固特異：成長的穩(wěn)節(jié)奏

梳理其進(jìn)入中國15年的發(fā)展脈絡(luò)可以看出，“平穩(wěn)有節(jié)奏的發(fā)展”是其在中國取得如今市場地位與品牌影響的關(guān)鍵

金融危機(jī)帶給人們的或許并不都是“?！保灿小皺C(jī)”，至少它讓人們認(rèn)識到了一點(diǎn)：跑得快，并不一定跑得穩(wěn)。不管是投資界，還是實(shí)業(yè)界的企業(yè)家，仿佛都在這次危機(jī)前完成了一次商業(yè)基本原理的洗禮——企業(yè)穩(wěn)定成長比高速的飛躍發(fā)展更符合常態(tài)。

成長的路上，恐怕沒有人不希望自己能夠一路暢通地抵達(dá)成功的彼岸。古希臘的諸神中，宙斯與邁亞的兒子墨丘利便是履行商業(yè)和交通的神，故此，歐洲人在出門時(shí)，總是祈禱墨丘利保佑自己平安到達(dá)。固特異亞太區(qū)CEO皮埃爾·柯華德也向《當(dāng)代經(jīng)理人》講述了固特異標(biāo)志中的這位墨丘利。作為全球最大的輪胎橡膠制造商，固特異標(biāo)志中“加入了墨丘利神的形象，意味著使用了固特異的產(chǎn)品，保證你平安到達(dá)”，這恐怕不僅是對所有駕駛員的最好祝福，也是對固特異整個(gè)發(fā)展歷程的總結(jié)。

“安全”是所有與駕駛員相關(guān)詞匯中最讓人心動(dòng)的一個(gè)，而在金融危機(jī)的今天，它也成為了所有企業(yè)家對自己企業(yè)發(fā)展最好的期望。百年歷程，固特異對此的理解更有深意。梳理其進(jìn)入中國15年的發(fā)展脈絡(luò)可以看出“平穩(wěn)有節(jié)奏的發(fā)展”，是其在中國取得如今市場地位與品牌影響的關(guān)鍵。一如標(biāo)志中的墨丘利，固特異在讓每輛車平安到達(dá)的同時(shí)，也在讓自己平穩(wěn)地抵達(dá)一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)。

《當(dāng)代經(jīng)理人》對話固特異亞太區(qū)CEO皮埃爾·柯華德，分享這家500強(qiáng)企業(yè)發(fā)展過程中的經(jīng)驗(yàn)與心得，以及在新市場環(huán)境下如何能夠保持企業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展的策略。

對話皮埃爾·柯華德

瓶頸與突圍

《當(dāng)代經(jīng)理人》：固特異在中國的發(fā)展歷程中，遇到過哪些瓶頸？是如何解決的？

皮埃爾·柯華德：我們曾經(jīng)碰到過三個(gè)重大瓶頸，第一個(gè)瓶頸是生產(chǎn)，再則是品牌，然后是市場，以及要建立一支同行業(yè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。其實(shí)從1994年到2004年，我們在取得成功的同時(shí)，也明顯感覺到產(chǎn)品產(chǎn)能不足的問題。在2008年，有幾個(gè)月固特異輪胎供不應(yīng)求，所以產(chǎn)能擴(kuò)張一直滯后于需求。這場危機(jī)給了我們很好的機(jī)會(huì)，著手?jǐn)U張產(chǎn)能，一旦需求恢復(fù)了，我們有足夠力量在產(chǎn)能上做準(zhǔn)備。

另外在品牌和市場營銷方面我們也遇到過困難。在2003年，一家輪胎企業(yè)在中國獲得成功的關(guān)鍵要素就是維護(hù)好如汽車廠商這樣的客戶，因?yàn)樗麄儺?dāng)時(shí)是輪胎企業(yè)的主要客戶。這段時(shí)間里，固特異和活躍在中國市場的主要汽車廠商建立起了良好的合作關(guān)系。但到2004年，我們發(fā)現(xiàn)駕車人替換輪胎的頻率越來越高，而在這些人心目中，當(dāng)時(shí)固特異還沒有能夠像在車廠一樣把自己的品牌建立起來，也沒有遍布全國的品牌銷售店來滿足這部分用戶的需求。

2004年，為了克服這個(gè)瓶頸，固特異轉(zhuǎn)變了在中國的商業(yè)模式，致力于打造在中國最大的汽車輪胎品牌專賣銷售網(wǎng)絡(luò)?，F(xiàn)在我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，擁有750家授權(quán)服務(wù)中心，大大提升了固特異在替換輪胎市場的份額。

