康復(fù)之家:“小雞”變“鴕鳥”

你想取得競爭優(yōu)勢，就得比別人有非常明顯的優(yōu)勢才行。

從開始創(chuàng)業(yè)時什么都想做的雄心萬丈，到后來逐步強化自己的競爭優(yōu)勢，康復(fù)之家實現(xiàn)了從“小雞”到“鴕鳥”的蛻變。

初到北京，柏煜16歲，這個河北徐水縣的青年尚未完成初中學(xué)業(yè)。這并沒有影響他對商業(yè)巨子的崇拜，偶爾在地鐵上買到一本《李嘉誠傳》，柏煜被深深觸動，“一個14歲的少年在茶樓做跑堂，每天工作14小時還要學(xué)習(xí)幾個小時”。從那時起，柏煜決定要在北京“出人頭地”。當(dāng)意識到自己外地口音濃重，乘公共汽車經(jīng)常遭受售票員的自眼時，他做了兩件事：一是一個月之內(nèi)把普通話學(xué)好；二是坐全程公交車熟悉北京城。

如今的柏煜早不是當(dāng)年的毛頭小伙子，而是擁有48家直營連鎖店的康復(fù)之家醫(yī)療器械全國連鎖機構(gòu)(下稱“康復(fù)之家”)的董事長兼總裁。康復(fù)之家在輪椅、制氧機、護理床等家用醫(yī)療器械產(chǎn)品的銷量上全國第一，經(jīng)過數(shù)年連續(xù)90％以上的增長后，2009年的收入達到1.1億元。崇拜張瑞敏的柏煜經(jīng)常用張的“鴕鳥理論”激勵自己——你想取得競爭優(yōu)勢，就得比別人有非常明顯的優(yōu)勢才行。只有當(dāng)你是只鴕鳥的時候，小雞才會承認(rèn)你大。

從直覺到理性

創(chuàng)辦康復(fù)之家前，柏煜是河北一家醫(yī)用床企業(yè)北京辦事處的負(fù)責(zé)人，那時他經(jīng)常要蹬著三輪車給客戶送護理床并安裝。一直做了6年，這期間柏煜“不得不”接觸了數(shù)百個“氣味很大”的癱瘓病人的家庭。

細心的他發(fā)現(xiàn)，在這些家庭甚至能找到比醫(yī)療器械銷售部還全的家用醫(yī)療產(chǎn)品。這些病人由于行動不便會有褥瘡，因此護理床是必需品，而且病人需要輪椅來移動，需要助行器來學(xué)步，需要呼吸機、氧氣機、體溫計、血糖儀……“當(dāng)時我對自己說，還有比這更好的生意嗎?”柏煜表示。相比向廣泛的消費群銷售單一產(chǎn)品，從單個顧客身上挖掘更多需求、創(chuàng)造更大銷售額，是讓柏煜更激動的一種思路。柏煜想象著不斷有老顧客在他的賣場內(nèi)購買新的醫(yī)療器械，而那些大受歡迎的巴掌大小的血糖儀、血壓儀的價格和一架輪椅相當(dāng)。

一組數(shù)據(jù)支持了柏煜的直覺。目前我國60歲以上老年人口已這1.69億，且每年以近1，000萬的速度增加，而且在中國居家養(yǎng)老仍是主流觀念，這就意味著大量家庭有購置家庭護理設(shè)施和用品的需求。

2002年的柏煜雄心萬丈。他想做“萬店連鎖”；做一個老年人電視頻道，專門介紹護理知識，把康復(fù)之家的產(chǎn)品植入進去；還要做廣播節(jié)目，每天30分鐘，講授老年人的護理問題；做一本雜志，就叫《老年人護理指南》；還要做一個網(wǎng)站……。這個想法在他腦子中徘徊了兩年，也寫了詳細的計劃書，不過，他沒有得到任何人的理解和支持。

2004年5月，柏煜結(jié)婚收到4萬多元的“份子錢”，他用這筆錢交了第一家店鋪的房租，這也是國內(nèi)第一家家用醫(yī)療器械專賣店。這時他也現(xiàn)實了很多，

“萬店連鎖”的雄心還在，其他計劃卻逐步被否決。

康復(fù)之家面對的最大挑戰(zhàn)仍是消費者習(xí)慣于在藥店實現(xiàn)購買，柏煜必須憑著耐心贏得市場?！拔覀冄莾x的銷售2009年在北京是第二，金象第一，不過今年就應(yīng)該做到第一了?！卑仂险f。

