做商場中的漢尼拔

石　磊　安士輝

作為以劣勢兵力包圍并全殲敵人的完美范例，坎尼戰(zhàn)役被永遠載入史冊，漢尼拔本人也因其輝煌戰(zhàn)績及高超的指揮藝術(shù)被西方兵家尊稱為“戰(zhàn)略之父”。作為漢尼拔統(tǒng)帥藝術(shù)的巔峰之作，坎尼戰(zhàn)役不僅是無數(shù)將領(lǐng)和軍事學家醉心研究的對象，同樣也會為企業(yè)的經(jīng)營帶來啟示。

公元前216年8月2日，在意大利東南部的坎尼平原上，一場影響后世2000余年的戰(zhàn)役即將拉開大幕。對陣的雙方是年輕的迦太基將領(lǐng)漢尼拔率領(lǐng)的遠征軍(步兵3萬，騎兵1萬)，以及羅馬執(zhí)政官瓦羅所率領(lǐng)的羅馬方陣(步兵約7萬，騎兵6000)。從表面上看，這是一場實力懸殊的較量，羅馬的軍隊數(shù)量幾乎達到對手的兩倍，可是羅馬人卻一點也不敢掉以輕心，因為他們的對手是號稱無敵的羅馬軍團所遇到的最危險的敵人。

為了爭奪地中海西部的霸主地位，古羅馬與迦太基兩個奴隸制國家于公元前264～前146年進行了3次布匿戰(zhàn)爭。在第一次布匿戰(zhàn)爭中，經(jīng)過慘烈的斗爭，尚武的羅馬人取得勝利，迦太基割地賠款。而戰(zhàn)爭遠未真正結(jié)束，公元前219年，第二次布匿戰(zhàn)爭拉開序幕。戰(zhàn)爭伊始，漢尼拔先發(fā)制人，率領(lǐng)龐大雇傭軍，翻越陡峭難行的皚皚雪山阿爾卑斯，出奇兵突入意大利。他先后取得幾次大捷，羅馬受到重創(chuàng)。一向心高氣傲的羅馬人為了一雪前恥，集結(jié)龐大兵力，由兩個執(zhí)政官瓦羅與鮑魯斯共同指揮。于是，公元前216年夏天，一場大決戰(zhàn)終于拉開序幕。

羅馬人最初使用的陣勢是慣用的三線戰(zhàn)斗編隊——步兵在中央，輕步兵在主戰(zhàn)線前方，重裝步兵布置在陣形中心，騎兵布置于步兵的左右兩翼。當瓦羅發(fā)現(xiàn)迦太基軍利用河灣地形，使左翼得到保護，他決定改變陣型，正面收攏各隊以加強縱深，并縮小行列間距離，企圖利用優(yōu)勢兵力突破敵軍中央陣營。但這樣一來，反而降低了各隊的機動余地。

而漢尼拔采取了一種新奇的“半月型”陣線：左右兩翼為主力，配置1萬騎兵，在兩翼頂點上更是布置全軍最精銳的騎兵部隊：以2萬輕步兵配置于中央，在輕步兵和兩翼騎兵之間是1萬重裝步兵組成的方陣，戰(zhàn)線前列部署投石手和輕長矛手組成的散兵線。漢尼拔自己則坐鎮(zhèn)部隊中央指揮。不僅如此，迦太基軍在一個緩坡上布陣，居高臨下，坐西向東，位于上風向，左邊緊靠河岸，整體陣形就如一個張開的弓形向外凸出，直指敵方。

隨著瓦羅一聲令下，戰(zhàn)斗正式展開，7萬羅馬兵團邁著整齊的步伐向迦太基軍正面襲來，戰(zhàn)鼓和踏步聲震動了大地。另一方，迦太基部隊保持半月狀緩緩迎向羅馬人。當雙方逐漸接近時，兩軍的散兵線開始交鋒。羅馬的步兵方陣繼續(xù)以令人窒息的整齊步伐慢慢逼近，在相距30米距離時開始投擲標槍。這一輪威力巨大的密集投射給迦太基前沿的高盧士兵造成不小的傷亡，與此同時，陣線中央的士兵在漢尼拔的指揮下開始且戰(zhàn)且退，緩慢向后移動，羅馬的士兵自然步步緊追，向前推進。不知不覺中，羅馬的方陣結(jié)構(gòu)被逐漸打亂，由整齊的長方形逐漸變成楔形。在這同時，迦太基軍騎兵很快壓垮了沖上來的羅馬騎兵，利用自己的實力優(yōu)勢將對方擊潰。

