顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)成為汽車(chē)銷(xiāo)售新趨勢(shì)

摘要：本文闡述了顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售的特征，提出了顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的要求并分析了顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的注意事項(xiàng)。

關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)；汽車(chē)銷(xiāo)售；汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是指銷(xiāo)售人員以專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí)，運(yùn)用分析能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力完成客戶(hù)要求，并預(yù)見(jiàn)客戶(hù)的未來(lái)需求，提出積極建議的一種銷(xiāo)售方法。

今后的市場(chǎng)發(fā)展對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)水平和素質(zhì)要求很高，而“顧問(wèn)式”的汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)模式將會(huì)成為汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的發(fā)展方向，其中集專(zhuān)業(yè)汽車(chē)知識(shí)和全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)將會(huì)成為汽車(chē)銷(xiāo)售廠商的首選人才。

一、顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售的特征

從顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的過(guò)程來(lái)看，具有四個(gè)突出特點(diǎn)：

1 權(quán)威性。新型的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式是以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員即營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)所擁有豐富的汽車(chē)知識(shí)和投資理念為基礎(chǔ)，因而建議更具有權(quán)威性，更能引起顧客的信賴(lài)。

2 咨詢(xún)說(shuō)服性。通過(guò)提供汽車(chē)技術(shù)咨詢(xún)來(lái)說(shuō)服顧客是顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段，也是顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的核心。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)要運(yùn)用自己所掌握的汽車(chē)技術(shù)知識(shí)，運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)技巧千方百計(jì)地來(lái)勸說(shuō)顧客，促使顧客接受汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的觀點(diǎn)。

3 雙向性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)需要與顧客進(jìn)行信息溝通和情感交流，同時(shí)還要向顧客提供諸如汽車(chē)咨詢(xún)、代理賠付、購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)等其它售后服務(wù)，建立的是雙向的長(zhǎng)期關(guān)系。

4 互利性。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須首先取得顧客的信任，引起顧客的興趣，顧客才會(huì)接受營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)推薦的汽車(chē)。要想引起顧客的興趣，必須讓顧客感知到購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)建議的汽車(chē)是很適合自己的。

二、顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售對(duì)汽車(chē)顧問(wèn)的要求

1 隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的心理素質(zhì)提出了更高的要求。主要包括以下幾個(gè)方面：第一是自信的心理。自信是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動(dòng)力之一。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。其次是熱情的心理。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)與人、與車(chē)打交道，其工作對(duì)象主要是顧客，其次是車(chē)。這就要求汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須對(duì)工作充滿(mǎn)極大的熱情，憑借熱情的心理來(lái)與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。最后是開(kāi)放的心理。在信息交流、人際互動(dòng)日益加強(qiáng)的現(xiàn)代社會(huì)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)要想做好汽車(chē)銷(xiāo)售工作，要具有開(kāi)放的心理，才能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，與各種類(lèi)型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，才能冷靜地對(duì)待和處理工作中所遇劍的困難和挫折。

2 汽車(chē)作為高檔的(大件)商品，對(duì)顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提出了較高的職業(yè)道德要求。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)要通過(guò)自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴(kuò)大汽車(chē)生產(chǎn)商和銷(xiāo)售商的知名度、認(rèn)可度，來(lái)達(dá)到社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一。因而，從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的人員要有高尚的道德思想。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的主要職業(yè)道德可以概括為：實(shí)事求是，真誠(chéng)可信；公正無(wú)私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

3 顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要求汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須熟悉汽車(chē)的結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測(cè)等知識(shí)，了解各種汽車(chē)的型號(hào)、用途、特點(diǎn)和價(jià)格，只有這樣才能當(dāng)好顧客的“參謀”，及時(shí)回答顧客提出的各種問(wèn)題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。主要包括：熟悉市場(chǎng)行情、價(jià)格、費(fèi)用(利息、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸費(fèi)……)、了解稅收、保險(xiǎn)、購(gòu)置稅費(fèi)、付款(貸款)方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)，熟悉汽車(chē)銷(xiāo)售工作中每個(gè)環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)，如進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸、存車(chē)、定價(jià)、廣告促銷(xiāo)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開(kāi)票出庫(kù)等手續(xù)，并熟悉銷(xiāo)售服務(wù)(加油、辦移動(dòng)證、工商驗(yàn)證等)的各個(gè)環(huán)節(jié)。熟悉各種票據(jù)、財(cái)務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；對(duì)涉及汽車(chē)貨物的進(jìn)、銷(xiāo)、存，涉及貨款的貸、收、付中的費(fèi)用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門(mén)的經(jīng)濟(jì)核算方法，隨時(shí)了解本部門(mén)經(jīng)濟(jì)效益，及時(shí)采取措施，確保營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的完成。

三、顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的注意事項(xiàng)

1 顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售，在具體操作中，要從客戶(hù)的角度看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶(hù)和客戶(hù)的需要，甚至比客戶(hù)了解得更透徹。顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)將汽車(chē)銷(xiāo)售人員定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧問(wèn)三個(gè)角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

2 顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)給汽車(chē)消費(fèi)者帶來(lái)的最大的好處是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買(mǎi)決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問(wèn)，從而減少購(gòu)買(mǎi)支出。對(duì)于來(lái)咨詢(xún)的顧客，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)首先要變說(shuō)服為理解。從傳統(tǒng)的角度來(lái)看，部分汽車(chē)銷(xiāo)售者把他們的基本職責(zé)看作是千方百計(jì)的勸說(shuō)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，而顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是把每次會(huì)談看作是一個(gè)理解的機(jī)會(huì)，而不是勸說(shuō)的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售方式也不再以汽車(chē)產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶(hù)的問(wèn)題、困難和不滿(mǎn)，通過(guò)一系列啟發(fā)式的問(wèn)題理解和引導(dǎo)客戶(hù)，從而將汽車(chē)銷(xiāo)售引向成交。

3 顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)能在最短時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題。不管你取得什么結(jié)果，即使沒(méi)有取得相應(yīng)的結(jié)果，也要不斷地通知用戶(hù)你正在做什么，讓用戶(hù)感到你正在為他的事情操心，你正在為他的事情想辦法。這樣，你才會(huì)使用戶(hù)感到滿(mǎn)意，才會(huì)成為一個(gè)合格的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。

成功的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)理念和策略不僅僅滿(mǎn)足于汽車(chē)銷(xiāo)量的提升，更重要的是能夠促進(jìn)售后服務(wù)的提升，顧問(wèn)式汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)可以讓汽車(chē)消費(fèi)者體驗(yàn)到更多的、周到的服務(wù)，從而對(duì)于擴(kuò)大和增強(qiáng)汽車(chē)品牌的知名度和美譽(yù)度，開(kāi)發(fā)潛在汽車(chē)客戶(hù)，都有很好的促進(jìn)作用。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的出現(xiàn)也會(huì)從一定程度上促進(jìn)了汽車(chē)售后服務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展。