聯(lián)想的答案

何　源

聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理夏立

CIO們的痛苦來自選擇,而供應商們的難處則在于如何滿足。作為PC供應商,近日,聯(lián)想將其第二屆商用技術論壇的規(guī)模明顯擴大,微軟、英特爾、百度、日立、金山、用友等企業(yè)都在此次會議上現(xiàn)身,給業(yè)界一種聯(lián)想在打造“一站式服務”的印象。在系統(tǒng)架構重心越來越重“軟”輕“硬”的背景下,聯(lián)想此舉意味著什么?

“變局思變,聯(lián)想將繼續(xù)秉持CEMS理念,幫助客戶實現(xiàn)IT應用總體擁有價值?！?0月20日,在聯(lián)想商用技術發(fā)展論壇上,聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理夏立表示,CEMS是聯(lián)想在金融危機下突破商用市場的利器。

這種判斷來自哪里呢; 這是應對CIO們復雜的拐點之選的辦法嗎?

光賣硬件?不行!

聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)大客戶業(yè)務總經(jīng)理童夫堯可能是最有發(fā)言權的。今年以來,客戶的變化之大令他感慨頗多:“以前見客戶的時候,對方直接就給我一個采購清單;今天,更多的客戶對我說,公司未來的發(fā)展是這樣這樣的,你們能不能幫我們達到這個目標。”

但是,聯(lián)想不可能包辦一切。夏立認為,聯(lián)想在這種變化中扮演的角色非常有挑戰(zhàn)性—既要把握和跟上用戶的需求,又要在緊扣自己業(yè)務的前提下解決用戶的困難?！暗幸稽c是確認的,在商用市場,聯(lián)想提供方案的能力,恰恰來自于數(shù)以萬計的不同類型客戶的多次討論之中。”

從PC端而言,對于“軟”需求強烈的大客戶,聯(lián)想毫不猶豫地選擇通過安全來切入、深入企業(yè)核心業(yè)務。

“在大客戶業(yè)務上,聯(lián)想主要還是依靠‘定制化?！毕牧⑴e例說,去年,聯(lián)想獲得工商銀行采購大單,針對銀行的特殊需求定制開發(fā)產(chǎn)品,加強后臺終端處理能力,對柜員機和柜員行為進行監(jiān)控。系統(tǒng)部署實施是一個痛苦的過程,聯(lián)想也因此鍛造了解決方案能力。

此次論壇,聯(lián)想把在硬件產(chǎn)品端的“安全”能力充分地“秀”了一把,以符合國家標準的可信計算密碼模塊—TCM安全芯片為基礎部件,多方面構建了用戶終端全方位的安全體系; 安全產(chǎn)品也囊括了從U盤到筆記本電腦,從臺式電腦到服務器,從打印機到安全服務的一整套解決方案。

在面向高端客戶的時候,這種能力可以奏效嗎?

答案是,可以的!

高端的構想

面向高端客戶,聯(lián)想有兩條路可走得通,第一條、也是最重要的一條路就是ThinkPad。日前,ThinkPad是聯(lián)想沖擊高端的排頭兵,而安全更是這個品牌一直在堅持的研發(fā)方向,同時也是賣點。

“在成本、效率、管理問題之外,對大型客戶而言,最突出的問題是安全。”聯(lián)想集團副總裁儀曉輝表示,“對于中小企業(yè)來說,安全問題涉及到公司數(shù)據(jù)的保密性; 而對大客戶來講,不僅要做到數(shù)據(jù)的安全,更要做到系統(tǒng)整體的安全?！?/p>

此外,在高端業(yè)務的耕耘上實際上還有另外一條路可選。2009年,聯(lián)想服務器業(yè)務的市場銷售正式移交大客戶部,服務器也成為大客戶部銷售人員的考核指標。今年,聯(lián)想中標國家氣象局上千萬元大單,其中半數(shù)資金用于采購服務器。

就在10月,聯(lián)想服務器已經(jīng)完成了新老產(chǎn)品的全部切換。童夫堯認為,服務器銷售并入大客戶業(yè)務,為聯(lián)想高端突破提供了“點”的可能,但在如何形成高端的產(chǎn)品線方面,聯(lián)想仍需繼續(xù)錘煉。

夏立還第一次簡單地向外界闡述了聯(lián)想在云計算方面的構想,目前“主要還是集中在云存儲”。他稱,聯(lián)想已經(jīng)在這個領域研發(fā)了兩年時間。

在中小企業(yè)市場,聯(lián)想也正努力塑造“解決方案提供商”的角色。針對中小企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的趨勢,此次亮相論壇的揚天電腦為中小企業(yè)提供了在線管理解決方案,比如,在線進銷存服務集中了購、銷、存等企業(yè)管理功能;在線訂貨平臺能讓企業(yè)和經(jīng)銷商能隨時追蹤訂單。

“功能網(wǎng)絡化、運算平臺化會在相當長一段時間內(nèi)成為中小企業(yè)IT應用的主流?！甭?lián)想集團副總裁湯捷表示。

“能力”銷售

與第一屆聯(lián)想商用技術發(fā)展論壇不同,這次聯(lián)想直接將很多合作伙伴引入市場,除了微軟、英特爾這些老面孔外,還出現(xiàn)了更多新面孔: 百度、金蝶、金山、日立……從管理軟件到殺毒軟件,從網(wǎng)絡搜索到存儲,幾乎將主流的上游廠商一網(wǎng)打盡。

“整合上游合作伙伴,是一種突破?！睖菡f。

聯(lián)想已經(jīng)在著手準備了。9月21日,在深圳召開的商用策略暨新品發(fā)布會上,聯(lián)想就宣布聯(lián)手思科,共享雙方渠道,打造服務中小企業(yè)的全新渠道網(wǎng)絡。

近幾個月來,湯捷總會抽時間與各合作廠商的高層聚在一起吃飯,反復商討針對中小企業(yè)服務的聚合點在哪里?！白钪匾氖撬泻献鲝S商共同制定解決方案平臺,彼此共享渠道,為客戶提供整體打包的解決方案。”湯捷介紹說。

“這對渠道商來說也是一種成長?！睖荼硎?中小企業(yè)的流程不如大企業(yè)規(guī)范,他們的問題總是在使用過程中不斷暴露出來,所以必須建立持久的溝通機制。廠商很難承擔這個角色,只有渠道商才能夠最貼近中小企業(yè)?！拔覀儙椭郎踢M行轉(zhuǎn)型,從一家公司的渠道商轉(zhuǎn)變成多家公司的渠道商,而且還具備處理復雜業(yè)務的能力?！?/p>

實際上,對渠道商而言,聯(lián)想成為了一種能力的銷售者。在這種模式背后,聯(lián)想的角色也在悄然發(fā)生變化。CEMS,這就是聯(lián)想給出的答案。

聯(lián)想集團副總裁儀曉輝: ThinkPad已經(jīng)有17年的歷史,應該說是筆記本電腦的代名詞了。在這17年中,我們從數(shù)據(jù)的安全和品質(zhì)兩方面提高了客戶的運營效率。

聯(lián)想集團副總裁湯捷: 在實際使用中,中小企業(yè)更希望供應商能提供一整套的服務。聯(lián)想不僅要提供硬件,更要提供針對中小企業(yè)的IT解決方案,提升用戶在IT使用上的效率。

聯(lián)想集團副總裁兼中國區(qū)大客戶業(yè)務總經(jīng)理童夫堯: 對大企業(yè)而言,CIO關心的是整個體系的運營效率,它覆蓋產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、銷售等環(huán)節(jié),只有提高整體的銷售,才能夠降低企業(yè)總體的運營成本。