論企業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)

郭曉琛

摘要:戰(zhàn)略采購(gòu)作為一種嶄新的采購(gòu)管理理念,是現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)管理的發(fā)展方向和必然趨勢(shì),是以最低總成本為基礎(chǔ)建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的過(guò)程。它的好處就在于充分利用企業(yè)自身及外部供應(yīng)商優(yōu)勢(shì),建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)渠道,采取不同的采購(gòu)策略,以最優(yōu)性價(jià)比為原則,促使企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),降低企業(yè)成本,體現(xiàn)“雙贏”原則,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利益的最大化。

關(guān)鍵詞:供應(yīng)商管理;統(tǒng)一采購(gòu);戰(zhàn)略采購(gòu);采購(gòu)流程;最低總成本

中圖分類(lèi)號(hào):F253

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

文章編號(hào):1009-2374(2009)18-0055-02

20世紀(jì)80年代,著名咨詢公司利爾尼首次提出了“戰(zhàn)略采購(gòu)”理論,它的核心是以“最低總成本”建立供應(yīng)合作關(guān)系,而不是常規(guī)采購(gòu)以“最低采購(gòu)價(jià)格”獲取的簡(jiǎn)單交易。它要求企業(yè)在明確內(nèi)部需求的前提下,對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行科學(xué)的分析判斷,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查研究,以“最低總成本”為原則,建立物資供應(yīng)體系,通過(guò)商務(wù)談判或協(xié)商議價(jià),簽訂供應(yīng)框架協(xié)議,按照協(xié)議價(jià)格采購(gòu)所需物資。在戰(zhàn)略采購(gòu)管理模式下,采購(gòu)價(jià)格不再是唯一決定因素,供需雙方是靠共識(shí)和互信來(lái)建立一種良好的互惠互利合作關(guān)系,通過(guò)致力于合作使雙方獲益。

從當(dāng)前我國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看,在物資采購(gòu)環(huán)節(jié)上還相對(duì)較薄弱,不少企業(yè)的采購(gòu)管理還處于傳統(tǒng)采購(gòu)模式階段。最常見(jiàn)的問(wèn)題一般為:(1)采購(gòu)戰(zhàn)略定位模糊,沒(méi)有把采購(gòu)管理納入企業(yè)整體戰(zhàn)略;(2)采購(gòu)計(jì)劃滯后或不明確,造成采購(gòu)部門(mén)疲于奔命,不能及時(shí)采購(gòu)到所需物資;(3)沒(méi)有明確的采購(gòu)策略,只注重單一的“最低采購(gòu)價(jià)格”;(4)供應(yīng)商管理粗放,制度不健全,不注重對(duì)供應(yīng)商的培養(yǎng)及建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系;(5)多部門(mén)、多渠道的分散采購(gòu)降低了企業(yè)的采購(gòu)優(yōu)勢(shì),增加了采購(gòu)成本;(6)對(duì)采購(gòu)過(guò)程缺乏有效的跟蹤、評(píng)估和分析,造成價(jià)格、質(zhì)量、付款環(huán)節(jié)上常常出現(xiàn)失控;(7)沒(méi)有有效的制度或工具對(duì)采購(gòu)進(jìn)行事前的智能化決策和事后有效地監(jiān)督及考核。

企業(yè)建立雙贏采購(gòu)戰(zhàn)略的好處就在于能充分平衡企業(yè)內(nèi)、外部?jī)?yōu)勢(shì),以降低整體綜合成本為宗旨,涵蓋整個(gè)采購(gòu)流程,實(shí)現(xiàn)從需求計(jì)劃至結(jié)算付款的全過(guò)程管理。企業(yè)開(kāi)展戰(zhàn)略采購(gòu)應(yīng)注意的幾個(gè)重要原則:

一、確立采購(gòu)綜合總成本最低工作思路

總成本是企業(yè)采購(gòu)物資和服務(wù)全過(guò)程所支付的實(shí)際總金額,包括價(jià)格費(fèi)用、安裝調(diào)試費(fèi)用、稅費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)成本、配送成本、質(zhì)量成本、維護(hù)成本等,總成本不只是簡(jiǎn)單的價(jià)格問(wèn)題。在實(shí)際工作中,成本最低往往被許多管理者誤解為價(jià)格最低,因此決策時(shí)只單純地考慮采購(gòu)價(jià)格,而不考慮其它間接成本費(fèi)用,總成本實(shí)際上沒(méi)有得到有效控制。因此決策者必須要有總成本的最低工作思路,對(duì)整個(gè)采購(gòu)流程中所涉及的關(guān)鍵及長(zhǎng)期潛在成本進(jìn)行綜合考慮。