康復(fù)之家的優(yōu)勢產(chǎn)品直接在廠家進貨，次優(yōu)勢產(chǎn)品在辦事處進貨。盡管康復(fù)之家人工成本比普通藥店要高30％～50％，但由于渠道的簡化，總體而言價格能低7％～10％。憑借價格優(yōu)勢，2004年康復(fù)之家開第一家店時，輪椅銷量占到所有產(chǎn)品銷量的70％左右，兩年后成為北京最大的輪椅銷售商，三年后成為全國最大的輪椅銷售商。同樣，2005年康復(fù)之家開始銷售氧氣機，兩年以后做到北京第一，現(xiàn)在是全國第一。在這個過程中，輪椅所占比重以每年10％的速度下降，雖然現(xiàn)在銷量是s年前的許多倍，所占比重卻遞減至20％以內(nèi)。

供需的粘合劑

2009年，跨國企業(yè)也開始對這只“鴕鳥”另眼相看，這讓柏煜掩藏不住興奮。先是美國最大的家用醫(yī)療器械生產(chǎn)商英維康自2009年4月與康復(fù)之家簽署制氧機產(chǎn)品采購協(xié)議，每月銷售保持50％以上的增長。之后的9月，康復(fù)之家還與瑞士羅氏、美國強生、日本三貴等十多家跨國公司簽訂了總額近億元的2010年度采購協(xié)議，包括血糖儀、血壓計、制氧機、輪椅、呼吸機等1，300多種產(chǎn)品。僅血糖儀一項產(chǎn)品總金額就達1，500萬元。

與此同時，醫(yī)療器械生產(chǎn)商也開始加大拓展市場的力度，比如九安就在近期大力提升了自己的專賣店，“這種模式很難成功，更適合做產(chǎn)品展示和服務(wù)的中心。如果簡單地認(rèn)為制造得好就能銷售得好，國美就不會出現(xiàn)了?！?/p>

在柏煜看來，目前家用醫(yī)療器械市場的根本問題還是供需關(guān)系不平衡，廠商和消費者之間的橋梁沒有真正搭建起來，康復(fù)之家的重要價值就是成為供需之間的橋梁?？祻?fù)之家會在顧客購買時做好信息收集工作，也通過店內(nèi)銷量來判斷產(chǎn)品的潮流，從而為生產(chǎn)商提供軟服務(wù)。康復(fù)之家連鎖店內(nèi)銷售的十款輪椅都是廠商根據(jù)其要求定制的，包銷定制是其利潤最豐厚的業(yè)務(wù)，當(dāng)然定制的基礎(chǔ)是銷量足夠大。

康復(fù)之家從2005年開始集中設(shè)庫，在北京東四環(huán)垡頭設(shè)有2，000平米左右的倉庫(2005年1月北京市藥監(jiān)局正式批復(fù)實施醫(yī)療器械統(tǒng)一設(shè)庫)，所有供貨商的貨品都直接送到康復(fù)之家的庫房，市內(nèi)運輸由康復(fù)之家解決。倉儲和市內(nèi)運輸解決后，能為供貨商減少7％～10％的成本。因此，雖然康復(fù)之家產(chǎn)品價格較低，但利潤并不比藥店低。

有意思的是，柏煜創(chuàng)業(yè)之后很多供應(yīng)商總會在節(jié)日送來禮物，這些“節(jié)目禮物”都被柏煜原封不動地退了回去?？祻?fù)之家已經(jīng)形成不接受供應(yīng)商任何形式的饋贈或者返點的傳統(tǒng)，贏得了尊重。

管理企業(yè)難，管理連鎖企業(yè)更難。柏煜堅信管理企業(yè)首要是管自己，“其身正不令而從”。他在辦公室里放置一架古箏，閑暇的時間學(xué)習(xí)彈奏。言談之中，《道德經(jīng)》、《孫子兵法》中的句子信手拈來。柏煜坦言，以前他連公司年報都不會看，于是報名參加了財務(wù)管理的培訓(xùn)班。等待柏煜的下一個任務(wù)是學(xué)習(xí)開股東大會，他正率領(lǐng)康復(fù)之家積極地為上市做籌備。

學(xué)習(xí)與修行雖然起點較低，但柏煜擁有超強的學(xué)習(xí)能力。他的“偶像”很多，不分古今中外。他癡迷中國傳統(tǒng)哲學(xué)思想，希望“執(zhí)古之道以御今之有”，孔子、老子、韓非子都給予他精神指導(dǎo)。他也欣賞張瑞敏、柳傳志這樣的當(dāng)代企業(yè)家，甚至還樂意從佛經(jīng)中汲取智慧，西天取經(jīng)的唐玄奘一度是他學(xué)習(xí)的目標(biāo)。通過閱讀學(xué)習(xí)，柏煜在不斷修行自己，一個懵懂少年已經(jīng)逐漸成熟，從一心賺大錢到希望帶著一群人謀福利、創(chuàng)未來。