2009中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)志人物獎(jiǎng)

評(píng)選標(biāo)準(zhǔn):

1. 他們具有前瞻性，能發(fā)現(xiàn)并挖掘還沒(méi)有被滿足的市場(chǎng)需求，

對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)具有敏銳的洞察力。

2. 他們主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)管理變革和創(chuàng)新，給企業(yè)帶來(lái)了有效、可持續(xù)的增長(zhǎng)。

3. 他們的營(yíng)銷(xiāo)管理思想和方法具有標(biāo)志性意義，對(duì)行業(yè)發(fā)展有顯著的推動(dòng)作用。

4. 他們建立了強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)品牌和文化。

5. 他們不僅具有行業(yè)影響力，同時(shí)其思想觀念具有一定的社會(huì)價(jià)值。

6. 具有強(qiáng)烈的公民意識(shí)和社會(huì)責(zé)任感。

唐駿

新華都集團(tuán)總裁兼CEO

以上市公司的模式運(yùn)營(yíng)慈善基金

被譽(yù)為“打工皇帝”的唐駿擁有傲人的職場(chǎng)經(jīng)歷，從微軟到盛大，再到2008年4月15日以10億身價(jià)成為新華都集團(tuán)的總裁兼CEO，唐駿的每一個(gè)轉(zhuǎn)身都異常華麗。在加盟新華都之后的一年多時(shí)間里，唐駿憑借自己的國(guó)際化視野和嫻熟的資本運(yùn)作手法，為新華都在資本市場(chǎng)贏得了財(cái)富和名聲。

2008年6月30日，上任不久的唐駿斥資1億收購(gòu)了金融信息服務(wù)商港澳資訊51.7%的股份。同年7月31日，新華都旗下新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司在深交所掛牌上市，股價(jià)開(kāi)盤(pán)暴漲136.1%，成為當(dāng)月開(kāi)盤(pán)漲幅最大的上市新股。套現(xiàn)紫金礦業(yè)、坐上青島啤酒“第三把交椅”、成為云南白藥“二當(dāng)家”，一連串的資本運(yùn)作，使得新華都不斷壯大。更重要的是，通過(guò)這一系列的資本運(yùn)作，唐駿為新華都找到了一個(gè)全新的多元化的經(jīng)營(yíng)模式，以資本為紐帶，順利實(shí)現(xiàn)了“新華都系”的構(gòu)建。唐駿希望未來(lái)，“新華都系”中會(huì)有5到8個(gè)主要板塊，覆蓋零售、礦業(yè)、啤酒、醫(yī)藥、旅游、IT乃至房地產(chǎn)。這也是為了實(shí)現(xiàn)當(dāng)初其加盟新華都時(shí)所定下的協(xié)助老板陳發(fā)樹(shù)成為“中國(guó)的巴菲特”的目標(biāo)。

唐駿給新華都帶去了許多不一樣的東西，乃至新華都旗下的新華都購(gòu)物廣場(chǎng)股份有限公司在深交所掛牌上市，股價(jià)開(kāi)盤(pán)暴漲136.1%，分析師也大都認(rèn)為，唐駿是這家零售企業(yè)唯一的亮點(diǎn)。

唐駿帶來(lái)的不只是財(cái)富，更是名聲。因?yàn)樗?，以往很少進(jìn)入公眾視野的新華都和他的創(chuàng)世人，“隱形富豪”陳發(fā)樹(shù)，便開(kāi)始越來(lái)越多地占據(jù)著公眾的目光和媒體的版面。而唐駿的到來(lái)也使得這家公司逐漸進(jìn)入到了中國(guó)商業(yè)的主流，甚至其總部也因此從偏處一隅的福州遷往了上海。

2009年10月20日，唐駿多了一個(gè)新職位—新華都慈善基金會(huì)執(zhí)行理事長(zhǎng)，全面負(fù)責(zé)基金會(huì)的管理和日常運(yùn)營(yíng)。新華都集團(tuán)董事長(zhǎng)陳發(fā)樹(shù)將其個(gè)人持有的價(jià)值83億人民幣的有價(jià)證券捐贈(zèng)給新華都慈善基金會(huì)，使得其成為中國(guó)目前最大的個(gè)人出資的慈善基金?！靶腔鹩?jì)劃”、“陽(yáng)光行動(dòng)”和“藍(lán)天工程”作為首批慈善基金項(xiàng)目正式設(shè)立，這其中包括:100所新華都希望小學(xué)和100所新華都希望中學(xué)、幫助10萬(wàn)貧困大學(xué)生完成大學(xué)學(xué)業(yè)、為中國(guó)20萬(wàn)名大學(xué)生提供就業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)和輔導(dǎo)。唐駿以零薪水出任這個(gè)職務(wù)，他也被看作是這個(gè)基金會(huì)得以成立的幕后推手。

慈善基金的成立又一次讓新華都和陳發(fā)樹(shù)曝光在媒體面前，不過(guò)鋪天蓋地的媒體報(bào)道中并不全是贊美和震驚，更夾雜了非常多的質(zhì)疑。對(duì)此，唐駿有完全不同的認(rèn)識(shí)?！拔覀儾⒉慌聞e人說(shuō)自己是炒作，捐的錢(qián)是干干凈凈的，而且我們希望在大家都覺(jué)得，做慈善是一件偉大的事情?！碧乞E說(shuō)，在此之前，自己也曾經(jīng)走訪、參考過(guò)一些國(guó)內(nèi)慈善基金的案例，發(fā)現(xiàn)一些基金最終悄無(wú)聲息的原因，在于當(dāng)事人的“心涼”。新華都慈善基金的建立也惹出了一些麻煩，不過(guò)唐駿并沒(méi)有心涼。對(duì)于捐款建立基金涉嫌避稅的說(shuō)法，唐駿說(shuō)，“這是很正常的，當(dāng)一個(gè)人無(wú)緣無(wú)故，捐83億來(lái)做善事，很多沒(méi)有這樣境界的人，都會(huì)懷疑這樣做到底有什么目的。這是必然的。這些質(zhì)疑之聲絲毫不會(huì)影響到我們，我堅(jiān)信我們是在做一件偉大的事情，我們將會(huì)踏踏實(shí)實(shí)，一步步前進(jìn)?！?/p>

對(duì)于還有一些媒體質(zhì)疑的透明化的問(wèn)題，唐駿說(shuō)，新華都按照蓋茨基金會(huì)的管理模式、管理架構(gòu)、運(yùn)作理念，以一種完全獨(dú)立的方式經(jīng)營(yíng)?！霸谶^(guò)去的一年中，我們與蓋茨基金有了非常緊密的接觸，蓋茨基金是通過(guò)一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，用公司的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，公開(kāi)、透明、清晰的管理模式是我們學(xué)習(xí)的榜樣?！毙氯A都基金目前完全參考的是蓋茨基金的模式:專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)作管理，并采用上市公司運(yùn)作的規(guī)則，“由中國(guó)工商銀行托管，資金來(lái)源、每一筆賬去向清晰可查，審計(jì)公司要定期審核，而且我們已經(jīng)有了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，會(huì)定期公布每項(xiàng)資金的用途?！?陳陽(yáng))

嚴(yán)旭

青島啤酒全球營(yíng)銷(xiāo)總裁

激情成就夢(mèng)想

作為百年企業(yè)，青島啤酒也難免面臨品牌老化的問(wèn)題。在嚴(yán)旭看來(lái)，現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)是80后和90后一代逐步走向主導(dǎo)的社會(huì)，這類(lèi)人群的典型特色就是喜新厭舊、喜歡嘗試新事物、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化和自我表現(xiàn)、活力四射，不管是青島啤酒還是其他廠商，都面臨著消費(fèi)群體和消費(fèi)觀念的革命性的變化。

如何設(shè)計(jì)出讓年輕消費(fèi)者感興趣的話題、熱點(diǎn)事件和活動(dòng)，針對(duì)當(dāng)代年輕人全新的生活態(tài)度和興趣點(diǎn)，嚴(yán)旭憑借自己前瞻的戰(zhàn)略性眼光，開(kāi)始了全新的探索。

為了找回年輕和活力，青啤以百年歸零的心態(tài)，將一切品牌戰(zhàn)略都調(diào)整到圍繞品牌年輕化上來(lái)。呼喚激情，成為青啤一切品牌戰(zhàn)略的定位。

針對(duì)年輕化的市場(chǎng)，結(jié)合自身品牌資產(chǎn)的情況分析后，嚴(yán)旭發(fā)現(xiàn):青島既不缺品牌知名度也不缺品質(zhì)認(rèn)知度，它缺的只是多一些“激情”的品牌聯(lián)想度和正在被日益稀釋和分割的品牌忠誠(chéng)度。

為了賦予品牌年輕的活力，嚴(yán)旭帶領(lǐng)青島開(kāi)始了一場(chǎng)品牌年輕化的整體營(yíng)銷(xiāo)。青啤在2005年正式提出了“激情成就夢(mèng)想”的品牌新主張，并將品牌內(nèi)涵定為“自信、激情、開(kāi)放、進(jìn)取”。青啤再次給品牌注入了激情以及活力元素，打造出一個(gè)“傳統(tǒng)、經(jīng)典”與“激情、活力”融為一體的個(gè)性化品牌。通過(guò)“激情成就夢(mèng)想”這個(gè)品牌新主張完善它的“過(guò)于穩(wěn)重”的品牌聯(lián)想，進(jìn)而增加消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。

品牌的年輕化，要用激情來(lái)保持。嚴(yán)旭將所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都集中在對(duì)“激情成就夢(mèng)想”這個(gè)品牌聯(lián)想的詮釋上。體育營(yíng)銷(xiāo)作為增加品牌聯(lián)想度的最有效利器之一，也被青啤看成了重中之重。

