最簡單的商業(yè)模式　最復(fù)雜的核心價(jià)值

李　源

如果有人告訴你幫人寫信也能賺錢,還能做成跨國公司,你一定以為這是在開玩笑。不過,這可不是什么國際玩笑,荷蘭人Joke van der Ven就做到了,而且只用了短短的六年時(shí)間。

確切地說,Joke van der Ven創(chuàng)立的“橙之信”,是一家“求職解決方案”公司,重要的服務(wù)內(nèi)容就是幫人寫求職信。這個(gè)看似簡單的業(yè)務(wù),卻在Joke van der Ven的運(yùn)作下,做得風(fēng)生水起,很快擴(kuò)展到歐洲各國,并在2007年年底被評(píng)為荷蘭“成長最快的公司”。而Joke van der Ven本人也獲得了“荷蘭第一商業(yè)女性”的榮譽(yù)。2009年8月“橙之信”進(jìn)入中國,這是它第一次走出歐洲的版圖。

事實(shí)上,“求職解決方案”絕非一個(gè)全新的行業(yè),求職培訓(xùn)等業(yè)務(wù)甚至在國內(nèi)也早已形成了相當(dāng)激烈的競爭。但為什么這家荷蘭公司能脫穎而出,成為一家跨國公司呢?如果你擁有的只是一個(gè)簡單的商業(yè)模式,該如何經(jīng)營,才能將其價(jià)值發(fā)揮到極至?

為此,《中外管理》專訪了“橙之信”創(chuàng)始人Joke van der Ven女士。

找到商業(yè)機(jī)會(huì)的核心

《中外管理》:在中國有個(gè)很古老的職業(yè)叫代人書信,但是因?yàn)榻逃奶嵘?這個(gè)職業(yè)已經(jīng)絕跡了。您是如何發(fā)現(xiàn)人們不會(huì)寫信的?

Joke van der Ven:我相信人們的普遍習(xí)作能力,他們能寫自己的經(jīng)歷、能寫報(bào)告、寫文章,但是有一件事兒,他們做不好,那就是寫求職信。因?yàn)槿藗兛偸遣荒苷_地評(píng)價(jià)自己。當(dāng)你介紹自己的時(shí)候,你可能把自己描述得太好、太能干;或者相反。多數(shù)人在學(xué)校里學(xué)習(xí)了很多專業(yè)知識(shí),但是當(dāng)他們結(jié)束學(xué)業(yè)的時(shí)候,卻沒有學(xué)會(huì)如何讓自己適合人才市場的需求。這非常重要,但也非常難。

當(dāng)我們給別人寫信的時(shí)候,我們可能花兩個(gè)小時(shí),但是當(dāng)我們寫求職信的時(shí)候可能要寫一天,為什么,就是因?yàn)槿藗円枋鲎约?。所以我?好吧,讓我來幫助他們寫求職信,幫助他們了解并正確地描述自己。

《中外管理》:在荷蘭,您的第一筆生意是怎樣開始的?寫信這種業(yè)務(wù)模式的核心到底是什么呢?

Joke van der Ven:我的第一筆生意是一封求職信,第二筆生意是一封情書。兩者相似的地方是,當(dāng)委托人看到那些信的時(shí)候,都很驚訝,他們說這信寫得真好,那是我嗎?我說是的,那是你。

事實(shí)上,很多人都是缺乏自信的。當(dāng)人們不自信的時(shí)候,他們很難在求職的時(shí)候展示自己的能力。這跟我們面對(duì)一個(gè)愛人的時(shí)候,很相似。

我們的工作就是幫助人們建立自信,然后一步一步幫助他們找到工作。

《中外管理》:寫求職信既需要了解客戶本人的信息,又需要了解他申請職位的需求,您如何去了解這些信息,并判斷職缺和申請人的匹配程度,提高申請的成功率呢?

Joke van der Ven:事實(shí)上每個(gè)職缺都有很多具體的要求,我們會(huì)在為申請人寫信之前,用這些要求來衡量他的能力。我們會(huì)提出很多問題,比如:為什么你想為這家公司服務(wù),你能帶給這家公司什么?增加什么價(jià)值?

客戶會(huì)用自己的方式來回答這些問題,而我們寫手會(huì)閱讀這些答案,然后在網(wǎng)絡(luò)上去搜尋這家公司的相關(guān)信息。那么在求職信的第一段,我們的寫手會(huì)幫助你描述你和這個(gè)職缺之間的匹配程度。

第一段非常重要,這是招聘經(jīng)理判斷你是否適合這個(gè)工作的關(guān)鍵。

第二段是你的經(jīng)歷,第三段是你將帶給這個(gè)公司哪些附加價(jià)值。從頭到尾,我們的求職信不再是我怎樣我怎樣,而是你——公司將從我這里得到什么。

《中外管理》:那么這種求職信的成功率怎么樣?

Joke van der Ven:經(jīng)第三方調(diào)查顯示,接受該項(xiàng)服務(wù)的求職人員在面試邀請和職位獲取上均達(dá)到35%的成功率。而沒有接受這種服務(wù)的人群,這個(gè)比率只有8%。

業(yè)務(wù)模式要?jiǎng)?chuàng)新,更要鞏固

《中外管理》:您是如何開展您的業(yè)務(wù)的?如何在短時(shí)間內(nèi)占據(jù)市場?

