諾基亞對(duì)擂經(jīng)銷商

趙海明

在對(duì)基本事實(shí)層面的認(rèn)識(shí)上,諾基亞和以劉友明為代表的部分“經(jīng)銷商”還存在著嚴(yán)重的分歧。但如果因這一事件使得諾基亞多年苦心經(jīng)營(yíng)的渠道政策受到挑戰(zhàn),這亦是諾基亞所不愿意看到的。

諾基亞與經(jīng)銷商之間就“竄貨”和高額處罰之間的矛盾,最終還是因?yàn)殡p方的互不妥協(xié)而愈演愈烈。

8月4日,北京富力萬(wàn)麗酒店,諾基亞召集了來(lái)自全國(guó)29個(gè)省份的200多家諾基亞全國(guó)指定二級(jí)代理商(簡(jiǎn)稱WKA)工作會(huì)議;與此同時(shí),劉友明等3家拒賣(mài)諾基亞的經(jīng)銷商代表選擇了同一天在同一家酒店里,召集了北京40余家媒體召開(kāi)了對(duì)諾基亞的“聲討會(huì)”,集體狀告諾基亞,這已是今年以來(lái)“竄貨”經(jīng)銷商針對(duì)諾基亞的第三次大規(guī)模聲討。經(jīng)銷商代表稱,已向稅務(wù)總局、工商總局、發(fā)改委分別遞上舉報(bào)信,稱諾基亞存在價(jià)格壟斷、偷稅漏稅、侵害消費(fèi)者權(quán)益的行為。

8月5日,諾基亞在其中國(guó)官方網(wǎng)站上發(fā)表大篇幅聲明對(duì)于上述三項(xiàng)質(zhì)疑進(jìn)行了回應(yīng),并表達(dá)了自己對(duì)此事件的看法。

緣起WKA項(xiàng)目

事實(shí)上,引起此次經(jīng)銷商和諾基亞矛盾的根源就是,諾基亞自5月初便陸續(xù)在全國(guó)各地開(kāi)展的WKA項(xiàng)目。該項(xiàng)目是今年諾基亞渠道政策的重中之重,諾基亞希望通過(guò)此舉,重新劃分銷售范圍,賦予每個(gè)簽約經(jīng)銷商都更大的銷售區(qū)域。

“以前諾基亞經(jīng)銷商項(xiàng)目做得不好,竄貨橫行,希望通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目改善?！币晃辉Z基亞員工說(shuō)。

諾基亞在中國(guó)的銷售模式由諾基亞、省級(jí)直控分銷平臺(tái)(FD)和WKA 3個(gè)層級(jí)組成,每一層的產(chǎn)品價(jià)格都被諾基亞牢牢掌控:嚴(yán)格約定FD賣(mài)給WKA的價(jià)格,FD不得違反,否則以擾亂價(jià)格體系為由嚴(yán)加處罰;將FD的銷售數(shù)據(jù)納入諾基亞自己的網(wǎng)絡(luò)體系,FD每出一臺(tái)貨,諾基亞都清清楚楚;并且嚴(yán)格約定各地級(jí)城市經(jīng)銷商(WKA)之間是不能夠跨區(qū)域銷售的,跨區(qū)域銷售的產(chǎn)品(俗稱躥貨)諾基亞將對(duì)該WKA進(jìn)行處罰,少則2000元,多則10000元。

但事實(shí)上,經(jīng)銷商總能在其他市場(chǎng)上找到更便宜的產(chǎn)品。 而只要有差價(jià),就意味著竄貨就是不可避免對(duì)的事情。

“不躥貨根本很難盈利,諾基亞公司通過(guò)FD渠道把我們的進(jìn)價(jià)已經(jīng)控制得比較高了,又固定了價(jià)格,我們只有通過(guò)在其他區(qū)域低成本進(jìn)貨然后在本地出售才有盈利空間。所以基本上每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)這么做的?！泵鎸?duì)媒體,劉友明無(wú)奈地說(shuō)。