接下來我們碰到的瓶頸或者說需要努力做好的事情就是要打造一支同行業(yè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，無論是在市場、銷售、制造還是領(lǐng)導(dǎo)力方面。我們發(fā)現(xiàn)在大連儲(chǔ)備充足的這個(gè)行業(yè)的人才有一定困難，于是把中國總部搬到了上海。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：固特異的750家授權(quán)服務(wù)中心是在2004年到2005年一年時(shí)間內(nèi)建立起來的，速度確實(shí)很快，因此有評價(jià)說固特異像柯達(dá)賣膠卷一樣來建立零售商？

皮埃爾·柯華德：這種說法是有道理的。上面我談到在2003年時(shí)，固特異發(fā)現(xiàn)忽視了替換輪胎客戶群體的市場，更沒有一個(gè)強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，所以我們當(dāng)時(shí)提出的目標(biāo)就是要以最快的速度建立起一個(gè)品牌專賣店網(wǎng)絡(luò)。也是在那時(shí)，我把柯達(dá)（中國）的一位董事總經(jīng)理請到了固特異，讓他幫助我們在中國建這樣的品牌專賣店的網(wǎng)絡(luò)，他的工作做得很出色。800家品牌專賣店的目標(biāo)是2007年達(dá)到的。如今對于銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模我們已經(jīng)很滿意，但這些專賣店的質(zhì)量還需要進(jìn)一步提高。所以目前我們要優(yōu)先考慮的不是增加更多的品牌專賣店，而是要讓每家已有店變得更加成熟。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：“價(jià)格戰(zhàn)”一直被很多企業(yè)當(dāng)作法寶。而在輪胎這個(gè)行業(yè)也存在“價(jià)格戰(zhàn)”。你個(gè)人是如何看待“價(jià)格戰(zhàn)”這種競爭方式的？

皮埃爾·柯華德：固特異從不參與價(jià)格戰(zhàn)，但可以從價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中獲益。因?yàn)槲覀兛康牟皇莾r(jià)格，而是產(chǎn)品差異化。中國的消費(fèi)者已經(jīng)越來越成熟，他們自己會(huì)去分析什么樣的產(chǎn)品才是真正的“性價(jià)比”很高的產(chǎn)品。另外，我所謂的“從價(jià)格戰(zhàn)中獲益”是指我們在上海建立了很大的全國采購中心，也有充足的現(xiàn)金流，這樣很多輪胎企業(yè)在打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，固特異就有機(jī)會(huì)以很低的價(jià)格采購到非常優(yōu)秀的產(chǎn)品。

危機(jī)中的收獲

《當(dāng)代經(jīng)理人》：固特異總部在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的背景下推出了三大措施，其中包括降低成本和管理現(xiàn)金流，還有推進(jìn)定限增長，這三項(xiàng)措施在亞洲是如何實(shí)施的？

皮埃爾·柯華德：首先亞太區(qū)是不同市場和不同國家的組合，中印的情況就和日韓不一樣。其實(shí)對于亞太區(qū)來說是很幸運(yùn)的，我們有更好的時(shí)間為危機(jī)的到來做充足的準(zhǔn)備，歐美2008年上半年就出現(xiàn)市場下滑，下半年變得很嚴(yán)重，而亞太區(qū)是2008年下半年才開始出現(xiàn)下滑。

固特異在很早之前就預(yù)料到了這場危機(jī)的來臨，并且做好了準(zhǔn)備。我們預(yù)計(jì)危機(jī)的到來一定會(huì)導(dǎo)致需求大幅度下滑；客戶、供應(yīng)商以及員工都有可能出現(xiàn)焦躁不安的情緒。因?yàn)轭A(yù)料到了需求會(huì)下滑，所以應(yīng)對的方法是降低自身的成本、關(guān)閉了在澳大利亞的工廠，包括在幾個(gè)國家進(jìn)行裁員，而且在銷售預(yù)測和工期排班之間采用了更加先進(jìn)的計(jì)劃流程和工具，每周根據(jù)銷售預(yù)測對于工廠的排班進(jìn)行調(diào)整，這樣可以對于市場需求快速變化做出反映，并且使得我們的庫存保持在低水平之上。

其次，我們給了客戶更多的時(shí)間以便于他們能夠支付固特異的帳款，因?yàn)閼?yīng)收賬款是考核銷售的業(yè)績及確定銷售員工獎(jiǎng)勵(lì)的重要指標(biāo)之一。在危機(jī)來臨之后，我們幫助客戶找到了銀行貸款，為客戶安排了銀行融資，讓他們有能力支付固特異的貨款。

