河北百?gòu)?qiáng):拒絕新醫(yī)改誘惑

“新醫(yī)改”最后一個(gè)部分的改革已在近日啟動(dòng)。2月底，衛(wèi)生部等五部委正式印發(fā)《關(guān)于公立醫(yī)院改革試點(diǎn)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，16個(gè)城市成為新一輪公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。在剛剛結(jié)束的“兩會(huì)”上，“醫(yī)改”也成為最熱門(mén)的詞匯之一。

對(duì)于眾多醫(yī)療醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，“新醫(yī)改”無(wú)疑是個(gè)難得的機(jī)遇，但河北百?gòu)?qiáng)醫(yī)用設(shè)備制造有限公司(下稱(chēng)“河北百?gòu)?qiáng)”)在這個(gè)“機(jī)遇”面前則有另一番體會(huì)。從2009年4月“新醫(yī)改”政策公布，當(dāng)月河北百?gòu)?qiáng)就參與了幾個(gè)省衛(wèi)生廳的投標(biāo)工作，均以失敗告終。盡管如此，該公司總經(jīng)理王海峰對(duì)于“新醫(yī)改”依然保持熱情，“因?yàn)樾箩t(yī)改帶來(lái)的大環(huán)境，2009年護(hù)理床企業(yè)都發(fā)展得很好?！?/p>

新醫(yī)改的“機(jī)會(huì)”

談及在招標(biāo)中屢屢失利，王海峰認(rèn)為，河北百?gòu)?qiáng)生產(chǎn)的“養(yǎng)光”牌護(hù)理床及相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格較高是主要的原因。不過(guò)，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們忙著完威新醫(yī)改的大訂單，因生產(chǎn)飽滿(mǎn)而無(wú)暇顧及產(chǎn)品質(zhì)量的提高，也沒(méi)有時(shí)間與河北百?gòu)?qiáng)在其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)，王海峰也樂(lè)得輕松。

當(dāng)然，這一結(jié)果并非王海峰料想到的。之前他了解到，全國(guó)30多個(gè)省的衛(wèi)生廳都在給鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、衛(wèi)生院等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)配備基礎(chǔ)設(shè)施，也涉及到河北百?gòu)?qiáng)所在細(xì)分行業(yè)的產(chǎn)品，包括病床、診察床、器械柜、藥品柜、治療臺(tái)、治療車(chē)等，于是就參與了幾個(gè)地方的投標(biāo)。

鑒于各地衛(wèi)生廳的目標(biāo)是保證把更多村子里的衛(wèi)生所盡快建立起來(lái)，配備給農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)的主要是低端產(chǎn)品，這就給中小企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，因?yàn)樗鼈兺詢(xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)取勝。不少企業(yè)在2009年只是“應(yīng)付”這些訂單，就發(fā)展得很紅火。

經(jīng)歷了2009年4月份幾次投標(biāo)失敗后，王海蜂也找到了原因?！案鞯匦l(wèi)生廳現(xiàn)在希望用一塊錢(qián)辦出一塊二甚至一塊五的事，為的是省錢(qián)多給農(nóng)村配備醫(yī)療設(shè)備，如果購(gòu)買(mǎi)高端產(chǎn)品，本可以配備1，000個(gè)衛(wèi)生室的資金最后可能只能完成500個(gè)。”有衛(wèi)生廳的負(fù)責(zé)八對(duì)他表明了態(tài)度。之后，河北百?gòu)?qiáng)的管理層為此產(chǎn)生了爭(zhēng)議：有人希望去爭(zhēng)取這樣的訂單，至少可以把工人的工資掙出來(lái)，而王海峰認(rèn)為，光掙工資沒(méi)有利潤(rùn)屬于勞民傷財(cái)。

在王海峰看來(lái)，拿到各地衛(wèi)生廳的這些大訂單，也是“雙刃劍”。積極的一面是因?yàn)橹袠?biāo)可以帶來(lái)好名聲，問(wèn)題則是，衛(wèi)生廳基于農(nóng)村市場(chǎng)這個(gè)標(biāo)段的產(chǎn)品要考慮價(jià)格因素，這意味著就要降成本，因?yàn)樵咀o(hù)理床屬于沒(méi)有什么科技含量的產(chǎn)品，那么原來(lái)鋼板用20mm的厚度，現(xiàn)在只能用0.8mm，這樣的產(chǎn)品送到農(nóng)村醫(yī)療單位，難免會(huì)有隱患，廠家也會(huì)心虛。

而河北百?gòu)?qiáng)的“養(yǎng)光”系列產(chǎn)品目前的市場(chǎng)形象是“雖然比較貴，但質(zhì)量非常好”，為了塑造這一形象花了幾年時(shí)間，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，將功虧一簣。最后，管理層討論的結(jié)果是兩個(gè)字：堅(jiān)持。河北百?gòu)?qiáng)抵抗住了新醫(yī)改的誘惑，繼續(xù)按照自己的方式向前發(fā)展。