此時，隨著陣線中間的步兵退到兩個步兵密集陣的側(cè)后，迦太基陣線由突出的半月變成一個巨大的U形，將羅馬大軍三面包圍。這樣，羅馬陣營的空間越來越小，最后士兵們摩肩接踵，連兵器都舉不起來。隨著迦太基騎兵也來到羅馬陣營的后面，完成四面包圍，戰(zhàn)役也成為一場屠殺。在這場慘烈的戰(zhàn)役中，羅馬共損失7萬余人，其中包括兩萬戰(zhàn)俘，而迦太基方面僅陣亡6000人，絕大多數(shù)是高盧士兵。

作為以劣勢兵力包圍并全殲敵人的完美范例，坎尼戰(zhàn)役被永遠載入史冊。恩格斯指出：“從來還沒有過這樣徹底的全軍覆沒?！睆拇艘院?，“坎尼”在西方幾乎成為圍殲戰(zhàn)的代名詞。而漢尼拔本人也因其輝煌戰(zhàn)績及高超的指揮藝術(shù)被西方兵家尊稱為“戰(zhàn)略之父”。作為漢尼拔統(tǒng)帥藝術(shù)的巔峰之作，坎尼戰(zhàn)役不僅是無數(shù)將領(lǐng)和軍事學家醉心研究的對象，同樣也會為企業(yè)的經(jīng)營帶來啟示。對環(huán)境的把握與敵情的了解、周密的戰(zhàn)略規(guī)劃與準備、大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)法，果斷把握戰(zhàn)機、對兵力的巧妙調(diào)配，坎尼之戰(zhàn)中所體現(xiàn)出的這些戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)精髓，至今仍被奉為經(jīng)典，其也可應(yīng)用于企業(yè)：結(jié)合這場戰(zhàn)役中雙方的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)選擇，窺探出企業(yè)應(yīng)怎樣打好自己的“坎尼之戰(zhàn)”。

戰(zhàn)略規(guī)劃的雙重視角：“謀定而后動”與“隨機應(yīng)變”

戰(zhàn)略(strategy)一詞最早就源于軍事。在西方，“strategy”一詞源于希臘語“strategos”，意為軍事將領(lǐng)，后來演變成軍事術(shù)語，指軍事將領(lǐng)指揮軍隊作戰(zhàn)的謀略?，F(xiàn)在，戰(zhàn)略一詞已廣泛應(yīng)用于包括企業(yè)管理在內(nèi)的各領(lǐng)域。

視角一：自古兵家就講究“謀定而后動”，即在制定戰(zhàn)略之前要充分了解環(huán)境與對手的情況與動向，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。漢尼拔深入意大利的戰(zhàn)略決策就是經(jīng)過周密考慮的選擇，他對迦太基的戰(zhàn)略劣勢心知肚明；當時兩國的局勢極其緊張，再加上多年的仇恨與利益沖突，第二次布匿戰(zhàn)爭一觸即發(fā)，如果羅馬派一支部隊登陸北非，深受迦太基壓迫的北非各民族肯定會群起響應(yīng)，缺乏戰(zhàn)略縱深的迦太基只怕兇多吉少。目前唯一可行的策略是以攻為守，將戰(zhàn)火燒到意大利半島。以戰(zhàn)役削弱羅馬的軍力，再鼓動新近被羅馬征服的意大利城邦獨立，才有可能讓羅馬屈服。事實上漢尼拔的戰(zhàn)略構(gòu)想后來都一一實現(xiàn)，盡管最后因種種因素功敗垂成，但也不能否認他當時戰(zhàn)略方向的正確性。

視角二：與此同時，在認識“謀定而后動”的基礎(chǔ)上，我們還要考慮到，環(huán)境從來都不是僵化不變的。孫子日：“水因地而制流，兵因敵而制勝。故兵無常勢，水無常形。能因敵變化而取勝者，謂之神?！闭嬲呙鞯谋一蚱髽I(yè)，不管面對什么樣的對手與陣勢，都能隨機應(yīng)變，順應(yīng)對手的特性與弱點，找出適切的因應(yīng)之道而制勝。

