先驅(qū)與先烈

編者按:金融海嘯，不少人一夜之間失去很多資產(chǎn)財(cái)富，于是奧斯卡大獎(jiǎng)片《貧民富翁》備受追捧。與此同時(shí)，一位“中國(guó)版貧民富翁”林A，也成為最近網(wǎng)絡(luò)關(guān)注的人物。我們幾經(jīng)周折了解到，林A是一位企業(yè)家，其創(chuàng)業(yè)和成功經(jīng)歷頗具傳奇色彩。林A先生以自己真實(shí)的成長(zhǎng)心路為主線，結(jié)合“發(fā)掘自己”如何去改變?nèi)松恼n程理念，寫(xiě)就了一本獨(dú)創(chuàng)的“體驗(yàn)式”心靈成長(zhǎng)勵(lì)志書(shū)籍——《洗心改命——從負(fù)翁到富翁的秘密》。這本書(shū)運(yùn)用看故事、悟道理和互動(dòng)體驗(yàn)結(jié)合的方式，讓讀者一起參與互動(dòng)，從而感悟人生、改善命運(yùn)。經(jīng)作者同意，本刊摘選其中的精彩內(nèi)容，以饗讀者。

凡是新生事物，開(kāi)始通常大多數(shù)人不認(rèn)同，但我認(rèn)定了，我就不停地做，不怕嘲笑，不怕拒絕，直到成功。

商機(jī)一定要靠自己去發(fā)掘

1997年，從佛山、順德，我再次回到海南，做起了一個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)生意，這個(gè)生意當(dāng)時(shí)叫傳銷(xiāo)，現(xiàn)在叫直銷(xiāo)。我要尋找對(duì)象，向他們講授這一全新的生意模式。

朋友不相信，但我堅(jiān)信，我知道，凡是新生事物，開(kāi)始通常大多數(shù)人不認(rèn)同，只有少數(shù)人為之叫好，這從來(lái)就是正常的。

我相信非洲賣(mài)鞋子的故事，商機(jī)一定要靠自己去發(fā)掘。

那個(gè)故事是講，有兩個(gè)業(yè)務(wù)員，被公司派往非洲賣(mài)皮鞋。第一個(gè)業(yè)務(wù)員去非洲一看，發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋子，更不用說(shuō)穿皮鞋，所以他感到非常失望，認(rèn)定在非洲不可能賣(mài)皮鞋，那里絕對(duì)沒(méi)有皮鞋市場(chǎng)，就這樣，第一個(gè)業(yè)務(wù)員一無(wú)所獲地回來(lái)了。

第二個(gè)業(yè)務(wù)員也去非洲，當(dāng)他一發(fā)現(xiàn)非洲人都不穿鞋子，就感到非常興奮，他相信只要向非洲人講清穿鞋子有什么好處，教會(huì)他們穿鞋子，那么，非洲的市場(chǎng)就大得不得了。結(jié)果，第二個(gè)業(yè)務(wù)員在非洲發(fā)了大財(cái)。

其實(shí)，一件新生事物的好壞不在于它“叫什么”，而在于它“做什么”。一件事情是否值得我去做，我后來(lái)總結(jié)了九個(gè)字:“不犯法、不缺德、有意義”，這樣的事就值得去做。

而對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模式，到底是騙人的“傳銷(xiāo)”還是合法的“直銷(xiāo)”呢?從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，主要看以下幾點(diǎn):

其一，是否以銷(xiāo)售產(chǎn)品為企業(yè)營(yíng)運(yùn)的基礎(chǔ)。直銷(xiāo)以銷(xiāo)售產(chǎn)品作為公司收益的來(lái)源，購(gòu)買(mǎi)者消費(fèi)了物有所值的產(chǎn)品，沒(méi)有人吃虧;而非法傳銷(xiāo)則以拉人頭牟利或借銷(xiāo)售偽劣、質(zhì)次價(jià)高的產(chǎn)品變相拉人牟利，這樣總有一部分人最后拉不到人而變成受害者。

其二，有沒(méi)有高額入會(huì)費(fèi)。直銷(xiāo)企業(yè)的推銷(xiāo)員無(wú)需繳付任何高額入會(huì)費(fèi)，也不會(huì)被強(qiáng)制認(rèn)購(gòu)貨品，而在非法傳銷(xiāo)中，參加者通過(guò)繳納高額入會(huì)費(fèi)，或被要求先認(rèn)購(gòu)一定數(shù)量的產(chǎn)品，以變相繳納高額入會(huì)費(fèi)作為參與的條件，鼓勵(lì)不擇手段地拉人加入以賺取利潤(rùn)。

總之，只有共贏的游戲才會(huì)是長(zhǎng)久的游戲。

我選擇的那家公司，就是一家這樣正規(guī)的公司，是當(dāng)時(shí)國(guó)家工商總局批準(zhǔn)的41家合法直銷(xiāo)企業(yè)之一。

