關(guān)于營銷，李克如是說

第一次與李克面對面，是在他那古香古色的辦公室里，顧盼生輝、栩栩如生的古樸雕像，飽經(jīng)滄桑的中國字畫，還有精致有趣的文房四寶，全都伸手可及。當(dāng)然，還有書架、桌子上擺滿的圖書和靠墻陳列著的一排排各式各樣的香煙盒—李克從事的工作畢竟是現(xiàn)代營銷咨詢業(yè)，而收藏文物不過是他的一門生活愛好。李克不急著談話，先是慢慢沏下一壺香茶，請《新營銷》記者跟他一起品茗。

早就聽說李克是一個空中飛人，會隨時應(yīng)邀飛到客戶那里，與企業(yè)決策者一起喝功夫茶，半天時間過去了，品完茶，聊完事，他又“馬不停蹄”地飛往另一個客戶所在的城市。他是一個典型的工作狂，近幾年來，每年乘坐的航班不會少于200個。

慢慢地，李克把話匣子打開了。他先從茶道說起，由茶道說到古典詩詞、繪畫書法，引經(jīng)據(jù)典，縱情談?wù)摗Ｕ劦降靡庵?，忍不住嘿嘿笑起來，灑脫，率性?/p>

李克畢業(yè)于中國國防科技大學(xué)數(shù)學(xué)系，如今卻在上海經(jīng)營著自己的管理咨詢公司。李克為人處世低調(diào)，所以，咨詢業(yè)界的從業(yè)者大多對他不甚了了，然而業(yè)界的一些重量級人物卻對李克評價(jià)甚高。

2003年，李克在上海創(chuàng)辦了沐邦管理咨詢公司。此前，他在廣告、營銷、出版等領(lǐng)域扎扎實(shí)實(shí)干了十多年，自己辦過公司做過老板，也受聘于企業(yè)做過高管，積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)。然而，談及在上海開辦管理咨詢公司，李克說:“艱難困苦自不可免，但是，自我感覺自己還是積累了一些本錢的?！?/p>

一開始，李克把目光瞄向了自己當(dāng)時不太熟悉的煙草行業(yè)。煙草行業(yè)在廣告?zhèn)鞑シ矫媸艿降南拗粕醵?，操作起來難度頗大，為煙草行業(yè)的客戶提供管理咨詢服務(wù)，任何人要想取得成功，都不是一件容易的事。然而，6年時光轉(zhuǎn)眼之間過去了，如今的李克早已是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的煙草營銷專家，為紅塔山、黃鶴樓等著名品牌提供咨詢服務(wù)。

一次，國內(nèi)一家知名廣告公司的老總問李克是如何取得成功的，李克的回答是:“我運(yùn)氣好。”李克告訴記者，“他認(rèn)為我是在敷衍他。其實(shí)我沒有敷衍他。我們成功了嗎?我們自己認(rèn)為仍然是一個‘在路上’的狀態(tài)，現(xiàn)在只能說是小有收獲。在成功的諸多因素中，我看機(jī)會還是第一位的?！?/p>

李克說:“很多人認(rèn)為，機(jī)會總得靠人去把握，能力不強(qiáng)的人把握不住機(jī)會。但我認(rèn)為，能力當(dāng)然重要，可以放在第二位。我感覺自己最大的能力之一就是善于鼓舞士氣。任何企業(yè)都需要一個愿景，共同的愿景決定了團(tuán)隊(duì)的行為。客戶最需要你的，是你能幫他把員工的士氣鼓舞起來。士氣鼓舞起來了，實(shí)現(xiàn)愿景就有了信心，這比什么都重要!”

李克承認(rèn)客戶很看重他個人在企業(yè)決策方面的經(jīng)驗(yàn)。他說:“決策的方法不懂可以去看書，這種書多的是。重要的是決策的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是要靠經(jīng)歷和時間來積累的，更需要通過實(shí)踐來驗(yàn)證。我們做出過大量的決策，依靠經(jīng)驗(yàn)的時候還是比較多的?？蛻艨粗氐恼俏覀兊慕?jīng)驗(yàn)，他們花大價(jià)錢購買的正是我們的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

作為一家管理咨詢公司，沐邦的長處在哪里?李克說:“我想，可以用我們在公司內(nèi)部常說的三句話來概括:想別人想不到的事，算別人算不清的賬，做別人不愿做的事。在客戶那里，有時候可以這么說，我只做一件事—緩解焦慮。我所扮演的大概屬于‘心理按摩’一類的角色吧?！?/p>

和所有的管理咨詢公司一樣，李克與客戶之間也有許多故事。李克說:“初次見客戶，你最開始說出的那番話，可能也就是幾分鐘，甚至只有幾句話，卻對業(yè)務(wù)的成敗至關(guān)重要，可以說是‘?dāng)?shù)語定乾坤’。所以，與客戶見面，一開始的三言兩語，千萬不可以淡然處之、漫不經(jīng)心，真的要反復(fù)思考、再三斟酌。我還記得，為了見紅塔集團(tuán)的決策者，我等待了13個月，也可以說是準(zhǔn)備了13個月之久—究竟說什么好?怎么說?談話限定在半個小時內(nèi)，前面的10分鐘怎么說?一開始的一分鐘怎么說?第一句話怎么說?也許你不會相信，真的就是這么細(xì)致入微。我們爭取一個客戶，絕不是‘得來全不費(fèi)工夫’!”

