旅游銷售新勢(shì)力

在醫(yī)藥行業(yè)浸淫多年并擁有一家小旅行社的左志坤，偶然在英國(guó)看到一種新的旅行線路產(chǎn)品加盟店模式，這使他發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。在當(dāng)時(shí)尚無專業(yè)零售渠道的國(guó)內(nèi)旅游行業(yè)，他創(chuàng)立的北京源豐通國(guó)際旅行社有限公司(下稱“源豐通”)填補(bǔ)了空白，目前已有100余家門店，2009年銷售額達(dá)到5億元，正在朝線下“攜程”模式發(fā)展。

改行當(dāng)?shù)曛?/p>

在旅行社生意之前，左志坤的工作幾乎部與醫(yī)藥有關(guān)。做西藥特藥批發(fā)時(shí)，他曾與京城四大醫(yī)藥連鎖之一嘉事堂合作，很早就接觸到連鎖加盟?！按蠹液芷婀治視?huì)從醫(yī)藥行業(yè)一下跳到旅游行業(yè)去創(chuàng)業(yè)，其實(shí)連鎖加盟方式是這兩方面的共通之處?！?/p>

2001年，他開辦了一家小旅行社，不過自己基本上沒有插手，完全交給職業(yè)經(jīng)理人打理。后來他到英國(guó)時(shí)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐囊患衣眯猩邕B鎖店開到1，300余家，在人口數(shù)量與地域面積都并不占優(yōu)的區(qū)域中，這種規(guī)模已十分難得。左志坤想到自己在北京的旅行社生意，便一位定居在英國(guó)的香港朋友盤下一家加盟店，看看究竟有何奧妙。半年之后，左志坤摸出了點(diǎn)門道。

2005年初。他關(guān)掉了原來收益并不突出的旅行社，開始運(yùn)作源豐通。左志坤注意到，旅游產(chǎn)品具有很強(qiáng)的特殊性：作為一種無形的“未來消費(fèi)”，實(shí)體店更受到信賴；由于一些產(chǎn)品是達(dá)到上萬元的“大額消費(fèi)”，即便網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，人們也多會(huì)先到門店咨詢?cè)傧聠?；加上旅游產(chǎn)品很難以固定標(biāo)準(zhǔn)來衡量，市面上相似線路的報(bào)價(jià)千差萬別，這使旅行社的門市部不僅是銷售點(diǎn)，還是售前服務(wù)的重要場(chǎng)所。

此時(shí)，國(guó)旅、中旅、中青旅與港中旅各自為政，神州國(guó)旅、眾信國(guó)旅等民營(yíng)旅行社也漸被消費(fèi)者認(rèn)可，在線路產(chǎn)品方面，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)激烈。“同行們普遍把注意力放在獲取機(jī)位、簽證和低價(jià)票上，對(duì)于面向消費(fèi)者的門店建設(shè)就相對(duì)沒那么重視?！痹谧笾纠ぱ壑?，門店建設(shè)是一個(gè)缺口，大品牌下的直營(yíng)店數(shù)量不多，一些掛靠在旅行社品牌下的門市部雖然會(huì)銷售其他同行的線路產(chǎn)品，但在專業(yè)性與可信度方而并不理想。

如果將代理旅行社產(chǎn)品的門店做成連鎖品牌，像超市那樣貼近百姓，同時(shí)能夠提供多家公司的多種線路和服務(wù)，就能創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。北京有1，700多萬人口，旅游產(chǎn)品門店卻只有幾百家，他看到了巨大的市場(chǎng)潛力，決定將源豐通定義為“零售商”，“就是做旅游行業(yè)的連鎖加盟新模式，我將它稱為‘旅游超市’?！?/p>

從“蘇寧”到“攜程”

源豐通的“旅游超市”迅速啟動(dòng)。作為旅行社行業(yè)中第一個(gè)“蘇寧模式”的渠道商，左志坤打起了如意算盤：2007年正是北京奧運(yùn)會(huì)前夕，旅游行業(yè)有望爆發(fā)，自己將占據(jù)“天時(shí)”；北京又是出境樞紐，地理方面優(yōu)勢(shì)明顯，這是“地利”；對(duì)于最關(guān)鍵的“人和”，他的想法是，將加盟店的門檻降到最低，盡快占據(jù)市場(chǎng)。

在源豐通的加盟計(jì)劃中，加盟者免除加盟費(fèi)、管理費(fèi)，只需要繳納3萬元的廣告費(fèi)與成交額1％的服務(wù)費(fèi)，店主之外需要承擔(dān)的只是店租、人力成本和少數(shù)設(shè)備成本。“就像‘份錢’是出租車司機(jī)發(fā)愁的事兒。我希望源豐通的發(fā)展不會(huì)因?yàn)殚T檻高受到影響。”在為店主提供了市面上旅行社的旅行線路產(chǎn)品之后，總部的收入主要來自差價(jià)，左志坤把寶押在最終的銷售量上。