二、建立雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

現(xiàn)在,傾向于雙贏理念的企業(yè)很少,更多的企業(yè)管理者則鐘情于單贏,擅長(zhǎng)在采購(gòu)過(guò)程中“超常規(guī)”利用自身優(yōu)勢(shì),精通并嫻熟地應(yīng)用采購(gòu)杠桿,壓制供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格妥協(xié)。事實(shí)上在戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程中,雙贏是不可或缺的因素。建立供應(yīng)商評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制,通過(guò)與供應(yīng)商長(zhǎng)期穩(wěn)定合作,確立雙贏的合作理念,以“服務(wù)、合作、雙贏”的模式,互為支持、共同成長(zhǎng)。

三、以客觀事實(shí)為依據(jù),平等協(xié)商,在雙贏的合作中找到平衡點(diǎn)

戰(zhàn)略采購(gòu)過(guò)程不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的嚴(yán)酷談判,而是商業(yè)合作雙方友好協(xié)商的過(guò)程,目的不是一味比價(jià)壓價(jià),其基礎(chǔ)是源于對(duì)物資或服務(wù)市場(chǎng)的充分調(diào)研和企業(yè)自身長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的雙贏溝通。合作也是一個(gè)相互比較、相互選擇的過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中需要通過(guò)總體成本分析、供應(yīng)商測(cè)評(píng)、市場(chǎng)調(diào)研等手段為決策者提供有力的事實(shí)依據(jù),充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì),從而掌握整個(gè)協(xié)商的進(jìn)程和主動(dòng)權(quán)。不過(guò),合作雙方都會(huì)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),發(fā)現(xiàn)可利用的有利商機(jī),在雙贏的合作中相互制衡,相互約束,尋找到利益共享平衡點(diǎn)。

目前,戰(zhàn)略采購(gòu)管理實(shí)施主要有集中統(tǒng)一采購(gòu)、培育戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商并建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系、統(tǒng)一并優(yōu)化采購(gòu)流程、整合產(chǎn)品和服務(wù)等四種方式。

(一)集中統(tǒng)一采購(gòu)

集中統(tǒng)一采購(gòu)是相對(duì)分散采購(gòu)而言的,即集團(tuán)化企業(yè)的采購(gòu)組織為下屬多個(gè)企業(yè)實(shí)施采購(gòu)供應(yīng)。分散采購(gòu)容易產(chǎn)生采購(gòu)機(jī)構(gòu)重置、批量降低,多頭決策、減少競(jìng)價(jià)協(xié)商優(yōu)勢(shì)。因此,近幾年國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛建立集中的供應(yīng)部、采購(gòu)中心或物流中心實(shí)施集中統(tǒng)一采購(gòu),使企業(yè)采購(gòu)行為更傾向于專(zhuān)業(yè)化、規(guī)?；⒁?guī)范化。特別是大型集團(tuán)化企業(yè)更加重視集中采購(gòu),采取“集中管理,統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)”的模式,對(duì)集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)性或非生產(chǎn)性物資進(jìn)行集中統(tǒng)一采購(gòu)。其主要優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在:對(duì)于集團(tuán)內(nèi)部使用的某些共性物資,使用數(shù)量較多或市場(chǎng)上相對(duì)壟斷的物資,通過(guò)集中統(tǒng)一采購(gòu)可以聚集各下屬企業(yè)的力量,增加采購(gòu)數(shù)量,以此促使供應(yīng)商增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的重視程度,提高企業(yè)在談判中的地位和議價(jià)能力,降低單位采購(gòu)成本,以期獲得優(yōu)惠的價(jià)格和更好的服務(wù)。

通過(guò)集中統(tǒng)一采購(gòu)的實(shí)施,可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總部對(duì)下屬各企業(yè)需求計(jì)劃、詢(報(bào))價(jià)過(guò)程控制、價(jià)格確定、訂單(合同)執(zhí)行、供應(yīng)商評(píng)估及應(yīng)付帳款等各采購(gòu)環(huán)節(jié)和倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)(入庫(kù)、驗(yàn)收、出庫(kù)及調(diào)配)的集中統(tǒng)一管理,實(shí)現(xiàn)全過(guò)程的監(jiān)控和分析。開(kāi)展集中統(tǒng)一采購(gòu)工作應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則:(1)計(jì)劃集中統(tǒng)一;(2)信息集中統(tǒng)一(實(shí)現(xiàn)采購(gòu)、物配、財(cái)務(wù)、質(zhì)檢的業(yè)務(wù)集成、信息共享和物配資源的統(tǒng)一調(diào)配,價(jià)格集中管理);(3)流程集中統(tǒng)一;(4)供應(yīng)商集中統(tǒng)一。

