系統(tǒng)協(xié)作:企業(yè)供應(yīng)鏈優(yōu)化與品類管理

中國(guó)零售消費(fèi)市場(chǎng)蘊(yùn)涵著巨大的發(fā)展?jié)摿?，在?年以超過(guò)10％的復(fù)合年增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)。在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，中國(guó)的零售消費(fèi)市場(chǎng)將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭，它為參與其中的中外零售和快速消費(fèi)品制造企業(yè)提供了獨(dú)一無(wú)二的發(fā)展機(jī)遇。

與巨大的發(fā)展機(jī)遇相對(duì)應(yīng)，零售和快速消費(fèi)品企業(yè)同樣面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。中國(guó)的零售消費(fèi)市場(chǎng)正在經(jīng)歷從高速成長(zhǎng)階段向成熟市場(chǎng)階段轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)期，零售和快速消費(fèi)品企業(yè)都備感競(jìng)爭(zhēng)的壓力。面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和挑戰(zhàn)，企業(yè)關(guān)鍵要做好兩方面的工作：一方面是解決規(guī)模和效率的問(wèn)題；另一方面是管理好消費(fèi)者需求。

為了提高運(yùn)營(yíng)效率和更好地了解、滿足消費(fèi)者需求，同在—個(gè)價(jià)值鏈條上的零售商、快速消費(fèi)品制造商，連同分銷商和物流服務(wù)提供商必須保證物流和信息流在供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)中高效無(wú)障礙地流通。而要做到這一點(diǎn)，必須依靠供應(yīng)鏈與各方，特別是工商雙方的緊密協(xié)作。

系統(tǒng)協(xié)作，共贏未來(lái)

系統(tǒng)協(xié)作是將供應(yīng)鏈作為一個(gè)價(jià)值鏈整體來(lái)看待，它通過(guò)系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的方法提升整個(gè)價(jià)值鏈的效率，在為消費(fèi)者提供更大價(jià)值的同時(shí)，使參s該價(jià)值鏈的各方獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。

協(xié)作礬來(lái)不是一個(gè)嶄新的概念，工商協(xié)作的重要意義在近年來(lái)已經(jīng)得到業(yè)內(nèi)人士的廣泛認(rèn)同。但是，國(guó)內(nèi)的工商協(xié)作水平尚處于一個(gè)比較初級(jí)的階段。從20¨。7工商協(xié)作調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，中國(guó)的工商企業(yè)對(duì)于協(xié)作的整體滿意度在近兩年徘徊不前：零售商對(duì)于快消品制造商在供應(yīng)鏈合作上的滿意程度尤其低，而快消品制造商在戰(zhàn)略合作和零售前端管理方面對(duì)于零售商也有更大的期待。

中國(guó)的工商協(xié)作水平尚處于初級(jí)階段，主要的表現(xiàn)是工商企業(yè)合作缺乏戰(zhàn)略性的合作框架和雙方認(rèn)可的合作議程。即便是在協(xié)作方面領(lǐng)先的工商企業(yè)也停留在單個(gè)項(xiàng)目合作的階段，缺乏系統(tǒng)性的協(xié)作機(jī)制和考核指標(biāo)(見(jiàn)圖1)。

何為系統(tǒng)協(xié)作

系統(tǒng)協(xié)作是指一種以消費(fèi)者為主導(dǎo)的業(yè)務(wù)管理流程：

·用一種結(jié)構(gòu)化的方法在供應(yīng)鏈的不同階段發(fā)現(xiàn)協(xié)作機(jī)會(huì)；

·參與合作各方都有明確、清晰和可量化的考核目標(biāo)；

·伴隨經(jīng)驗(yàn)的累積，協(xié)作的范圍和深度不斷增加；

·是一個(gè)致力于持續(xù)改進(jìn)協(xié)作模式的學(xué)習(xí)型機(jī)制。

系統(tǒng)協(xié)作是將供應(yīng)鏈作為一個(gè)價(jià)值鏈整體來(lái)看待，它通過(guò)系統(tǒng)化、結(jié)構(gòu)化的方法提升整個(gè)價(jià)值鏈的效率，在為消費(fèi)者提供更大價(jià)值的同時(shí)，使參與該價(jià)值鏈的各方獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的收益。

