新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)策略研究

摘要:2008年金融危機(jī)引起用電需求下降,而發(fā)電量仍保持一定量增長(zhǎng),與此同時(shí),國(guó)內(nèi)電價(jià)調(diào)整也面臨不確定性風(fēng)險(xiǎn),電力工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。本文結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論,聯(lián)系電力市場(chǎng)特點(diǎn),從分析金融危機(jī)對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的影響著手,探討新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞:金融危機(jī);電力營(yíng)銷(xiāo);策略

作者簡(jiǎn)介:譚樹(shù)玉(1961-),男,北京市電力公司海淀供電公司稽查科科長(zhǎng),助理工程師, 研究方向:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

中圖分類(lèi)號(hào):F206文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1672-3309(2009)10-0050-03

一、我國(guó)電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

電力市場(chǎng)這一概念是由美國(guó)學(xué)者F.C.Schweppe提出的,包括發(fā)電市場(chǎng)、輸配電市場(chǎng)、用電市場(chǎng)三部分。在這里主要討論用電市場(chǎng),即直接面向用戶(hù)的市場(chǎng)。該市場(chǎng)涉及面廣,社會(huì)影響大。中國(guó)的電力市場(chǎng)是一個(gè)成長(zhǎng)中的市場(chǎng)。電力公司是國(guó)有企業(yè),電價(jià)由國(guó)家控制,國(guó)家的方針政策不僅規(guī)定了國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向和速度,而且直接關(guān)系到市場(chǎng)需求的變化。例如,國(guó)家頒布關(guān)于限制和鼓勵(lì)某些產(chǎn)品的法令,將會(huì)有相應(yīng)的電價(jià)政策,從而影響了電量的供需關(guān)系。電力企業(yè)是國(guó)企,決定了電力市場(chǎng)的國(guó)有屬性;電能是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的重要能源,決定了電力市場(chǎng)的公益屬性;電力公司的市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng),又決定了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)屬性。由于電力客戶(hù)大多數(shù)處于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,而電力公司由于性質(zhì)所限處于不完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中,致使雙方地位不對(duì)等,很多情況下無(wú)法滿足客戶(hù)多方位的需求,導(dǎo)致開(kāi)拓市場(chǎng)步履維艱。

二、金融危機(jī)對(duì)我國(guó)電力市場(chǎng)的影響

2008年下半年以來(lái),受全球性金融危機(jī)影響,我國(guó)面臨經(jīng)濟(jì)調(diào)整的局面,國(guó)內(nèi)實(shí)體經(jīng)濟(jì)受到較大沖擊。國(guó)際經(jīng)濟(jì)衰退造成需求減少,給以出口為導(dǎo)向的中國(guó)經(jīng)濟(jì)造成嚴(yán)重影響,外向型企業(yè)紛紛倒閉、破產(chǎn)、關(guān)?；驕p產(chǎn)。隨著危機(jī)的進(jìn)一步加深,鋼鐵、建材、化工、汽車(chē)、電解鋁、房地產(chǎn)、紡織等行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡化,中小企業(yè)和出口企業(yè)關(guān)停數(shù)量不斷增加,不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難,上下游產(chǎn)業(yè)鏈斷裂產(chǎn)生新的欠費(fèi)鏈,使電力營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境更加復(fù)雜和艱難,新欠電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)不斷增加,陳欠電費(fèi)回收難度越來(lái)越大。

(一)電力需求的變化

據(jù)國(guó)際貨幣基金組織(IMF)預(yù)測(cè),2009年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率將由2007年的5%、2008年的3.7%跌至2.2%:全球貿(mào)易增長(zhǎng)率也相應(yīng)地從7.2%、4.6%下滑到2.1%。我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受出口貿(mào)易的影響大,從有關(guān)協(xié)會(huì)和地方經(jīng)濟(jì)運(yùn)行部門(mén)反映的情況看,情況不容樂(lè)觀,輕工、紡織、機(jī)械行業(yè)今年的出口訂單大幅下降,庫(kù)存增加,資金周轉(zhuǎn)困難。我國(guó)鋼鐵的消費(fèi)構(gòu)成中,建筑用鋼占50%左右,出口占l0%左右;鋁的消費(fèi)構(gòu)成中,建筑用鋁占33%左右,出口占l3%左右。由于當(dāng)前房?jī)r(jià)仍居高不下,房地產(chǎn)交易量難以大幅回升,相應(yīng)的投資和建材需求也難有較大起色。因此,上述行業(yè)的用電增幅仍將保持較低增長(zhǎng)。而一產(chǎn)、三產(chǎn)、居民生活用電增幅的變化不顯著,對(duì)全年電力消費(fèi)影響相對(duì)較小。具體到金融危機(jī)以來(lái)我國(guó)的用電量增長(zhǎng)情況,2008年上半年用電增幅為l1.7%,下半年基本零增長(zhǎng)。今年一季度用電量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)節(jié)局預(yù)計(jì),三、四季度可實(shí)現(xiàn)一定幅度的增長(zhǎng),全年用電量增幅將為3.4% 。