自2005年，青啤正式成為了北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商。從那時(shí)起，它就確定了2006年點(diǎn)燃激情、2007年傳遞激情、2008年釋放激情、2009年演繹激情的緊緊圍繞青島啤酒的“激情與活力”做文章的奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。2009年，青島啤酒和NBA合作的青島啤酒NBA拉拉隊(duì)選拔賽成為這一營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的延續(xù)。該活動(dòng)是NBA首次在中國(guó)開(kāi)展的拉拉隊(duì)選拔活動(dòng)，該活動(dòng)選拔賽覆蓋了全國(guó)18個(gè)省、市、自治區(qū)的近百個(gè)城市。

在青啤看來(lái)，啤酒是一個(gè)釋放激情與活力的產(chǎn)品，青島啤酒一直致力于為全球的消費(fèi)者創(chuàng)造快樂(lè);而NBA是迄今全球最熱門(mén)的籃球賽事，風(fēng)靡世界，也以傳遞激情和快樂(lè)為責(zé)任，NBA球員國(guó)際化、受眾國(guó)際化的特點(diǎn)，與青島啤酒的國(guó)際化戰(zhàn)略非常吻合;而拉拉隊(duì)選拔賽則是其中最能體現(xiàn)激情和快樂(lè)，并接近目標(biāo)消費(fèi)群體的方式，從互動(dòng)到影響都精準(zhǔn)的鎖定了青啤最核心的目標(biāo)客戶(hù)群。

在品牌上，青啤和NBA的合作超越了很多企業(yè)僅僅為了拿NBA這個(gè)大品牌來(lái)吸引眼球的做法。它用為NBA尋找拉拉隊(duì)這個(gè)方式來(lái)推動(dòng)青島啤酒NBA拉拉隊(duì)選拔賽的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的品牌所有權(quán)是屬于青啤的，更像是青啤品牌的一個(gè)自我宣傳。在商業(yè)空間上，青啤NBA拉拉隊(duì)選拔賽的一個(gè)突出特點(diǎn)就是以城市為單位，更多的把注意力轉(zhuǎn)向了市民階層，對(duì)上一次針對(duì)政府機(jī)構(gòu)的“傾國(guó)傾城”進(jìn)一步深化。把體育娛樂(lè)和大眾參與節(jié)目緊密地結(jié)合起來(lái)，無(wú)形中就提高了青島啤酒與城市以及消費(fèi)者的親和力和認(rèn)同感。

如今，青島啤酒已然完成了品牌年輕化的轉(zhuǎn)型。“從2004年到2009年，青島啤酒20至40歲的年輕人消費(fèi)群體在青島啤酒整體消費(fèi)者中的占比提升了14%，成為幾個(gè)年齡段消費(fèi)群中最大的消費(fèi)群。這就說(shuō)明，越來(lái)越多的年輕消費(fèi)者也開(kāi)始認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，青島啤酒不再只是爺爺輩、爸爸輩的產(chǎn)品，而是成為了一個(gè)年輕的啤酒品牌?！鼻鄭u啤酒營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)總監(jiān)郭群介紹說(shuō)。

另一方面，在嚴(yán)旭和團(tuán)隊(duì)的努力下，活動(dòng)在銷(xiāo)售端也起到了很好的推動(dòng)作用。2009年上半年青島啤酒累計(jì)完成啤酒銷(xiāo)量302萬(wàn)千升，同比增長(zhǎng)12.6%，公司實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入人民幣89.7億元，同比增長(zhǎng)15.1%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣6.4億元，同比增長(zhǎng)67.9%，創(chuàng)造了金融危機(jī)中的奇跡。(蔡冬娥)

沈堅(jiān)

殼牌潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)中國(guó)及香港地區(qū)董事總經(jīng)理

多品牌、全覆蓋市場(chǎng)戰(zhàn)略的完美實(shí)踐

在沈堅(jiān)的帶領(lǐng)下，上世紀(jì)90年代殼牌進(jìn)入中國(guó)時(shí)建立的粗放式分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，早已“升級(jí)”為遍布全國(guó)各地的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)。憑借和汽車(chē)廠商的強(qiáng)強(qiáng)合作，殼牌在4S、3S等渠道擁有很高的產(chǎn)品滲透率，在獨(dú)立維修市場(chǎng)，殼牌更是建立了可以覆蓋全國(guó)的1200家品牌快修養(yǎng)護(hù)網(wǎng)絡(luò)，成為在該市場(chǎng)領(lǐng)域覆蓋面最廣的公司。

在過(guò)去的幾年，殼牌潤(rùn)滑油在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展快速，每年都是以?xún)晌粩?shù)的百分比增長(zhǎng)。沈堅(jiān)認(rèn)為，這主要得益于中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，目前中國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)早在幾年前就已經(jīng)超越日本，成為新車(chē)銷(xiāo)售全球第二大的國(guó)家。正是看到中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)處于快速發(fā)展的初始階段，殼牌中國(guó)借鑒了海外備受消費(fèi)者歡迎的快速換油、零售和油站汽車(chē)保養(yǎng)方面的豐富經(jīng)驗(yàn)，有針對(duì)性地推出適合愛(ài)車(chē)人士的殼牌喜力愛(ài)車(chē)養(yǎng)護(hù)中心。

沈堅(jiān)認(rèn)為，殼牌中國(guó)潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)能以如此快的節(jié)奏，與殼牌潤(rùn)滑油自身的品牌定位有著密切的關(guān)系。沈堅(jiān)將殼牌中國(guó)潤(rùn)滑油的客戶(hù)與消費(fèi)者分為三個(gè)層面:品牌導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向、成本導(dǎo)向，不同的產(chǎn)品有著不同的價(jià)格定位，在不同的產(chǎn)品區(qū)間，會(huì)制定不同的市場(chǎng)策略及戰(zhàn)略。比如殼牌旗下的機(jī)油品牌喜力，黃喜力在中國(guó)定位于高端市場(chǎng)，主要是面對(duì)價(jià)值取向和對(duì)性?xún)r(jià)比追求高的消費(fèi)者，而紅喜力和新推出的白喜力則是打入低端市場(chǎng)的產(chǎn)品。

在沈堅(jiān)的推動(dòng)下，殼牌通過(guò)并購(gòu)手段將統(tǒng)一潤(rùn)滑油納入囊中，但在市場(chǎng)上，統(tǒng)一的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)跟殼牌的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是獨(dú)立的。由于統(tǒng)一在二三線市場(chǎng)擁有廣泛的網(wǎng)絡(luò)，摩托車(chē)潤(rùn)滑油的業(yè)務(wù)陸續(xù)放在統(tǒng)一的架構(gòu)中，而殼牌則專(zhuān)做汽車(chē)潤(rùn)滑油市場(chǎng)。殼牌和統(tǒng)一這兩個(gè)品牌的協(xié)同效應(yīng)，讓其市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。許多跨國(guó)公司在并購(gòu)本土品牌之后并沒(méi)有進(jìn)行很好的維護(hù)，但殼牌在中國(guó)的雙品牌運(yùn)作，彌補(bǔ)了它在中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)上的短板，而且獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。(謝文心)

沈皓瑜

百度商業(yè)運(yùn)營(yíng)副總裁

筑巢引鳳的百度設(shè)計(jì)師

雖然在接受本刊記者采訪時(shí)，沈皓瑜謙虛地說(shuō)對(duì)自己對(duì)百度和搜索引擎行業(yè)的認(rèn)知并沒(méi)有達(dá)到100%的程度，因?yàn)閷?duì)百度或者說(shuō)對(duì)搜索引擎行業(yè)的認(rèn)知是沒(méi)有頂?shù)模八蚕⑷f(wàn)變”。但實(shí)際上，沈皓瑜對(duì)于搜索營(yíng)銷(xiāo)有著非常深刻的認(rèn)識(shí)。他認(rèn)為，搜索營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)是“革命性”的，消費(fèi)者在搜索引擎面前，是“主動(dòng)的”、“直接的”，是“凸顯個(gè)性需求的”，而它的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值正基于此。

“在其他媒體上投放廣告，是去覆蓋潛在用戶(hù)，是猜測(cè)用戶(hù)可能會(huì)有什么樣的需求，然后用某種廣告方式去激發(fā)或者引導(dǎo)這種需求，最后有可能轉(zhuǎn)化為企業(yè)的消費(fèi)者的一種營(yíng)銷(xiāo)行為。而對(duì)于搜索引擎，消費(fèi)者在搜索的時(shí)候已經(jīng)表明了需求。在搜索結(jié)果頁(yè)面，用戶(hù)能看到的相關(guān)信息越多，對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策就越有幫助，所以會(huì)主動(dòng)點(diǎn)擊和關(guān)注各種鏈接。這時(shí)，對(duì)于商家而言，要做的就是滿足這種需求，用可能的方式讓消費(fèi)者滿意，從而轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱目蛻?hù)?！?/p>

沈皓瑜認(rèn)為，百度是基于“滿足需求”的一個(gè)媒體平臺(tái)。而搜索引擎上用戶(hù)產(chǎn)生的大量商業(yè)數(shù)據(jù)蘊(yùn)含著巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)和商業(yè)潛能，這使得百度有可能在營(yíng)銷(xiāo)端為客戶(hù)，尤其是為品牌廣告主提供很多前瞻性、趨勢(shì)性的建議和方法?！熬桶俣葋?lái)講，我們考慮問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)一直是‘用戶(hù)需求和客戶(hù)需求’，在不破壞用戶(hù)體驗(yàn)的前提下，達(dá)成客戶(hù)在品牌和銷(xiāo)售兩個(gè)維度上的提升?！鄙蝠╄ふf(shuō)，“在所有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式中，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)毫無(wú)疑問(wèn)是投入產(chǎn)出最高的一種。因?yàn)闈M足了消費(fèi)者的信息需求，搜索引擎在成為當(dāng)今世界重要信息入口的同時(shí)，也輕而易舉地做到了對(duì)消費(fèi)者注意力的收集與整合，成為新一代的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)?！?/p>