實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)協(xié)作需要一個(gè)強(qiáng)大的集成化的物理平臺(tái)和信息平臺(tái)來(lái)確保物流和信息流在端到端的供應(yīng)鏈中高效自由流通。在系統(tǒng)協(xié)作的體系中，供應(yīng)鏈優(yōu)化和品類管理是工商系統(tǒng)協(xié)作的兩個(gè)關(guān)鍵行動(dòng)領(lǐng)域，而數(shù)據(jù)整合是實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈優(yōu)化和品類管理協(xié)作的關(guān)鍵能力。

協(xié)作創(chuàng)造消費(fèi)者價(jià)值

無(wú)論是快速消費(fèi)品制造商還是零售商，最終服務(wù)對(duì)象都是消費(fèi)者。從消費(fèi)者的角度來(lái)看，他們的需求往往很簡(jiǎn)單，他們需要在“適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)”以“適當(dāng)?shù)膬r(jià)格”買到“適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品”。而這三個(gè)“適當(dāng)”背后，涉及供應(yīng)鏈管理和品類管理的方方面面，需要參與零售消費(fèi)品價(jià)值鏈條的各方通力協(xié)作，共同為消費(fèi)者創(chuàng)造更大的價(jià)值(見(jiàn)上頁(yè)圖2)。

供應(yīng)鏈優(yōu)化是工商協(xié)作的關(guān)鍵

供應(yīng)鏈優(yōu)化不僅要保證每一個(gè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為下一個(gè)環(huán)節(jié)用最少的成本投入提供最大化的價(jià)值，還要保證供應(yīng)鏈局部?jī)?yōu)化的同時(shí)使整個(gè)價(jià)值鏈做到最優(yōu)化，從而為參與供應(yīng)鏈的各方，并最終為消費(fèi)者提供最大的價(jià)值。

零售消費(fèi)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈?zhǔn)且粋€(gè)橫跨原材料采購(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)輸、分銷，一直到擺上零售商貨架出售給消費(fèi)者的復(fù)雜過(guò)程。供應(yīng)鏈優(yōu)化包括供應(yīng)鏈戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈規(guī)劃以及采購(gòu)、生產(chǎn)和物流優(yōu)化。供應(yīng)鏈戰(zhàn)略是公司戰(zhàn)略在供應(yīng)鏈方面的體現(xiàn)，它是所有供應(yīng)鏈優(yōu)化活動(dòng)的綱領(lǐng)。供應(yīng)鏈規(guī)劃是對(duì)與供應(yīng)鏈相關(guān)的各業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行規(guī)劃，目的是降低供應(yīng)鏈成本，加快市場(chǎng)反應(yīng)速度，以及提高客戶服務(wù)水平。采購(gòu)、生產(chǎn)和物流優(yōu)化是供應(yīng)鏈優(yōu)化的三個(gè)主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

供應(yīng)鏈優(yōu)化的過(guò)程雖然復(fù)雜，其理念卻很簡(jiǎn)單，就是從原材料供給到以產(chǎn)品的形式在銷售終端出售給消費(fèi)者的整個(gè)價(jià)值鏈中，將供應(yīng)鏈的每一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)同時(shí)視作一個(gè)價(jià)值的提供方和接收方。供應(yīng)鏈優(yōu)化所要做的就是一方面保證每一個(gè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)為下一個(gè)環(huán)節(jié)用最少的成本投入提供最大化的價(jià)值，另一方面保證供應(yīng)鏈局部?jī)?yōu)化的同時(shí)使整個(gè)價(jià)值鏈做到最優(yōu)化，從而為參與供應(yīng)鏈的各方，并最終為消費(fèi)者提供最大的價(jià)值。

工商協(xié)作與采購(gòu)、生產(chǎn)和物流這三個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都有不同程度的聯(lián)系。比如，零售商對(duì)制造商更準(zhǔn)確的信息反饋可以使制造商優(yōu)化對(duì)產(chǎn)品生命周期的管理以及更合理地安排生產(chǎn)，進(jìn)而影響制造商的采購(gòu)戰(zhàn)略。在這三個(gè)領(lǐng)域中，與工商協(xié)作聯(lián)系最緊密的是物流優(yōu)化。

