大家電網(wǎng)上零售市場(chǎng)洞察

2010年將是大家電網(wǎng)上零售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的一年。大家電網(wǎng)上零售快速發(fā)展的背后有著怎樣的推動(dòng)力?將會(huì)給傳統(tǒng)格局帶來(lái)哪些影響?大家電網(wǎng)上零售發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)是什么?

2010年2月，京東商城融到老虎環(huán)球基金1.5億美元，這是國(guó)內(nèi)B2C平臺(tái)迄今為止最大的一筆風(fēng)險(xiǎn)投資。在獲得這筆融資后，京東商城動(dòng)作頻繁，一方面收購(gòu)千尋網(wǎng)，試圖做大百貨行業(yè)；另一方面又與中超“閃婚”，預(yù)借足球的影響力向傳統(tǒng)消費(fèi)人群發(fā)起攻勢(shì)。京東商城的一系列舉措表明，網(wǎng)上零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

2009年，淘寶、京東商城、卓越亞馬遜等一線網(wǎng)上零售商的大家電銷售額整體銷售占比大幅提高，世紀(jì)電器網(wǎng)、新七天等垂直家電網(wǎng)零售業(yè)發(fā)展快速，加上具有深厚行業(yè)背景的廠商和機(jī)構(gòu)紛紛利用各自的固有優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始大規(guī)模介入大家電網(wǎng)上零售市場(chǎng)，如蘇寧推出易購(gòu)網(wǎng)，國(guó)美進(jìn)軍B2C，海爾、美的等廠商開(kāi)始網(wǎng)上布局，網(wǎng)上零售成為各路群雄廝殺的新戰(zhàn)場(chǎng)，

大家電零售渠道趨于多元化

2000年之前，中國(guó)大家電零售主要通過(guò)百貨商場(chǎng)渠道。主要原因是用戶當(dāng)時(shí)的購(gòu)買力有限，需求不夠旺盛，成立獨(dú)立的銷售渠道時(shí)機(jī)不成熟。但是，隨著用戶需求的增長(zhǎng)，百貨賣場(chǎng)的渠道已經(jīng)難以滿足用戶需求。而國(guó)美、蘇寧等家電連鎖的出現(xiàn)解決了這個(gè)問(wèn)題。連鎖賣場(chǎng)的規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)和專業(yè)化的服務(wù)逐漸打敗了百貨商場(chǎng)對(duì)渠道的控制。

然而，這種由國(guó)美、蘇寧雙寡頭壟斷的大家電傳統(tǒng)零售渠道使生產(chǎn)商很受傷。主要表現(xiàn)在生產(chǎn)商議價(jià)能力十分有限，對(duì)渠道的掌控力度不足。，因此，大家電市場(chǎng)的生產(chǎn)商對(duì)新銷售渠道的需求十分迫切。

消費(fèi)者對(duì)大家電網(wǎng)購(gòu)的需求和生產(chǎn)商對(duì)新渠道的需求，使網(wǎng)上零售成為大家電零售的重要渠道之一。雖然在短期內(nèi)這些新興的渠道難以打破國(guó)美、蘇寧的壟斷地位，但是，一些綜合類的B2C網(wǎng)站將憑借龐大的銷售規(guī)模對(duì)線下連鎖賣場(chǎng)形成追趕，傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)的市場(chǎng)份額將逐步下降，大家電零售渠道將趨于多元化。

網(wǎng)上零售渠道將挑戰(zhàn)傳統(tǒng)格局

隨著網(wǎng)購(gòu)用戶規(guī)模的不斷增大，網(wǎng)上零售渠道將挑戰(zhàn)國(guó)美、蘇寧的壟斷格局。主要有以下幾點(diǎn)理由：

首先，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的逐步成熟讓網(wǎng)上零售平臺(tái)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。隨著電子商務(wù)市場(chǎng)的逐步發(fā)展，支付和物流水平的不斷提升，消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣已經(jīng)形成并相對(duì)成熟，導(dǎo)致新的需求不斷被釋放。網(wǎng)上零售平臺(tái)如淘寶對(duì)用戶習(xí)慣的培養(yǎng)給了大家電網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展積累了巨大的財(cái)富。

