吳棟材的經(jīng)營管理“哲學(xué)”

今年一季度，永鋼共完成煉鋼91萬噸，軋鋼89萬噸，銷售收入54億元，利稅3.3億元，利潤1.43億元，在冶金行業(yè)發(fā)展困難重重的形勢下，依舊保持了良好的業(yè)績。

永鋼為什么能長期保持健康、平穩(wěn)的發(fā)展勢頭，并在金融危機(jī)中有不俗表現(xiàn)?采訪中，張家港市永聯(lián)村黨委書記、江蘇永鋼集團(tuán)董事長吳棟材獨特的經(jīng)營管理辯證觀，令人印象深刻，也從一個側(cè)面揭示了永鋼這艘“鋼鐵巨輪”穩(wěn)健前行的路徑。

大環(huán)境出現(xiàn)變化思想不能受困

俗話說:“禍兮福所倚，福兮禍所伏?！边@句話在永鋼“當(dāng)家人”吳棟材看來，就是“在市場發(fā)熱時，頭腦不能發(fā)熱，要多找企業(yè)經(jīng)營管理的不足和問題;而在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營遭遇困境時，思想不能受困，要處變不驚，實現(xiàn)優(yōu)勢、劣勢互轉(zhuǎn)，在危機(jī)中獲得發(fā)展的‘契機(jī)’”。

2008年7月份，在鋼材價格漲到6 000多元的時候，吳棟材卻“不合時宜”地給全體干部職工敲警鐘:“鋼材價格漲到這么高，不是什么好事情，有很大的水分，必須采取必要的措施?！?/p>

永鋼果斷出手:盡快銷出手頭存貨，做到快產(chǎn)快銷;慎購高價原輔材料，除了備足近期用的，不留庫存;加強(qiáng)銷售力量，將供應(yīng)、外經(jīng)貿(mào)處人員調(diào)到銷售處，新設(shè)徐州、武漢、合肥等辦事處，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售力量的整合。

金融危機(jī)襲來，永鋼因為之前措施得當(dāng)，依舊保持平穩(wěn)發(fā)展，沒有出現(xiàn)大起大落。而在應(yīng)對危機(jī)之時，吳棟材更注重在危機(jī)中挖掘“商機(jī)”，尋找發(fā)展的“契機(jī)”。

在別人壓縮產(chǎn)量時，他利用經(jīng)濟(jì)低迷時人力成本低、設(shè)備價格下跌、供貨有保障的有利契機(jī)，加大企業(yè)技改力度，礦碴微粉、海綿鐵等一批生產(chǎn)線先后實施改造，降低了改造成本，增加了產(chǎn)能;在其他企業(yè)大量裁員的時候，他提出“員工素質(zhì)提純、提升”的思想，加大招聘工作力度，招賢納能，為企業(yè)今后發(fā)展儲備后勁;在礦砂、焦炭市場由熱轉(zhuǎn)冷的時候，國際上的大供應(yīng)商也都降低了身段，永鋼主動出擊，與他們建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系;他還利用金融危機(jī)中國家支持項目建設(shè)、銀行貸款寬松的有利時機(jī)，加大新項目建設(shè)力度，新線材等一批新項目積極籌備上馬……

危機(jī)之中，吳棟材捕捉著實實在在的發(fā)展良機(jī)，從原料供應(yīng)、人才儲備、產(chǎn)能擴(kuò)張等各個方面夯實著永鋼的發(fā)展基礎(chǔ)，以在市場走出困境時搶得發(fā)展先機(jī)。2008年，面對鋼材市場的劇烈震蕩，永鋼銷售收入和實交稅金分別增

長26%和35%。

做好做精“小產(chǎn)業(yè)”才能贏得大市場

從一個村辦企業(yè)發(fā)展成為國內(nèi)冶金行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)，永鋼靠的是一步步腳踏實地的發(fā)展。吳棟材總是強(qiáng)調(diào)這樣一個簡單的道理:“有一分力做一分事，不躁動、沖動和盲動?！狈€(wěn)健的經(jīng)營風(fēng)格，使他不惟上，不惟書，形成了“做好小事就能成就大業(yè)”的事業(yè)觀。

1990年代，螺紋鋼作為鋼鐵的低端產(chǎn)品，發(fā)展前景不被看好，國家的產(chǎn)業(yè)政策也大力支持板、帶及特種鋼的生產(chǎn)，永鋼周邊的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也都上馬了板材、帶材等項目。很多人勸永鋼調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搞一些高附加值的產(chǎn)品。但吳棟材卻保持著清醒認(rèn)識:永鋼是村辦企業(yè)，在資金、技術(shù)、資源和政策支持等各個方面，與國有大型鋼鐵企業(yè)相比相差甚遠(yuǎn)，永鋼沒有與這些企業(yè)開展正面競爭的實力，只能服“小”，通過迂回策略贏得發(fā)展空間。他認(rèn)為，正因為螺紋鋼是低端產(chǎn)品，賺錢少，大型鋼鐵企業(yè)不屑在這上面多投入、爭市場，才為永鋼留下了發(fā)展空間。而建筑鋼材在四五代人以內(nèi)不會被市場淘汰，因此，把螺紋鋼這個小產(chǎn)品做好，就能為永鋼贏得大發(fā)展。