(二)培育戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商并建立和維持長(zhǎng)期合作關(guān)系

供應(yīng)商管理是企業(yè)采購(gòu)管理的重要組成部分,企業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略采購(gòu),從“互利雙贏”的角度出發(fā),建立企業(yè)與供應(yīng)商之間長(zhǎng)期穩(wěn)固、相互信任的合作關(guān)系,實(shí)際上是企業(yè)的長(zhǎng)期需要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)所需物資在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中所處的地位、采購(gòu)量和金額的大小,將供應(yīng)商分為兩大類(lèi):戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商和一般供應(yīng)商。通過(guò)擴(kuò)大供應(yīng)商選擇范圍、嚴(yán)格供應(yīng)商入圍條件,有針對(duì)性地引入競(jìng)爭(zhēng),培育戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商。這樣,不僅可以幫助企業(yè)尋找到質(zhì)量最優(yōu)、價(jià)格合理的資源,保證企業(yè)資源的最大化利用,而且也是降低采購(gòu)成本的一種行之有效的戰(zhàn)略采購(gòu)方法。

戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商是保證企業(yè)物資供應(yīng)及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作正常進(jìn)行的重點(diǎn)。因此,應(yīng)按照80:20法則培養(yǎng)戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商,控制一般供應(yīng)商。為了建立并能夠維持長(zhǎng)期的合作關(guān)系,企業(yè)可以從以下幾點(diǎn)著手:

1.與直供供應(yīng)商建立相互依存、目標(biāo)一致的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化和高科技技術(shù)的飛速發(fā)展,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變?yōu)楣芾砜茖W(xué)化的新競(jìng)爭(zhēng)格局。企業(yè)與供應(yīng)商之間只有相互信任是不夠的,要在對(duì)供應(yīng)商實(shí)力確認(rèn)、實(shí)行現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理,加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商考核、體現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的基礎(chǔ)上,發(fā)展相互依賴和目標(biāo)一致的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。

2.加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商的管理,樹(shù)立“品牌專(zhuān)一化”的服務(wù)意識(shí)。企業(yè)加強(qiáng)采購(gòu)管理,對(duì)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益意義非常重大,企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越集中于供應(yīng)渠道多樣化、供應(yīng)商規(guī)模化及供應(yīng)物資及時(shí)性的爭(zhēng)奪。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略的角度高度重視采購(gòu)管理,與供應(yīng)商建立戰(zhàn)略型合作伙伴關(guān)系,以較為合理的價(jià)格采購(gòu),要求供應(yīng)商提供品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品,提升售后服務(wù)水平,降低經(jīng)營(yíng)成本壓力。這是基于供需雙方對(duì)產(chǎn)品選型定位、品相質(zhì)量、及時(shí)配送、后續(xù)技術(shù)支持、零庫(kù)存管理等多方面合作的基礎(chǔ)上,使雙方最終形成成本和利潤(rùn)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)商的“雙贏”。

3.與戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商之間建立及時(shí)高效、協(xié)調(diào)暢通的信息溝通渠道。戰(zhàn)略采購(gòu)要求供需雙方努力追尋合作最關(guān)鍵的利益平衡點(diǎn),這也促進(jìn)合作雙方的相互患難,相互依賴,相互溝通、相互理解、相互信任。在戰(zhàn)略合作關(guān)系中,雙方應(yīng)建立跨部門(mén)合作的工作小組、建立高層主管協(xié)作的供應(yīng)會(huì)議、舉行產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)及需求計(jì)劃交流會(huì)等多種方式,定期或不定期進(jìn)行溝通和信息共享,處理和改進(jìn)與供應(yīng)商的關(guān)系,為企業(yè)與供應(yīng)商之間建立需求信息、計(jì)劃信息、技術(shù)信息、質(zhì)量信息等交流平臺(tái),以增強(qiáng)雙方溝通渠道的及時(shí)性、有效性。