物流優(yōu)化是通過(guò)優(yōu)化物流分銷網(wǎng)絡(luò)布局，以最低的投入來(lái)更好地滿足不同渠道的客戶需求。物流分銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化主要通過(guò)改進(jìn)三個(gè)方面的工作來(lái)實(shí)現(xiàn)，即運(yùn)輸、庫(kù)存和倉(cāng)儲(chǔ)管理的優(yōu)化。要達(dá)到物流分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化，供應(yīng)商要考慮以下一些細(xì)節(jié)：

·在網(wǎng)絡(luò)中和區(qū)域內(nèi)的物流設(shè)施數(shù)量。

·確定物流設(shè)施的作用(倉(cāng)儲(chǔ)、通關(guān)、配置等)。

·每個(gè)設(shè)施的目標(biāo)服務(wù)客戶是誰(shuí)?

·何時(shí)、何地、如何利用外部存儲(chǔ)和運(yùn)輸設(shè)施?

·用于運(yùn)輸產(chǎn)品的模式和途徑。

·制造和銷售哪些產(chǎn)品以及服務(wù)哪些客戶從而提高利潤(rùn)?

·基于季度性的需求每個(gè)月制造、儲(chǔ)存和運(yùn)輸多少產(chǎn)品?

建立消費(fèi)者主導(dǎo)的優(yōu)化的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，這—概念理解起來(lái)并不困難，但真正執(zhí)行起來(lái)并取得有效成果卻非常不容易。如上所述，供應(yīng)鏈優(yōu)化涉及眾多合作伙伴和多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要想使物流和信息流真正在一個(gè)“透明”的供應(yīng)鏈中自由地流通，工商企業(yè)還面臨著來(lái)自以下三方面的障礙：

1、數(shù)據(jù)不充足：中國(guó)的工商企業(yè)普遍反映無(wú)法獲得支持供應(yīng)鏈優(yōu)化運(yùn)營(yíng)的足夠的數(shù)據(jù)。其原因是，一方面工商企業(yè)出于保密的考慮或利益沖突而不愿分享信息；另一方面是沒(méi)有先進(jìn)的工具和技術(shù)從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)中準(zhǔn)確分析和提煉有價(jià)值的商業(yè)洞察。

2、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一：中國(guó)零售和快速消費(fèi)品行業(yè)在數(shù)據(jù)、包裝和物流等許多方面還缺乏統(tǒng)一的商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這在一定程度上造成了供應(yīng)鏈效率的低下。

3、沒(méi)有整合的IT平臺(tái)：零售商和制造商的供應(yīng)鏈管理IT平臺(tái)尚未標(biāo)準(zhǔn)化，因此信息整合過(guò)程存在難度，這使得供應(yīng)鏈協(xié)作在中國(guó)變得更加困難。

通過(guò)品類管理協(xié)作增長(zhǎng)市場(chǎng)份額

供應(yīng)鏈優(yōu)化的主要目的是降低成本，提高效率。系統(tǒng)協(xié)作的另一個(gè)重要領(lǐng)域是對(duì)消費(fèi)者需求的管理。消費(fèi)者既是整個(gè)供應(yīng)鏈的終端，又是源頭。因?yàn)檎麄€(gè)供應(yīng)鏈都是為滿足消費(fèi)者的需求而服務(wù)的。加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者需求的管理，不僅可以帶動(dòng)整個(gè)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，更可以使供應(yīng)商和零售商的生意份額共同成長(zhǎng)。

與供應(yīng)鏈優(yōu)化一樣，消費(fèi)者需求管理同樣是知易行難。滿足需求首先要了解需求，多數(shù)工商企業(yè)都意識(shí)到了解消費(fèi)者需求的重要性，但許多企業(yè)都還不具備從紛繁復(fù)雜的表象下洞察消費(fèi)者真實(shí)需求的能力。

晶類管理是消費(fèi)者需求管理的一個(gè)重要方面，它通過(guò)一系列結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化的流程有效地管理品類，其目的是始終以顧客需求為中心協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，最終更好地滿足顧客的需求并提高利潤(rùn)。

這種能力的缺失一方面在于沒(méi)有足夠的信息和數(shù)據(jù)，另一方面在于他們還沒(méi)有具備專業(yè)的數(shù)據(jù)分析技能。這種脫離消費(fèi)者真實(shí)需求而盲目通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是工商企業(yè)的利潤(rùn)持續(xù)走低。