其次，網(wǎng)上零售渠道將釋放三、四線城市消費(fèi)者的需求，推動(dòng)整個(gè)大家電零售市場(chǎng)的發(fā)展。傳統(tǒng)連鎖賣場(chǎng)的主要優(yōu)勢(shì)集中在一、二線城市，在三、四線城市滲透程度低。其原因是三、四線城市覆蓋的成本與一、二線城市成本相當(dāng)，但是用戶需求不集中，收入難以覆蓋成本。再加上本地的一些小的經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致國(guó)美和蘇寧這些連鎖賣場(chǎng)在三、四線城市難以立足。因此，三、四線城市消費(fèi)者很難購(gòu)買那些主要通過(guò)國(guó)美、蘇寧渠道進(jìn)行銷售的品牌產(chǎn)品。B2C模式在一、二線城市的覆蓋成本和三、四線的城市覆蓋成本差距不大，其主要差異在于區(qū)域倉(cāng)庫(kù)分布情況。因此，B2C模式在三、四線城市的布局，將有可能釋放之前由于購(gòu)物不便而被壓制的一些消費(fèi)者需求，拉動(dòng)整個(gè)大家電零售市場(chǎng)的發(fā)展。京東商城2009年在三、四線城市的銷售額上升就印證了這點(diǎn)。

最后，價(jià)格優(yōu)勢(shì)將幫助網(wǎng)上零售渠道爭(zhēng)奪更多的市場(chǎng)份額。由于網(wǎng)上零售平臺(tái)省去了傳統(tǒng)賣場(chǎng)在空間和人力上的諸多成本，因此，其產(chǎn)品具有一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。低價(jià)優(yōu)勢(shì)將幫助網(wǎng)上零售平臺(tái)抓住價(jià)格敏感的消費(fèi)者，與傳統(tǒng)的連鎖賣場(chǎng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)。

大家電生產(chǎn)商網(wǎng)上零售模式

易觀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)大家電網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到35.5億元，較2008年增長(zhǎng)111.31％。中國(guó)大家電生產(chǎn)商網(wǎng)上零售主要有以下兩種模式：

首先，自建網(wǎng)上渠道。一直以來(lái)，大家電生產(chǎn)商都在想盡辦法突破連鎖賣場(chǎng)在分銷渠道中的壟斷地位，加強(qiáng)自身對(duì)渠道的管控能力，以降低渠道成本。因此，眾多生產(chǎn)商紛紛開(kāi)展官網(wǎng)直營(yíng)商城的建設(shè)，但是由于廠商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的不足和配套設(shè)施投入力度有限等因素影響，直銷平臺(tái)形同虛設(shè)，難以形成銷售。為了平衡銷售渠道結(jié)構(gòu)，很多生產(chǎn)商已經(jīng)意識(shí)到既要投入自建網(wǎng)上零售平臺(tái)，又要向具有用戶資源優(yōu)勢(shì)的淘寶商城等B2C進(jìn)行重點(diǎn)投入。

其次，扶持B2C商城。一線的B2C商城通過(guò)多年的運(yùn)營(yíng)，積累的用戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)、品牌價(jià)值以及在后臺(tái)供應(yīng)方面的優(yōu)勢(shì)都將成為其作為大家電網(wǎng)上零售渠道的長(zhǎng)板。易觀國(guó)際數(shù)據(jù)顯示，2009年綜合類B2C大家電銷售規(guī)模的增長(zhǎng)速度明顯快于直銷平臺(tái)和其他渠道。為進(jìn)一步提升其銷售能力，生產(chǎn)商通過(guò)提供賬期、返點(diǎn)等優(yōu)惠加大對(duì)線上渠道的扶持，而大家電網(wǎng)上零售的售后服務(wù)難題也將通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)逐步得到緩解。