作為搜索營(yíng)銷(xiāo)的從業(yè)者，沈皓瑜看到了搜索營(yíng)銷(xiāo)的巨大發(fā)展前景，同時(shí)也看到了這個(gè)行業(yè)必須解決的問(wèn)題。在他看來(lái)，搜索營(yíng)銷(xiāo)猶如一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，存在各種不同角色的，不同生存狀態(tài)的公司，玩家。用戶(hù)期望在浩瀚的網(wǎng)絡(luò)海洋中，快速且有效地搜索到所需信息;從事搜索營(yíng)銷(xiāo)的廣告主希望找到精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾，傳遞品牌/產(chǎn)品信息;而搜索引擎運(yùn)營(yíng)商，則是借助搜索引擎平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的聚合力、洞察力，將廣告主傳達(dá)的信息與搜索用戶(hù)的需求信息對(duì)接，滿足用戶(hù)信息搜索需求的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)廣告主的品牌/產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

搜索營(yíng)銷(xiāo)能夠幫助廣告主在營(yíng)銷(xiāo)中釋放更大的能量，但是作為一個(gè)還處于快速發(fā)展期的搜索營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)而言，可謂泥沙俱下。不規(guī)范，雜亂無(wú)章，還存在廣告主不熟悉相關(guān)知識(shí)從而對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)望而卻步的現(xiàn)象，因此整個(gè)行業(yè)的影響力還需要進(jìn)一步擴(kuò)大等都是非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。

作為最大的中文搜索引擎，百度承擔(dān)起了規(guī)范和培育整個(gè)行業(yè)，培育一個(gè)良好的生態(tài)圈的社會(huì)責(zé)任。不久前，在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、中國(guó)通信標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)會(huì)的指導(dǎo)下， 百度會(huì)同行業(yè)專(zhuān)家發(fā)布了首個(gè)《搜索營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范》，這也是國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)界的第一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。除了對(duì)搜索營(yíng)銷(xiāo)(SEM)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和術(shù)語(yǔ)給出了權(quán)威的普遍適用解釋外，還對(duì)營(yíng)銷(xiāo)前期準(zhǔn)備、中期評(píng)估、后期效果監(jiān)測(cè)等環(huán)節(jié)、步驟進(jìn)行了系統(tǒng)化的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)化。后續(xù)，百度還將在國(guó)家相關(guān)部門(mén)的指導(dǎo)下，和產(chǎn)業(yè)鏈的所有參與者一起，對(duì)這一標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范進(jìn)行補(bǔ)充與細(xì)化，同時(shí)還將完善產(chǎn)業(yè)鏈條上的培訓(xùn)、資格認(rèn)證等環(huán)節(jié)。

所有的工作都圍繞著一個(gè)更健康更高效的搜索營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈進(jìn)行。在沈皓瑜的心目中，一個(gè)好的搜索營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈應(yīng)該是在搜索引擎運(yùn)營(yíng)商提供工具的情況，生態(tài)系統(tǒng)中的所有業(yè)態(tài)，包括廣告商、第三方媒體、軟件合作伙伴、SEM的優(yōu)化等，在透明、靈活、開(kāi)放的主旨下，實(shí)現(xiàn)共贏。(陳陽(yáng))

蘭珍珍

歐萊雅(中國(guó))有限公司副總裁

用責(zé)任為歐萊雅品牌贏得尊重

歐萊雅在中國(guó)的十年包含著生動(dòng)的歷史故事，而這些生動(dòng)的歷史故事是由蘭珍珍一點(diǎn)一滴譜寫(xiě)的。

根據(jù)在國(guó)外和國(guó)內(nèi)的生活經(jīng)驗(yàn)，蘭珍珍看到，上世紀(jì)90年代的中國(guó)較之國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)還存在一種差異，這種差異的根源在于文化的差異，外國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)來(lái)發(fā)展，需要打破相互之間文化的隔閡，要從形象宣傳上找突破口，既要符合歐萊雅國(guó)際化的形象，又要標(biāo)新立異，讓中國(guó)人接受。

上世紀(jì)90年代，歐萊雅的公關(guān)概念在還處于啟蒙階段。當(dāng)時(shí)，沒(méi)有一家企業(yè)敢大張旗鼓地召開(kāi)新品的新聞發(fā)布會(huì)。蘭珍珍打破了很多傳統(tǒng)的規(guī)章制度，事實(shí)證明，這種改變是正確的。當(dāng)竭盡全力把歐萊雅旗下那么多品牌推廣到中國(guó)各地市場(chǎng)的時(shí)候，蘭珍珍一直以來(lái)都沒(méi)有改變形象營(yíng)銷(xiāo)的策略，具體體現(xiàn)在企業(yè)社會(huì)責(zé)任(CSR)上，并用各種方式把歐萊雅在全球100多年對(duì)美的多元化的理解，恰當(dāng)、得體地渲染出來(lái)。

蘭珍珍認(rèn)為，企業(yè)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目的選擇相當(dāng)重要，它應(yīng)該具備幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn):首先，項(xiàng)目要與公司利益相結(jié)合，并能夠傳達(dá)公司的企業(yè)社會(huì)責(zé)任理念;其次，在三年投資期內(nèi)能夠形成可持續(xù)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任品牌;最后，考慮企業(yè)社會(huì)責(zé)任項(xiàng)目實(shí)施的可能性和預(yù)估未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

在歐萊雅每一個(gè)贊助項(xiàng)目傳達(dá)美的形象的時(shí)候，蘭珍珍的腦海里想的不僅僅是公司的身影，有相當(dāng)一部分是出于一種情結(jié)。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的十多年間，歐萊雅成為中國(guó)百姓心目中美膚的“綠色化學(xué)”先鋒，成為中國(guó)白領(lǐng)女性美麗夢(mèng)想的“夢(mèng)工廠”，其連續(xù)多年高速增長(zhǎng)和完整的金字塔品牌架構(gòu)讓對(duì)手望塵莫及?！岸嗥放茟?zhàn)略不是一般企業(yè)能玩得起的戰(zhàn)略，”蘭珍珍對(duì)此頗為感慨。然而，當(dāng)對(duì)手為創(chuàng)新型的產(chǎn)品、炫目的營(yíng)銷(xiāo)而激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，歐萊雅努力專(zhuān)注企業(yè)社會(huì)責(zé)任的精神讓其在競(jìng)爭(zhēng)中樹(shù)立了新的品牌形象，為歐萊雅贏得了信任。(李穎)

張家茵

麥當(dāng)勞副總裁兼首席市場(chǎng)推廣官

顧客需要的不是本土化而是便捷服務(wù)

張家茵初入麥當(dāng)勞時(shí)，麥當(dāng)勞的老對(duì)手肯德基在中國(guó)的銷(xiāo)售額年增長(zhǎng)率保持在了20%以上，而麥當(dāng)勞只有其的1/2。她認(rèn)為，麥當(dāng)勞應(yīng)在產(chǎn)品上堅(jiān)持自己的特色，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雞肉食物進(jìn)行區(qū)隔。在她的堅(jiān)持下，麥當(dāng)勞的“足尊牛肉堡”問(wèn)世，重歸牛肉路線讓麥當(dāng)勞在短短兩三年時(shí)間里，獲得極大的增長(zhǎng)。

張家茵認(rèn)為，顧客需要的并不是本土化，因此麥當(dāng)勞無(wú)須調(diào)整核心菜單，而只要提供更本土化和更迅速的服務(wù)，比如24小時(shí)服務(wù)，得來(lái)速汽車(chē)餐廳等。在同肯德基的競(jìng)爭(zhēng)中，張家茵非常強(qiáng)調(diào)麥當(dāng)勞的“國(guó)際化”和“一致性”，在奧運(yùn)期間，她努力讓麥當(dāng)勞做成世界人的“家鄉(xiāng)味”，為此，麥當(dāng)勞推出了“五大洲風(fēng)味餐單”。與此同時(shí)，麥當(dāng)勞今年春天將頗具傳奇性的“麥咖啡”引進(jìn)中國(guó)—在美國(guó)、歐洲等地，這款低價(jià)鮮煮咖啡搶了星巴克咖啡連鎖店不少客源。在張家茵的帶領(lǐng)下，麥當(dāng)勞像一個(gè)“快樂(lè)大使”，將越來(lái)越多的平價(jià)產(chǎn)品帶去千家萬(wàn)戶(hù)。

盡管麥當(dāng)勞的諸多創(chuàng)新備受稱(chēng)道，但提及洋快餐的本土化，很多人的頭腦中會(huì)想到肯德基。同麥當(dāng)勞相比，肯德基的本土化更加徹底，而且食物更多樣化，但麥當(dāng)勞卻有一個(gè)獨(dú)門(mén)秘器:價(jià)格。

今年11月，麥當(dāng)勞在19個(gè)城市推出15元超值午餐，該系列套餐比單品購(gòu)買(mǎi)相比，優(yōu)惠幅度高達(dá)30.2%到44.4%。在餐飲行業(yè)有個(gè)1:2的理論，即企業(yè)一次有效的主動(dòng)降價(jià)，每10%的降幅可帶來(lái)20%的客流增長(zhǎng)。如此大的降價(jià)幅度無(wú)疑將為麥當(dāng)勞帶來(lái)極大的客流增長(zhǎng)，當(dāng)這些客流形成忠誠(chéng)度后，將會(huì)形成持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)，這相比于單品降價(jià)導(dǎo)致的利潤(rùn)損失，顯得更有價(jià)值。更為重要的是通過(guò)適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整，可以為麥當(dāng)勞順利進(jìn)入這些二三線城市創(chuàng)造條件以及必要的聲勢(shì)。(謝文心)

