6周讓企業(yè)變個樣

怎樣才能將企業(yè)做得更好?我們的專業(yè)計劃將向你展示6周時間的神奇變化。

“你現在處境肯定很艱難，但如果你好好地利用它們就有機會成長?！睈鄣氯A·馬拉姆(Edward Marram)說，他是馬薩諸塞州巴布森學院Arthur M，Blank創(chuàng)業(yè)研究中心的高級講師，“這是一個評估你的企業(yè)的好時機，找出節(jié)約現金并改進的方式。然后看看有哪些地方是其他競爭對手沒有采用的，我們就利用那些機會?！?/p>

用冷靜嚴厲的眼光審視你的企業(yè)，盡管它凝聚了你的血液、汗水和眼淚，這會挑戰(zhàn)那些最頑強的創(chuàng)業(yè)者。因此我們咨詢了企業(yè)創(chuàng)建專家，讓他們來幫助我們制定一個6周的塑造計劃。他們會告訴我們要去追尋什么，如何設置目標和衡量進展情況，最重要的是告訴我們如何獲得你想要的。

將他們視為你的私人教練，留出接下來的6周時間來實踐他們的法則。你將建立起企業(yè)的筋骨，減掉資源消耗的地方，加速發(fā)展。但首先，你將要站在鏡子前，直面那些弱點及表現不佳的地方。

第—周：從規(guī)模入手

哪些數據能讓你最精確的評估你的企業(yè)?

史蒂夫·威爾金霍夫(Steve Wilkinghoff)說：

“專注于總收入額是誘人的，但這是個錯誤?！彼小栋l(fā)現財富：揭示隱藏在業(yè)務中的利潤和現金流的簡單策略》一書，他說：“許多企業(yè)主注重這到一定的銷售數量并設想剩下的就順其自然。”

相反，列出你希望從公司獲得的回報的清單。一份6位數字的薪水?為你的孩子提供工作?一份價值百萬的可增值增長并能出售的資產?為慈善組織作貢獻?那些宏偉目標能指明你該如何構建你的企業(yè)，以及來年的工作要點。

現實一些。你的一間咖啡館或許不能提供一份6位數字的薪水，也不能雇傭許多子女或幫助拯救熱帶雨林。評估你的企業(yè)在本行業(yè)中的規(guī)模是很重要的，這樣就能決定你是滿足于對現在的一間門店，或是想要成為下一個星巴克。

為了獲得良好的基準信息，從美國中小企業(yè)發(fā)展中心(SBDC)的SBA辦公室以及其附屬非盈利性企業(yè)組織開始。這些信息交流中心免費或低價提供幾乎每個商業(yè)領域的資訊。SBDC能幫助你預測收入和銷售情況，衡量利潤率，對比你的企業(yè)現狀與企業(yè)目標。

非營利性的退休經理服務團(SCRE)也為新創(chuàng)業(yè)者提供與那些自愿提供指導、經驗豐富的商人結成對子。同業(yè)行會經常有行業(yè)數據和那些可能有價值的資源。

第二周：找準定位

杰克·特魯特(Jack Trout)說：為了開拓出健康的市場份額，初創(chuàng)創(chuàng)業(yè)和中小企業(yè)一定要斗志旺盛且足智多謀。他是產品定位領域的先驅，在2008年出版了《搜索顯而易見的事物：當今混亂營銷的良藥》一書。

與資本雄厚的大公司打交道是件困難的事，尤其是在經濟增長緩慢的時期。特魯特建議找出一個合適的細分市場并占領。

“這就像是一個只修理Sub－Zero電器的服務人員變得精于修理Sub－Zero的電器，而不是變得嘗試去修理Sears的電器以試圖能修好所有的東西?！彼f?？蛻魧⑵刚圫ub－Zero的專業(yè)人士，因為他們知道他有合適的零件庫存，有該品牌的特殊經驗，并且能夠修得更快些，特魯特說。

要想弄清楚你的市場是否有值得開發(fā)的細分領域，那就去看看你的客戶。誰是最忠實的，誰是最有利可圖的，而他們之間有重疊的部分嗎?(特魯特告誡道：注意那些忠實但無利可圖的客戶，你可能在他們身上花了太多時間或是你對他們收費太少。這兩點對你的企業(yè)都不好。)現在以同樣的方法分析你的產品或服務。哪些需求最大，哪些利潤最高?找出忠誠度、需求量和收益率的相交點。

第三周：提煉信息

現在，你已經鎖定了目標客戶，是時候找出更多的目標客戶了。

特魯特說：一開始就要打磨出一個精煉而簡潔的營銷信息。如果你不能用一句話解釋你的優(yōu)勢，你就需要簡化它。做到這一步要花些時間，但可以制定一個計劃在靈活的廣告平臺上來測試你的各種營銷信息，以此來判斷出你的主要受眾的共鳴之處。詢問新老客戶他們是通過什么途徑了解到你，以及他們決定從你這兒購買產品的原因。將這些答復記錄到日志里，并尋找共同的主題，進一步細化你的營銷信息。

同時，制定個性化的客戶拓展工作：忠誠度計劃、在線或打印版通訊、博客和社交網絡資料。無論你用什么，它都將使你快速更新客戶信息、報價和專業(yè)知識。他說：“你必須與他們保持聯系并成為你生意上的專家。”

特魯特反對任何按收入百分比的方法來設置營銷預算(總收入的10％是通常被引用的數據)。接近客戶并不是隨意的，因此制定好你的產品價格定位，以達到你的預期。開始跟蹤這些收益率回報最好的投資，不久你就會發(fā)現公司美好未來之所在。然后你就能很自信的開始丟掉那些不成功的產品和服務。