同樣的,對(duì)諾基亞來(lái)說(shuō),只要有竄貨,就會(huì)有罰款。

于是,雙方矛盾就此激化。

況且,實(shí)施新的WKA項(xiàng)目后,諾基亞要求經(jīng)銷商把諾基亞手機(jī)送到客戶手中。這無(wú)形中對(duì)經(jīng)銷商提出了更高的要求。“諾基亞要求不能竄貨,哪怕客戶要一臺(tái)也要送過(guò)去,但他給我們的價(jià)格又明顯不如竄貨價(jià)格好,這樣下來(lái),幾臺(tái)機(jī)器送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的花費(fèi)就遠(yuǎn)高于諾基亞給我們的返點(diǎn)。”一位不愿具名的諾基亞經(jīng)銷商說(shuō)。而按照諾基亞原來(lái)的渠道方法,作為經(jīng)銷商的他們只需要坐在通訊市場(chǎng)里,等著小商販來(lái)拿貨就可以了。

愈演愈烈的矛盾

坦率地說(shuō),上述因素都是以劉友明為代表的諾基亞經(jīng)銷商反戈一擊的原因。但正真催化這一矛盾的是,經(jīng)銷商眼里諾基亞不合理的處罰措施。

在這些經(jīng)銷商看來(lái),作為諾基亞簽約經(jīng)銷商,必須承擔(dān)三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)——先打貨款,先打返點(diǎn),還要承擔(dān)竄貨罰款。完不成任務(wù)量就拿不到返點(diǎn),就算拿到返點(diǎn)也不能返回自己手里,而是直接沖抵下個(gè)月貨款,擔(dān)心完不成任務(wù)量就要竄貨,一經(jīng)被抓就要罰款,罰款從返點(diǎn)中直接扣除,有時(shí)候返點(diǎn)甚至不足以交罰款,就從下個(gè)月的貨款中扣除。

此外,劉友明認(rèn)為,諾基亞此次推出的WKA項(xiàng)目還有其他的考慮?！霸瓉?lái)諾基亞、FD和經(jīng)銷商三方共同簽署協(xié)議,現(xiàn)在諾基亞和FD簽約,FD再和經(jīng)銷商簽約,這樣,諾基亞再罰經(jīng)銷商的錢(qián),就不用擔(dān)心被經(jīng)銷商起訴了?！?

正是因?yàn)樯鲜鲈?劉友明到政府管理部門(mén)將了諾基亞一軍:聯(lián)合來(lái)自全國(guó)15個(gè)省市的280余家諾基亞經(jīng)銷商分別向國(guó)家稅務(wù)總局、國(guó)家工商總局和國(guó)家發(fā)展改革委遞上舉報(bào)信。其中,提交給發(fā)改委的信中舉報(bào)的是諾基亞實(shí)行價(jià)格壟斷。

舉報(bào)信中指出,諾基亞與FD(省級(jí)直控分銷商)簽訂供貨協(xié)議嚴(yán)格約定了FD出貨給WKA的價(jià)格,諾基亞還有指導(dǎo)性零售價(jià)。FD出貨給WKA的價(jià)格一旦違反約定,諾基亞將對(duì)FD處以重罰。

而根據(jù)《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第十四條第一款第二款的規(guī)定:“禁止經(jīng)營(yíng)者與交易相對(duì)人達(dá)成下列壟斷協(xié)議:(一)固定向第三人轉(zhuǎn)售商品的價(jià)格; (二)限定向第三人轉(zhuǎn)售商品的最低價(jià)格?！?

