美涂士：競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下的能力戰(zhàn)略

李大千

企業(yè)的能力，實(shí)際上是企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及其存在的原因，同時(shí)也是企業(yè)能夠產(chǎn)生長(zhǎng)期收益的一種機(jī)制。

在過(guò)去的114年里，可口可樂(lè)公司都銷(xiāo)售著同一種產(chǎn)品，無(wú)需花費(fèi)巨資研發(fā)新產(chǎn)品和更新廠房設(shè)備，但一直是飲料行業(yè)巨無(wú)霸，這是什么原因呢?關(guān)鍵是可口可樂(lè)形成了自己特有的、難以復(fù)制的、持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這正是很多企業(yè)缺乏的戰(zhàn)略。

在魚(yú)龍混雜的涂料市場(chǎng)，廣東美涂士化工有限公司就逐漸找到了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)11年的發(fā)展，美涂士通過(guò)戰(zhàn)略、品牌、終端等能力的聚合，已經(jīng)成為消費(fèi)者認(rèn)可的知名品牌。對(duì)此，美涂士事業(yè)部總經(jīng)理任德忠一語(yǔ)道破天機(jī)：“我們已經(jīng)從戰(zhàn)略能力做到了能力戰(zhàn)略?！?/p>

戰(zhàn)略輪舵

任德忠笑著說(shuō)：“很多人都知道巴菲特具有‘點(diǎn)金指，而很少人知道他的‘黃金眼——辨別具有持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。從企業(yè)角度說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)往往決定了一個(gè)企業(yè)能走多遠(yuǎn)?！?/p>

面對(duì)中外品牌混戰(zhàn)的涂料市場(chǎng)，美涂士通過(guò)8個(gè)能力戰(zhàn)略的組合聚變，找到了獨(dú)特的、體系化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即美涂士的戰(zhàn)略輪舵(見(jiàn)圖1)，以此推動(dòng)美涂士在涂料市場(chǎng)乘風(fēng)破浪。

1動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)能力

全世界的管理和思維方式正在醞釀一種新的趨勢(shì)，唯一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是“有能力比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超越得更快”，這就是“動(dòng)態(tài)能力”。任德忠表示：“美涂士動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的秘訣就是永遠(yuǎn)比同行快半拍。”事實(shí)也是如此，率先推廣裝修漆、率先大面積操作專(zhuān)賣(mài)店、率先進(jìn)行小區(qū)推廣……美涂士總能把握先機(jī)，其秘密在哪里呢?任德忠笑著說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)工作的崗位在前線(xiàn)，而不是在后方。在我們?nèi)聵I(yè)部，上至總經(jīng)理，下至普通推廣人員，都有一個(gè)基本要求——到小區(qū)去!到工地去!到車(chē)間去!”這種零距離的營(yíng)銷(xiāo)策略，使美涂士的產(chǎn)品研發(fā)、策略制定與調(diào)整總會(huì)具有“領(lǐng)先半步”的動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)能力。

2渠道推動(dòng)能力

實(shí)際上，動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)能力必須由渠道落地，才能產(chǎn)生效益。在美涂士顧問(wèn)式服務(wù)模式下，每個(gè)渠道商都能迅速落實(shí)最新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最快打贏市場(chǎng)戰(zhàn)役。為此，美涂士定期派駐人員到各個(gè)市場(chǎng)，全力以赴協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)推廣、解決市場(chǎng)問(wèn)題。另外，美涂士還為經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全方位的培訓(xùn)，為渠道商補(bǔ)充所有的“營(yíng)養(yǎng)”——小區(qū)推廣模式、終端路演、美師傅操作模式、團(tuán)隊(duì)組建與激勵(lì)、新產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)等。甚至還會(huì)直接植入推廣組，在一個(gè)階段內(nèi)與經(jīng)銷(xiāo)商同吃同住，手把手地為經(jīng)銷(xiāo)商解決班子問(wèn)題。

3團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力

企業(yè)發(fā)展20％靠策劃和決策，60％靠執(zhí)行。那么，美涂士如何提高企業(yè)的執(zhí)行力呢?任德忠說(shuō)：“首先，我們明確每個(gè)人的職責(zé)權(quán)利，讓每個(gè)人首先清楚知道自己的崗位是什么，自己的責(zé)任是什么，自己完成任務(wù)需要得到什么授權(quán)，完成任務(wù)有什么獎(jiǎng)勵(lì)；其次，我們把整個(gè)事業(yè)部的目標(biāo)分解到部門(mén)和區(qū)域，隨后分解、明確到每個(gè)人的季度、月、周、天的工作任務(wù)；再次，我們追求簡(jiǎn)單、實(shí)用的執(zhí)行方案，即‘一頁(yè)紙能說(shuō)明白，小學(xué)文化能懂，傻子能執(zhí)行的方案，執(zhí)行起來(lái)就比較廣泛和徹底；最后，任何一個(gè)執(zhí)行者，不管職位高低，都有明確的授權(quán)，以此提高效率?！绷硗?，美涂士的人才觀，也是執(zhí)行力的前期保障，那就是“以雇主品牌吸引人，以創(chuàng)造機(jī)會(huì)培養(yǎng)人，以激勵(lì)機(jī)制用好人，以事業(yè)發(fā)展留住人?！?/p>