王克勤

嘉士伯大中華區(qū)總裁

開(kāi)心營(yíng)銷(xiāo)的最佳演繹者

中國(guó)啤酒產(chǎn)量已連續(xù)數(shù)年保持全球第一。嘉士伯作為世界知名企業(yè)，當(dāng)然視這個(gè)亞洲市場(chǎng)為重要的市場(chǎng)份額，并且很早就進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)，然而早期卻因?yàn)榧问坎€不了解中國(guó)國(guó)情，出現(xiàn)水土不服。2002年，嘉士伯在廣東省只有一間啤酒廠。在王克勤的帶領(lǐng)下，嘉士伯調(diào)整戰(zhàn)略重新上路，將目光轉(zhuǎn)向了位于西南的二線城市，同時(shí)，王克勤以驚人的速度不斷收購(gòu)啤酒廠，將內(nèi)地工廠數(shù)目由1家增至20多家，業(yè)務(wù)發(fā)展一日千里。4 年前，冰純嘉士伯僅在中國(guó)內(nèi)地的5 個(gè)城市開(kāi)始推出，到今天，冰純嘉士伯已擁有超過(guò)20 個(gè)主要市場(chǎng)。

嘉士伯的戰(zhàn)略是，每次收購(gòu)之后都會(huì)保留原來(lái)的本地品牌。本地品牌通過(guò)與嘉士伯合資能擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高公司技術(shù)、管理和營(yíng)銷(xiāo)的效率，同時(shí)利用嘉士伯全球銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，把中國(guó)品牌推往世界各地。

體育營(yíng)銷(xiāo)和音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)是王克勤營(yíng)銷(xiāo)理論的兩大法寶，也是嘉士伯和冰純嘉士伯兩大產(chǎn)品的品牌整合推廣的戰(zhàn)略方針。冰純嘉士伯是針對(duì)為亞太地區(qū)尤其是中國(guó)地區(qū)消費(fèi)者量身定做的產(chǎn)品，它在中國(guó)地區(qū)整合傳播策略中占核心位置。借著譬如“阿爾卑斯行動(dòng)”和冰純嘉士伯的“不準(zhǔn)不開(kāi)心”口號(hào)等，王克勤力圖通過(guò)借助為消費(fèi)者提供體驗(yàn)的契機(jī)輸出其品牌文化。

繼多年的音樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)之后，王克勤帶領(lǐng)冰純嘉士伯團(tuán)隊(duì)鎖定開(kāi)心營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)人群對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的高接觸度，投放了一定數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)廣告，并在一些大型網(wǎng)絡(luò)論壇中對(duì)冰純嘉士伯所支持的藝人的演唱會(huì)門(mén)票贈(zèng)送信息進(jìn)行病毒式營(yíng)銷(xiāo)宣傳。同時(shí)，冰純嘉士伯整合電視、平面、戶(hù)外等多種媒體資源進(jìn)行廣告投放，并且嘉士伯把廣告主要集中在夜場(chǎng)的售點(diǎn)，在大型的整合傳播活動(dòng)之上予以大量的資金投入支持，在夜場(chǎng)銷(xiāo)售終端使用統(tǒng)一的宣傳物料、促銷(xiāo)人員標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)、服裝服飾搭配、主題宣傳派對(duì)等。(蔡冬娥)

王鳳英

長(zhǎng)城汽車(chē)總裁

營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是差異化

作為中國(guó)汽車(chē)行業(yè)唯一的女CEO，王鳳英執(zhí)掌著國(guó)內(nèi)首家在香港H股上市的民營(yíng)汽車(chē)企業(yè)。自1991年加入長(zhǎng)城汽車(chē)以來(lái)，她將產(chǎn)品差異化的策略玩得出神入化。

當(dāng)1991年王鳳英加入長(zhǎng)城汽車(chē)時(shí)，還是營(yíng)銷(xiāo)公司銷(xiāo)售經(jīng)理助理，但是一年之后，王鳳英就升任營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，主管長(zhǎng)城的整個(gè)銷(xiāo)售。在當(dāng)時(shí)的中國(guó)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的理念還沒(méi)有多少成功的經(jīng)驗(yàn)可學(xué)，王鳳英便跟家電企業(yè)學(xué)習(xí)終端的控制方法、營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)的手段、包括一些營(yíng)銷(xiāo)的理念等，并逐步應(yīng)用到汽車(chē)銷(xiāo)售中，最后她悟出營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是差異化。這成為了后來(lái)的長(zhǎng)城在皮卡和SUV方面無(wú)往不勝的法寶。它們雖然不是很大銷(xiāo)量的品種，但卻有著可觀的市場(chǎng)，更關(guān)鍵的是長(zhǎng)城汽車(chē)的資源和能力、實(shí)力能夠在這個(gè)領(lǐng)域中做到最好。

如今，長(zhǎng)城汽車(chē)在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)成為第一名，它是中國(guó)最大的皮卡和SUV生產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)。而今，王鳳英仍舊在探索差異化的真相。長(zhǎng)城的產(chǎn)品將分為4個(gè)子品牌，轎車(chē)品牌為炫麗，SUV品牌為哈弗，皮卡品牌為風(fēng)駿，MPV品牌為嘉譽(yù)。2009年的13款新車(chē)中，9款為全新開(kāi)發(fā)的新車(chē)，每款車(chē)型研發(fā)費(fèi)用達(dá)3億多元?！耙豢钴?chē)型年銷(xiāo)10萬(wàn)輛當(dāng)然求之不得，也能最大化分?jǐn)偝杀?，但現(xiàn)在做不到，也不能冒這個(gè)險(xiǎn)，我們希望提供盡可能多樣化的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)擊各細(xì)分市場(chǎng)，快速做大?！蓖貘P英說(shuō)。

今年1~10月，長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)量近17萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)50.7%。其中，國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)達(dá)到118%。王鳳英的目標(biāo)是用3年將轎車(chē)年產(chǎn)銷(xiāo)量提高到20萬(wàn)輛，希望進(jìn)入國(guó)內(nèi)A0級(jí)轎車(chē)市場(chǎng)的前三名，并在未來(lái)做到市場(chǎng)占有率第一。在管理上，王鳳英是果敢與嚴(yán)格的，例如長(zhǎng)城汽車(chē)公司上萬(wàn)人每天都要按部門(mén)排隊(duì)就餐，每個(gè)部門(mén)中午到達(dá)餐廳的時(shí)間前后誤差保證不超過(guò)3分鐘。正是她的這種管理風(fēng)格，成就了她與長(zhǎng)城汽車(chē)董事長(zhǎng)魏建軍“黃金搭檔”的美譽(yù)。(謝文心)

陳榮華

太陽(yáng)雨太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理

得農(nóng)村者得天下

在品牌林立、競(jìng)爭(zhēng)殘酷的太陽(yáng)能行業(yè)，陳榮華只用了3年時(shí)間，就把太陽(yáng)雨這個(gè)誕生于蘇北小城的太陽(yáng)能熱水器產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)成產(chǎn)銷(xiāo)量“坐二望一”、紅遍大江南北的知名品牌。

2009年，1.028億中標(biāo)央視黃金廣告資源，開(kāi)新能源行業(yè)先河;聯(lián)手長(zhǎng)安簽署10000輛紅太陽(yáng)服務(wù)車(chē)，全力助推“太陽(yáng)能下鄉(xiāng)”;成功推動(dòng)太陽(yáng)能下鄉(xiāng)，實(shí)現(xiàn)31個(gè)省區(qū)縣30款產(chǎn)品全部中標(biāo);攜手聯(lián)想，簽購(gòu)10000臺(tái)聯(lián)想電腦，服務(wù)家電下鄉(xiāng);捐資1000萬(wàn)元成立中國(guó)新能源行業(yè)首個(gè)公益慈善基金—太陽(yáng)雨公益慈善基金;農(nóng)村大媽籃子里一分錢(qián)貼一枚印有“太陽(yáng)雨、綠色環(huán)?！弊謽拥臉?biāo)簽……陳榮華組織、協(xié)調(diào)、利用一切資源為其營(yíng)銷(xiāo)所用，在太陽(yáng)能行業(yè)掀起了“實(shí)效為王、整合營(yíng)銷(xiāo)”的業(yè)界風(fēng)暴。

在產(chǎn)品戰(zhàn)略上，陳榮華以技術(shù)為本，采取“引進(jìn)來(lái)”、“走出去”和“深下去”的戰(zhàn)略，整合國(guó)際技術(shù)專(zhuān)家、國(guó)內(nèi)研究機(jī)構(gòu)以及培養(yǎng)企業(yè)技術(shù)精英。在品牌推廣上，陳榮華提出了跨界整合戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)電視屏幕、電腦和手機(jī)各媒體跨界的多維整合，完成事件營(yíng)銷(xiāo)的全程整合，慈善基金等活動(dòng)讓太陽(yáng)雨的品牌美譽(yù)度得到了直線增長(zhǎng)。最后，實(shí)現(xiàn)渠道推廣的立體整合。對(duì)太陽(yáng)能行業(yè)而言，得農(nóng)村者得天下。針對(duì)地域遼闊、市場(chǎng)復(fù)雜的農(nóng)村市場(chǎng)，整合“農(nóng)村意見(jiàn)領(lǐng)袖”，配之“斬首行動(dòng)”的促銷(xiāo)方案，啟動(dòng)流動(dòng)大篷車(chē)運(yùn)動(dòng)，為使服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更加全面地在農(nóng)村得以推廣，太陽(yáng)雨在行業(yè)首家簽約10000輛服務(wù)車(chē)保障服務(wù)。

綜合多年來(lái)在不同行業(yè)的磨煉和積累，陳榮華創(chuàng)造性地把太陽(yáng)能營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略劃分為“保熱”和“吸熱”兩大陣營(yíng)，將2008年確定為“保熱墻”深耕之年。陳榮華成功地將“保熱墻”戰(zhàn)略予以實(shí)施，讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到了2008年太陽(yáng)能市場(chǎng)的“熱度”，太陽(yáng)雨集團(tuán)也一躍躋身太陽(yáng)能行業(yè)前兩強(qiáng)。(蔡冬娥)

劉勝義

騰訊網(wǎng)絡(luò)媒體執(zhí)行副總裁

騰訊智慧的“大回響、大影響”