第四周：技術抽樣檢查

“一切盡在我的腦海中”，信息管理不會阻斷一家成長型企業(yè)的發(fā)展，新澤西州WainTechnologies公司的企業(yè)技術顧問邁克爾·約翰遜(Michael Johnson)說。但貪戀一些小把戲則不是解決辦法。

仔細查看提高技術效率的地方，該技術效率提高的方式表現為改善現金流、客戶服務或兩者兼而有之。你需要新的記賬軟件來更快地處理發(fā)票和估價嗎?你需要一個智能應用手機程序使銷售員在路上傳回訂單嗎?將必須購買的系統和酌情購買的分開來。

詳細說明你想從這筆高科技投入中得到的回報，約翰遜說?！澳阆胱尶備N售額增加20％嗎?或是削減15％的操作成本嗎?”除非你制定這些目標，你就不知道達到了沒有，也不能有效地決定未來的發(fā)展。

同時，確信要使良好的商業(yè)行為自動化。購買客戶關系管理軟件不能解決零星發(fā)票和收款問題。相反，評估是什么因素導致你的企業(yè)停滯不前，找出一個更好的解決方法，然后根據需要選擇硬件和軟件。然后，你要做的是進一步深入糟糕的進程，約翰遜說。

最后，他說，別吝惜新技術培訓：“扼殺一個產品的過程則是讓一些沒有經過培訓的員工想出一個產品，而他們又期望做出高品質的東西?！?/p>

第五周：打磨團隊

比黑莓手機更重要的是正在使用著它的員工。嚴格地通過一個細小的操作來評判員工，這在情感上會困難重重。通常，員工就像家人一樣，或者就是家人。但將正確的人放在正確的工作崗位上是成功的關鍵。這一周，為你的重要崗位寫出或更新一下崗位職責，不論他們是否被雇傭，然后看看你的現任員工是否符合標準。

制定一個明確的崗位職責將使你的預期更明確，加州Regan HR Inc公司創(chuàng)始人兼人力資源顧問貝基·里根(Becky Regan)說。從那里，你可以找出額外的培訓是否能提升員工水平，或員工的現有技能是否能適合其他職位。一個傾向于數字的內向的銷售代表可能更適合成為一名圖書管理員。

同樣，想想你最有價值的員工并考慮如何留住他們。“一個員工是否會留在公司的首要因素是他與其直接領導或經理的關系?！崩锔f。

如果你準備雇傭人員，里根建議按照按部就班的方法。在明確崗位職責和特殊的教育、培訓、經驗和薪金要求之前別雇傭人員。為每個申請人準備一套面試問題。注意哪些話題是應征者比較遲疑的，這表明就是其弱點。記下并將他們的答案存檔。這樣你就能在做出雇傭決定時將應征者一一對比。務必在決定候選人員之前核實一下其證明人，但也要相信你的直覺，里根說。

第六周：培養(yǎng)耐力

現在，即使你已經做了一些削減，但你對市場、技術和員工的期望可能已經超過了你現有的預算。如果是這樣的話，將你的需求排出優(yōu)先次序，并規(guī)劃出為公司發(fā)展注資的途徑。

瀏覽SBA在線財務助手指南，它展示了很多關于企業(yè)融資類型的信息。該指南還解釋了今年有望松動的適合SBA抵押貸款的投資種類。

快速成長企業(yè)將會吸引VC或天使投資人的注意，他們將以現金交換你公司的股權。但你必須進入適當的圈子里。你可以從企業(yè)成長協會開始，該協會是由VC、投資人、PE以及其他公司組成的專業(yè)組織。該協會的年會和區(qū)域活動均向非會員公開。

在目前的信貸環(huán)境下，從銀行獲得貸款更見艱難，尤其在你的公司沒有足夠的信用額度或擔保資產時。

直到信貸市場解凍，巴布森學院的馬拉姆說，成長中的企業(yè)不得不去尋求初創(chuàng)公司使用的融資資源，也就是家人、朋友和信用卡。但無論如何都要與銀行打交道，以此來建立關系，保持了解其業(yè)務選項，諸如小型企業(yè)信用卡或先租后買的稅收優(yōu)惠計劃。還要考慮租賃是否會讓你以較少現金支出獲得或升級你所需要的工具。

現在一定要謹慎地使用現金，馬拉姆說?！氨M可能多地在企業(yè)中保留資金，因為你不能立馬去借。”他說，“任何能夠分散業(yè)務運行的事情，諸如任何沒有被用于發(fā)展公司的現金，即使是向你自身支付的超額薪水，都將阻礙公司的發(fā)展。”

但要記?。撼砷L并不意味著臃腫。通過定期檢查你的客戶關系、市場戰(zhàn)略、技術計劃和人力資源來衡量公司，以保持精簡的業(yè)務，讓公司走得更遠。

(譯/孫博寧)

快速改善現金流

如果你明確想要找到的東西，即使是對上—季度開支報表的粗略審查，你也能獲得啟發(fā)。下面是史蒂夫·威爾金霍夫提醒我們要留意的地方：

·庫存現金被過剩的庫存占用就不能被用來拓展業(yè)務。

·辦公場地有沒有更便宜的辦公室或倉庫呢?不要在你不需要的熱門地點上花費。

·賬單不要留下未支付的發(fā)票，及時收回賬款。

·持續(xù)發(fā)生的費用定期檢查你的電話套餐、保險單、貸款利率和訂閱單。

·購買聯合采購能獲得最好的價格，而無需增大采購量。讓供應商延長合同期限，這樣你就能獲得額外的15或30天的付款期限。