方向決定成敗

說(shuō)起“養(yǎng)光”護(hù)理床所使用的原材料，河北百?gòu)?qiáng)的家用產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商康復(fù)之家就“頗有抱怨”。同樣的護(hù)理床因?yàn)槭褂玫匿摪甯?、份量更重，必須加派人手才能“扛進(jìn)”客戶(hù)家中。王海峰聽(tīng)到康復(fù)之家的“抱怨”后笑笑說(shuō)，“我們的鋼板確實(shí)比較厚，這樣比較耐用?！?/p>

從一張花了2萬(wàn)多元買(mǎi)來(lái)的圖紙起家，花了5個(gè)月時(shí)間推出第一款產(chǎn)品，到現(xiàn)在每年5，500臺(tái)左右的生產(chǎn)規(guī)模，河北百?gòu)?qiáng)花了16年時(shí)間。王海峰并不是公司的創(chuàng)始人，他在這家公司從燒鍋爐的工人干到總經(jīng)理的位置，見(jiàn)證了河北百?gòu)?qiáng)和護(hù)理床行業(yè)的發(fā)展。

王海峰帶著河北百?gòu)?qiáng)在護(hù)理床這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域摸爬滾打，深諳市場(chǎng)之道?，F(xiàn)在全國(guó)同行業(yè)企業(yè)大概有三、四百家，各種趨勢(shì)顯示中低端產(chǎn)品正在“本地化”，最普通不過(guò)的護(hù)理床系列產(chǎn)品，當(dāng)?shù)囟加袃伞⑷移髽I(yè)生產(chǎn)，價(jià)格不高，外地企業(yè)要想來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。通常一張普通的單腰床，價(jià)格是500～600元，本地企業(yè)400多元就可以銷(xiāo)售，而外地企業(yè)發(fā)往當(dāng)?shù)匾粡埓驳倪\(yùn)輸費(fèi)用就在80元左右。于是很多醫(yī)療單位不再大老遠(yuǎn)采購(gòu)?fù)獾仄髽I(yè)的產(chǎn)品，盡管產(chǎn)品可能更舒適一些，但價(jià)格相差明顯。

隨著這種變化，河北百?gòu)?qiáng)計(jì)劃著把中高端產(chǎn)品做好，與同類(lèi)小企業(yè)拉開(kāi)距離，以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！皩?duì)我們來(lái)講，方向決定成敗，做好中高端產(chǎn)品才能保證我們?cè)谙乱徊桨l(fā)展中立于不敗之地?！蓖鹾７逭f(shuō)?，F(xiàn)在，河北百?gòu)?qiáng)和河北普康、石家莊滿(mǎn)友、珠海伯軒、中山厚福、浙江花為媒等幾家公司都是這個(gè)細(xì)分行業(yè)的佼佼者，年銷(xiāo)售規(guī)模都在億元左右。

經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，王海峰已經(jīng)驗(yàn)證了目前的發(fā)展思路沒(méi)有問(wèn)題。根據(jù)河北百?gòu)?qiáng)2009年的統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有客戶(hù)68％是二甲級(jí)以上醫(yī)院，銷(xiāo)售也做到了全國(guó)絕大部分地區(qū)。在相對(duì)偏向中部的地段，比如湖南、湖北、河南、山東、安徽等，在產(chǎn)品檔次和質(zhì)量基本一致的情況下，河北百?gòu)?qiáng)的運(yùn)輸成本和銷(xiāo)售成本更有優(yōu)勢(shì)，更容易贏得市場(chǎng)。

對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，王海峰透露，和其他企業(yè)不一樣，河北百?gòu)?qiáng)會(huì)把家庭產(chǎn)品作為重點(diǎn)。2004年以后，河北百?gòu)?qiáng)每年都會(huì)多次參加各地舉辦的展會(huì)，每次展會(huì)都會(huì)有10多個(gè)人來(lái)詢(xún)問(wèn)家庭護(hù)理床產(chǎn)品，而且展會(huì)結(jié)束后樣品都會(huì)被個(gè)人用戶(hù)買(mǎi)走。王海峰由此意識(shí)到，現(xiàn)在是重拾家庭產(chǎn)品的時(shí)候了。就在2009年，河北百?gòu)?qiáng)開(kāi)始為康復(fù)之家這樣的零售渠道提供家庭護(hù)理床產(chǎn)品。

目前，也有一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)在與河北百?gòu)?qiáng)談到超高端產(chǎn)品——監(jiān)護(hù)床的采購(gòu)問(wèn)題，這類(lèi)產(chǎn)品一直被國(guó)外品牌壟斷，一張床的價(jià)格就達(dá)到30萬(wàn)元～40萬(wàn)元，而河北百?gòu)?qiáng)正在研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，估計(jì)2010年下半年能推出一、兩款，價(jià)格可能只有6萬(wàn)元～7萬(wàn)元?！跋嘈艊?guó)內(nèi)醫(yī)院會(huì)慢慢接受我們的產(chǎn)品?！蓖鹾７逭f(shuō)，這將成為河北百?gòu)?qiáng)走中高端策略的延續(xù)。