兩個(gè)月間，加盟商的數(shù)量達(dá)到20家。“這批店主被我稱為‘敢死隊(duì)’，因?yàn)楫?dāng)時(shí)旅游行業(yè)沒有這種模式，他們也是抱著‘就3萬塊錢，賠錢也來試試’的心態(tài)?！辈贿^讓他欣慰的是，“敢死隊(duì)”為源豐通開了好頭，目前源豐通的店鋪數(shù)趔過100家，很多店主都曾從事過旅游行業(yè)，多數(shù)人在幾單生意之后就收回成本。

由于從旅行社直接采購(gòu)，隨著門店的銷售量增加，成本逐步降低，源豐通取得了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不少產(chǎn)品甚至比合作方自營(yíng)銷售更加便宜。目前源豐通的供應(yīng)商有100余家，每年都會(huì)有篩選和更替，對(duì)于即將銷售的旅游線路，公司會(huì)派人走上一圈，每條線路則有2～3家旅行社供顧客選擇。

在旅游線路產(chǎn)品之外，源豐通還直接與酒店、航空公司與保險(xiǎn)公司簽訂協(xié)議，代理銷售機(jī)票、酒店預(yù)訂以及旅游保險(xiǎn)，這讓它類似于實(shí)體的“攜程”， “就這個(gè)問題，我還和沈南鵬聊過，他對(duì)這種形式也給予了肯定?！边@讓源豐通規(guī)避了僅做線路經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，目前每年光機(jī)票一項(xiàng)的銷售額就可達(dá)到1，700萬元，他還計(jì)劃將店鋪的大部分面積用來銷售旅行用的箱包、服裝等周邊產(chǎn)品，這是從英國(guó)借鑒來的。

對(duì)于追求“物美價(jià)廉”產(chǎn)品的顧客，源豐通希望能夠用統(tǒng)一化的銷售模式與服務(wù)理念讓顧客免除后顧之憂，每個(gè)月對(duì)于店主的培訓(xùn)重點(diǎn)在于對(duì)旅游業(yè)流程知識(shí)的熟練掌握，他希望讓每位店主成為“旅游顧問”，根據(jù)顧客的工作背景與收入情況量身定做旅游計(jì)劃。

旅游成為必需品

2010年，左志坤的任務(wù)是繼續(xù)增加40家門店，同時(shí)推出“裸價(jià)”模式：旅游線路產(chǎn)品或者機(jī)票的進(jìn)價(jià)在后臺(tái)B2B平臺(tái)上實(shí)價(jià)告知店主，然后總部明碼標(biāo)價(jià)收取15％的服務(wù)費(fèi)，最終的價(jià)格由各個(gè)店主自己掌握。實(shí)行“裸價(jià)”銷售之后，源豐通的利潤(rùn)將做到相對(duì)透明。

左志坤認(rèn)為旅游行業(yè)的趨勢(shì)是“渠道為王”，也坦言自己的經(jīng)營(yíng)模式曾經(jīng)受到質(zhì)疑?！拔易龊昧顺跏紩r(shí)不賺錢的準(zhǔn)備，但相信未來會(huì)有收益。這個(gè)時(shí)代，出行中交通、食宿的價(jià)格已經(jīng)相當(dāng)透明，作為渠道商，我就是要告訴店主我的進(jìn)價(jià)，給對(duì)方適度加差價(jià)的空間。對(duì)顧客來說能接受就消費(fèi)，買賣雙方是雙向選擇?！?/p>

目前左志坤最引以為傲的是源豐通的現(xiàn)金結(jié)款制度。門店接待了顧客之后會(huì)被要求立即付賬給供應(yīng)商，而對(duì)于很多私營(yíng)門市部，結(jié)款期通常是60天甚至更久?！昂凸?yīng)商要講誠(chéng)信，我不怕掙得少點(diǎn)兒，重要的是能把錢揣在兜里，而不是在年底收獲了幾沓賬單?！?/p>

他的另一個(gè)打算是，掌握門市部的固定資產(chǎn)，由源豐通將門店買下，然后招募店主來經(jīng)營(yíng)。很多門市部都沒有選擇寫字樓底商，但這些地段不僅機(jī)票銷售與訂房需求較多，也是置業(yè)的不錯(cuò)選擇，從租售比來看，風(fēng)險(xiǎn)更小。

“旅行社和我們這樣的渠道，實(shí)際上是整個(gè)旅游產(chǎn)業(yè)鏈中最弱勢(shì)的環(huán)節(jié)?！苯?jīng)歷過2008年的南方雪災(zāi)、“512”四川地震、2009年的“甲流”，左志坤最太的感觸是，做旅游業(yè)難抗風(fēng)險(xiǎn)。很多事件都會(huì)影響旅行社發(fā)團(tuán)，渠道商也需要賠償費(fèi)用。

在旅游業(yè)混跡幾年，左志坤對(duì)行業(yè)有了自己的認(rèn)識(shí)。國(guó)外很多家庭旅游前都會(huì)有周密的計(jì)劃，但中國(guó)的普遍情況是，刻板的旅游模式容易使人倦怠。他希望能夠在未來針對(duì)百姓推出旅游論壇，介紹不同季節(jié)的旅游去處，適合不同年齡段的旅游形式等，普及旅游知識(shí)?！拔蚁Ｍ糜文艹蔀槿藗兩钪械谋匦杵??！?/p>