隨著用戶網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的逐步成熟以及支付和物流水平的提高，大家電網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)存在的巨大商機(jī)刺激了市場(chǎng)的快速發(fā)展；另外生產(chǎn)商對(duì)于挖掘新渠道，平衡渠道結(jié)構(gòu)的需求也是市場(chǎng)發(fā)展的重要?jiǎng)右?。受以上力量推?dòng)，大家電網(wǎng)上零售市場(chǎng)將會(huì)持續(xù)快速增長(zhǎng)。大家電網(wǎng)上零售的關(guān)鍵點(diǎn)

然而，大家電網(wǎng)上零售雖有諸多利好，同樣有其發(fā)展之痛，如何找到關(guān)鍵點(diǎn)破繭而出，成為能否持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。

物流之痛：毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論是以何種模式進(jìn)入家電零售領(lǐng)域，物流都是價(jià)值鏈上最為重要的一環(huán)。和其他品類相比，家電類商品非常特殊，倉(cāng)儲(chǔ)物流和安裝等服務(wù)是否迅捷，將極大地影響消費(fèi)者體驗(yàn)。另外，這個(gè)行業(yè)的整體毛利率較低，傳統(tǒng)渠道的平均毛利率為15％～17％，如果傳統(tǒng)廠商為了電子商務(wù)自建倉(cāng)儲(chǔ)物流等后臺(tái)，將是一筆不菲的支出。在物流后臺(tái)上最具優(yōu)勢(shì)的蘇寧面前，淘寶和京東商城在物流方面的投入可謂傾盡全力。

通常，傳統(tǒng)廠商的物流是按照B2B的模式來(lái)搭建的，而進(jìn)入電子商務(wù)B2C的物流操作要比B2B復(fù)雜很多，需要重新構(gòu)建場(chǎng)地、設(shè)備和人員，增加了傳統(tǒng)廠商進(jìn)入電子商務(wù)的門檻，淘寶的對(duì)策是發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)物流配送中心合作伙伴，目前淘寶已經(jīng)在北京、上海、廣州、成都等城市簽署了近10個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心合作伙伴。它們將為傳統(tǒng)廠商提供揀貨、配貨、包裝、發(fā)貨等一系列物流服務(wù)。

而一直強(qiáng)調(diào)物流重要性的京東商城，將融資一半以上的資金投向了京東商城的倉(cāng)儲(chǔ)物流建設(shè)中。京東商城將在北京、上海、成都、廣州自行購(gòu)買土地建立倉(cāng)儲(chǔ)物流中心。目前京東商城在全國(guó)23個(gè)城市建立了自己的配送公司，提高貨到付款服務(wù)，當(dāng)京東商城的配送能力達(dá)到120個(gè)城市之后，就不再擴(kuò)大自建配送的區(qū)域，而是和第三方公司合作，將所有單量小的訂單外包出去，單量高的自己配送。

用戶的爭(zhēng)奪：這顯然是一場(chǎng)惡仗。目前京東商城擁有610萬(wàn)用戶數(shù)，2009年銷售額為40億元，要從40億元到100億元，一方面要刺激老用戶的重復(fù)購(gòu)買，另一方面則需要開(kāi)拓新的用戶。作為純互聯(lián)網(wǎng)銷售的B2C，要做到100億元的銷售額，需要1200萬(wàn)～1500萬(wàn)注冊(cè)用戶。要在一年時(shí)間內(nèi)增加一倍以上的用戶數(shù)，對(duì)京東商城是個(gè)挑戰(zhàn)。而蘇寧易購(gòu)要做到10億元的銷售額，則大致需要300萬(wàn)用戶，如果不和實(shí)體渠道發(fā)生沖突，要發(fā)展新的用戶，按照目前B2C領(lǐng)域通常的50元一個(gè)用戶的成本，那么用戶獲取成本將是這兩家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不菲的支出。

在用戶規(guī)模上，淘寶則擁有令所有B2C平臺(tái)垂涎的資源。目前淘寶的注冊(cè)用戶數(shù)為1.7億，而且每天以20萬(wàn)的速度增加。豐富的商品數(shù)、龐大的用戶基數(shù)，都成為淘寶進(jìn)行垂直品類資源整合的支撐。不過(guò)相比于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，淘寶電器城能否發(fā)展壯大，最關(guān)鍵的因素在于和第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)商的協(xié)作是否順暢，淘寶是否有足夠的控制力，使得這些社會(huì)倉(cāng)儲(chǔ)物流資源提供有質(zhì)量保證的服務(wù)。