提交給國(guó)家工商總局的信件舉報(bào)諾基亞公司在其產(chǎn)品銷售過(guò)程中多處涉嫌違法《中華人民共和國(guó)反壟斷法》的有關(guān)規(guī)定。

如諾基亞嚴(yán)格規(guī)定各區(qū)域銷售代表只能在本地區(qū)內(nèi)銷售,違者則處以每臺(tái)機(jī)器高達(dá)萬(wàn)元的罰款。根據(jù)《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第十三條的規(guī)定,禁止具有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的經(jīng)營(yíng)者達(dá)成下列壟斷協(xié)議:一,固定或者變更商品價(jià)格;二,限制商品的生產(chǎn)數(shù)量或者銷售數(shù)量;三,分割銷售市場(chǎng)或者原材料采購(gòu)市場(chǎng)。

諾基亞聲明

對(duì)于上述指責(zé),諾基亞完全不認(rèn)同。

8月5日,諾基亞在其中國(guó)官方網(wǎng)站上發(fā)表大篇幅聲明對(duì)于上述三項(xiàng)質(zhì)疑進(jìn)行了回應(yīng),并表達(dá)了自己對(duì)此事件的看法。

諾基亞稱,“參與上述行動(dòng)(對(duì)諾基亞的渠道政策特別是竄貨管理提出異議并采取各種抵制行動(dòng)的所謂的“諾基亞經(jīng)銷商”)的是市場(chǎng)上極個(gè)別的竄貨商,不是諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商,也不能代表諾基亞授權(quán)經(jīng)銷商。他們只能代表個(gè)別人的自身商業(yè)利益,和諾基亞之間沒(méi)有直接的業(yè)務(wù)往來(lái)?！敝Z基亞同時(shí)指出,“這些竄貨商對(duì)諾基亞的指控是毫無(wú)根據(jù)的,屬于不負(fù)責(zé)任的編造,對(duì)諾基亞的聲譽(yù)造成了不利影響,諾基亞準(zhǔn)備對(duì)發(fā)表該不實(shí)言論的有關(guān)人士采取法律行動(dòng)。”

但在聲明中諾基亞也表示,其將繼續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)有渠道策略和管理制度,但也會(huì)不斷聽(tīng)取經(jīng)銷商意見(jiàn),以進(jìn)一步改進(jìn)管理制度,使其更合理更科學(xué),更能夠維護(hù)正規(guī)經(jīng)銷商的利益,以及廣大消費(fèi)者的合法權(quán)益。

而對(duì)于部分“經(jīng)銷商”的三項(xiàng)質(zhì)疑,諾基亞回應(yīng)稱,首先,諾基亞對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分區(qū)管理,并不違反《反壟斷法》,而且目前諾基亞也沒(méi)有就價(jià)格進(jìn)行管控。其次,指控諾基亞偷稅漏稅是不存在的。不能完成指標(biāo),就沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)。的確在我們諾基亞和經(jīng)銷商的合約中有這個(gè)管理?xiàng)l約。如果經(jīng)銷商指標(biāo)沒(méi)有完成,不給他那么多的返利,這是通過(guò)正規(guī)財(cái)務(wù)系統(tǒng)做的,都是打入成本的,沒(méi)有現(xiàn)金交易。最后,諾基亞對(duì)產(chǎn)品實(shí)施的是全國(guó)聯(lián)保,就是為了最大限度的保障消費(fèi)者利益。所謂的“購(gòu)買(mǎi)竄貨的消費(fèi)者無(wú)法獲得三包服務(wù)”是由竄貨商個(gè)別利益驅(qū)使下的杜撰,目的是混淆視聽(tīng)。

在諾基亞看來(lái),其實(shí)施新一輪WKA項(xiàng)目的初衷是,諾基亞通過(guò)提供客戶資源,并幫助經(jīng)銷商把渠道延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)中去的做法,打擊竄貨行為,扶持正規(guī)軍、排擠竄貨商,從而保證經(jīng)銷商的利益。

然而,這在以劉友明為代表的部分諾基亞經(jīng)銷商看來(lái),諾基亞此舉是希望控制銷售渠道和價(jià)格,從而最終將他們逼上無(wú)錢(qián)可賺的境地。

顯然,在對(duì)基本事實(shí)層面的認(rèn)識(shí)上,諾基亞和劉友明等在還存在著嚴(yán)重的分歧。但如果因這一事件使得諾基亞多年苦心經(jīng)營(yíng)的渠道政策受到挑戰(zhàn),這亦是諾基亞所不愿意看到的。FIC