國產(chǎn)軟件，希冀騰飛

王　思

中關(guān)村作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)聚集區(qū),創(chuàng)新發(fā)展的先驅(qū)地,成為了孕育發(fā)展所有科技型企業(yè)的沃土。而軟件產(chǎn)業(yè)作為先進技術(shù)型服務(wù)產(chǎn)業(yè)的代表也開始逐漸發(fā)展壯大起來。隨著的國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,中關(guān)村軟件協(xié)會應(yīng)運而生。

協(xié)會面向國際,為國內(nèi)外企業(yè)或組織提供商業(yè)合作和信息交流機會。每年通過“中關(guān)村軟件外包峰會”和不定期的各種主題研討會,為國外企業(yè)或組織與和中國軟件企業(yè)進行商業(yè)合作提供一站式服務(wù),搭建軟件外包項目和人才平臺,實現(xiàn)共贏。

用“客戶的語言”開拓國產(chǎn)軟件市場

《中關(guān)村》:您是去年一月份到北京中關(guān)村軟件協(xié)會的,基于您對國產(chǎn)軟件的認識,您認為目前國產(chǎn)軟件最應(yīng)該關(guān)心的問題是什么?

張國慶:目前來說我認為國產(chǎn)軟件企業(yè)最缺乏的就是市場開發(fā)能力。中關(guān)村的軟件企業(yè)分兩類,一種是自主創(chuàng)新型,另一種是服務(wù)外包型,有不同的側(cè)重點。但大家最關(guān)心的還是軟件能不能打開市場的問題,特別是中關(guān)村自主創(chuàng)新的軟件企業(yè),更需要市場開拓。因為這些軟件企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)到員工都是技術(shù)出身,對怎樣開拓市場并不熟悉,這樣就導(dǎo)致了多數(shù)人是軟件做的好但賣不好,甚至大部分企業(yè)都沒有意識到問題出在這里。我們從2008年4月開始組織的《中關(guān)村自主創(chuàng)新軟件產(chǎn)品和服務(wù)政府采購?fù)扑]目錄》,在征集材料的時候我才發(fā)現(xiàn),中關(guān)村自主創(chuàng)新軟件企業(yè)的自戀情結(jié)很嚴重,我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)介紹都是專業(yè)術(shù)語,用大量專業(yè)技術(shù)術(shù)語給客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)很難讓客戶明白,產(chǎn)品賣不出去,資金緊張,發(fā)展緩慢,就是這樣的惡性循環(huán)。

《中關(guān)村》:如果說市場是目前國產(chǎn)軟件企業(yè)需要注意的主要問題,那應(yīng)該實施怎樣的戰(zhàn)略去開拓市場?軟件協(xié)會在幫助企業(yè)開拓市場方面起到了一個怎么樣的作用?

張國慶:軟件企業(yè)要開拓市場一個很重要的因素是要知道什么是客戶的語言。知道什么是客戶最感興趣的事情,什么是你的客戶最關(guān)心的話題,你的客戶是什么群體?搞明白這些,以此為切入點才能讓客戶接受你的產(chǎn)品,才能打開銷路。

我以前就是做技術(shù)的,開始和客戶溝通也是用專業(yè)術(shù)語講解產(chǎn)品。記得我們當時幫中央黨校做了一套電子教學(xué)系統(tǒng),用的是當時最先進的技術(shù),遠程互動門戶技術(shù),數(shù)字分析技術(shù)等。但是我們給他們一講,就遭到了否決,他們說聽不懂,因為我們沒有用客戶的語言去交流。黨校上課的都是全國各地的領(lǐng)導(dǎo),他們關(guān)心的是政治,必須用政治語言跟他們溝通,因此經(jīng)過指導(dǎo),我們從黨和國家的大政方針切入,很快就建立了認同感。我經(jīng)過多年的實踐,總結(jié)出了一系列為軟件企業(yè)服務(wù)的體系,借助協(xié)會這個平臺為軟件企業(yè)提供服務(wù),比如:去年11月份協(xié)會就開了一個政府采購?fù)扑]目錄的發(fā)布會,我提供了一個模板。以向政府推銷軟件為例,要企業(yè)從分析客戶需求開始,先分析客戶會碰到的問題,然后解釋怎樣解決問題,圖解解決方案,再闡述產(chǎn)品成功的案例,這樣營銷的成功率就會大很多。挖掘需求是很重要的,對于介紹時只顧介紹軟件功能的營銷策略來說,挖掘客戶需求更勝一籌,而恰恰在這方面我們的軟件企業(yè)做的很不夠。