零售商的另一個(gè)普遍困惑是不甚了解如何將品類利潤(rùn)最大化，也不太清楚如何通過(guò)平衡不同的品類來(lái)提高利潤(rùn)。

品類管理是消費(fèi)者需求管理的一個(gè)重要方面，它通過(guò)一系列結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化的流程有效地管理品類，其目的是始終以顧客需求為中心協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈，最終更好地滿足顧客的需求并提高利潤(rùn)。品類管理是一套成熟的體系，分為以下六個(gè)步驟：

1、品類定義：品類管理首先是定義品類，即根據(jù)商品和服務(wù)的相關(guān)性來(lái)劃分品類，建立品類結(jié)構(gòu)，給出清楚準(zhǔn)確的定義，其目的是決定該品類的產(chǎn)品構(gòu)成。統(tǒng)計(jì)顯示，通過(guò)深入的消費(fèi)者研究來(lái)定義品類可以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取更多的生意機(jī)會(huì)。

2、品類角色：定義品類之后，我們需要決定品類角色。品類角色是從消費(fèi)者需求角度出發(fā)闡明每個(gè)品類對(duì)于消費(fèi)者和對(duì)整體生意的重要性。決定品類角色需要對(duì)大量的數(shù)據(jù)(包括銷售、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)等)進(jìn)行分析，以發(fā)現(xiàn)每個(gè)品類對(duì)于不同消費(fèi)者的意義，對(duì)自身銷售和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，以及對(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的作用(見(jiàn)圖3)。

3、品類分析：品類分析簡(jiǎn)而言之是通過(guò)對(duì)品類表現(xiàn)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)者需求和供應(yīng)商的綜合分析來(lái)發(fā)現(xiàn)品類增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

4、品類戰(zhàn)略：在發(fā)現(xiàn)品類機(jī)會(huì)之后，品類戰(zhàn)略決定在不同品類采用何種戰(zhàn)略來(lái)充分利用這些機(jī)會(huì)。比如是重點(diǎn)采用吸引客流到該品類，或側(cè)重增加該品類的平均交易量，還是集中強(qiáng)化品類中的某些產(chǎn)品以保證該品類的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。

5、品類戰(zhàn)術(shù)：品類戰(zhàn)略制定后，還需要通過(guò)制訂相應(yīng)的產(chǎn)品組合、陳列、定價(jià)、促銷、新品引進(jìn)和訂單庫(kù)存管理等品類戰(zhàn)術(shù)來(lái)保證戰(zhàn)略的實(shí)施。

6、品類管理實(shí)施：在實(shí)施階段一般是通過(guò)制訂詳盡并切實(shí)可行的計(jì)劃，包括目標(biāo)、方式、時(shí)間、成本等來(lái)保證品類管理各階段目標(biāo)可以在預(yù)期的時(shí)間和成本范圍內(nèi)達(dá)成。

品類管理并不是一個(gè)局部的優(yōu)化行為，而是一個(gè)涉及供應(yīng)鏈上多方合作伙伴和多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的系統(tǒng)的優(yōu)化過(guò)程。品類管理協(xié)作需要來(lái)自多渠道的信息和數(shù)據(jù)來(lái)支持決策，比如，在確定品類角色時(shí)需要來(lái)自消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多方面數(shù)據(jù)(見(jiàn)圖3)。因此可以看出，一個(gè)多渠道集成共享的數(shù)據(jù)平臺(tái)是實(shí)現(xiàn)有效品類管理的基礎(chǔ)。

結(jié)論

中國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng)正在經(jīng)歷深刻的變化，零售商和快速消費(fèi)品制造商都發(fā)現(xiàn)它們共同面對(duì)的消費(fèi)市場(chǎng)越來(lái)越復(fù)雜。跳出價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，真正通過(guò)了解和滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲得業(yè)務(wù)成長(zhǎng)絕非易事。工商企業(yè)同處于一個(gè)價(jià)值鏈條之上，要解決涉及整個(gè)供應(yīng)鏈的問(wèn)題，必須依靠參與價(jià)值鏈的各方通過(guò)系統(tǒng)協(xié)作的方式共同完成。盡早意識(shí)到并著手打造與合作伙伴的系統(tǒng)協(xié)作可以使工商企業(yè)迅速確立自己的比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在未來(lái)的消費(fèi)市場(chǎng)占盡先機(jī)。