4客戶(hù)服務(wù)能力

服務(wù)是未來(lái)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。任德忠表示：“涂料銷(xiāo)售進(jìn)入服務(wù)時(shí)代是一個(gè)必然趨勢(shì)。因此，早在2004年，美涂士就獨(dú)創(chuàng)了系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高效反應(yīng)的8848服務(wù)體系?！边@套服務(wù)體系包括產(chǎn)品售前、售中和售后三個(gè)階段的服務(wù)，并分別針對(duì)裝飾公司、消費(fèi)者、客戶(hù)作出詳細(xì)的承諾，以此實(shí)施相關(guān)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。比如針對(duì)消費(fèi)者，美涂士就提供了放心購(gòu)買(mǎi)、樣板展示、工藝擬訂、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)理、預(yù)約翻新等八項(xiàng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)。

5產(chǎn)品研發(fā)能力

我們從微軟、蘋(píng)果公司的成功可以發(fā)現(xiàn)，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是技術(shù)能力。任德忠說(shuō)：“在美涂士，技術(shù)是第一生產(chǎn)力?！笔紫?，美涂士建立了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。除了公司內(nèi)部人才之外，美涂士還積極地開(kāi)發(fā)外部資源，與數(shù)十個(gè)中國(guó)原料供應(yīng)商、涂料研究院、科研院校建立了長(zhǎng)期技術(shù)合作關(guān)系。任德忠還補(bǔ)充遭：“美涂士的產(chǎn)品創(chuàng)新完全圍繞著消費(fèi)者需求來(lái)進(jìn)行。我們的產(chǎn)品研發(fā)主要方向就是以健康為訴求的油漆涂料產(chǎn)品。目前，這個(gè)‘健康家族已經(jīng)有7種涵蓋墻面涂料、木器涂料的環(huán)保健康產(chǎn)品。”

6品牌競(jìng)爭(zhēng)能力

除在技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)上下工夫外，美涂士還通過(guò)明星代言完成品牌的爆炸式提升與傳播。比如，聘請(qǐng)蔣雯麗擔(dān)任形象代言人，使美涂士在消費(fèi)者中的知名度獲得了迅速提升。隨后，美涂士把品牌造勢(shì)變成了終端行動(dòng)，迅速開(kāi)展以“健康是愛(ài)”為主題的宣傳活動(dòng)，多方位詮釋“健康才是硬道理”的理念。任德忠說(shuō)：“我們經(jīng)過(guò)調(diào)查顯示，知道蔣雯麗代言美涂士漆的人占到受調(diào)查人群的91％?！?/p>

7終端推廣能力

涂料戰(zhàn)起于產(chǎn)品，結(jié)于終端。美涂士針對(duì)不同客戶(hù)群采用立體化銷(xiāo)售模式，以此解決了流通領(lǐng)域分散和混亂的狀況。此外，美涂士采用了小區(qū)、店面、應(yīng)用技術(shù)推廣“三駕馬車(chē)”并駕齊驅(qū)的終端模式。其核心就是通過(guò)精確制導(dǎo)，找準(zhǔn)自己在終端所服務(wù)的群體，并進(jìn)行有效擊破。

8贏利模式能力

無(wú)論企業(yè)采取什么類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最終都要落到贏利模式上。任德忠說(shuō)：“我們從事的營(yíng)銷(xiāo)工作并不復(fù)雜，也就是解決三個(gè)問(wèn)題，一是買(mǎi)得到，二是買(mǎi)得起，三是樂(lè)意賣(mài)?！钡谝粋€(gè)問(wèn)題是渠道要暢通，讓人們能便捷地買(mǎi)到；第二個(gè)問(wèn)題是讓不同層次的消費(fèi)者能買(mǎi)得起美涂士產(chǎn)品，第三個(gè)問(wèn)題就是研究出不同類(lèi)型消費(fèi)者真正的需求是什么，并如何滿(mǎn)足。美涂士通過(guò)渠道疆域的快速擴(kuò)展、多種價(jià)格產(chǎn)品體系和健康，環(huán)保的研究方向，完成了這個(gè)簡(jiǎn)單而復(fù)雜的贏利模型。

美涂士的這八大能力戰(zhàn)略，就類(lèi)似邁克爾·波特的價(jià)值鏈理論。波特認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)都是進(jìn)行生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)等各項(xiàng)活動(dòng)的集合，這些活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。而我們從美涂士的能力戰(zhàn)略也能發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要來(lái)源于價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)——比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更出色的能力。

體系制勝

一只木桶盛水的多少取決于其最短的一塊板，同樣，企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平的高低取決于企業(yè)最弱勢(shì)的環(huán)節(jié)。

如果從這個(gè)角度看，對(duì)于已經(jīng)走出生存期的企業(yè)，特別是要做大、做強(qiáng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，就必須減少短板，并構(gòu)建綜合能力?！霸诙瘫嘟拥耐苛鲜袌?chǎng)，單一能力已不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，美涂士已形成了體系化的八大能力戰(zhàn)略組合?！比蔚轮覍?duì)記者說(shuō)，“這不是一個(gè)空泛的概念，而是來(lái)自于每一個(gè)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，這是關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)子行為的合力，并且是有機(jī)的整合?！痹诿總€(gè)能力戰(zhàn)略下，美涂士都有落地策略和實(shí)際效果。同時(shí)，每項(xiàng)能力都是息息相關(guān)的，這也保證其不會(huì)出現(xiàn)散點(diǎn)和斷裂。最后，任德忠還補(bǔ)充道：“八大能力只是一個(gè)個(gè)散點(diǎn)，只有在做‘健康漆第一品牌的戰(zhàn)略主線(xiàn)下形成合力，并連接成戰(zhàn)略主線(xiàn)，最終才形成企業(yè)的戰(zhàn)略輪舵?！?/p>