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    所有產(chǎn)品都是利基品牌

    2009-12-07 03:38:08TimMahoney
    經(jīng)理人 2009年11期
    關(guān)鍵詞:利基四輪驅(qū)動(dòng)斯巴魯

    Tim?。停幔瑁铮睿澹?/p>

    如何讓客戶手頭拮據(jù)也不放棄買車的念頭?

    什么是“利基品牌”(Niche brand)?作為美國斯巴魯(Subaru)汽車公司的營銷總監(jiān),我需要了解這個(gè)問題。斯巴魯只占美國汽車市場份額的2%——顯然,至少從數(shù)量上來講,這就是一個(gè)利基市場。但數(shù)量本身還不足以說明問題。我認(rèn)為,每個(gè)產(chǎn)品品牌都可以是利基品牌。人們絕對(duì)不會(huì)說,“我想買一輛通用(企業(yè)品牌)”,相反,他們會(huì)說,“我想買一輛雪佛蘭”。

    然而,問題是大多數(shù)本該是利基品牌的產(chǎn)品并未被當(dāng)做利基品牌去銷售。2008年的汽車制造業(yè)中,斯巴魯成為了唯一一個(gè)銷售額實(shí)現(xiàn)增長的品牌。實(shí)際上,2009年全美汽車業(yè)的銷售狀況依然毫無起色,到6月份,其銷售額僅上漲了3.4%。這微弱的上漲還得要?dú)w功于利基營銷策略——一種每個(gè)營銷人員都能從中學(xué)到東西的策略。

    找準(zhǔn)利基市場

    上世紀(jì)80年代初,我商學(xué)院一畢業(yè)就進(jìn)了美國斯巴魯公司。到了90年代初,在主流領(lǐng)域歷經(jīng)拼殺的斯巴魯決定走一條不同于豐田和本田等品牌的差異化路線,我們開始圍繞四驅(qū)車打造自己的品牌。斯巴魯專注的這一方向不僅是我們的特長所在,而且作為一個(gè)利基市場,它也是利潤率最高的一個(gè)區(qū)間。

    除了把四驅(qū)車打造成我們的利基品牌外,我們還專注于開發(fā)獨(dú)有的水平對(duì)置型發(fā)動(dòng)機(jī),這為我們沿著不同方向發(fā)展品牌創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。過去,四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)似乎只和在惡劣氣候條件下或者泥濘道路上駕駛的卡車有關(guān)。90年代,隨著Outback四輪驅(qū)動(dòng)旅行車的上市,我們開始涉足該領(lǐng)域。確切地講,就是開始發(fā)展利基品牌,繼而開發(fā)出一整套的相關(guān)產(chǎn)品。我們的宗旨就是為所有消費(fèi)者創(chuàng)造出更美好、更積極的生活方式。

    之后,到了90年代末,我們開始集中強(qiáng)調(diào)安全駕駛和快樂駕駛的理念,以提升品牌吸引力,并開始加深與四輪驅(qū)動(dòng)概念的關(guān)聯(lián)。而隨著“Impreza WRX”和后來“Impreza STI”等更加快速敏捷的車型進(jìn)入市場,我們把四輪驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)進(jìn)一步拓寬成了涵蓋性能的多樣性概念。

    1999年,帶著喘口氣的想法,我離開斯巴魯加入了保時(shí)捷。當(dāng)時(shí),保時(shí)捷恰好正在籌劃推出公司歷史上的第一款非運(yùn)動(dòng)型汽車。當(dāng)時(shí)我們就把“卡宴”SUV定位成了惟一由賽車演化而來的SUV。當(dāng)時(shí),人們認(rèn)為保時(shí)捷是在給自己找麻煩。但這部車卻真正繼承了保時(shí)捷的核心要素——性能、外觀設(shè)計(jì)、氣質(zhì)獨(dú)特,從而讓保時(shí)捷走進(jìn)了一個(gè)全新的領(lǐng)域。

    著眼情感訴求

    2006年,帶著對(duì)品牌概念的深刻領(lǐng)悟,我又回到了斯巴魯。我意識(shí)到:品牌價(jià)值的真正含義,就是能讓你的品牌顯得與眾不同,同時(shí)可以讓品牌吸引你的忠誠客戶和潛在客戶——這也是以往三年里我們一直努力在做的事情,目前的宣傳口號(hào)“是愛,讓斯巴魯成為了獨(dú)一無二的斯巴魯”更是體現(xiàn)了這一點(diǎn)。斯巴魯能在當(dāng)今陰沉憂郁的汽車市場上一枝獨(dú)秀的原因之一,就是我們清楚的知道自己到底是誰,也知道怎樣和客戶對(duì)話。