漢尼拔在坎尼戰(zhàn)役中，打破常規(guī)，采用了從來未曾應(yīng)用于戰(zhàn)場的“半月形陣線”，開創(chuàng)了圍殲戰(zhàn)的先河。這正是針對羅馬方陣的布兵特點與雙方當時兵力對比的創(chuàng)造性選擇。羅馬步兵慣于以密集隊形向前猛沖，直到敵軍敗退時為止。面對這種新的陣形，羅馬士兵受到來自側(cè)翼與后方的圍攻，向前推進的壓力立即減弱，整個方陣都會停頓下來。士兵不知所措，數(shù)量優(yōu)勢也就癱瘓無用。

所謂“商場如戰(zhàn)場”，經(jīng)商之道與用兵之道一樣，并沒有一定的法則，就像水永遠沒有一定的形狀般。能夠做到因敵制宜而取得勝利的人，就可稱之為神奇。

綜合而言，企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時，要從雙重視角出發(fā)，做到“謀定而后動”與“隨機應(yīng)變”，堅持做正確的事，這樣才能萬變不離其宗，于紛繁商業(yè)世界中，制定科學合理的企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導企業(yè)前進。

策略實施三要素：“天時”、“地利”與“人和”

孟子曰“天時不如地利，地利不如人和?！薄秾O臏兵法·月戰(zhàn)》：“天時、地利、人和，三者不得，雖勝有殃?！焙唵蔚卣f，三者可以理解為作戰(zhàn)時的氣候和時機，地理環(huán)境和人的齊心協(xié)力。事實上無論對于戰(zhàn)爭或企業(yè)，成功的戰(zhàn)略都要求三者齊備，

否則即使僥幸勝利也會“雖勝有殃”。

先談“天時、地利”，戰(zhàn)爭中，對時機和陣地的選擇十分關(guān)鍵。坎尼戰(zhàn)役中，漢尼拔把迦太基部隊駐扎于河左岸的高地上，巧妙地利用河灣地形，使自己的左翼和后方得到保護。同時，不知是不是天公不作美，當天的風向也對羅馬人不利，他們不得不頂風作戰(zhàn)。對于企業(yè)來說，抓住“天時”，利用“地利”，可以創(chuàng)造自身的飛躍，比如三星抓住奧運的機會，走出金融危機的困境，～躍成為世界頂級品牌；而如果沒有改革開放，不會有聯(lián)想、海爾等中國企業(yè)界的璀璨明星。

再聊一聊“人和”，“知人善任”一直被認為是一項重要的領(lǐng)導藝術(shù)?，F(xiàn)在來看看漢尼拔是怎樣做到“人盡其才”的。由于迦太基人沒有服兵役的傳統(tǒng)，漢尼拔軍隊絕大部分是西班牙和高盧的雇傭軍，他們有很多都是半文明部落的“野蠻人”，相互之間語言不通、習慣各異，裝備和訓練水平差異極大。在領(lǐng)導這支歷史上前所未有的雇傭軍部隊時，漢尼拔展示了卓越的領(lǐng)導才能與個人魅力。他恩威并施，一方面，用嚴明的紀律約束其行為，另一方面，經(jīng)常把打勝仗俘獲的奴隸和財務(wù)分給士兵，使他們有獲利的機會，從而更死心塌地的作戰(zhàn)。這樣，在短短一年多的時間里，連一貫好勇斗狠的高盧人業(yè)也能夠遵守戰(zhàn)術(shù)紀律，和其他部隊協(xié)同作戰(zhàn)。在兵力布置時，漢尼拔將伊比利亞和高盧步兵(戰(zhàn)斗力較弱的部隊)配置在中央，正面對抗羅馬軍團的沖擊，誘敵深入。而將戰(zhàn)斗力很強的重裝步兵和精銳的騎兵成長縱隊部署在兩翼，以圖對羅馬軍隊形成合圍之勢。這不禁讓我們聯(lián)想起田忌賽馬中孫臏的“以君之下駟彼上駟，取君上駟與彼中駟，取君中駟與彼下駟”。兩者頗有異曲同工之妙，通過巧妙的戰(zhàn)術(shù)安排，充分發(fā)揮自己軍隊的戰(zhàn)斗力，漢尼拔化腐朽為神奇，連續(xù)戰(zhàn)勝訓練有素、裝備精良的羅馬軍團，創(chuàng)造了世界軍事史上一個奇跡。

