許志華 匹克ＣＥＯ

從冷板凳到大熱門，一位中國體育用品制造商所經(jīng)歷的一場特殊的NBA選秀戰(zhàn)

2007年的一天，匹克體育用品有限公司首席執(zhí)行官許志華的秘書接到了一個陌生的越洋電話，對方自我介紹叫克勞迪奧-維拉紐瓦(Claudio Villanueva)，聲稱是NBA火箭隊(duì)新秀路易斯·斯科拉(Luis Seola)的經(jīng)紀(jì)人。在電話中，維拉紐瓦希望與匹克達(dá)成簽約交易，為這位2.06米的大前鋒開出一個好價錢——維拉紐瓦的報價不菲，是當(dāng)時正如日中天的另一位NBA球星肖恩·巴蒂爾(Shane Battier)價格的兩倍，許頗為躊躇。這位大個子基本功扎實(shí)，籃下拼搶非常積極，簡直在場上無處不在，但他客串中鋒或者小前鋒時卻顯得過矮或過慢，籃板能力需要加強(qiáng)，罰球也不算好。

最令許感到擔(dān)憂的是歐洲球員在NBA的適應(yīng)能力，斯科拉的前隊(duì)友瓦斯里斯·斯潘諾里斯(Vassilis Spanoulis)是歐洲公認(rèn)最好的控球后衛(wèi)，被稱為“殺死比爾”，但斯潘諾里斯卻無法適應(yīng)NBA，在火箭隊(duì)枯坐一年之后，不得不打道回府。

斯潘諾里斯的故事間接影響了許的判斷，他先入為主地認(rèn)為斯科拉也有類似的風(fēng)險。許試圖用拖延時間的戰(zhàn)術(shù)壓低價格，但隨后發(fā)生的一切讓他懊惱不已，維拉紐瓦在隨后的一封郵件中“遺憾”的通知，安踏搶先一步?jīng)Q定和斯科拉簽約。

“如果簽下斯科拉，火箭隊(duì)的‘中國標(biāo)記’就只有姚明和匹克。”許志華對《環(huán)球企業(yè)家》說，“現(xiàn)在這已經(jīng)成了我最后悔的事?！痹S深受觸動，意識到自己的閱歷使他無法對球員的前途做出準(zhǔn)確判斷，進(jìn)而下決心成立負(fù)責(zé)球員發(fā)掘和賽事贊助的營銷部門。兩年后，他終于招募到四個人，并在美國發(fā)展了六個球探，但許深知這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠—一耐克擁有超過三百個球探。

今年剛剛30歲的許志華或許不必妄自菲薄。過去數(shù)年來，他已將這家曾積重難返的家族企業(yè)打造成市值逼近百憶港幣的超級公司，9月29日，匹克成為繼李寧、中國動向、安踏和361度之后又一家登陸香港聯(lián)交所的中國體育用品商，它還是這一群體中擁有最多NBA球星資源的公司。據(jù)市場調(diào)查機(jī)構(gòu)ZOU markefing數(shù)據(jù)顯示，匹克在去年已在籃球鞋市場大幅超越耐克，以17％的市場占有率排名第一(耐克為12％)。許坦言，企業(yè)家最幸運(yùn)的是找到了一個市場，并且駕馭住了它。他雄心勃勃的下一個目標(biāo)是5年后實(shí)現(xiàn)100億元的年銷售額。

但是，“當(dāng)初我對生意一無所知?！痹S說。他曾經(jīng)為了逃避父親的管束和家族生意，選擇離福建晉江千里之外的四川讀書，在大學(xué)畢業(yè)前他沒有受過任何的商業(yè)訓(xùn)練?！拔覐臎]有刻意培養(yǎng)他，一次公司的內(nèi)部會議他都沒有參加過?！痹S志華的父親，匹克董事會主席許景南對《環(huán)球企業(yè)家》說。

“控球”

許的商業(yè)啟蒙源于一次心情沮喪的旅行。2001年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的許乘坐火車從四川到北京參加體育博覽會，持學(xué)生半價票的他，在出北京火車站時被攔下，被迫補(bǔ)交罰款了事。之后，他乘坐大巴想去遼寧營口考察市場，卻中途坐錯了車。倒霉的事接二連三，到達(dá)營口后，他發(fā)現(xiàn)東北市場對于匹克來說簡直就是不毛之地，而之前，他想當(dāng)然地認(rèn)為父親的公司甚至可以和耐克匹敵。

似乎總有一種魔咒籠罩著他。父親曾向他苦惱地表示，自己沒能及時應(yīng)對由批發(fā)到零售時代的轉(zhuǎn)型和競爭者的迅速崛起等諸多市場變化，導(dǎo)致匹克落人發(fā)展困境。而在公司內(nèi)部，成本居高不下、管理層內(nèi)訌和缺少創(chuàng)新等腐壞因素也在侵蝕著利潤。2002年，匹克曾簽下在央視投放三百萬廣告的合同，臨近付款，才發(fā)現(xiàn)公司根本沒有現(xiàn)金。