    目前斯巴魯?shù)目蛻粢睬宄约旱亩ㄎ?。Outback旅行車的買家當(dāng)然不同于STI房車的買家。而我們的宣傳口號(hào)一如既往地刻畫了他們的共性:“我們都愛斯巴魯”。在策劃市場宣傳活動(dòng)時(shí),我們調(diào)查其他競爭品牌的客戶對(duì)自己座駕的看法,很少有人說喜愛自己的汽車。而我們的客戶卻毫不避諱自己對(duì)斯巴魯?shù)摹皭邸?。因?yàn)槲覀兘?jīng)常會(huì)聽到這樣的肺腑之言,“哦,我愛我的斯巴魯、我的老弗洛斯特(Forester)、我的STI”。于是,這場以愛為主題的宣傳活動(dòng)就此成型?;氐嚼放茊栴}:雖然喜歡斯巴魯?shù)脑蚨喾N多樣,但他們的激情是共通的。

    我認(rèn)為,這就是開發(fā)利基品牌的關(guān)鍵所在。在這個(gè)品牌的產(chǎn)品線中,無論是“Outback”旅行車、“Legacy”、“Forester”還是“WRX”,每一輛汽車都必須天衣無縫地契合自己的利基市場,這為整個(gè)品牌創(chuàng)造了無窮無盡的“愛”。反過來,我們就可以用這些愛去創(chuàng)造利潤。

    在啟動(dòng)這場宣傳運(yùn)動(dòng)之前,我們首先調(diào)查了斯巴魯車主和多個(gè)其他品牌車主之間的差異。結(jié)果表明,斯巴魯車主對(duì)他們的座駕具有“保時(shí)捷式”的激情。而其他擁有主流日本車的車主,只是把汽車當(dāng)做一種生活用品。對(duì)于他們而言,所有汽車似乎都一樣一沒有擁有的概念,更沒有愛與情感。我們的宣傳策略著眼于真正的情感訴求:在這個(gè)世界上,有這樣一家汽車企業(yè),你會(huì)和它建立一種不同尋常的關(guān)系。這種產(chǎn)品,以及當(dāng)你擁有這種產(chǎn)品時(shí)的體驗(yàn),都是獨(dú)一無二的。

    當(dāng)然,宣傳活動(dòng)的目標(biāo)并不僅是為了感動(dòng)現(xiàn)有斯巴魯車主;如果僅僅為了這個(gè)目的,我們也不可能在品牌推廣中取得如此耀眼的成功。WRX或STI的潛在買家同樣也是一個(gè)尋找優(yōu)越性能和快樂駕駛感受的利基市場。Outback買家很可能就是那種喜歡野外宿營和探險(xiǎn)采風(fēng)的人群。換句話說,斯巴魯?shù)念櫩途褪俏覀兯f的“探求體驗(yàn)者”。這些“探求體驗(yàn)者”到處收集體驗(yàn),而不只是激情,而我們的產(chǎn)品恰好滿足了他們的利基需求。

    我們相信,僅僅在美國市場上,就存在著6300萬我們所說的“探求體驗(yàn)者”。盡管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)萎靡不振,但“愛”的運(yùn)動(dòng)使得斯巴魯?shù)氖状钨徺I客戶依舊持續(xù)增長。

    利基市場的真正內(nèi)涵

    不過,大多數(shù)人購買汽車決不僅僅出于情感原因。實(shí)際上,任何購買行為都依賴于情感、理智還有你的錢包。毫無疑問,對(duì)我們的顧客,斯巴魯本身就是一種理性的選擇:經(jīng)久耐用,值得信賴,而且價(jià)位合理。但是在如此令人氣餒的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,和競爭對(duì)手相比,我們的成功更依賴于對(duì)顧客情感的呼喚。假如你覺得自己的汽車不過是件生活用品而已,那么一旦手頭拮據(jù),你很可能就會(huì)放棄原來的念頭。

    目前,大多數(shù)汽車廣告似乎都在異口同聲地高呼“降價(jià)、降價(jià)、大降價(jià)”,而我們則選擇了另一個(gè)視角。好的廣告讓人安心,而不是讓人恐慌。我們“愛”的運(yùn)動(dòng)就做到了這一點(diǎn):這并不是一味提醒顧客當(dāng)心眼下的經(jīng)濟(jì)窘境,而是真正創(chuàng)造一種情感上的庇護(hù)。

    實(shí)際上,只要選對(duì)準(zhǔn)確的方向和方式,即使是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候,你一樣可以推出新產(chǎn)品,并且一樣能做到很好。而正確的方式就是直面自己的屬性,對(duì)產(chǎn)品合理定位,同時(shí)為市場提供美妙而富有競爭力的價(jià)值。這就是利基市場的真正內(nèi)涵。

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