李克做業(yè)務(wù)自有其獨(dú)特之處。他說:“我是低調(diào)行事，關(guān)門做業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制新增加的客戶的數(shù)量。我從來不跟主動找上門的客戶打交道，人來了不見，電話打來不接。我們現(xiàn)有客戶推薦的客戶，我做，對方也相信你能把他的業(yè)務(wù)做好。只有控制客戶數(shù)量，我才有足夠的時間把活干好，爭取做到不丟客戶。我記得最近一次我們丟客戶還是38個月以前的事，這在管理咨詢界可能沒有第二家吧?在我看來，一個只讓你服務(wù)了一年的企業(yè)是根本不配稱得上是你的客戶，只能視作你曾經(jīng)為它做了一單業(yè)務(wù)。為客戶服務(wù)的時間長要比手中客戶的數(shù)量多更能說明問題，說明你的公司很專業(yè)，服務(wù)很有效?！?/p>

李克強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性，但并不主張“將客戶奉為上帝”。他說:“咨詢行業(yè)的客戶不同于商場里的顧客，這不光是因?yàn)樗荒阕馂椤系邸笕砸Ц洞蟀训腻X給你，而且他付錢給你本來就不是為了得到你唯唯諾諾的伺候。伺候似的服務(wù)，對客戶，對管理咨詢公司，都是沒有價(jià)值的，雙方都無法從中賺取利潤?！?/p>

“管理咨詢服務(wù)的本質(zhì)，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)它所追求的最高境界—‘話語霸權(quán)’和‘市場壟斷’，建立戰(zhàn)略優(yōu)勢，并且?guī)椭髽I(yè)構(gòu)思、設(shè)計(jì)一個具有可行性、有效性的戰(zhàn)略、品牌、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和企業(yè)發(fā)展的‘路徑’，戰(zhàn)略構(gòu)思的目標(biāo)是讓企業(yè)‘自己就會跑起來’。許多做企業(yè)的人并不明白這樣一個道理:一切取決于資源。并不是企業(yè)想做什么，自己下個決心，就都能去做成功的。能不能做，關(guān)鍵要看企業(yè)是否擁有資源，擁有了資源還要看企業(yè)能不能組合資源。一些企業(yè)自己往往組合不了資源，或者組合不好資源。我們沐邦能夠利用好資源、組合好資源，所以客戶看重我們。咨詢服務(wù)的價(jià)值在哪里?不在別處，就在這里?！?/p>

在李克看來，做煙與做其他品牌一樣?！坝械漠a(chǎn)品是地區(qū)性的，有的產(chǎn)品是全國性的。舉個例子，湖南長沙有個飯店，連招牌都沒有，凳子矮矮的，坐著不舒服，這家飯店做出來的辣椒炒肉很辣，長沙人排隊(duì)吃。如果這道菜出了湖南，到上海、廣州就沒人吃，它太辣了，它沒辦法走向全國。毛家飯店的辣椒炒肉全國人民都能吃，但是湖南人不吃，因?yàn)楹先苏J(rèn)為它已經(jīng)不是湖南的辣椒炒肉了。人的口味是養(yǎng)成的，是有記憶的。煙草行業(yè)是一個很大的體系，其中又有很多小的體系，一旦一個體系形成了，不是推出一個概念就能改變的，因?yàn)檠邪l(fā)、生產(chǎn)、銷售鏈條，以及消費(fèi)者的口味都要隨著新概念而變，成本太大了。所以，不同的企業(yè)，要根據(jù)自己的情況，根據(jù)市場的口味，制定自己的市場戰(zhàn)略，不可盲動?！?/p>

李克明白，要想在競爭激烈的管理咨詢行業(yè)勝出，就必須擁有自己的優(yōu)勢。李克對煙草行業(yè)大大小小的數(shù)據(jù)爛熟于胸，連煙草行業(yè)的客戶都對此表示佩服。李克說:“為客戶提供管理咨詢服務(wù)，如果對財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和市場數(shù)據(jù)不關(guān)心、不敏感，你就該退休或者改行了。數(shù)據(jù)不會騙人，而且它能產(chǎn)生畫面感。市場在你眼中的畫面感是由你腦子里的數(shù)據(jù)描畫出來的。當(dāng)你腦子里的數(shù)據(jù)達(dá)到一定量的時候，任何一個數(shù)字的變動都能讓你發(fā)現(xiàn)其背后的微妙變化和未來市場的走勢?！?/p>

