商務談判實訓教學研究

[摘要] 實訓教學是全面提高高校學生素質的重要環(huán)節(jié)。本文主要探討了在商務談判教學中推行實訓教學模式的意義、方法和內容，以及應該注意的一些問題。

[關鍵詞] 商務談判實訓教學實訓方式

實訓教學是以學生為主體，以市場需求為導向，以能力培養(yǎng)為本位，采用“教、學、做”相結合的教學方法，它采取項目實習的方式，進行綜合性的實際訓練，培養(yǎng)學生的綜合能力、實踐能力和創(chuàng)新能力。實踐證明，實訓教學有利于培養(yǎng)學生的單項技能和綜合技能，培養(yǎng)學生的創(chuàng)造能力、開發(fā)能力、獨立分析和解決問題的能力，也是全面提高高校學生素質的重要環(huán)節(jié)。

一、商務談判實訓教學的意義

商務談判是一門應用性很強的學科，它的主要內容包括:談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧，以及商務談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風險規(guī)避等。商務談判教學過程中，在講解了理論知識的基礎上，組織學生通過實訓演練能夠更好地掌握商務談判的技巧和策略。

由于商務談判技能是需要通過不斷的實踐來掌握和提高的，而商務談判實訓正是讓學生在較短的時間里，在專業(yè)教師的指導下，通過商務談判仿真模擬訓練，達到提高商務談判技能的目的。同時，商務談判實訓課程的開發(fā)適應了高等教育的基本要求。當前，高等教育對課程評價有了新的標準，即強調能力目標、任務訓練和學生主體，摒棄了以往學科教育對課程評價的標準，即知識目標、問答習題、教師主體。所以，商務談判課程需要教師通過引導學生參加各種基本談判任務的訓練，以及系統(tǒng)的應用操作訓練，實現(xiàn)提高談判能力的目標。

二、當前商務談判實訓教學中存在的主要問題

1.思想上重視不夠

當前，我校有的院系在制定教學大綱及教學文件時，只重視商務談判理論教學而忽略了其實訓教學，實訓教學存在走過場的現(xiàn)象，直接影響了商務談判實訓環(huán)節(jié)的教學質量，導致學生的相關專業(yè)技能沒能得到應有的訓練。

2.措施上方式不活

目前，在高等教育教學過程中實訓教學幾乎等同于理論教學，采用照本宣科的形式，教學內容、手段陳舊單一，教學方法呆板枯燥，教學過程重理論講授輕實踐操作，其結果造成學生動手能力很差，缺乏創(chuàng)新精神。

3.隊伍上師資不足

實訓師資不足是高等院校中的普遍現(xiàn)象。在實訓教學中，教師知識結構不合理，不能適應開設實訓和實踐課程的需要。很多教師只具備理論教學能力，實際專業(yè)技能很差，嚴重影響了實訓教學的質量和效果。

4.考核上要求不嚴

部分院校沒有建立規(guī)范的實訓教學考核辦法，對實訓教學的要求遠沒有對理論教學要求嚴格。造成學生對實訓教學缺乏正確認識，沒有任何壓力。搞好實訓教學缺乏保障機制和約束機制。

三、商務談判實訓方式與基本要求

實訓是實踐教學的一種重要形式，是學生理論聯(lián)系實際，加強動手能力訓練，提高分析問題和解決問題能力的重要環(huán)節(jié)，應在教學計劃中占有較大比重。在商務談判教學中推行實訓教學模式，通過以商業(yè)職業(yè)活動為導向、以談判能力為目標、以學生為主體、以溝通素質為基礎、以實訓模塊為載體，實現(xiàn)商務談判理論和實踐為一體的課程教學要求，從而完成提高學生商務談判綜合技能的目標。商務談判實訓的方式應是現(xiàn)場情景模擬演練。在具體實施中，我們將結合專業(yè)特點采用“項目到項目”的方法，將案例教學法與項目教學法有機結合。為保證實訓效果，將學生按實際談判的要求，分為若干個談判小組，每小組人員6人左右，要求小組成員按談判的要求去進行內部分工(如:誰主談，誰輔談，誰扮技術人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等)，在正式談判前要做好與談判內容有關的各項研究、分析、準備工作，然后按談判的一般步驟、程序，每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練，最后先由學生自己對演練情況作出小節(jié)，然后任課老師進行點評。

四、商務談判實訓內容

1.訓練目標

(1)素質目標

①分析能力。能夠以動態(tài)的觀點和聯(lián)系的觀點辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽，觀察行為語言，及時、準確地做出分析判斷。

②預測能力。系統(tǒng)了解和掌握談判項目的市場背景，充分做好談判的一切準備工作，對談判的發(fā)展趨向具有一定的預測能力。

③協(xié)調組織能力。善于協(xié)調各方面關系，組織各類人員，恰當運用手中的權力，有效領導談判小組完成談判目標。

④語言表達能力。無論是語言表達的內容，還是語調以及體態(tài)語言，都能夠準確、恰當?shù)乇磉_自己的意思。

⑤文字表達能力。書面文字的表達能力主要通過談判計劃書的起草、商務合同的撰寫得以體現(xiàn)。

⑥控制能力。對談判全局的控制能力，包括對談判氣氛的控制能力、人際關系的控制能力、談判進程的控制能力、談判結果的控制能力等。

⑦職業(yè)道德。正值誠實，講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規(guī)范的不正當手段;不會為個人利益而放棄職業(yè)道德標準。

(2)知識目標

①掌握商務談判應遵循的基本原則。商務談判的基本原則是談判的指導思想、基本準則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時效性原則。

②掌握商務談判基本的理論知識。主要包括商務談判概論、商務談判相關的基本知識、商務談判的主要環(huán)節(jié)、商務談判的文化、禮儀、乃至商務談判心理分析等。

③掌握商務談判的常規(guī)操作步驟。商務談判的步驟主要包括談判的準備、談判的開局、報價、討價還價、僵局的處理、合同文本的談判的環(huán)節(jié)。

(3)技能目標

①能夠迅速、有效地收集有關談判項目的背景信息，并進行談判的可行性分析，為制定談判計劃提供可靠依據(jù)。

②能夠恰當?shù)卮_定談判目標，制定并撰寫談判計劃。

③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。

④能夠靈活運用各種談判策略，推動談判進程。

⑤恰當進行語言表達，實現(xiàn)談判雙方的有效溝通。

⑥正確制定商務談判合同，熟練完成商務談判合同的簽署。

⑦正確運用商務談判禮儀，營造融洽的商務談判氣氛。

2.訓練內容

1.商務談判準備。

2.商務談判開局。

3.商務談判中的價格談判。

4.商務談判中的語言交流和溝通。

5.商務談判中的僵局處理。

6.商務談判中的合同談判。

7.商務談判中的禮儀禮節(jié)。

五、商務談判實訓中應注意的問題

1.商務談判實訓應以學生自己訓練為主，以教師引導為輔。在每項實訓任務中，教師在對實訓背景、相關知識介紹完之后，應由學生自己獨立完成實訓任務的全過程。

2.實訓小組的組長應有組員輪流擔任，以鍛煉每位同學的組織能力，提高學生的參與度。每項實訓任務的分組不需要固定，可根據(jù)情況重新組合，形成新的團隊，以鍛煉學生與不同人合作的能力。

3.商務談判實訓的重點應放在學生的語言表達能力、文字表達能力、組織協(xié)調能力，以及行為語言能力的訓練上。

參考文獻:

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