(二)電力供給的變化

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀,相關(guān)發(fā)電企業(yè)建設(shè)進(jìn)度也會(huì)適當(dāng)放緩。但由于危機(jī)的突然性以及國(guó)家宏觀調(diào)控下對(duì)電力建設(shè)的大力投資,總體來(lái)看,2009年電力企業(yè)建設(shè)仍會(huì)有較大比例的增長(zhǎng)。根據(jù)國(guó)家發(fā)展改革委經(jīng)濟(jì)運(yùn)行調(diào)節(jié)局的數(shù)據(jù),2009年全國(guó)將新投產(chǎn)發(fā)電機(jī)組9000萬(wàn)千瓦,去掉部分關(guān)停機(jī)組的影響,2009年底裝機(jī)容量將在2008年底8.13億千瓦的基礎(chǔ)上增加至7.8-7.9億千瓦。

(三)電價(jià)的變化

從目前來(lái)看,電價(jià)主要受兩方面因素的影響:一是金融危機(jī)引發(fā)煤炭需求減少,而考慮到國(guó)內(nèi)新增大型煤炭項(xiàng)目的產(chǎn)能將在2009-20l0年釋放,預(yù)計(jì)煤炭?jī)r(jià)格將有較大幅度的回落?；诿弘娐?lián)動(dòng)考慮,煤炭?jī)r(jià)格的下降將會(huì)導(dǎo)致上網(wǎng)電價(jià)的略微下調(diào);二是為保證用電量回升、阻止經(jīng)濟(jì)增速下滑,各地政府紛紛以降價(jià)措施拉動(dòng)電力需求。在這種政策調(diào)控下,電價(jià)也可能出現(xiàn)適當(dāng)下降。但電價(jià)改革作為電力工業(yè)改革的重點(diǎn),隨著其不斷深化,輸配電價(jià)最終將按成本加收益的市場(chǎng)化方式一步步理清,由此,銷(xiāo)售電價(jià)有上升的可能?？傮w來(lái)說(shuō),金融危機(jī)將會(huì)改變近年來(lái)的電力供需情況,甚至有可能出現(xiàn)電力供大于求的情況,再加上電價(jià)調(diào)整的不確定性帶來(lái)的影響,電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)將面臨更大的挑戰(zhàn)。

三、電力營(yíng)銷(xiāo)策略分析

嚴(yán)峻的形勢(shì)使得電力企業(yè)扭虧為盈的計(jì)劃將會(huì)被擱置,面對(duì)目前的壓力,電力企業(yè)需要采取有效的電力營(yíng)銷(xiāo)策略,在困境中取得新發(fā)展。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論,結(jié)合電力營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn),電力營(yíng)銷(xiāo)可以采取以下策略。

(一)優(yōu)質(zhì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分,是企業(yè)的品牌,必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的自覺(jué)行動(dòng)。

(1)高效快捷的服務(wù)。不斷創(chuàng)新和拓展為客戶(hù)服務(wù)的功能,只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足用戶(hù)的用電要求。主動(dòng)向客戶(hù)推出多種用電方式和付費(fèi)方式。營(yíng)業(yè)廳供電應(yīng)公開(kāi)電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、辦事制度,設(shè)立投訴電話,接受用戶(hù)監(jiān)督;實(shí)行“一口對(duì)外”和“一條龍”服務(wù),減少用戶(hù)辦電程序。要安裝電腦查詢(xún)系統(tǒng),提供電力業(yè)務(wù)和電力法規(guī)宣傳資料查詢(xún)。同時(shí),要實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)策略,一旦發(fā)生用電故障,能提供緊急服務(wù)。

(2)提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。在行動(dòng)上首先改變以往“人求于我”、“坐等上門(mén)”的工作作風(fēng),要變“客戶(hù)找電”為“電找客戶(hù)”,千方百計(jì)讓客戶(hù)早用電,用好電,在積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上,盡可能推出對(duì)供電企業(yè)和客戶(hù)雙方都受惠(從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮)的服務(wù)項(xiàng)目,及時(shí)做好通電、用電服務(wù)工作,擴(kuò)大電力銷(xiāo)售量。

(二)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

對(duì)于供電企業(yè)來(lái)說(shuō),影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的因素主要是價(jià)格,盡管提高電能質(zhì)量、供電可靠率和服務(wù)質(zhì)量、減少停電時(shí)間、加快報(bào)修的速度都可以實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo),但這些作用不是很明顯。選定目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用合理價(jià)格,完全可以搶得市場(chǎng)進(jìn)行促銷(xiāo)。供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略的制定要為不同的電力市場(chǎng)分別確定不同的定價(jià)目標(biāo),并綜合考慮影響電價(jià)形成的各種因素。如:

1、根據(jù)用戶(hù)用電量或負(fù)荷率的不同而實(shí)施的超基數(shù)優(yōu)惠用電;

2、考慮時(shí)間因素的影響,實(shí)施峰谷電價(jià)和其他分時(shí)電價(jià);

3、考慮季節(jié)因素的影響,實(shí)施豐枯電價(jià);

4、根據(jù)用戶(hù)對(duì)電能需求的差異,如服務(wù)水平、電能供應(yīng)的可靠性來(lái)確定不同的電價(jià);

5、針對(duì)當(dāng)前電費(fèi)回收比較困難的現(xiàn)實(shí),對(duì)及時(shí)繳費(fèi)的用戶(hù)給予電費(fèi)優(yōu)惠政策,以鼓勵(lì)用戶(hù)及時(shí)繳費(fèi)。

(三)產(chǎn)品策略

提高電力商品的質(zhì)量,滿足電力用戶(hù)的需求。目前,提高電力商品質(zhì)量,主要從電源和電網(wǎng)兩個(gè)方面入手。從電源方面,可以采取以下措施:

1、對(duì)老化機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造和更新,提高發(fā)電機(jī)組的電效果,采用先進(jìn)的節(jié)煤、節(jié)水技術(shù),提高設(shè)備完好率,降低發(fā)電成本;

2、調(diào)整電源結(jié)構(gòu),關(guān)停小火電機(jī)組,實(shí)施以大代小舉措,大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機(jī)組;

3、提高調(diào)度水平,保障電力商品供應(yīng);

4、加強(qiáng)電源企業(yè)的科學(xué)管理,通過(guò)挖潛、減員、降耗、排障等一系列措施,降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價(jià)。

就電網(wǎng)而言,可以采取以下措施:

1、大力加強(qiáng)主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造,降低供電損耗;

2、加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造,降低線損等,提高輸電效果,減輕用戶(hù)負(fù)擔(dān);

3、采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理,優(yōu)化調(diào)度,合理分配電網(wǎng)流量流向,降低網(wǎng)損,實(shí)行計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)程抄表。

四、電力營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新策略

管理創(chuàng)新是企業(yè)降低成本、提高效率的重要途徑,也是適應(yīng)市場(chǎng)、改善服務(wù)、提高競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。管理創(chuàng)新始于管理理念的創(chuàng)新,并通過(guò)制度創(chuàng)新和現(xiàn)代新技術(shù)的應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。

(一)創(chuàng)造可供消費(fèi)者選擇的用電環(huán)境

1、利用3~5年時(shí)間,針對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者,制定一套可供消費(fèi)者自由選擇的電價(jià)機(jī)制。

2、改革營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的服務(wù)方式。在辦理新裝增容用電、交納電費(fèi)、查詢(xún)用電、故障報(bào)修等項(xiàng)用電事宜時(shí),提供多種可供消費(fèi)者選擇的服務(wù)方式和方法,滿足消費(fèi)者要求簡(jiǎn)便、快捷服務(wù)的意愿。

3、逐步開(kāi)放售電市場(chǎng),讓消費(fèi)者最終有權(quán)選擇供應(yīng)商。

(二)建立為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的信息技術(shù)支持系統(tǒng)

信息技術(shù)支持系統(tǒng)是企業(yè)現(xiàn)代化管理的重要手段。2008年從國(guó)家電網(wǎng)公司層面,整體推行SG186系統(tǒng)建設(shè)。建設(shè)SG186營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統(tǒng),是為了加強(qiáng)管理,提高效率,改善服務(wù),提高監(jiān)督工作質(zhì)量,同時(shí)為開(kāi)放售電市場(chǎng),支持市場(chǎng)公平交易做好準(zhǔn)備。

(三)改革電費(fèi)抄、核、收管理模式

城鄉(xiāng)居民實(shí)現(xiàn)“一戶(hù)一表”,引起電費(fèi)抄核收人員的大量增加。為解決這個(gè)問(wèn)題,國(guó)外電力公司采取了委托社會(huì)抄表公司抄表的辦法。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究和借鑒,采用合同形式委托社會(huì)抄表公司抄表和催費(fèi),并組建電費(fèi)賬務(wù)處理中心,集中管理電費(fèi)帳務(wù),不僅可實(shí)現(xiàn)減人增效、降低成本,又可確保電費(fèi)安全的好辦法。

五、結(jié)束語(yǔ)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)新科學(xué),需要我們徹底轉(zhuǎn)變觀念,共同努力。金融危機(jī)給實(shí)體經(jīng)濟(jì)造成很大打擊,給電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了挑戰(zhàn)。我們應(yīng)該理性地分析目前電力市場(chǎng)的供求情況,采取行之有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。只要全面規(guī)劃,積極落實(shí),電力工業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定可以在金融危機(jī)的困境下,取得新的發(fā)展。

(責(zé)任編輯:云馨)

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