Joke van der Ven:我曾經(jīng)是一個(gè)獨(dú)立的出版商,跟文字打交道,對(duì)文字很敏感;也曾經(jīng)做過咨詢師。我偶然發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì),就立刻開始行動(dòng)。

剛開始我是跟荷蘭的一個(gè)大學(xué)城格羅寧根合作,找了一些學(xué)生,跟我一起來做這個(gè)研究項(xiàng)目。很快就推廣開來。我最開始的員工就是學(xué)生?，F(xiàn)在也一直在沿用這種模式,我的員工多數(shù)都是當(dāng)?shù)貙W(xué)生。

對(duì)于我來說,一開始這只是個(gè)想法,我也不知道該怎么做。不過我發(fā)現(xiàn)我自己擅長寫信,我在這方面是個(gè)職業(yè)好手。

第一個(gè)月,我們是幫助殘疾人士找工作。他們中很多人已經(jīng)失業(yè)很多年了,但是他們很想繼續(xù)工作。所以我們最開始幫助他們寫求職信,很快他們中的有些人就成功得到了工作。我想,我們的確可以做點(diǎn)與眾不同的事兒。

所以第一,我知道市場在哪兒;第二,我知道如何打開市場;第三,我知道如何拓展我們的業(yè)務(wù)。

但是從建立公司那一刻起,我就沒有想過我要自己做這件事兒,我必須建立起固定的業(yè)務(wù)模式,所以從一開始,我就雇用學(xué)生來幫我。我們的業(yè)務(wù)擴(kuò)展很快,而且我一直堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)工作,因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)工作能產(chǎn)生更多的想法。

《中外管理》:其實(shí)入職培訓(xùn),或者說入職解決方案,并不能算一個(gè)完全創(chuàng)新的行業(yè),為什么您的業(yè)務(wù)能迅速占領(lǐng)市場呢?

Joke van der Ven:從荷蘭到德國再到整個(gè)歐洲,乃至到中國,我們都遵循兩個(gè)重要的原則,一個(gè)是市場調(diào)查,一個(gè)是跟國家就業(yè)機(jī)構(gòu)展開合作。

我決定來中國開展業(yè)務(wù)的時(shí)候,就先跟國內(nèi)的學(xué)校介紹過我們的項(xiàng)目,他們都說:這絕對(duì)是個(gè)市場空白。2008年2月,我們展開了一系列市場調(diào)查。我們向中國的HR經(jīng)理展示了我們的求職樣板,并詢問他們的感受。

一開始,他們都并沒在意,但是很快就被我們的簡歷吸引了。2008年12月,我們又做了一次市場調(diào)查,得到的反饋是:這項(xiàng)業(yè)務(wù)在中國有很大的市場需求。

其次,在中國,我們的合作伙伴是中國最大的國有人力資源機(jī)構(gòu)——中國國際人才開發(fā)中心。他們將為我們提供非常豐富的職缺。目前我們已經(jīng)合作開始了“千里馬行動(dòng)”和“伯樂行動(dòng)”,旨在在最優(yōu)秀的畢業(yè)生、最好的工作和最好的公司之間搭建通暢溝通的橋梁。

《中外管理》:那也就是說,對(duì)于橙之信來說:左手是人才,右手是職缺;或者說左邊兜里是產(chǎn)品,右邊兜里是訂單。

Joke van der Ven:可以這么說,但是這些是基于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌稣{(diào)查的,沒有調(diào)研結(jié)果,是不會(huì)有人輕易跟你合作的。我們的調(diào)查是兩個(gè)月一次,有10個(gè)左右的HR經(jīng)理參加,他們中有人力資源總監(jiān)也有專門負(fù)責(zé)看簡歷的中層經(jīng)理;他們有的來自外企,有的來自國內(nèi)的中小型企業(yè)。這讓我們得到了很多市場信息,而基于這些市場信息,我們才有可能跟就業(yè)機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。

保持無法復(fù)制的競爭力

《中外管理》:您擔(dān)心這種業(yè)務(wù)模式被復(fù)制嗎?畢竟這并不是一個(gè)技術(shù)含量非常大的項(xiàng)目。

Joke van der Ven:來中國之前,我已經(jīng)想到這個(gè)問題。我其實(shí)并不擔(dān)心被復(fù)制。內(nèi)容你可以模仿,形式你也可以模仿,但是質(zhì)量你無法模仿。

雖然看起來這不過是寫一封信,但其實(shí)沒有那么簡單。這是一個(gè)智力產(chǎn)品,我們不是裝飾,不是修飾,而是非常真實(shí)地展現(xiàn)每個(gè)人的不同點(diǎn),把每個(gè)人的長處和短處都描述出來。

我們會(huì)花很長時(shí)間來培訓(xùn)我們的職業(yè)寫手,每個(gè)月都有新的東西。

《中外管理》:如果說這是一個(gè)智力產(chǎn)品,您如何理解這個(gè)產(chǎn)品的核心競爭力?

Joke van der Ven:是我們對(duì)“人”的理解和了解。這不是一個(gè)全新的商業(yè)模式,甚至這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)有不少競爭對(duì)手。但是沒有辦法復(fù)制和模仿的,是我們?nèi)绾卫斫狻叭恕?如何理解“人才”,如何理解職缺要求的真正含義。

這就是我們工作的核心價(jià)值。發(fā)現(xiàn)每個(gè)人身上的價(jià)值,這是一個(gè)復(fù)雜的、有相當(dāng)技術(shù)含量的工作,只不過,它的體現(xiàn)形式是一封薄薄的求職信而已。管理

責(zé)任編輯:焦 晶