“用人之道”是將帥之道的根本?！秾O子兵法》曰：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”可以理解為善于用兵的人，不會強求部屬承擔勝敗之責，而是通過選擇合適的人選，來營造有利的態(tài)勢，伺機以勢勝敵。司馬遷在《史記》中說：“堯雖賢，興事業(yè)不成，得禹而九州寧。且欲興圣統(tǒng)，唯在擇任將相哉!”歷史上賢明的君主將相大多也都得益于“擇人任賢”。

相似地，對一個成功的企業(yè)來說，戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)來自全體員工的支持努力，如何攬才、惜才、用才對企業(yè)的成長尤為重要?？▋?nèi)基曾經(jīng)說過：“將我所有的工廠、設(shè)備、市場、資金全部奪去，但只要保留我的組織人員，四年之后，我仍將是一個鋼鐵大王?！倍谒ナ乐螅贡你懳氖牵骸斑@里躺著的是一個善于使用比自己更能干的人來為他服務(wù)的人。”

一、在“擇才”時，就像將軍永遠青睞勇敢的士兵，成功的公司往往只選擇“認同”并“享有”與自己有同樣價值觀的員工，《基業(yè)長青》說：“只有極度符合高瞻遠矚公司核心理念和要求標準的人，才會發(fā)現(xiàn)那里是他們絕佳的工作地點?！瓗缀跸窠膛梢粯樱哒斑h矚公司對本身的主張、對本身希望達成的成就極為明確，根本不容納不愿或不符合它們確切標準的人?！迸c此同時，幾乎所有的卓越公司都會為合格的員工提供完備的激勵政策與職業(yè)發(fā)展計劃。

二、在“用才”時，要做到人盡其才，才足其用，根據(jù)不同職位的特點，配置合適的員工。另一方面，“金無足赤，人無完人”。企業(yè)不僅要用人之長，也要容人之短。就像漢尼拔巧妙地運用了紀律性差的高盧人的野蠻戰(zhàn)斗力。人才的管理，當因地制宜，因勢利導。德魯克說過：“倘若所用的人沒有短處，其結(jié)果至多只是一個平平凡凡的組織。才干越高的人，其缺點也往往越明顯。有高峰必有深谷，誰也不可能是十全十美。”

戰(zhàn)略組織保障：“永遠只有一個指揮官”

作為一場以少勝多的全殲戰(zhàn)，坎尼會戰(zhàn)的成功一方面得益于正確的戰(zhàn)略選擇與漢尼拔的天才指揮，另一方面也與羅馬軍隊固有的弱點與弊端分不開。

羅馬元老院任命瓦羅和鮑魯斯兩名執(zhí)政官率軍出征，這恰恰是一個致命的錯誤。由于兩人沒有正副之分，統(tǒng)帥大軍時只得輪流行使指揮權(quán)，一天一換。謹慎小心的鮑魯斯考慮到迦太基人的騎兵優(yōu)勢和對其行動有利的地形，認為必須避免在坎尼平原發(fā)生沖突，甚至應(yīng)該撤退，以誘敵深入，然后在便于羅馬步兵行動的陣地發(fā)起戰(zhàn)斗。而傲慢的瓦羅則持相反意見，他認為這是懦弱的表現(xiàn)，并極力主張在坎尼平原作戰(zhàn)。由于兩個執(zhí)政官意見相左，羅馬軍隊無法始終如一地執(zhí)行戰(zhàn)役部署。當輪到瓦羅指揮部隊時，他命令軍團在平原上展開決戰(zhàn)，而這正中漢尼拔下懷。羅馬元老院任命兩名執(zhí)政官指揮軍隊，形成“多重領(lǐng)導”的局面，造成了內(nèi)部不合與競爭。正是這種競爭使?jié)h尼拔有機可乘，將羅馬軍引入包圍圈，一舉殲滅。這是分散指揮的典型案例，由此帶來的后果是災(zāi)難性的。