軟件協(xié)會多元化支撐功能

《中關(guān)村》:除了開拓市場這個重要的因素還有其他因素是發(fā)展國產(chǎn)軟件需要加強的嗎?協(xié)會也參與到發(fā)展國產(chǎn)軟件的進程了吧。

張國慶:除了市場要素,從協(xié)會的角度來看,企業(yè)需要很多支撐要素服務(wù)。

一是來自政府的信息。比如說政府拿出了專項資金來支持企業(yè)自主創(chuàng)新,如果企業(yè)知道這條信息,就會去申請。而事實上是還有很多企業(yè)不知道,就需要協(xié)會去溝通。

二是來自市場的信息。比如來自市場的行業(yè)采購信息,大企業(yè)都有專門的機構(gòu)去收集來自市場的消息,但是更多的中小企業(yè)沒有條件去了解這些信息,這就要靠協(xié)會了。協(xié)會把收集到的消息匯總分類后以周報的方式傳遞給企業(yè)。企業(yè)看到的信息都是篩選過的富有時效的信息。

三是品牌提升?，F(xiàn)在很多中小企業(yè)沒有品牌,沒人知道他們的實力,甚至沒人知道他們是干什么的。我們通過協(xié)會把企業(yè)都聯(lián)合起來借助特殊的時間和事件提高知名度,把企業(yè)打包推出去。宣傳的機會和客戶的信任度就會提高。大企業(yè)帶動小企業(yè),無意間就會提高知名度和信任度。協(xié)會把企業(yè)一起打包聯(lián)合行動就會成為產(chǎn)業(yè)的事,就會引起更高的關(guān)注度。這就是聯(lián)合的力量,企業(yè)也都是這樣由小到大慢慢發(fā)展起來的。

四是資本需求。企業(yè)都需要資金,但是軟件企業(yè)資金來源比較困難。貸款的話需要實物抵押,但是軟件企業(yè)并沒有可抵押物,用知識產(chǎn)權(quán)抵押周期長成本高,也有一定的困難。融資有難度,有一些企業(yè)會找政府來擔保貸款,但是政府不是對所有的企業(yè)有所了解,就需要協(xié)會去起到這樣一個溝通的作用。

軟件協(xié)會將企業(yè)與學(xué)校對接,實現(xiàn)市場利益最大化

《中關(guān)村》:現(xiàn)在金融危機影響下,越來越多的人找不到工作,特別是面對日益龐大的大學(xué)生群體,他們也有那么多學(xué)習(xí)軟件技術(shù)的人才,對于他們找工作難您怎么看?

張國慶:軟件企業(yè)不同于其他的產(chǎn)業(yè),他沒有廠房和設(shè)備,場地也不受限制,人才是最核心的競爭力,人才的培養(yǎng)問題也變得關(guān)鍵。

而當前存在著大量軟件專業(yè)的學(xué)生就業(yè)難,大量軟件企業(yè)招人難的尷尬局面!根本原因是教育體系和企業(yè)需求脫節(jié)。產(chǎn)業(yè)需要的實用人才大學(xué)教育體系根本無法滿足,因此,大學(xué)加工出來的畢業(yè)生是沒有實踐經(jīng)驗的毛坯或是半成品,而企業(yè)需要的是上手就能出活的成品。問題是多方面的,我們這里也不去評判。關(guān)鍵是如何解決?去年協(xié)會與北航北海學(xué)院就大學(xué)生實訓(xùn)就業(yè)模式進行了有益的建設(shè)性模式探討,通過為期十五天的軟件行業(yè)職業(yè)素質(zhì)后,將140名同學(xué)陸續(xù)送入到中關(guān)村31家軟件企業(yè)進行為期6-10個月的實訓(xùn),實踐證明這一就業(yè)實訓(xùn)模式非常有效,深受廣大軟件企業(yè)歡迎,這一有效高質(zhì)量就業(yè)模式已經(jīng)得到了教育部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的高度評價,被稱為:“用科學(xué)發(fā)展觀指導(dǎo)就業(yè)教育”的典范。

《中關(guān)村》:中關(guān)村附近的高校很多,優(yōu)秀人才集聚,如果能夠與企業(yè)形成校企合作,對于企業(yè)和學(xué)校就是雙贏了。