于2006年加盟騰訊的資深廣告人劉勝義，根據(jù)行業(yè)趨勢(shì)和騰訊作為社交媒體的特性，先后提出了“大回響、大影響”的品牌策略以及“騰訊智慧( Tencent MIND)”的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主張。劉勝義認(rèn)為，騰訊平臺(tái)的影響力是其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，“大回響、大影響”的品牌策略將即時(shí)通訊、門(mén)戶(hù)、游戲、個(gè)人空間等業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合，形成了強(qiáng)大的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

“騰訊智慧”(MIND)是騰訊基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)的深入了解，針對(duì)提升營(yíng)銷(xiāo)效果提出的高效在線營(yíng)銷(xiāo)解決方案。M代表可衡量的效果，I代表互動(dòng)式體驗(yàn)，N代表精準(zhǔn)導(dǎo)航，D是為差異化品牌提供差異化的營(yíng)銷(xiāo)方案。近期，騰訊又推出智慧精準(zhǔn)定向工具TTT(Tencent MIND Targeting Tools)，它通過(guò)分析用戶(hù)基礎(chǔ)信息和用戶(hù)上網(wǎng)習(xí)慣，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，讓廣告匹配投放，使精細(xì)化的效果可衡量。這一工具使“細(xì)分受眾，精準(zhǔn)傳播”在互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

2009年的中國(guó)，社交媒體正成為新寵。每天登陸SNS4小時(shí)以上的用戶(hù)占據(jù)了54.7%，社交媒體意見(jiàn)也上升到影響購(gòu)買(mǎi)因素的第三位，僅次于朋友的推薦。而騰訊Qzone已經(jīng)成為中國(guó)最大的SNS社區(qū)，擁有中國(guó)81%SNS用戶(hù)的高覆蓋率。

根據(jù)大量案例分析，劉勝義先生提出了社交媒體六大誤區(qū):第一，影響意見(jiàn)領(lǐng)袖。社交媒體營(yíng)銷(xiāo)最怕廣告主自己喋喋不休。由于社交媒體通常都是話題細(xì)分，亞文化盛行，因此，通過(guò)影響受眾群的意見(jiàn)領(lǐng)袖，可以獲得營(yíng)銷(xiāo)的最寶貴因素—信任。第二，影響目標(biāo)受眾群的喇叭用戶(hù)。誠(chéng)如明星離不開(kāi)鐵桿粉絲一樣，意見(jiàn)領(lǐng)袖也需要主動(dòng)傳播聲音的喇叭用戶(hù)。第三，尋找“多米諾”話題。有些話題只能自?shī)首詷?lè)，有些卻能引發(fā)多米諾骨牌。一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是，廣告主耗費(fèi)巨資造勢(shì)，卻與大眾的心理期望相差甚遠(yuǎn)。因此，造勢(shì)不如借勢(shì)，深度洞察用戶(hù)最重要。第四，數(shù)字口碑管理。好事不出門(mén)惡事行千里，永遠(yuǎn)不要對(duì)口碑置之不理。第五，制造用戶(hù)互動(dòng)介質(zhì)。要想不過(guò)于生硬，就要運(yùn)用“潛意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)”。在實(shí)戰(zhàn)中，騰訊的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是將產(chǎn)品虛擬化為用戶(hù)高度認(rèn)同的互動(dòng)介質(zhì)如禮品等。第六，主流媒體背書(shū)。劉勝義認(rèn)為，盡管社交媒體營(yíng)銷(xiāo)十分高效，但依然不要忘記整合行銷(xiāo)。社交媒體必須要和主流媒體結(jié)合才能實(shí)現(xiàn)更好的效果。(謝文心)

杜紅

新浪首席運(yùn)營(yíng)官

IMPACT決定營(yíng)銷(xiāo)效果

杜紅率先提出了“為客戶(hù)提供網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)整合方案”的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)集市場(chǎng)分析、品牌推廣、網(wǎng)絡(luò)公關(guān)、產(chǎn)品行銷(xiāo)等多種功能于一體的整體網(wǎng)絡(luò)推廣解決方案，站在新浪平臺(tái)上的杜紅張揚(yáng)的不僅是巾幗先鋒的驕傲，更是新媒體直面新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的自豪。

自杜紅負(fù)責(zé)新浪銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以來(lái)，網(wǎng)絡(luò)廣告這一核心業(yè)務(wù)表現(xiàn)出強(qiáng)大的實(shí)力。2009年11月，新浪發(fā)布了2009年第三季度財(cái)報(bào)，凈營(yíng)收9640萬(wàn)美元，其中廣告營(yíng)收6380萬(wàn)美元，較上季度增長(zhǎng)10%，超出最初6000萬(wàn)美元至6200萬(wàn)美元的預(yù)期。

經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在科學(xué)總結(jié)和歸納的基礎(chǔ)上，杜紅終于推出了一個(gè)體系化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理念—“IMPACT”。該理念以“選擇決定營(yíng)銷(xiāo)效果”作為核心，提出從介質(zhì)和方法兩個(gè)層面，對(duì)包括聚合力(Popularity)、用戶(hù)黏性(Magnetism)、公信力(Authoritative)和互動(dòng)(Interactive)、創(chuàng)意(Creative)和精準(zhǔn)性(Target)在內(nèi)的六個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要素進(jìn)行科學(xué)評(píng)估選擇，進(jìn)而保障實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果最大化的解決方案。該理論打破了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)十年沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的困境，對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化起到了很重要的指導(dǎo)作用。如今，IMPACT已經(jīng)成為她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向客戶(hù)推介時(shí)的指導(dǎo)理念。

杜紅表示，網(wǎng)絡(luò)媒體根據(jù)地域多元化、人群屬性多元化進(jìn)行個(gè)性化傳播，根據(jù)不同的受眾群體和不同的需求，有不同的傳播方式。網(wǎng)絡(luò)媒體不僅僅是內(nèi)容傳播的平臺(tái)，同時(shí)也是與用戶(hù)消費(fèi)者深度溝通的平臺(tái)，一方面是溝通形式多元化，包括視頻、圖文等，另一方面是在交流與溝通過(guò)程中有很多新產(chǎn)品的應(yīng)用，比如從最早的論壇，到博客，再到現(xiàn)在的微博，都是網(wǎng)絡(luò)媒體與用戶(hù)之間深度溝通的持續(xù)創(chuàng)新。

在談到目前經(jīng)濟(jì)形式下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)時(shí)，杜紅表示，現(xiàn)在正是練基本功的時(shí)候，基本功不僅包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)整體的策略，還包括產(chǎn)品的策劃，以及效果如何評(píng)估?！靶吕?009年下了很大力氣來(lái)做的事情，重點(diǎn)并不是追求高的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)，而是在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面把基本功練得更好，從而給客戶(hù)更好的回報(bào)。”(陳陽(yáng))

江志強(qiáng)

千橡集團(tuán)首席營(yíng)銷(xiāo)官

SNS將人人鏈接變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

2009年，江志強(qiáng)在SNS營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域大刀闊斧，憑借著敏銳的洞察力和營(yíng)銷(xiāo)管理方法，持續(xù)在SNS營(yíng)銷(xiāo)方式與效果衡量上突破與創(chuàng)新，推動(dòng)著“真實(shí)關(guān)系放大營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值”，成功將品牌營(yíng)銷(xiāo)操作滲透到用戶(hù)的真實(shí)人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中，讓每個(gè)用戶(hù)都成為品牌的傳播者，引領(lǐng)中國(guó)SNS品牌營(yíng)銷(xiāo)走向成熟與標(biāo)準(zhǔn)化的階段。

從2008年6月到2009年年中，門(mén)戶(hù)搜索、電子商務(wù)、視頻在內(nèi)的整個(gè)新用戶(hù)的增長(zhǎng)率是30%~40%，SNS的增長(zhǎng)率卻一枝獨(dú)秀超過(guò)了120%。作為國(guó)內(nèi)最大的SNS網(wǎng)站人人網(wǎng)最有價(jià)值的地方是其承載著用戶(hù)的真實(shí)信息，以及用戶(hù)間的真實(shí)關(guān)系，擁有真實(shí)的溝通環(huán)境。這種真實(shí)的人際關(guān)系能創(chuàng)造新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。正基于此，“SNS網(wǎng)站可以成為品牌跟用戶(hù)一個(gè)長(zhǎng)期互動(dòng)的社區(qū)和工具，管理用戶(hù)的需求，融入、傾聽(tīng)并交談，提供比較個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。網(wǎng)站上火爆的小游戲，結(jié)合良好的創(chuàng)意策劃，形成了一種品牌的交流平臺(tái)?！苯緩?qiáng)說(shuō)。

2009年10月，人人網(wǎng)啟動(dòng)人人鏈接戰(zhàn)略，將通過(guò)人人鏈接技術(shù)實(shí)現(xiàn)與土豆網(wǎng)、互動(dòng)百科、螞蜂窩、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)、愛(ài)卡汽車(chē)網(wǎng)、網(wǎng)易有道等各垂直領(lǐng)域網(wǎng)站的全面鏈接，用戶(hù)可使用人人網(wǎng)賬號(hào)登錄上述合作伙伴網(wǎng)站，分享“新鮮事”。

在高漲的人氣基礎(chǔ)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的潮流趨勢(shì)下，通過(guò)人人鏈接技術(shù)，人人網(wǎng)可以和幾乎所有各類(lèi)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)互通，用戶(hù)使用自己的人人網(wǎng)賬號(hào)就能方便登錄合作站點(diǎn)，找到該站點(diǎn)上的人人網(wǎng)好友，并和他們?nèi)〉寐?lián)絡(luò)，同時(shí)，對(duì)于自己感興趣的資訊、網(wǎng)站功能，用戶(hù)可以通過(guò)“新鮮事”等產(chǎn)品功能和渠道，和好友進(jìn)行分享。此舉將人人網(wǎng)用戶(hù)的互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)將獲得前所未有的提升，而合作網(wǎng)站則可以通過(guò)人人網(wǎng)的“新鮮事”的分享功能獲得更大的用戶(hù)訪問(wèn)量。