形勢(shì)大好而不是小好

那時(shí)候，?？诘奶鞖夂苎谉?，我嚴(yán)格復(fù)制香港公司的文化，穿著黑色西裝，打著藍(lán)色領(lǐng)帶，拎著一個(gè)大資料包，出入各種場(chǎng)所，宣講我學(xué)到的營(yíng)銷(xiāo)模式和創(chuàng)業(yè)良機(jī)。

只要功夫深，鐵杵磨成針，果然功夫不負(fù)有心人。

有一天，一個(gè)以前曾在溜冰城見(jiàn)過(guò)面，剛讀完工商管理碩士正在找工作的朋友，聽(tīng)完我的介紹后很感興趣，于是她邀我一起去書(shū)店查找相關(guān)資料。當(dāng)時(shí)，關(guān)于“傳銷(xiāo)”的理論書(shū)籍已經(jīng)開(kāi)始熱銷(xiāo)，她還在哈佛大學(xué)有關(guān)文獻(xiàn)里找到了我講授的營(yíng)銷(xiāo)模式資料，那是一種倍增式市場(chǎng)學(xué)概念。

查到這個(gè)資料，這位碩士朋友非常開(kāi)心，她決定同我合作，打開(kāi)海南市場(chǎng)。

她是?？谌?，父親是一家國(guó)營(yíng)企業(yè)的廠長(zhǎng)，人面很廣。更重要是，她父親用了我們的蘆薈產(chǎn)品改善了久治不愈的痔瘡問(wèn)題，信心百倍。于是，我們就在她家里做家庭介紹會(huì)。

她負(fù)責(zé)邀約朋友，我負(fù)責(zé)演講，他父親做產(chǎn)品見(jiàn)證分享。

我從倍增式原理講到經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)，再?gòu)臓I(yíng)養(yǎng)健康學(xué)講到人生規(guī)劃等等，聽(tīng)得我們的觀眾，從開(kāi)頭不愿意進(jìn)來(lái)，到結(jié)尾不愿意離開(kāi)。

一個(gè)多月后，碩士升為經(jīng)理，我升為高級(jí)經(jīng)理。我們有了一支50多人的團(tuán)隊(duì)。隊(duì)伍壯大了，我們就在?？谟颜x賓館對(duì)面租下一個(gè)活動(dòng)中心。再過(guò)一個(gè)月后，按照營(yíng)銷(xiāo)制度的規(guī)定，我晉升為翡翠經(jīng)理，月收入超過(guò)1萬(wàn)元。

隨著營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)大，我們的影響力也不斷壯大，為了進(jìn)一步發(fā)展，我們開(kāi)始邀請(qǐng)香港講師來(lái)海南做大型演講。我們租用大禮堂或電影院，每個(gè)月都做一次健康演講，或激勵(lì)講座，經(jīng)常爆滿，當(dāng)時(shí)?？诟鞔竺襟w對(duì)此都有報(bào)道。

隨著影響力越來(lái)越大，很快，我們的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到瓊海、三亞、儋州等地。而我的月收入也從1萬(wàn)元升到最高時(shí)的5萬(wàn)元左右。

這段時(shí)間，我多次到香港深造，很快鍛煉成為國(guó)內(nèi)首批普通話講師之一，當(dāng)時(shí)該公司在國(guó)內(nèi)發(fā)行的錄像帶有部分是我主講的。

形勢(shì)發(fā)展越來(lái)越好，我信心百倍，于是拿出大部分收入，在?？谌A銀大廈租下300平方米的寫(xiě)字樓，裝修成大小會(huì)議室和辦公室，添置全新家具，并安裝了專業(yè)的投影及音響設(shè)備。在這個(gè)專業(yè)氣派的會(huì)議中心，每天晚上定期開(kāi)推介會(huì)或培訓(xùn)會(huì)。

不久，公司中國(guó)總經(jīng)理過(guò)來(lái)考察，很快決定向工商部門(mén)申請(qǐng)成立海南分公司。通過(guò)與政府有關(guān)部門(mén)的多次接觸和公關(guān)，終于得到省級(jí)部門(mén)的通過(guò)，資料據(jù)說(shuō)已上報(bào)國(guó)家工商總局審批……

正所謂:“形勢(shì)一片大好，不是小好!”

我躊躇滿志，投入全部財(cái)力、物力和精力，準(zhǔn)備大打一場(chǎng)翻身仗!

天有不測(cè)之風(fēng)云

1998年4月21日， 國(guó)家突然宣布，全面封殺所有形式的傳銷(xiāo)活動(dòng)，包括剛剛批準(zhǔn)的41家都必須立刻停止一切業(yè)務(wù)!