事實正像吳棟材預(yù)料的那樣，一些改弦易轍、上馬高附加值鋼鐵產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)后來大多被市場淘汰，而永鋼卻越做越大。1998年，永鋼的建筑鋼材產(chǎn)量達(dá)到115萬噸，銷售收入23.6億元，成為名列全國建筑鋼材行業(yè)前列的“企業(yè)巨頭”，走出了一條“服小變大”的發(fā)展路徑。

近年來，盡管永鋼的綜合實力發(fā)生了巨大變化，但吳棟材做好“小的”成為“大的”思路依然在延續(xù)。一方面，他繼續(xù)在建筑鋼材的“小產(chǎn)業(yè)”上下功夫，另一方面注重產(chǎn)業(yè)延伸，開發(fā)鐵釘、鐵絲等新品，這些產(chǎn)品恰恰是大企業(yè)不愿做的，而一般的小企業(yè)又不具備從礦砂采購、煉鐵煉鋼開始的系統(tǒng)性和專業(yè)性優(yōu)勢。

會“花錢”才會賺錢

永鋼的“企業(yè)哲學(xué)”中，有一條叫“進(jìn)三出二”，就是賺三分錢要花出去二分錢。這是吳棟材“會花錢才能會賺錢”的又一企業(yè)管理經(jīng)營“哲學(xué)”。

吳棟材常說:“連錢都不會花的人，你還能指望他賺大錢?”“我們與別人做生意，不能光想著自己利益，如果將所有的利益都小雞啄米粒粒入肚，鬼才愿意和你做生意。”“一個人不會花錢，太過吝嗇，你怎么和別人建立誠信，創(chuàng)造和諧的關(guān)系?”

永鋼“進(jìn)三出二”的哲學(xué)是實打?qū)嵉男袆?。每年，永鋼都要召開客戶聯(lián)誼會，從企業(yè)利潤中拿出一部分資金，用來獎勵銷售和供應(yīng)客戶，讓客戶共同享受永鋼更多的發(fā)展成果。1999年春節(jié)，蘇州的一位客戶由于沒把握好市場行情，年前進(jìn)了一批永鋼的鋼材，年后鋼材價格下跌，虧了5萬元錢，永鋼主動補(bǔ)貼了3萬元;2006年，浙江一家金屬制品廠購買了永鋼一批建筑鋼材，卻用來作冷鐓加工，造成了質(zhì)量事故，永鋼給予了18萬元的補(bǔ)助。

正是吳棟材這種“有錢大家賺、利益大家享”的經(jīng)營思想，為永鋼贏得了客戶的信任。多年來永鋼數(shù)百億的銷售收入沒有一分錢的應(yīng)收款，而且客戶都是先把錢打到永鋼的賬上，才提取鋼材。

吳棟材對員工能力的看法也頗“另類”。

吳棟材認(rèn)為，不會“玩”的員工，未必是好員工。“一個機(jī)修工整天忙得屁顛顛的，說明他技術(shù)不精，玩不轉(zhuǎn)設(shè)備。如果你看到他常常'玩’，而設(shè)備照常運轉(zhuǎn)，這才說明他厲害。一名干部，如果看到他整天忙東忙西，沒有閑著的時候，說明這個干部做得不到家，沒有掌握從戰(zhàn)略上開展工作的訣竅，手下的人和事沒能處理好?！?/p>

一次，吳棟材去德國考察一家生產(chǎn)型材的企業(yè)，看到在生產(chǎn)車間里，老板為職工配了收音機(jī)、咖啡，覺得不可思議，同時也觸發(fā)了他的思索?；貋砗?，他對干部們說:“你們不要以為上班時正襟危坐的人就是好，不出效益沒有用。一個人工作關(guān)鍵要看效率、看效益，只要在規(guī)定的時間里做好了應(yīng)該做的事就是好的。”

永鋼每年都要評出一批管理獎、創(chuàng)新獎和勞動獎獲得者，一等獎獲得者獎國外游一次，二等獎獲得者獎國內(nèi)游一次。吳棟材總是親自帶隊，帶著獲獎?wù)邆円黄鹑ビ螝v，而每次他個人都要貼上幾萬元。