江志強(qiáng)認(rèn)為，人人鏈接不單是一種技術(shù)，全面的開(kāi)放不僅符合中國(guó)SNS發(fā)展需要，也是人人網(wǎng)重要的發(fā)展戰(zhàn)略。(李穎 馮聯(lián)聯(lián))

陳弘文

杰騰造船公司董事長(zhǎng)

開(kāi)創(chuàng)游艇定制營(yíng)銷(xiāo)先河

1998年，陳弘文借用家族資源開(kāi)始了游艇制造的新歷程。經(jīng)過(guò)10年磨礪，杰騰已經(jīng)成為中國(guó)出船量最大的游艇制造廠，和出船量30艘以下的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，近60艘的出船量讓杰騰在國(guó)內(nèi)游艇制造行業(yè)占據(jù)了主導(dǎo)地位。

早期，陳弘文只能選擇為國(guó)外游艇品牌代工的方式求得生存與發(fā)展。在為長(zhǎng)距離巡航游艇品牌Solo代工一段時(shí)間后，陳弘文覺(jué)得代工的利潤(rùn)太薄，必須自創(chuàng)品牌?，F(xiàn)如今，其創(chuàng)設(shè)的Selene品牌早已經(jīng)成為T(mén)rawler游艇世界三強(qiáng)之一，包括波音公司原總設(shè)計(jì)師Dick Johnson，波音公司前任資深副總裁Patrick Gill，星巴克資深副總裁Dave Olsen在內(nèi)的全球名人成為了杰騰的客戶(hù)，僅微軟公司的高級(jí)管理人員就購(gòu)買(mǎi)了5艘Selene游艇。

上個(gè)世紀(jì)80年代，中國(guó)臺(tái)灣一度被稱(chēng)為游艇王國(guó)，但到了90年代，因?yàn)槿肆屯恋爻杀靖邼q，臺(tái)灣游艇制造廠紛紛倒閉，一些游艇制造商轉(zhuǎn)而生產(chǎn)大尺寸豪華游艇，于是，小型美式游艇生產(chǎn)完全處于空白狀態(tài)。他刻意避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐式游艇市場(chǎng)，專(zhuān)攻70英尺以下的中小型美式游艇，錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)讓杰騰迅速成長(zhǎng)。

雖然杰騰從一開(kāi)始就走上了一條與其他游艇制造商不同的道路，比如臺(tái)灣游艇制造商追求的是單船的高獲利，杰騰卻希望做到規(guī)模經(jīng)濟(jì)，通過(guò)提高生產(chǎn)效率和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格獲得發(fā)展，考慮到生產(chǎn)小型游艇人力成本比較高，陳弘文將工廠開(kāi)在了內(nèi)地。為了更好地服務(wù)客戶(hù)，杰騰一直保持著定制化(Customization)的特色。如何在定制化和規(guī)模化效應(yīng)之間尋求平衡?

杰騰的策略是通過(guò)模組化生產(chǎn)化解定制化所帶來(lái)的壓力。傳統(tǒng)的游艇制造是先造船身，再做內(nèi)部裝潢。杰騰卻是兩者同步作業(yè)，將工人分成兩批，一批工人制造船身，一批工人負(fù)責(zé)游艇內(nèi)部裝潢，差不多縮短了一半時(shí)間?，F(xiàn)在生產(chǎn)小尺寸的游艇只需要6個(gè)月，大尺寸的則只需要10個(gè)月。由于杰騰實(shí)現(xiàn)了模組化生產(chǎn)，客戶(hù)的修改一般是在具體的模組上實(shí)現(xiàn)的，杰騰有制造規(guī)范手冊(cè)供客戶(hù)選擇。

作為國(guó)內(nèi)出船量最大的游艇制造商，陳弘文認(rèn)為，要博得客戶(hù)青睞，就必須在“品牌、品質(zhì)、品格”上做到最好。如今，杰騰開(kāi)始開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?？紤]到國(guó)內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)者年齡應(yīng)該在30歲、40歲，甚至是20多歲的“新人類(lèi)”，他們更喜歡快船，喜歡現(xiàn)代化的配置，陳弘文正據(jù)此推出新的船型和新的品牌，并與代理商建立更緊密的合作關(guān)系，從品牌、行銷(xiāo)、價(jià)格、資金、服務(wù)等方面給予代理商更大的支持。

按照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)地區(qū)的人均GDP達(dá)到3000美元的時(shí)候，游艇經(jīng)濟(jì)就開(kāi)始萌芽。我國(guó)沿海多個(gè)城市已經(jīng)達(dá)到了游艇經(jīng)濟(jì)的臨界點(diǎn)?？梢韵胍?jiàn)的是，游艇消費(fèi)熱潮最終會(huì)像近幾年突然爆發(fā)的汽車(chē)消費(fèi)熱潮一樣，裹挾著“奢侈品”的氣息撲面而來(lái)，而這正是陳弘文的機(jī)會(huì)。(陳陽(yáng))

張志峰

NE·TIGER董事長(zhǎng)

中國(guó)奢侈服飾的新標(biāo)準(zhǔn)

NE·TIGER從名不見(jiàn)經(jīng)傳到成為中國(guó)屈指可數(shù)的奢侈服飾品牌，張志峰憑著一股“虎勁”闖出了一條不一般的道路。上世紀(jì)80年代末剛起步時(shí)，NE·TIGER仍以代工為主，但是隨著與國(guó)際廠商的接觸，他越來(lái)越意識(shí)到品牌的重要性，并逐步開(kāi)始著手培養(yǎng)自己的品牌。

張志峰認(rèn)為，中國(guó)創(chuàng)建奢侈品品牌必須具備四個(gè)關(guān)鍵前提?！笆紫?，必須以創(chuàng)造性和文化內(nèi)涵吸引客戶(hù)，獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)意與生活方式才是奢侈品的原動(dòng)力;其次，必須以高品位的質(zhì)量確保一個(gè)品牌的生命力，精品意識(shí)與頂尖品質(zhì)是所有奢侈品的基石;再次，必須立足創(chuàng)建一個(gè)國(guó)際性的知名品牌，而非僅僅是一個(gè)中國(guó)知名的品牌;最后，必須在全球范圍內(nèi)發(fā)現(xiàn)并滿足客戶(hù)需求，因?yàn)橹袊?guó)奢侈品的成長(zhǎng)空間在中國(guó)市場(chǎng)，但真正的立足之地在于國(guó)際市場(chǎng)?！?/p>

基于這種認(rèn)知，從1992年起，張志峰相繼在法國(guó)、意大利、美國(guó)、中國(guó)香港成立了NE·TIGER全球四大設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)中心，將西式的剪裁注入中國(guó)元素，并慣常使用昂貴的面料，如過(guò)去用于制作龍袍的“輯里湖絲”、“價(jià)比金高”的緙絲、云錦等。目前NE·TIGER有65%~70%的產(chǎn)品銷(xiāo)往歐美市場(chǎng)，其中以皮草、晚禮服、婚紗等居多，大部分銷(xiāo)往紐約、東京、巴黎、莫斯科等地，其客戶(hù)群體多為明星、政要夫人及商界富賈。

張志峰立志開(kāi)創(chuàng)中國(guó)奢侈品文明，打造中國(guó)第一個(gè)真正意義上的國(guó)際知名的奢侈品牌。憑著對(duì)“奢侈品”、“奢侈品生活方式”和“奢侈階層”的理解，張志峰以其“融匯古今，貫通中西”的設(shè)計(jì)理念創(chuàng)造出NE·TIGER“高貴性感”的奢華風(fēng)格。以引領(lǐng)性的皮草系列奠定頂級(jí)時(shí)尚地位;以開(kāi)創(chuàng)性的高級(jí)定制晚禮服系列開(kāi)創(chuàng)中國(guó)晚裝元年;以創(chuàng)造性的“中國(guó)式婚禮服”實(shí)現(xiàn)中國(guó)婚禮服的復(fù)興;以標(biāo)志性的“華夏禮服”預(yù)示了中華禮儀之邦服飾文明復(fù)興的一個(gè)新開(kāi)端。張志峰和他的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在標(biāo)志性、民族性、兼容性和現(xiàn)代性等方面下足工夫。(蔡冬娥)

李厚霖

恒信鉆石機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)

鉆石“情·境營(yíng)銷(xiāo)”的開(kāi)創(chuàng)者

鉆石品牌的確立和打破都有一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，它需要的是時(shí)間和資本。然而，短短十年時(shí)間，李厚霖憑借著自己天生的敏銳和洞察力，迅速建立起了自己的珠寶王國(guó)—恒信鉆石機(jī)構(gòu)，并將之打造成中國(guó)乃至全球的珠寶航母。

李厚霖認(rèn)為，鉆石消費(fèi)本身就是一種文化的消費(fèi)，人們之所以要買(mǎi)鉆石，就是因?yàn)橘x予了鉆石豐富的內(nèi)涵，使它成為一種文化符號(hào)，鉆石是情感的寄托，它的銷(xiāo)售終端更多的是提供給客戶(hù)一種鉆石的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，因此需要很大的店面空間完整地表現(xiàn)鉆石蘊(yùn)含的文化和情感，并提供眾多的款式和符合頂級(jí)奢侈品要求的奢華服務(wù)。李厚霖經(jīng)過(guò)深思熟慮，擲重金租下了北京東方廣場(chǎng)一個(gè)1500平方米的店面做“恒信鉆石宮殿”，并且出人意料地用2/3的店面做鉆石文化，只用剩下的1/3提供多款式重品位的鉆石飾品。

