶不斷增多。特別是在美國金融危機引發(fā)的全球經濟減緩、全球航運業(yè)受到嚴重沖擊的形勢下，許多航運企業(yè)期望能與中國品牌潤滑油攜手，服務于有望最快復蘇的中國經濟。

示范效應拓市場

基于船東對船用油產品的配套應用極為謹慎，潤滑油分公司在開拓市場中注意發(fā)揮標桿用戶的示范作用，不斷增強長城船用油的市場說服力，實現(xiàn)了一系列突破。

2009年8月7日，中國石化與中國遠洋、中國海運、招商局、中國外運長航集團四大航運集團簽署長期合作協(xié)議，并同時簽署了《潤滑油合作協(xié)議》。潤滑油分公司通過與四大船舶公司的合作，推進遠洋船舶合作進程，目前已經與國內四大航運企業(yè)形成了良好合作關系，船用油產品在四大航運企業(yè)的應用，很好地促進了市場的進一步擴展，長城船用油2009年銷售量同比增長30%。

超大型油輪（VLCC）在遠洋船舶中具有重要的標桿意義，是長城船用油拓展市場的主攻方向。潤滑油分公司針對VLCC的配套潤滑服務，設計策劃了多套工作方案。新加坡興隆貿易有限公司是亞洲知名的油運公司之一，是亞洲最大的燃料油貿易商，通過對長城船用油的產品與服務的認真評估，基于對中國石化與長城潤滑油的信賴以及長城產品良好技術性能指標的認可，2009年底確定在新建的兩艘超大型油輪上全面配套使用長城船用油。潤滑油分公司高層領導率技術團隊多次與新加坡興隆貿易有限公司進行技術交流，并登上船舶進行配套服務，實現(xiàn)了長城船用油產品與超大型油輪的完美配套。

“能為超大型油輪提供配套服務，就有能力為任何船舶提供配套?！边@是船東們的普遍看法。潤滑油分公司通過服務超大型油輪，在油品應用方面取得了幾大突破：一是取得了90厘米大缸徑配套用油技術認證，供油船體噸位突破了30萬噸；二是首次實現(xiàn)與國際VLCC遠洋油輪合作，打破了國外潤滑油品牌在該領域的壟斷；三是實現(xiàn)了遠洋油輪整船全系列船用油品的供應，提升了中國石化潤滑油在船用油市場的競爭力和國際化形象，從而為中國石化船用油走向全球市場奠定了更為堅實的基礎。

2010年初，潤滑油分公司進一步明確了船用潤滑油的發(fā)展戰(zhàn)略，將以服務國外大型船運公司為新起點，發(fā)揮中國石化整體優(yōu)勢，深度開發(fā)船舶用油市場。一是充分發(fā)揮VLCC服務案例作用，促進國內外大型船舶換（使）用SINOPEC（長城）潤滑油；二是繼續(xù)加快海外業(yè)務及國際網點建設，重點在美國、馬來西亞、巴西、南非等國家和地區(qū)發(fā)展供油網點，增強海外供油能力；三是加快拓展國內外船用油市場，依托中國石化與四大航運公司的合作關系，提高用油船舶檔次和噸位，首先在上海、浙江、江蘇、福建、廣東、遼寧等重點區(qū)域發(fā)展專業(yè)的船用油經銷商，實現(xiàn)國內市場新突破；四是加強團隊建設，提高業(yè)務能力及服務水平，持續(xù)規(guī)范服務體系和服務標準，向國際化標準看齊，增強船用油服務網站的信息管理與交流功能，全力做大船用油市場，進一步提升中國石化潤滑油的行業(yè)影響力和市場競爭力。