在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，這些不同模式、不同領(lǐng)域的潛在對(duì)手們，角力的戰(zhàn)場(chǎng)并不會(huì)聚焦在單一的實(shí)體渠道或者互聯(lián)網(wǎng)渠道，而是在實(shí)體和互聯(lián)網(wǎng)混雜的環(huán)境里較量。它們?cè)鰪?qiáng)自己短板的時(shí)期，便是對(duì)手成長(zhǎng)的窗口期。最為重要的是，無(wú)論是對(duì)蘇寧、淘寶還是京東商城而言，作為產(chǎn)業(yè)鏈下游的渠道端，是否能拿到優(yōu)惠的價(jià)格，是否能獲得上游供應(yīng)商的大力支持，都將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵要素之一。

大家電網(wǎng)上零售的未來(lái)

2010年2月蘇寧易購(gòu)網(wǎng)剛上線，國(guó)美就宣布進(jìn)軍B2C。當(dāng)傳統(tǒng)賣場(chǎng)開(kāi)始將線上與線下的品牌進(jìn)行差異化處理時(shí)，就反映了連鎖賣場(chǎng)已經(jīng)意識(shí)到網(wǎng)上零售渠道和線下渠道在目標(biāo)定位方面的差異性。當(dāng)傳統(tǒng)家電連鎖賣場(chǎng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)上銷售的重要性時(shí)，其在資金、生產(chǎn)商資源、品牌、后臺(tái)供應(yīng)能力方面具有先天優(yōu)勢(shì)就能快速顯現(xiàn)出來(lái)。

首先，國(guó)美、蘇寧等連鎖賣場(chǎng)的年收入都在百億規(guī)模，其在資金方面的優(yōu)勢(shì)明顯。家電連鎖賣場(chǎng)在資金方面的優(yōu)勢(shì)可以幫助其網(wǎng)上零售渠道進(jìn)行全面的營(yíng)銷推廣。

其次，賣場(chǎng)對(duì)于生產(chǎn)商所具備較強(qiáng)的議價(jià)能力可以幫助賣場(chǎng)享有更多的賬期、折扣等優(yōu)惠，這些優(yōu)惠最終將通過(guò)低價(jià)的形式傳遞給用戶，形成商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

再次，賣場(chǎng)在家電零售市場(chǎng)積累的品牌優(yōu)勢(shì)對(duì)用戶具有較強(qiáng)的影響力。長(zhǎng)期以來(lái)，連鎖賣場(chǎng)服務(wù)體系建設(shè)的成熟給用戶帶來(lái)較好的感知，其塑造的賣場(chǎng)在家電零售市場(chǎng)的專業(yè)化形象是賣場(chǎng)在網(wǎng)上零售市場(chǎng)發(fā)展的重要優(yōu)勢(shì)。

最后，家電連鎖賣場(chǎng)多年以來(lái)建設(shè)的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系相當(dāng)成熟，這些線下的資源很容易延續(xù)到線上，給網(wǎng)上零售渠道的發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。另外，線下的渠道資源如門店也有助于連鎖賣場(chǎng)進(jìn)行網(wǎng)上零售渠道的營(yíng)銷推廣。

總之，2010年將是大家電網(wǎng)上零售市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的一年。除了網(wǎng)上零售商外，生產(chǎn)商、連鎖賣場(chǎng)都試圖在這個(gè)新興市場(chǎng)中占據(jù)一定位置。由于廠商的自身資源不同，在進(jìn)行家電網(wǎng)上零售渠道拓展時(shí)也將面臨不同的挑戰(zhàn)。綜合看來(lái)，蘇寧易購(gòu)、國(guó)美網(wǎng)上商城等將成為網(wǎng)上零售市場(chǎng)發(fā)展最快的廠商之一。