奢華的“鉆石宮殿”甫一開(kāi)張，就引起了極大的轟動(dòng)，憑借這一渠道模式的成功，恒信開(kāi)始迅速擴(kuò)張，先后在國(guó)內(nèi)開(kāi)了多家千逾平方米的宮殿。鉆石宮殿的意義在于，通過(guò)環(huán)境的營(yíng)造，教育消費(fèi)者，了解并認(rèn)同鉆石文化，體驗(yàn)鉆石的魅力，從而形成購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。是一種以境來(lái)動(dòng)情的“情·境營(yíng)銷(xiāo)”。

鉆石宮殿是營(yíng)造品牌的手段，雖然也為恒信帶來(lái)了不少利潤(rùn)，但李厚霖卻認(rèn)為這并不是一個(gè)最佳的盈利模式?！拔覀兊昝娴淖饨鸷苜F，我們聘請(qǐng)的員工都是行業(yè)內(nèi)最資深的，高成本導(dǎo)致規(guī)模效益不會(huì)很大。所以，鉆石宮殿只能在三個(gè)城市開(kāi)。從某種程度上，鉆石宮殿完成了它特定時(shí)期的歷史使命，打造了一個(gè)知名的國(guó)際化品牌?！痹诖蛟焐莩奁枫@石品牌的同時(shí)，為了讓更多的人了解并認(rèn)同鉆石文化，同時(shí)也為了進(jìn)一步擴(kuò)大品牌的發(fā)展規(guī)模，李厚霖又先發(fā)制人地選定了更加細(xì)分的婚戒市場(chǎng)，這一精準(zhǔn)定位，使全球首個(gè)、也是目前唯一一個(gè)婚戒專(zhuān)營(yíng)品牌—I Do悄然誕生，I Do品牌一經(jīng)推出便發(fā)展迅猛，如今它已擁有遍布全國(guó)55個(gè)城市的近200家店面，成為白領(lǐng)購(gòu)買(mǎi)婚慶鉆飾的首選。I Do擁有頂級(jí)的歐洲設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，每年推出百款全球經(jīng)典婚戒，以掌握國(guó)際一流的設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和對(duì)婚姻的深刻感悟、無(wú)可挑剔的產(chǎn)品品質(zhì)、近似苛求的工藝作為自我要求，以引導(dǎo)珠寶潮流的設(shè)計(jì)，向世界呈現(xiàn)最美麗的婚戒飾品，贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)同。

與此同時(shí)，李厚霖并沒(méi)有停下他業(yè)務(wù)拓展的腳步，他將戰(zhàn)略眼光瞄向了電子商務(wù)模式。為滿足不同消費(fèi)者的需求，基于對(duì)市場(chǎng)的洞察和對(duì)商機(jī)的把握，2009年，他又推出了中國(guó)首家在線銷(xiāo)售鉆石禮物的網(wǎng)站，oohDear(www.oohdear.com)。作為一個(gè)電子商務(wù)品牌，oohDear面向都市時(shí)尚人群，給出了最時(shí)尚特別的一站式鉆石禮物解決方案。此網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，以全面的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物與Call-center系統(tǒng)相結(jié)合，以全新的一站式購(gòu)物體驗(yàn)，為選購(gòu)珠寶鉆石禮物的人們帶來(lái)最便捷、最信賴(lài)的購(gòu)物體驗(yàn)。在網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)日益發(fā)展的今天，電子商務(wù)這種區(qū)別于傳統(tǒng)消費(fèi)或經(jīng)營(yíng)模式的新的商業(yè)模式將被催生和壯大，鉆石的電子商務(wù)化將被推上一個(gè)新的地位。(謝文心)

沈國(guó)康

上海博科資訊股份有限公司董事長(zhǎng)兼總裁

堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新造就燈塔式企業(yè)

1991年，沈國(guó)康36歲的時(shí)候，他拿著3000塊錢(qián)，帶著兩個(gè)兼職的復(fù)旦大學(xué)研究生開(kāi)始了自己的創(chuàng)業(yè)歷程，博科計(jì)算機(jī)軟件服務(wù)工程部在上海市靜安區(qū)創(chuàng)立。十幾年過(guò)去了，在當(dāng)年那個(gè)小小的服務(wù)部的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的博科資訊已經(jīng)成為了國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)的燈塔企業(yè)。

目前， 博科資訊自主研發(fā)的物流供應(yīng)鏈管理軟件、審計(jì)管理軟件、全面預(yù)算管理軟件、ERP軟件、商業(yè)智能軟件和財(cái)務(wù)軟件支撐著國(guó)內(nèi)40萬(wàn)家企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)高效運(yùn)營(yíng);博科資訊的集團(tuán)管理監(jiān)控解決方案、行業(yè)解決方案全面覆蓋石油化工、移動(dòng)電信、金融、煙草、房地產(chǎn)等多個(gè)行業(yè)和一些政府事業(yè)單位。

博科資訊已經(jīng)持續(xù)12年中國(guó)物流供應(yīng)鏈管理軟件市場(chǎng)占有率第一，擁有中石化、中國(guó)移動(dòng)、小松(中國(guó))等一系列世界500強(qiáng)客戶(hù)，是國(guó)內(nèi)唯一具備精細(xì)化特點(diǎn)的物流供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商，2007年度以31%的市場(chǎng)占有率超過(guò)第二和第三名市場(chǎng)份額總和。已經(jīng)持續(xù) 11年中國(guó)審計(jì)管理軟件市場(chǎng)占有率第一，是國(guó)內(nèi)審計(jì)管理軟件第一品牌，是中國(guó)行業(yè)覆蓋最廣、產(chǎn)品功能最為強(qiáng)大、成功應(yīng)用最多、快速交付能力最強(qiáng)的審計(jì)管理軟件廠商，在高校中更有超過(guò)90%的市場(chǎng)占有率，是中國(guó)用戶(hù)量最大的審計(jì)管理軟件廠商。

博科資訊也是中國(guó)功能最強(qiáng)大、技術(shù)最先進(jìn)的全面預(yù)算管理軟件供應(yīng)商，是中國(guó)最大的管理軟件自主平臺(tái)供應(yīng)商。 博科資訊擁有國(guó)內(nèi)功能最為強(qiáng)大，實(shí)施最為靈活的管理軟件自主平臺(tái)，以“自主配置、自主擴(kuò)展、自主維護(hù)、自主經(jīng)營(yíng)、自主發(fā)展”的顯著特點(diǎn)獲得國(guó)內(nèi)十幾萬(wàn)家企業(yè)的青睞，為企業(yè)構(gòu)建完善一體的信息化解決方案。

“最重要的是我們一直在堅(jiān)持走技術(shù)創(chuàng)新之路。只要在技術(shù)上時(shí)刻與世界先進(jìn)技術(shù)保持同步，國(guó)內(nèi)企業(yè)還是有能力在國(guó)際軟件市場(chǎng)上博弈的。”沈國(guó)康說(shuō)。(蔡冬娥)

郭瑞平

美植集團(tuán)總裁

差異化經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿

在主導(dǎo)業(yè)務(wù)成長(zhǎng)空間有限時(shí)，該如何選擇未來(lái)的路徑?在營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒看來(lái)，瞄準(zhǔn)外部市場(chǎng)的機(jī)會(huì)并不是一味追求新興的高利潤(rùn)行業(yè)，而是在原有業(yè)務(wù)和既有優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，如果跳脫了這個(gè)框架，便不是“水平營(yíng)銷(xiāo)”而成了“冒險(xiǎn)游戲”。

美植這家新興的化妝品公司，在無(wú)比混亂的美容業(yè)中廝殺，形成了一套獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)體系。從植美村、安尚秀、秀吉、泉潤(rùn)到小家碧玉、肌情，每一個(gè)品牌的成功，都折射著中國(guó)美容業(yè)的一次變革。每一個(gè)品牌都針對(duì)每一個(gè)細(xì)分品牌而設(shè)計(jì)，不同的市場(chǎng)定位、不同的產(chǎn)品品類(lèi)采用不同的品牌，每個(gè)品牌專(zhuān)注于每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，由不同的團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)，郭瑞平所倡導(dǎo)的多品牌實(shí)踐已成為中國(guó)本土化妝品的標(biāo)桿。

早在2003年，開(kāi)發(fā)了多個(gè)不同渠道、不同消費(fèi)訴求的品牌之后，郭瑞平便確立了“差異化經(jīng)營(yíng)”的多品牌運(yùn)作方式。這樣的經(jīng)營(yíng)思路一經(jīng)確立，就意味著要為每一個(gè)品牌建立一個(gè)完全獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這對(duì)郭瑞平是一個(gè)考驗(yàn)。國(guó)內(nèi)很多多品牌運(yùn)作的化妝品企業(yè)，都是使用一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作多個(gè)品牌，但大都失敗了。

一些企業(yè)捧著大大小小十幾個(gè)品牌，表面上看著熱熱鬧鬧，實(shí)際上卻是曇花一現(xiàn)的品牌多，真正有價(jià)值、有生命力的品牌少。正是有了這樣獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，美植每一個(gè)品牌都有各自的發(fā)展空間和發(fā)展思路。隨著各個(gè)品牌在各自市場(chǎng)上的成長(zhǎng)，企業(yè)的整體實(shí)力越來(lái)越大。雖然其單個(gè)品牌的實(shí)力未必是市場(chǎng)上最強(qiáng)的，但是在幾個(gè)市場(chǎng)上都能夠做得比較好，就讓美植的整體實(shí)力變得非常強(qiáng)大。

一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成敗通常取決于其領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略眼光，郭瑞平習(xí)慣從大局和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的角度審視品牌營(yíng)銷(xiāo)。2005年，美植的品牌越來(lái)越多，為了集中精力發(fā)展主業(yè)，郭瑞平果斷地砍掉了幾個(gè)品牌，并在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行一場(chǎng)挑戰(zhàn)性的變革。至此之后，美植進(jìn)入高速發(fā)展期，短短三年時(shí)間里迅速發(fā)展成為業(yè)內(nèi)舉足輕重的企業(yè)。(謝文心)

林資敏

總研社集團(tuán)總裁

回歸營(yíng)銷(xiāo)原點(diǎn)研究流行趨勢(shì)