4.與戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商簽訂合作框架協(xié)議。雙方簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議的目的之一就在于保證合作雙方的約束性和長(zhǎng)期性;目的之二在于把握雙贏機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略合作框架協(xié)議是企業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略采購(gòu)的重要表現(xiàn)形式之一,也是企業(yè)與供應(yīng)商之間雙贏的具體表現(xiàn)。雙贏合作可以提高共同盈利的價(jià)值,企業(yè)與供應(yīng)商之間本著雙贏的態(tài)度,通過(guò)招標(biāo)比價(jià)、協(xié)商選擇、經(jīng)驗(yàn)判斷、采購(gòu)成本比較等方法,友好協(xié)商、充分談判,就某些共性或個(gè)別壟斷產(chǎn)品達(dá)成采購(gòu)合作框架協(xié)議。通過(guò)戰(zhàn)略合作框架協(xié)議采購(gòu)的物資多屬于企業(yè)采購(gòu)管理的重點(diǎn),往往是需求量巨大、市場(chǎng)稀缺、多品種少批量、數(shù)量變化較大、供應(yīng)不充分、服務(wù)成本高的產(chǎn)品。這樣,簽訂要求戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商在規(guī)定的時(shí)間,按照規(guī)定的價(jià)格、規(guī)定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提供一定數(shù)量的產(chǎn)品到某一指定的地點(diǎn)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作框架協(xié)議就比較適合企業(yè)的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

(三)統(tǒng)一并優(yōu)化采購(gòu)流程

企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)流程的整合、再造、細(xì)化、優(yōu)化,是適應(yīng)企業(yè)實(shí)行戰(zhàn)略采購(gòu)的需要。制定規(guī)范、統(tǒng)一、明確的采購(gòu)流程有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)采購(gòu)的控制及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的目的。采購(gòu)流程涉及的范圍十分廣闊,流程的管理和控制也是一件復(fù)雜的事情,涉及從采購(gòu)戰(zhàn)略到流程設(shè)置到組織結(jié)構(gòu),再到用于支撐流程運(yùn)作的信息化平臺(tái)。采購(gòu)流程包括采供環(huán)境分析、供應(yīng)商群體設(shè)計(jì)、采購(gòu)整合和流程績(jī)效評(píng)估四個(gè)環(huán)節(jié)。整合并優(yōu)化采購(gòu)流程,首先要根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,結(jié)合其原有業(yè)務(wù)流程的具體情況,定義業(yè)務(wù)重組范圍和可以量化的目標(biāo);其次,定義、設(shè)計(jì)并建立理想組織架構(gòu)和業(yè)務(wù)流程、模型;再次,選擇能夠支持新流程的信息管理平臺(tái);最后,根據(jù)新的業(yè)務(wù)流程制定一套與之相適應(yīng)的實(shí)施計(jì)劃的管理辦法。整合優(yōu)化采購(gòu)流程應(yīng)考慮的要素有:采購(gòu)組織設(shè)置扁平化、高效化;引入供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)揮供應(yīng)商博弈的機(jī)制;選擇最優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商;運(yùn)用管理軟件,實(shí)現(xiàn)信息共享、開(kāi)展電子商務(wù);合理計(jì)算采購(gòu)批次和批量。

四、產(chǎn)品、服務(wù)的整合

大型集團(tuán)化企業(yè)所需求的物資和服務(wù)是多種多樣的,往往有成千上萬(wàn)種。物資的多樣性、差異性及同一類(lèi)物資規(guī)格的不連貫性,都會(huì)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成巨大的影響。這需要企業(yè)的決策者及采購(gòu)執(zhí)行者在籌劃采購(gòu)戰(zhàn)略時(shí),對(duì)常用物資、重要物資、專(zhuān)用物資制定相應(yīng)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、外形尺寸規(guī)范,確認(rèn)品牌及生產(chǎn)廠家,并充分考慮將來(lái)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、維護(hù)、配送、補(bǔ)充消耗、緊急供應(yīng)、更新?lián)Q代等環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本,有重點(diǎn)地培養(yǎng)部分戰(zhàn)略型直供供應(yīng)商長(zhǎng)期供應(yīng)相對(duì)固定的一部分物資,以確保采購(gòu)部門(mén)在執(zhí)行采購(gòu)及供應(yīng)商供貨時(shí)的連貫性。致力于提高產(chǎn)品和服務(wù)的統(tǒng)一程度,可以有效降低供應(yīng)商備貨風(fēng)險(xiǎn),減少供應(yīng)商成本,增加供應(yīng)商利潤(rùn),從而確保企業(yè)物資供應(yīng)工作的保障率,大大減少物資差異性所帶來(lái)的后續(xù)成本。

戰(zhàn)略采購(gòu)是現(xiàn)代化企業(yè)管理物資采購(gòu)的發(fā)展方向和必然趨勢(shì),隨著國(guó)際化合作的進(jìn)一步發(fā)展,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步規(guī)范,企業(yè)向更高層次和更大規(guī)模發(fā)展的過(guò)程中,戰(zhàn)略采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)會(huì)日益明顯,有遠(yuǎn)見(jiàn)的大型集團(tuán)化企業(yè)應(yīng)該及早準(zhǔn)備,有組織地構(gòu)建戰(zhàn)略采購(gòu)框架,實(shí)施戰(zhàn)略采購(gòu)。