那一天，對(duì)包括安利在內(nèi)的整個(gè)中國(guó)傳銷(xiāo)(直銷(xiāo))業(yè)，簡(jiǎn)直是一個(gè)晴天霹靂。我跟很多業(yè)內(nèi)朋友一樣，首先是不相信，然后是不知所措。

第二天，海南省政府門(mén)口排滿了人，在集體請(qǐng)?jiān)浮Ｎ亿s緊去看看情況。原來(lái)，許多做“搖擺機(jī)”的傳銷(xiāo)員沒(méi)錢(qián)回家，自發(fā)拿著產(chǎn)品，集中在省政府門(mén)口請(qǐng)?jiān)福笳畢f(xié)助退貨還錢(qián)。

當(dāng)年，海口房地產(chǎn)過(guò)熱時(shí)遇到宏觀調(diào)控，留下很多爛尾樓，租金很便宜，于是某一家傳銷(xiāo)搖擺機(jī)公司的“線頭”便以此為據(jù)點(diǎn)，開(kāi)展起臭名昭著的“異地傳銷(xiāo)”活動(dòng)。

所謂“異地傳銷(xiāo)”，其實(shí)是用欺騙手段從遠(yuǎn)處邀約親友來(lái)到外地，然后通過(guò)誘惑、欺瞞，甚至人身控制等手段拉人入會(huì)，不管他們自己需不需要，都要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品入會(huì)，然后，再以到海南發(fā)財(cái)做生意等手段去欺騙別人過(guò)來(lái)。

我回想起幾個(gè)月之前，他們的一個(gè)頭頭曾經(jīng)跟我交手，叫我轉(zhuǎn)線加入他們，說(shuō)他們的做法快、賺錢(qián)多，并說(shuō)哪些哪些人已經(jīng)月入過(guò)百萬(wàn)等等。

我雖然看到他們確實(shí)比我們做得更紅火，但我預(yù)感那種銷(xiāo)售模式已經(jīng)變味了，大家都不是為了消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)，總有一批最后加入而找不到下線的人必然會(huì)遭殃，所以那絕對(duì)不是我所推崇的營(yíng)銷(xiāo)模式。我曾經(jīng)規(guī)勸那個(gè)“線頭”不要做得太過(guò)火，要遵守行規(guī)，自律守法，否則大家都會(huì)受影響。但是，被利欲沖昏頭腦的他們已經(jīng)身不由己，哪里聽(tīng)得進(jìn)去?

果不出所料，沒(méi)過(guò)多久，國(guó)家開(kāi)始打擊傳銷(xiāo)，我供職的公司也被牽連進(jìn)去。幸虧我們那間公司產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，而且我們從來(lái)沒(méi)有用欺瞞手段，所以既沒(méi)有人來(lái)鬧事，也沒(méi)有顧客來(lái)我這里要求退貨。

直到這時(shí)，我才知道，這個(gè)全新的營(yíng)銷(xiāo)模式其實(shí)也是雙刃劍:如果把它當(dāng)作營(yíng)銷(xiāo)工具，它就可以賺錢(qián);如果把它當(dāng)作詐騙，那它就是兇器。

人無(wú)我有，人有我新，人新我快，人快我絕。敢于比別人新一點(diǎn)、快一步，那是“先驅(qū)”，但是，比別人快兩步，那可能就是“先烈”了。

一夜之間，我在華銀的投資又化為烏有，我和那位“搖擺機(jī)線頭”以及全國(guó)當(dāng)年合法和不合法的傳銷(xiāo)“領(lǐng)袖”一樣，從“先驅(qū)”變成了“先烈”。

1998年禁止傳銷(xiāo)后，我那些從事這種銷(xiāo)售的朋友，面臨幾種選擇:第一種選擇走地下，也就是繼續(xù)搞傳銷(xiāo)，就像那位“搖擺機(jī)線頭”，據(jù)說(shuō)后來(lái)到廣東搞“滾錢(qián)游戲”圈了不少錢(qián)，而最后出事鋃鐺入獄至今未出來(lái);第二種是選擇轉(zhuǎn)入其他大公司，即國(guó)家核準(zhǔn)允許轉(zhuǎn)制經(jīng)營(yíng)的公司，如我的碩士同伴后來(lái)加入安利，輾轉(zhuǎn)十年終于柳暗花明，現(xiàn)在在深圳，據(jù)說(shuō)級(jí)別很高，年收入達(dá)到七位數(shù)。

而堅(jiān)守“不犯法、不缺德、有意義”的我，又將要選擇一條什么路呢?

心靈感悟:要想成功，就要敢于領(lǐng)先社群先走一步，那叫先驅(qū)。但先走兩步呢，就可能成為先烈了。

發(fā)掘自己:(1)改革開(kāi)放初期，總設(shè)計(jì)師鄧小平早就說(shuō)過(guò):“讓一部分人先富起來(lái)”，你是那一部分人嗎?

(2)如果是，你曾經(jīng)做對(duì)了哪一步，現(xiàn)在要做穩(wěn)的是什么?如果不是，你曾經(jīng)失去了哪些先機(jī)，現(xiàn)在如何趕上?如果你還年輕，你現(xiàn)在可以把握的是什么?

(連載十)

注:《洗心改命——從負(fù)翁到富翁的秘密》一書(shū)已由中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社出版