林資敏是活躍在行銷(xiāo)領(lǐng)域并建立起了相當(dāng)聲名的流行趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，在行銷(xiāo)領(lǐng)域她創(chuàng)造過(guò)亞太地區(qū)多項(xiàng)第一:第一個(gè)建立華人地區(qū)消費(fèi)者生活形態(tài)趨勢(shì)資料庫(kù)，第一個(gè)發(fā)表華人地區(qū)的爆米花報(bào)告，首先發(fā)表新世代行銷(xiāo)16個(gè)族群研究，華人地區(qū)第一次實(shí)踐性的流行生活形態(tài)分析，第一個(gè)將生活形態(tài)導(dǎo)入多媒體實(shí)踐。

林資敏所提出的生活形態(tài)營(yíng)銷(xiāo)理論，顛覆了傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)概念。它回歸營(yíng)銷(xiāo)概念中最原始的起點(diǎn)和目的，是一種將觀察焦點(diǎn)集中于“人”的身上，以人為主體的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論。生活形態(tài)行銷(xiāo)不是研究產(chǎn)品，而是研究衣食住行等各行業(yè)里最大的消費(fèi)族群支配時(shí)間和金錢(qián)的公式。簡(jiǎn)單說(shuō)就是研究一群人支配時(shí)間和金錢(qián)的公式。

林資敏認(rèn)為，面對(duì)市場(chǎng)自由化、國(guó)際化以及無(wú)國(guó)界的銷(xiāo)售變革，產(chǎn)業(yè)發(fā)展一切都終歸要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)。由于同類(lèi)型的產(chǎn)品充斥各地，加上市場(chǎng)自由化以及國(guó)際化的演變之下，4P的行銷(xiāo)手法已顯然不足應(yīng)對(duì)當(dāng)前以消費(fèi)者為主導(dǎo)的時(shí)代了。因此當(dāng)選“對(duì)”的消費(fèi)者、提供合理價(jià)格的商品、提供更方便的服務(wù)及有效溝通的4C一經(jīng)提出就廣被各界所接受及認(rèn)同。

以往的企業(yè)，是先以產(chǎn)品的產(chǎn)量、價(jià)格、多做促銷(xiāo)和找到合適的銷(xiāo)售通路為主的，因此較沒(méi)有以消費(fèi)者的角度去思考行銷(xiāo)手法。而運(yùn)用生活形態(tài)行銷(xiāo)，就可以讓企業(yè)直接找到與主要消費(fèi)群溝通的方式，并且獲得實(shí)際的效益?！跋M(fèi)者行為的整個(gè)過(guò)程既復(fù)雜又簡(jiǎn)單，如果你了解消費(fèi)者行為的整個(gè)程序，就能快速、簡(jiǎn)單地抓到他。”林資敏認(rèn)為，消費(fèi)者行為再怎么復(fù)雜也離不開(kāi)這幾個(gè)角色，即發(fā)起者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者。因此，如果要研究趨勢(shì)，就要抓住現(xiàn)在的年輕人跟未來(lái)的年輕人熟悉溝通的元素、環(huán)境、方式、手段和機(jī)會(huì)。

很多世界500強(qiáng)的公司注意到生活形態(tài)對(duì)于未來(lái)行銷(xiāo)趨勢(shì)的重要性，并開(kāi)始運(yùn)用這種行銷(xiāo)方式。這宣告生活形態(tài)行銷(xiāo)理論正式運(yùn)用了商業(yè)操作中。(李穎)

葉麗蓮

宏盟媒體集團(tuán)(OMD)中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官

全心全意服務(wù)少數(shù)客戶(hù)

2009年全球幾乎99.9%的國(guó)家在媒體投放量的目標(biāo)上都有所下調(diào)，唯獨(dú)中國(guó)還有漲幅，但由于全球客戶(hù)與100%的本土客戶(hù)在文化與服務(wù)的需求上存在差異，葉麗蓮在接本土客戶(hù)的時(shí)候顯得很謹(jǐn)慎。因?yàn)殡p方的磨合期至少要1年才能逐步建立起信任，成為伙伴關(guān)系，所以她力爭(zhēng)讓新客戶(hù)擴(kuò)容量保持在一個(gè)現(xiàn)實(shí)水平?！拔覀兊慕裹c(diǎn)集中在服務(wù)好現(xiàn)有的客戶(hù)身上，我們不會(huì)盲目地追求增長(zhǎng)，我們會(huì)挑選與OMD文化對(duì)接比較好的、懂得欣賞我們的客戶(hù)，這樣就不會(huì)太過(guò)分散精力?！?/p>

在葉麗蓮的帶領(lǐng)下，OMD的客戶(hù)流動(dòng)率非常低，沒(méi)有損失一個(gè)重要客戶(hù)?？蛻?hù)選擇OMD在于能與其團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生共鳴，這背后起著關(guān)鍵作用的是良好的管理流程、計(jì)劃工具和軟件、對(duì)二三四線城市市場(chǎng)的洞察力、高效的廣告活動(dòng)執(zhí)行、透明的財(cái)務(wù)管理。

OMD對(duì)業(yè)務(wù)采取公開(kāi)、力求結(jié)果的經(jīng)營(yíng)方式。OMD每年都要開(kāi)展客戶(hù)健康度調(diào)查，其中包括:獲取客戶(hù)反饋(媒介購(gòu)買(mǎi)、策劃、調(diào)研和服務(wù))，確定有待調(diào)整和改善之處;為客戶(hù)量身定制服務(wù)計(jì)劃，以滿足他們的特別需求和期望;通過(guò)定期審計(jì)監(jiān)測(cè)OMD的服務(wù)質(zhì)量;與客戶(hù)保持緊密聯(lián)系，對(duì)客戶(hù)滿意度進(jìn)行跟蹤。

為了揭示不同類(lèi)別消費(fèi)品的市場(chǎng)原動(dòng)力，為使市場(chǎng)傳播計(jì)劃提供更具針對(duì)性，OMD大量投資于專(zhuān)利調(diào)研，更深層次地挖掘消費(fèi)者洞察。由于開(kāi)發(fā)了一套專(zhuān)利技術(shù)和工具以掌控復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，并對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)中的潛在節(jié)省空間進(jìn)行了精確分析，在過(guò)去5年里，OMD實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額顯著增長(zhǎng)。2008年OMD在中國(guó)媒體投放額達(dá)到7.5億美金，增長(zhǎng)了近35%。

葉麗蓮認(rèn)為，OMD之所以能夠取得巨大的成功，關(guān)鍵在于其深刻的洞察力，使預(yù)見(jiàn)與市場(chǎng)發(fā)展相吻合并成為現(xiàn)實(shí)，全心全意為客戶(hù)服務(wù)，優(yōu)化媒體投放策略，幫助客戶(hù)以最經(jīng)濟(jì)的投入，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。(李穎)

白長(zhǎng)虹

南開(kāi)大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院院長(zhǎng)

讓案例為理論服務(wù)

描述白長(zhǎng)虹是一件費(fèi)時(shí)的事，因?yàn)樗念^銜實(shí)在太多。相比一大串顯赫的頭銜，白長(zhǎng)虹更在乎自己的研究成果能幫助企業(yè)、城市與機(jī)構(gòu)獲得更大的成功。

與諸多埋頭研究的學(xué)者不同，白長(zhǎng)虹不僅在企業(yè)里當(dāng)過(guò)高管，比如他曾在天津高等院?？萍及l(fā)展公司當(dāng)過(guò)副總經(jīng)理，也在天津立達(dá)國(guó)際商場(chǎng)股份有限公司董事，而且還當(dāng)過(guò)麗江市市長(zhǎng)助理、央視策略顧問(wèn)，同時(shí)，還為中國(guó)人壽、招商銀行、中國(guó)網(wǎng)通、CCTV、中奧體育公司、深圳萬(wàn)科、天津?yàn)I海新區(qū)管委會(huì)、內(nèi)蒙古鄂爾多斯成陵旅游區(qū)、吉林靖宇、泰達(dá)控股、濱海快速(輕軌)、云南民族村等80家企業(yè)、機(jī)構(gòu)提供過(guò)服務(wù)。很多人都認(rèn)為理論是理論，實(shí)踐是實(shí)踐，教授的研究成果并不一定適用于企業(yè)，但白長(zhǎng)虹打破了這一偏見(jiàn)。與企業(yè)、城市與機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期親密接觸讓白長(zhǎng)虹從一個(gè)理論研究者轉(zhuǎn)變成為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派，它們?yōu)榘组L(zhǎng)虹的研究提供了豐富的素材、進(jìn)行了精彩的詮釋。

白長(zhǎng)虹在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)管理、品牌管理等領(lǐng)域建樹(shù)頗豐，承擔(dān)了國(guó)家社科基金重點(diǎn)項(xiàng)目“中國(guó)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究”、國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目“服務(wù)品牌內(nèi)化:概念、測(cè)評(píng)與管理”、香港和內(nèi)地合作“服務(wù)企業(yè)生產(chǎn)力、服務(wù)質(zhì)量與企業(yè)績(jī)效關(guān)系研究”、中央電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)國(guó)際化戰(zhàn)略、路徑與方法研究、中國(guó)人壽品牌內(nèi)化及其測(cè)評(píng)等課題的研究。

在城市營(yíng)銷(xiāo)上，白長(zhǎng)虹亦具有獨(dú)到的見(jiàn)解和深厚的造詣。他認(rèn)為，城市品牌必須將功能和文化融合起來(lái)，形成自己的特色和個(gè)性，并與工商品牌進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段打造品牌。他的許多理論被麗江市政府所采用，如果要關(guān)注城市營(yíng)銷(xiāo)，麗江是一個(gè)很好的范本，而麗江的許多超前營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐正是來(lái)自于他的理論。其研究成果“麗江城市品牌整合與提升”曾獲得“2006中國(guó)十大品牌建設(shè)獎(jiǎng)”。