統(tǒng)一指揮不僅是軍事準則，也是企業(yè)必須貫徹的原則。1916年，法約爾發(fā)表《工業(yè)管理和一般管理》一書，提出了組織有效管理的14條原則。其中重要的兩點就是統(tǒng)一指揮，統(tǒng)一領(lǐng)導。多重領(lǐng)導是組織混亂的來源，由此造成的內(nèi)部摩擦與矛盾，會使下屬感到迷茫和不知所措，破壞秩序和紀律，從而導致低效率和低效果。在任何情況下，都不會有適應(yīng)雙重指揮的社會組織。這一原則至今仍然適用。企業(yè)需吸取羅馬人的教訓，謹記一場“戰(zhàn)役”永遠只能有一個“指揮官”。

戰(zhàn)略新思維：競合而非競爭

孫子曰：“是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！睗h尼拔就軍事才略而言，堪稱歷史上極少數(shù)戰(zhàn)無不勝的名將。但是，他雖取得了足以載入史冊的戰(zhàn)績，卻最終未擺脫身死國滅的命運，這正印證了孫子“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也”的論點。自古以來，戰(zhàn)爭的結(jié)果似乎就是“不是你死，就是我亡”，而作為一個偉大戰(zhàn)略家，孫子將戰(zhàn)爭或者競爭提到了一個新的境界，追求“不戰(zhàn)而屈人之兵”。即使戰(zhàn)爭不可避免，也要有一顆“仁者之心”，盡量保全敵人，所謂“傷人一千，自損八百”，這樣做，其實也是保全了自己。

在企業(yè)的經(jīng)營中，要謹慎處理“競爭”與“合作”的關(guān)系。雖說“商場如戰(zhàn)場”，但戰(zhàn)場上尚且可能“不戰(zhàn)而勝”，何必在商場上“趕盡殺絕”。實際上，商業(yè)競爭并不是“零和博弈”，好的競爭對手實際上有助于拓展行業(yè)市場，實現(xiàn)雙贏與共同繁榮。牛根生在《商戰(zhàn)與商和的抉擇》一文中，提到“蒙牛文化基本上是‘反戰(zhàn)的，我們推崇的許多理念也體現(xiàn)了這一思維。比如，‘與自己較勁……‘放射自己的光，但不要吹熄別人的燈……在蒙牛的‘詞典里，沒有‘競爭對手，只有‘競爭隊友。作為行業(yè)領(lǐng)導者，我們從來的出發(fā)點都是做大整體蛋糕，與同行共生共榮，而不是消滅同行。”這實質(zhì)上是一種競合觀念，即在競爭中合作，合作中競爭，它代表了一種新的思維模式和科學的企業(yè)發(fā)展觀。對于年輕的中國企業(yè)來說，培養(yǎng)這種思維尤其重要。在廣闊的全球市場上，隨著中國企業(yè)通過一次次試煉，逐漸學會把握競爭與合作的微妙尺度，以縱覽全球的胸懷和放眼天下的眼光，與世界級企業(yè)切磋互助，會打造出越來越多“中國創(chuàng)造”的國際品牌。

1000年前我們一度領(lǐng)先，100年前我們一度落后，而今天中國經(jīng)濟迎來了難得的發(fā)展機遇，產(chǎn)業(yè)興國已經(jīng)成為中國的重要國策之一。對于我們每個人，結(jié)合自身情況，做出戰(zhàn)略選擇，并為之不懈努力；對于每個企業(yè)，充分發(fā)揮戰(zhàn)略思維，堅持竟合理念，以戰(zhàn)略規(guī)劃雙重視角為基礎(chǔ)，通過天時、地利和人和的和諧運用，并以戰(zhàn)略組織保障為有效支撐讓戰(zhàn)略落地生根，最終走上企業(yè)發(fā)展的快車道。相信我們每個人更多的成功，每個企業(yè)更多的成功必將帶來中國新的騰飛，從而助推大國復(fù)興。(石磊：南開大學現(xiàn)代管理研究所；安士輝：北京瑞金麟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)公司聯(lián)合創(chuàng)始人)