李克再三強(qiáng)調(diào):“數(shù)據(jù)太重要了，數(shù)據(jù)可以征服客戶。但是，數(shù)據(jù)如果只是出現(xiàn)在你寫的文案里而不是深深地刻在你的心上，你不能隨時脫口而出，哪怕它再豐富、再準(zhǔn)確，也是一錢不值的。一定要下氣力記數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)爛熟于胸，活躍于口舌之間。除了數(shù)據(jù)就是案例了。做管理咨詢業(yè)務(wù)的人熟記了相關(guān)數(shù)據(jù)和幾百個案例，能做到信手拈來，你還有什么好怕的!”

李克說:“對于客戶，我們的一個重要任務(wù)，就是幫助他們弄清楚什么才是他們真正的核心業(yè)務(wù)，避免他們被細(xì)枝末節(jié)干擾。我們要用‘企圖心’和‘起手勢’去影響和支持我們的客戶，讓他們感覺到我們能給他們力量，幫助他們下決心做出決策?！?/p>

李克為紅塔山提供咨詢服務(wù)，紅塔山的銷量從60萬箱上升到110萬箱，再到200萬箱。李克為黃鶴樓提供咨詢服務(wù)，黃鶴樓如今是一個全國性的著名品牌，而“天賜淡雅香”開創(chuàng)出了一個中式煙草新品類。對此，業(yè)內(nèi)人士對李克給予了很高的評價(jià)，認(rèn)為他能力極強(qiáng)。但李克自己并不這么認(rèn)為。他說:“并不是我們一味謙虛，真的是我們運(yùn)氣好。我們只是在正確的時間、正確的地點(diǎn)、正好的空檔期接手了客戶的業(yè)務(wù)，而客戶自己又把各項(xiàng)工作做得非常出色，加之市場勢頭又好，客戶的產(chǎn)品不可能賣不好。與客戶合作的時間一長，我就更加體會到，功勞是不能亂算的，大家都在付出，如果說成功的因素有三十個的話，我們只是其中的一個。至于說到我個人在這中間起到的作用，我只能慶幸自己運(yùn)氣好，或許還可以說我這個人有人緣?！?/p>

關(guān)于沐邦管理咨詢公司6年來的變化，李克說:“公司最初的定位是‘有想象力的策略顧問’，至今絲毫未變，公司的組織結(jié)構(gòu)也變化不大，人員有進(jìn)有出，但是始終保持在20人左右，當(dāng)然我們這支隊(duì)伍很有戰(zhàn)斗力。人多不一定是好事，國際大公司我們學(xué)不來。我們不求最大，但求最佳。我們是一家小公司，是‘游擊隊(duì)’，要能草上飛、水上漂。如果哪天發(fā)現(xiàn)自己肚子大了，翻墻翻不過去了，就必須實(shí)行瘦身?！?/p>

在日常工作中，李克認(rèn)為自己在公司內(nèi)部一定要扮演好教練的角色。而要成為一個稱職的教練，就要不斷地學(xué)習(xí)，如果自己不長進(jìn)，就只能退位讓賢，別無選擇。他說，“我每天早上8點(diǎn)到辦公室，包括大年初一也是如此，我來得最早，走得最晚?！?/p>

很多企業(yè)運(yùn)作走上正軌后，主要依靠制度進(jìn)行管理。對此，李克說:“制度首先設(shè)定人是惡的，規(guī)章制度都是為了遏制人性中惡的東西。我們公司到現(xiàn)在都沒有制度，我們用‘潛規(guī)則’來管理。大家在一起久了，必然會形成共同的價(jià)值觀。我要做的事情，就是用心呵護(hù)好大家共同形成的價(jià)值觀，剔除那些不好的東西，讓我們的組織變得純潔。這就如同下了一場雪，白皚皚的，很美，我們要努力，不讓它化掉。”

李克很少外出應(yīng)酬，每天晚上11點(diǎn)休息，第二天早上7點(diǎn)起床，睡眠充足，精力充沛，思維敏捷。李克希望贏得別人的尊重，因此，自己首先要尊重別人，比如，一定要準(zhǔn)時赴約，一定要以最佳精神狀態(tài)面對任何一個人，等等。

李克說:“做人一定要瀟灑，在舞臺上就要賣力演出，離開舞臺的時候一定要瀟灑。瀟灑地做一件事，瀟灑地不做一件事，這是我對人、對事的基本態(tài)度?！?/p>