至德訊通:為企業(yè)打通經(jīng)脈

在至德訊通出現(xiàn)之后，消費(fèi)品廠商的終端數(shù)據(jù)管理不要是件難事。

“五一”、“十一”這樣的長(zhǎng)假期，一向是海爾集團(tuán)的銷售經(jīng)理們最忙的時(shí)候。在很長(zhǎng)時(shí)間里，他們必須在各個(gè)店面之間奔波，緊盯銷售數(shù)據(jù)，避免出現(xiàn)斷貨。如今他們卻可以坐在電腦前，安安穩(wěn)穩(wěn)地觀察系統(tǒng)里的銷量變化曲線：自己管理的各個(gè)終端的銷售情況，都能及時(shí)、準(zhǔn)確地匯總到系統(tǒng)中，不再需要額外的巡視。

這些都要?dú)w功于至德訊通(北京)科技有限公司(下稱“至德訊通”)CEO吳泳濤——讓銷售經(jīng)理“第一次能在節(jié)假日準(zhǔn)時(shí)下班”的人。在他的幫助下，如神經(jīng)末梢般分散在中國(guó)各地的企業(yè)終端，與總部管理中樞之間的脈絡(luò)得以打通。

SIM卡的土方法

讓銷售經(jīng)理們?cè)谕景残墓ぷ鞯氖侵恋掠嵧ǖ娜^產(chǎn)品，名為“萬(wàn)數(shù)通”的終端管理方案：終端人員按照手機(jī)程序的指示，在指定命令下填報(bào)銷售數(shù)據(jù)，后端平臺(tái)自動(dòng)記錄數(shù)據(jù)并處理，之后自動(dòng)記入廠商的進(jìn)銷存管理系統(tǒng)，管理人員就能夠通過手機(jī)或電腦得到及時(shí)的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和報(bào)告。

整個(gè)方案的核心在于至德訊通為終端定制的基于手機(jī)SIM卡的管理程序。聯(lián)想集團(tuán)從2009年4月開始打造終端管理體系，只用了1個(gè)月就確定采用“萬(wàn)數(shù)通”方案。負(fù)責(zé)終端管理的經(jīng)理張曉蕾的反饋是，培訓(xùn)了僅僅兩輪，所有的銷售人員都會(huì)使用了；在“五一”和“十一”這樣的銷售旺季，只需要給終端人員發(fā)送一個(gè)命令，總部就能在每小時(shí)拿到全國(guó)的最新數(shù)據(jù)，而此前，需要額外調(diào)動(dòng)800～900人花2～3小時(shí)才能把數(shù)據(jù)湊齊。

目前，中國(guó)市場(chǎng)中還有幾家從事終端數(shù)據(jù)收集的公司，包括北京贏銷通數(shù)碼科技發(fā)展有限公司、隨身科技(上海)有限公司、意貝斯特信息技術(shù)有限公司等。吳泳濤認(rèn)為，雙方最大的區(qū)別是，對(duì)手是IT思維，而至德訊通是電信思維。

在精英化的IT思維下，其他幾家公司均采用了在手機(jī)植入Java程序來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集的方法，其隱患是所依賴的GPRs和CDMA網(wǎng)絡(luò)在發(fā)送大規(guī)模數(shù)據(jù)時(shí)不穩(wěn)定；而技術(shù)規(guī)范早在20年前就定型的SIM卡，反而能夠采用專屬短信通道，保證傳輸質(zhì)量。在電信思維下，吳泳濤的原則是，不選最精尖的，只選最合適的，哪怕這是個(gè)土辦法。

雖然至德訊通同樣開發(fā)了Java程序，但也會(huì)配上定制SIM卡以保證信息的安全備份，這就是贏得蒙牛和西門子芳心的“數(shù)據(jù)傳輸方式雙備”方案，一旦Jaya程序依賴的GPRS網(wǎng)絡(luò)無(wú)法使用，SIM卡短信方式將成為備用方法。目前看來(lái)，在銷售旺季時(shí)，通過SIM卡方式進(jìn)行傳輸?shù)臄?shù)據(jù)占到40％，也就是說，如果拋開特制SIM卡，將會(huì)有40％的數(shù)據(jù)在傳輸過程中丟失。

在未來(lái)的終端數(shù)據(jù)采集方面，至德訊通也會(huì)推出中高端產(chǎn)品，將擁有更全面的功能，例如收集終端商品擺放、促銷情況、終端人員考勤，甚至根據(jù)手機(jī)定位來(lái)管理物流、規(guī)劃路線等等。

終端管理藍(lán)海

對(duì)于快速消費(fèi)品、家電、服裝這樣的消費(fèi)類廠商，收集、整理各地零售終端的經(jīng)銷存數(shù)據(jù)并不容易，但又至關(guān)重要。而大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)類廠商，還沒有找到很合適的方法來(lái)解決這個(gè)問題。

至德訊通出現(xiàn)之前，收集終端數(shù)據(jù)的主流方式是傳真和電話匯報(bào)。這帶有鮮明的中國(guó)特色：在歐美等地，消費(fèi)品的主要銷售地點(diǎn)是倉(cāng)儲(chǔ)大賣場(chǎng)和百貨店，而在中國(guó)，以快消品為例，街邊小店中的銷售占到全國(guó)總量的60％；即使是擁有大型連鎖賣場(chǎng)的家電業(yè)，從全國(guó)來(lái)看也仍有40％是通過五花八門的經(jīng)銷商渠道售出的。