另外，為了消除危機(jī)帶給員工、供應(yīng)商、客戶的不安，我們通過大量電子郵件、公開信等方式與他們充分溝通。也開了很多會(huì)，例如和供應(yīng)商坐下來，給他們盡可能長期的預(yù)測，讓他們能夠懂得以何種方式相互配合工作。也竭盡全力幫助客戶，讓客戶受到危機(jī)的影響能夠最小化。這樣由于采取了這些措施，使得固特異亞太區(qū)2008年全年業(yè)績是歷史上最好的一年。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：很多跨國CEO都表示2009年的壓力很大。作為固特異亞太區(qū)CEO，你感覺壓力大嗎？

皮埃爾·柯華德：確實(shí)面臨著多方面的壓力，未來的發(fā)展還有很多不確定性，這就使得做計(jì)劃非常困難。但我面臨的一個(gè)最主要的壓力就是如何進(jìn)行組織與準(zhǔn)備：等經(jīng)濟(jì)一旦重新恢復(fù)增長，就能夠立即把握市場機(jī)會(huì)；而當(dāng)經(jīng)濟(jì)增長復(fù)蘇暫時(shí)沒有出現(xiàn)時(shí)，又能確保在市場強(qiáng)有力的競爭地位。

亞洲市場比世界其它市場目前形勢要好些，特別是中國和印度，如果你在情況比較好的區(qū)域，就有很大的責(zé)任去幫助其他情況不好的地區(qū)，這是我的第二個(gè)壓力。

另外，中國是一個(gè)非常關(guān)鍵的市場，將來在固特異全球會(huì)發(fā)揮更加重要的作用。我們繼續(xù)在大連附近投資興建一家全新的工廠，但這也給我?guī)韷毫?，就是我要竭盡全力確保這個(gè)新工廠的建設(shè)能夠按期、按預(yù)算完成并且按時(shí)投產(chǎn)。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：2008年底，固特異全資收購了大連固特異，當(dāng)時(shí)收購大連固特異時(shí)是基于什么樣的戰(zhàn)略考慮？

皮埃爾·柯華德：大連固特異原來的中方股東提出要把他們的股份全部出售給固特異，這樣便成為固特異的一家全資子公司。另外，多年來固特異與大連市政府建立了極為良好的合作伙伴關(guān)系，固特異在大連的不斷擴(kuò)張和發(fā)展，也正是得益于在當(dāng)?shù)亓己玫暮献麝P(guān)系。如果不是出于這樣的信任，也不會(huì)在現(xiàn)在的形勢下去大連投資建新的工廠。大連投資的新廠是固特異最先進(jìn)的工廠。

《當(dāng)代經(jīng)理人》：在成為全資子公司之后，是否對大連固特異進(jìn)行了調(diào)整？

皮埃爾·柯華德：沒有任何的調(diào)整和變化。因?yàn)樵谖覀內(nèi)Y收購前，大連固特異的中方投資者做的只是一種金融投資、財(cái)務(wù)投資，所以他們的股份出售后，我們在管理上、公司架構(gòu)上沒有進(jìn)行任何變化。

優(yōu)秀需要團(tuán)隊(duì)

《當(dāng)代經(jīng)理人》：在你的履歷中，發(fā)現(xiàn)你對幫助企業(yè)扭虧以及如何使企業(yè)積極發(fā)展有專門的研究？

皮埃爾·柯華德：首先，一定要有最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，要聘用最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能夠給最優(yōu)秀的人升職。第二，是速度，我非常強(qiáng)調(diào)快速，不能浪費(fèi)任何時(shí)間，在決策、投資的過程當(dāng)中一定要講究速度。第三，要讓團(tuán)隊(duì)當(dāng)中每個(gè)人，無論發(fā)表什么觀點(diǎn)必須要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支撐。第四，作為領(lǐng)導(dǎo)者，自身要高度地投入到工作當(dāng)中，這樣才能帶來整個(gè)團(tuán)隊(duì)對工作更加投入，一定要以身作則。最后一點(diǎn)，也是非常重要的一點(diǎn)，一定要有愿景，要向所有人解釋為了達(dá)到這樣愿景需要每個(gè)人做怎樣的調(diào)整、經(jīng)歷怎樣的挑戰(zhàn)，讓愿景和實(shí)現(xiàn)的途徑被每個(gè)員工認(rèn)可。