類似的尷尬情節(jié)在不斷暗示著這家公司的低迷。2001年，許決心加入公司，幫助父親擺脫這一切。但父親所經(jīng)歷過的黃金時代已經(jīng)遠(yuǎn)去?！澳菚r，公司就像是電梯里的人，你就是站著不動，也會一直向上升?！痹S回憶。他開始出席各種內(nèi)部會議，向經(jīng)理們提出稀奇古怪的問題，時常打斷別人的講話。盡管承認(rèn)自己在設(shè)計方面并不擅長，但他仍樂于出席設(shè)計會議，熱情地發(fā)表觀點(diǎn)并期望別人能夠理解他。

一些管理者對其舉動不以為然，十分懷疑許志華能否讓這家公司發(fā)生脫胎換骨的變化。許甚至想到招募自己的大學(xué)同學(xué)，以此來組建新的團(tuán)隊(duì)，但這些計劃最終卻以失敗告終。

父親幫助他從盤根錯節(jié)的關(guān)系網(wǎng)中解脫出來，他開始更新管理層。盡管年紀(jì)明顯比下屬小，但許很快成為下屬心目中最不可琢磨的人物，大家都知道他脾氣暴躁，很快地，沒有人敢進(jìn)他的辦公室了。許這時才如夢初醒，開始以更理性、更規(guī)范的方式來管理這家公司。許感到了行事的艱難，“很多事情沒有跟蹤落實(shí)，很多人說了不做，老好人一堆，敢負(fù)責(zé)的卻很少”。

進(jìn)入公司第二年，許開始整頓經(jīng)銷商隊(duì)伍。在他看來，這些草莽出身的經(jīng)銷商此前都以批發(fā)為生，良莠不齊，很多都不思進(jìn)取，根本無法勝任零售管理的工作。許重新招商，重新提振銷售。許的做法在父親看來過于冒進(jìn)大膽。在一次掃街式的巡店過程中，他果斷地將廣東省的經(jīng)銷權(quán)交給一個初出茅廬只有20萬元啟動資金的年輕人，幾年后，后者卻成為匹克最大的經(jīng)銷商。在許的親力親為之下，匹克店鋪數(shù)量以驚人能速度膨脹，2006年初，匹克只擁有1320間店面，到今年中，已膨脹到5667間，而控制這么龐大的零售終端體系的，是37個精心挑選出來的經(jīng)銷商。營業(yè)額或許可說明這一切，匹克去年達(dá)到20.42億元。而三年前，這個數(shù)字僅有6.23億元。

NBA“新秀”

與市場上的殘酷競爭類似，對所有體育用品商而言，另一個決勝戰(zhàn)場是，體育贊助資源。2004年，安踏P26000萬元的價格，取代匹克成為中國CBA聯(lián)賽接下來三年的運(yùn)動裝備唯一指定合作伙伴，當(dāng)是時，國內(nèi)體育贊助資源幾乎已被瓜分殆盡。許坦言那是他人生中最黯淡的時光。不久，一位經(jīng)銷商找到他，建議匹克贊助歐洲全明星賽，其代價低得驚人，只有一萬美元。許茅塞頓開，意識到競爭對手雖然壟斷了國內(nèi)頂級賽事和運(yùn)動員，大量的國際賽事資源雖然掌握在耐克和阿迪達(dá)斯等國際巨頭的手中，但中國人還從未去嘗試。這給了匹克絕處逢生的機(jī)會。

許志華最看重的即是NBA那些被耐克、阿迪達(dá)斯所淹沒的資源。許輾轉(zhuǎn)通過數(shù)層關(guān)系找到NBA表達(dá)了贊助的意愿，但彼時的匹克并未能人其法眼，許只能退而求其次選擇其中一支球隊(duì)——不過，它是姚明所在的休斯敦火箭隊(duì)。2005年，匹克成為其主場贊助商。

就像初登NBA賽場的姚明滸志華也很快感受到巨大的文化沖擊。球員從不與贊助商直接談合同，都是委托給經(jīng)紀(jì)人；與電話溝通相比，經(jīng)紀(jì)人更相信郵件；贊助合同細(xì)節(jié)繁瑣而細(xì)致，球員極為強(qiáng)勢——以勒布朗·詹姆斯(LeBron James)為例，他與耐克簽訂的合同中規(guī)定每天僅簽售四個球和四件衣服。

對一名NBA新秀來說，最重要的是堅(jiān)持。但在付出大筆金錢之后，許換來的依然是坐冷板凳。在匹克舉行的簽約火箭隊(duì)的發(fā)布會上，火箭隊(duì)甚至沒有任何人出席。第二年的續(xù)約也并不如意，情急之下，許獨(dú)自一人飛赴休斯頓，但仍然繼續(xù)吃著閉門羹。由于沒有預(yù)約，他見不到球隊(duì)經(jīng)理，連訓(xùn)練場也無法進(jìn)去，最后只好在火箭隊(duì)的體檢醫(yī)院進(jìn)行蹲守。