張國慶:中關(guān)村有一個大優(yōu)勢就是有近百所高校,這對于技術(shù)創(chuàng)新非常有利,有大量的開發(fā)能力,但是沒有市場。如果軟件技術(shù)能力和企業(yè)直接對接上就會很好,像中關(guān)村開放式國家實驗室就是一個非常有效的途徑,通過政府補貼的方式讓科研院所的實驗室開放給中關(guān)村自主創(chuàng)新的企業(yè)?，F(xiàn)已開放的實驗室中有6家是對軟件企業(yè)開放的。這樣用他們現(xiàn)有的技術(shù)和能力對企業(yè)的發(fā)展起到促進作用。另外實驗室還可以通過技術(shù)轉(zhuǎn)移的方式,把他們開發(fā)出來但還有打開市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給企業(yè),企業(yè)可以通過包裝來打開更廣泛的市場。

提高軟件應(yīng)用水平,拉動企業(yè)發(fā)展原動力

《中關(guān)村》:國產(chǎn)軟件相對與國外軟件他的優(yōu)勢在哪里?面對現(xiàn)在的全球金融危機國產(chǎn)軟件能否受得了沖擊,對此您有什么樣的看法或者建議?

張國慶:國產(chǎn)軟件相對于國外軟件一是文化上的優(yōu)勢。國產(chǎn)軟件企業(yè)更了解國內(nèi)需求,更容易根據(jù)國內(nèi)習(xí)慣去設(shè)計軟件。也許國外的軟件設(shè)計相對規(guī)范但是實用性沒那么強。大型的軟件使用習(xí)慣都是可以根據(jù)用戶的習(xí)慣進行調(diào)整的,像金山的wps比外國office軟件就更加接近中國人的使用習(xí)慣,這樣使文化和使用習(xí)慣更接近國內(nèi)用戶。另一個就是價格上的優(yōu)勢了,我們不希望以價格戰(zhàn)來贏得市場,畢竟還是需要等價交換的,但是國產(chǎn)軟件低成本生產(chǎn)造成的價格優(yōu)勢還是很明顯的。

當前的全球金融危機對國產(chǎn)軟件的影響不是特別大,但是影響還是相當深遠,因為金融危機促使全球用戶的預(yù)算都發(fā)生緊縮。但危機帶來的也不全是負面影響,企業(yè)要從危機中發(fā)現(xiàn)機會。因為外國企業(yè)降低成本的訴求,就會促使全球的用戶都在尋找價格洼地,而在軟件領(lǐng)域,中國經(jīng)過多年的技術(shù)積累和人才儲備,價格洼地已經(jīng)逐步形成;另一方面隨著軟件產(chǎn)業(yè)專業(yè)分工的精細化,需要更高精尖的技術(shù)支持軟件用戶的發(fā)展,而中國軟件領(lǐng)域的技術(shù)高地也已經(jīng)嶄露頭角,這些因素集成到一起就構(gòu)成了中國軟件的發(fā)展機會。這就要研究金融危機國家的發(fā)包情況,看你信息掌握的準確度和時效性,很可能就是機會,像我國的外包企業(yè)就可以去接相關(guān)項目。尤其是國內(nèi)增加4萬億投資拉動內(nèi)需,在大量的項目中都涉及到信息化工作,都涉及到軟件產(chǎn)業(yè),通過國內(nèi)市場的鍛煉,強身健體之后進入國際市場參與競爭,也許是中國軟件外包企業(yè)的一條發(fā)展路徑,要看到國內(nèi)的市場是相對穩(wěn)定的,機會相對要多。只要產(chǎn)品有創(chuàng)新是有市場的。政府也可以站在促進產(chǎn)業(yè)和整個國家的信息化角度通過產(chǎn)業(yè)規(guī)劃來引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。例如煤炭領(lǐng)域的礦難,政府就可以引導(dǎo)監(jiān)測軟件的開發(fā),既滿足了煤炭產(chǎn)業(yè)監(jiān)管的需求,又促進了國產(chǎn)軟件的發(fā)展。

對于國產(chǎn)軟件的未來,我個人客觀分析還是要拉動內(nèi)需。以前是講信息化推動,從來就沒有看到哪些項目是推動成功的,我認為只有拉動,才是有效的,拉動是原動力起作用,推動是外力起作用,只有產(chǎn)品應(yīng)用上去,產(chǎn)品的原動力才能起來。只有用戶迫切想用,強烈的市場需求才能有效拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。歸根結(jié)底,一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展還是要靠用戶拉動才會發(fā)展。希望在國家拉動內(nèi)需、保增長的大環(huán)境下,國產(chǎn)軟件能夠乘東風(fēng)發(fā)展成在世界占一定地位的國家重點支柱產(chǎn)業(yè),像是中文在世界上占據(jù)強大地位那樣,國產(chǎn)軟件也沒問題。