在美國(guó)，大賣場(chǎng)的專柜里裝上電腦就能完成終端數(shù)據(jù)收集，而在中國(guó)，即使是在百貨商場(chǎng)中，也仍然有一大部分店面無(wú)法安裝電腦，更不用說是遍布大街小巷的小店。很多廠家使用商場(chǎng)的傳真機(jī)發(fā)送銷售數(shù)據(jù)，成本相當(dāng)于普通傳真的十倍甚至幾十倍，在銷售旺季時(shí)更是效率低下。也有公司向員工發(fā)IC卡或者通信補(bǔ)貼，利用電話向上匯報(bào)，但由于要經(jīng)過人工的多層記錄，其準(zhǔn)確性和速度同樣無(wú)法保證。

但就算是再偏遠(yuǎn)的銷售終端，即使無(wú)法安裝電腦、沒有傳真機(jī)，其眾多銷售、送貨和安裝人員，一定會(huì)配備手機(jī)。吳泳濤找到了手機(jī)這一突破口。他曾經(jīng)讓同事計(jì)算中國(guó)終端數(shù)據(jù)市場(chǎng)的規(guī)模，結(jié)果讓吳泳濤自己都嚇了一跳。一般來(lái)說，企業(yè)在廣告上投入1元的同時(shí)，在終端的各類投入會(huì)達(dá)到3元，而在2008年，消費(fèi)品企業(yè)的廣告投入大概為3，000億元，這說明終端投入在1萬(wàn)億左右，而其中有5％用于數(shù)據(jù)管理上是很正常的。這就意味著500億元的市場(chǎng)規(guī)模。

眼下的市場(chǎng)形勢(shì)是，由于會(huì)涉及到很多的部門合作，大型IT公司還沒有向這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)軍；與至德訊通類似的民營(yíng)公司，市場(chǎng)上也只有四、五家左右，絕大多數(shù)消費(fèi)品廠商的終端還沒有得到有效管理。吳泳濤深吸一口氣，雖然至德訊通目前的收入還在幾千萬(wàn)元的量級(jí)，但擺在他面前的是一片正待挖掘的藍(lán)海。

目前至德訊通的代表性客戶主要來(lái)自食品業(yè)和家電業(yè)，如伊利、蒙牛、海爾、美的等。昊泳濤下一步的計(jì)劃是，增加大客戶的投放量；大力拓展中小型企業(yè)以及大型企業(yè)在各地的經(jīng)銷商；并向包括服裝業(yè)在內(nèi)的更多消費(fèi)品行業(yè)擴(kuò)張。

不賣系統(tǒng)賣服務(wù)

在確定以SIM卡作為服務(wù)基礎(chǔ)之后，吳泳濤摒棄了做項(xiàng)目、收取開發(fā)費(fèi)用的模式，改為免費(fèi)提供系統(tǒng)和硬件，按月收服務(wù)費(fèi)，這再次令人懷疑吳泳濤是不是瘋了：原先一次性的收入，竟然主動(dòng)分成一年甚至幾年分次收回。

但吳泳濤認(rèn)為，至德訊通的核心競(jìng)爭(zhēng)力正是在于提供服務(wù)的商業(yè)模式?！皞鹘y(tǒng)的方式不符合這個(gè)生意的本質(zhì)，終端業(yè)務(wù)管理涉及的東西太多了?！眳怯緷f。首要的問題是，如果只賣系統(tǒng)，網(wǎng)絡(luò)問題誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)。每天在至德訊通系統(tǒng)內(nèi)傳送的短信高達(dá)1億條，企業(yè)應(yīng)用的龐大傳輸量給網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了巨大壓力。

數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)一旦開始使用，用戶會(huì)有極高的依賴度，絕對(duì)不能出現(xiàn)問題。在至德訊通簽下某日資大型家電企業(yè)的時(shí)候，對(duì)方提出了一個(gè)奇怪的條款：就算公司倒閉了，也要保證服務(wù)的持續(xù)性，不能停下。

為了保證服務(wù)質(zhì)量，至德訊通已經(jīng)與幾十個(gè)省市的運(yùn)營(yíng)商均達(dá)成了合作，尤以電信和聯(lián)通更為深入。運(yùn)營(yíng)商根據(jù)至德訊通的要求，將其企業(yè)用戶的短信通道獨(dú)立出來(lái)，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)配置參數(shù)做出了相關(guān)調(diào)整；至德訊通的定制SIM卡，也由運(yùn)營(yíng)商制作提供。

如何能讓巨頭這般努力?“我們賺兩塊錢，他們能賺到10塊錢?！标挥緷f。目前使用至德訊通的終端人員約有12萬(wàn)，這些導(dǎo)購(gòu)員、送貨員的日常通話量都非常大，而且由于號(hào)碼歸屬于公司，這批高ARPU值用戶非常穩(wěn)定。投資人麥剛認(rèn)為這種融洽的合作關(guān)系，也是至德訊通的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一。吳泳濤很有信心：向客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，采取項(xiàng)目模式的公司報(bào)價(jià)為幾百萬(wàn)元，而至德訊通只需按月收取幾萬(wàn)元的服務(wù)費(fèi)，

“這一下子就打敗好多對(duì)手”。

一般來(lái)說，企業(yè)在廣告上投入1元的同時(shí)，在終端的各類投入會(huì)達(dá)到3元，而在2008年，消費(fèi)品企業(yè)的廣告投入大概為3，000億元，這說明終端投入在1萬(wàn)億左右。