許就這樣慢慢度過了他在NBA的學(xué)徒生涯。他以勤勉細(xì)膩著稱，拜訪超過80％的球員經(jīng)紀(jì)人，并與之建立起經(jīng)常性聯(lián)系。在簽下火箭隊(duì)之后，許很快又盯上了易建聯(lián)所在的雄鹿隊(duì)，并與之簽訂了合作期為3年的贊助合同。在雄鹿隊(duì)的簽約儀式上，許意外的碰到了易建聯(lián)隊(duì)友梅蘭德瓦(Meilandewa)的經(jīng)紀(jì)人杰夫·舒瓦茲后者也是杰森·基德(Jeff Schwartz)的經(jīng)紀(jì)人。在閑談中，舒瓦茲告訴許志華，基德正在空檔期，這讓許眼前一亮，馬上要求第二天就和基德見面。

一開始的見面并不順利，基德對匹克并不信任。此時，李寧也正與匹克展開類似的競爭，它為基德開出的價碼更高。數(shù)月后，許志華親自進(jìn)行游說，他出現(xiàn)在新奧爾良的NBA全明星賽場上，再次見到了基德。許表示，希望為基德定做一些樣鞋。這名跑動頻繁的超級后衛(wèi)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V許，他需要腳感很好，極輕便，包裹性好的鞋子來防止腳踝受傷，之前的贊助商服務(wù)并不能讓他感到滿意?！拔以谝饽芊竦玫阶詈玫那蛐?，錢對我不是最重要的?！被聦υS志華說。

基德送給匹克一雙自己穿過的球鞋，由于當(dāng)時并沒有技術(shù)人員在場，許親自為基德的腳型拍了各個角度的照片，隨后，匹克為基德郵寄了試制的鞋子和服裝，許志華親自許諾，將有數(shù)十人的專屬團(tuán)隊(duì)為他服務(wù)’這贏得了基德的青睞。

許志華對NBA球員奇特的腳掌如數(shù)家珍。比如武賈西奇的腳后跟曾經(jīng)大動手術(shù)，他的后跟有很多突起。穆托姆博的鞋子非常大，腳關(guān)節(jié)有外突起。這些細(xì)節(jié)都被匹克詳細(xì)記錄在案?！芭c一般人不同，NBA球員對球鞋舒適程度和質(zhì)量要求更高，而外觀他們并不十分在意?！痹S志華說。

許為這些球鞋開出了巨額支票。這些專為球員定制開發(fā)的鞋模，動輒數(shù)十萬元一雙。一個球員每兩場球就會更換一雙鞋子，一年大約需要超過60雙。除此之外，每^用于服裝制作上的開銷亦超過一百萬元。僅以快遞費(fèi)用而言，每年花在每位贊助球員上的金額就達(dá)數(shù)萬元。

許胃口大開，希望簽到更多的大牌球星。每次去美國，他一定會拜訪當(dāng)?shù)氐那蜿?duì)經(jīng)理，更樂意會見球員經(jīng)紀(jì)人。許和這些人交上了朋友，包括NBA總裁大衛(wèi)·斯特恩(David Stern)、邁克爾·喬丹(Michael Jotdan)的經(jīng)紀(jì)人大衛(wèi)·法爾克(David Falk)、科比·布萊恩特的經(jīng)紀(jì)人羅布·佩林卡(RobPellnka)。

許志華的鍥而不舍得以使奇跡再次發(fā)生。在一次美國之行中，他打聽到薩克拉門托國王隊(duì)的阿泰斯特所居住的酒店，自己也住了進(jìn)去。當(dāng)時，有傳聞?wù)f阿泰斯特將被交易到火箭隊(duì)去。在酒店，許苦等到了阿泰斯特本人，他親自沖上前去溝通，拿到了經(jīng)紀(jì)人的郵箱。幾天之后，他做成這筆交易。

另一個故事是，在得知北京奧運(yùn)會期間，穆托姆博將觀看中國男籃對美國隊(duì)的比賽后，許將穆托姆博請到了自己的豪華包廂內(nèi)，然后簽下了后者。

許志華說，自己是一個“極度現(xiàn)實(shí)主義者”——他迫切想了解主導(dǎo)商業(yè)世界運(yùn)轉(zhuǎn)的那些真正的規(guī)律，同時又不夾雜主觀的價值判斷。“我特別熱衷于尋找明確的原理?！彼f，“我不相信本能反應(yīng)?！痹S志華獲取商業(yè)知識的途經(jīng)很簡單：邀請真正懂得籃球的人去他的豪華包廂內(nèi)觀看NBA球賽，然后不恥下問。

不過，許志華似乎仍有一件他還沒有學(xué)會的事：享受巨額的財富。在公司內(nèi)部，許以節(jié)儉聞名，即使去美國，也只坐經(jīng)濟(jì)艙，住快捷酒店，以漢堡王充饑。這位身價數(shù)十億的年輕人坦言自己每月的開銷不會超過三千元。“錢只會給我?guī)韯恿?。”許告訴《環(huán)球企業(yè)家》。