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    俞萌:快與慢的辯證法

    2009-08-07 01:51
    銷售與市場·管理版 2009年17期
    關(guān)鍵詞:錦江經(jīng)濟(jì)型銷售

    嘉 文

    俞萌——一個莊重的上海男人。作為“50后”,他趕上了中國20世紀(jì)70年代最后一批的上山下鄉(xiāng),經(jīng)歷2年農(nóng)村生活返城后,他被安排到國有企業(yè)錦江集團(tuán),從龍柏飯店的一名基層員工到錦江超市總經(jīng)理助理、錦江之星樂園店總經(jīng)理、錦江之星旅館有限公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理,一直到錦江之星旅館有限公司副總裁,一呆就是30年。2008年,他被中國飯店協(xié)會授予中國飯店與餐飲業(yè)資深專家。

    專業(yè)的人,才能做專業(yè)的事

    《銷售與市場》:請盤點后奧運(yùn)時代經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展態(tài)勢。

    俞萌:前兩年經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展很快,大家都看好它,但并不是因為看好它的未來,而是很多風(fēng)險投資看好,感覺這是一個很好的概念,投了很多錢,把原來不做這個行業(yè)的人拉進(jìn)來。我認(rèn)為,2007、2008年的瘋狂發(fā)展并不健康。

    《銷售與市場》:瘋狂但不健康的本質(zhì)原因在哪里?

    俞萌:因為酒店行業(yè)的特點是以產(chǎn)業(yè)資本為主導(dǎo),而非金融資本。理想的狀態(tài)是產(chǎn)業(yè)資本和金融資本相結(jié)合。遺憾的是,現(xiàn)在這個行業(yè)絕大部分的品牌是以金融資本為主的,包括如家、漢庭、7天、莫泰……這就造成了他們做酒店的目的是希望上市,以最小的代價從證券市場拿到最多的回報。而其他一些酒店如宜必思、錦江之星,他們做酒店是以顧客為出發(fā)點,希望從經(jīng)營中獲利,這就使得他們會考慮長久的發(fā)展。

    《銷售與市場》:有報道說,你認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)對錦江之星沒有太大影響,這是為什么?

    俞萌:首先,錦江之星沒有投資方的壓力。另外,錦江之星這些年一直在提升產(chǎn)品、服務(wù),許多消費(fèi)者都已經(jīng)深切體會到錦江之星的品質(zhì)比他們的同類品牌要好得多,顧客選擇錦江之星的概率越來越高。

    《銷售與市場》:我們可以看到過去兩年,錦江之星的擴(kuò)張速度明顯低于同行,這是戰(zhàn)略失誤嗎?

    俞萌:2007、2D08年有些經(jīng)濟(jì)型酒店的開店速度達(dá)到150甚至200家每年,而錦江只有100家左右。看起來是慢,但我們應(yīng)該理性分析,快是因為資本在推動,希望在股票市場有好的表現(xiàn)。錦江之星則是專業(yè)的、穩(wěn)健的??v觀世界經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展,50家每年的速度已經(jīng)是很快了。事實上一個成長型企業(yè),如果發(fā)展過快,必定會帶來人才、經(jīng)營、管理的瓶頸,如果一個店需要5個管理人員的話,200個店就要1000個管理人員。人力儲備從哪里來?消費(fèi)者又如何有好的體驗?實質(zhì)上許多失敗企業(yè)的案例都已經(jīng)證明了好和快的關(guān)系和結(jié)果。

    《銷售與市場》:所以酒店運(yùn)營必須專業(yè)而穩(wěn)健。

    俞萌:現(xiàn)在你去看這些酒店,沒有一個是有酒店背景的。很多品牌的投資者、經(jīng)營者都沒有從事酒店業(yè)的背景。這些沒有酒店業(yè)背景的人來做酒店,我們可以馬上看得出他們做酒店的目的。一旦市場出現(xiàn)問題,上市的夢想就變得遙遠(yuǎn)。

    專業(yè)的人,做“確定”的事

    《銷售與市場》:今年初中國酒店界有了這么一個話題:第一,如家為什么推出和頤酒店?第二,錦江之星為什么推出百時酒店?

    俞萌:你可以想象,和頤房價在300到600元每間,百時從99賣到140元每間,現(xiàn)在好的酒店包括希爾頓,房價也就是800元每間。加上如家本身就不是高端品牌,許多消費(fèi)者會帶著“如家”去看“和頤”。所以,和頤的市場前景不容樂觀。百時快捷酒店與和頤哪個消費(fèi)群體更大?哪個在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢下抗風(fēng)險的能力更強(qiáng)……和頤的推出,完全是按照投資者對更高利潤的需求來做的。相反,百時的推出,是恰到好處,她有更大的消費(fèi)群體。

    《銷售與市場》:錦江之星在危機(jī)中肯定不存在生存或者死亡的拷問。我更關(guān)心的是,危機(jī)過后,錦江之星怎么保證一個更有利的占位?

    俞萌:有人說,危機(jī)就是不確定性,這個不確定性是任何人都無法改變的,這是現(xiàn)實??朔C(jī)最好的方法是:把確定的事情做好。我們確定,還有很多消費(fèi)者沒有住上他們喜歡并消費(fèi)得起的酒店,所以我們推出了百時。第二,我們沒有做很多的促銷,沒有降低房價,只是把品質(zhì)做得更好。因為顧客既然選擇住酒店,他就不會去在意幾十塊的價差。第三,對于未來,我們預(yù)計,今年下半年或者明年上半年,經(jīng)濟(jì)形勢會好一點,我們會在明年恰當(dāng)?shù)臅r候,推出一個比錦江之星高一點的產(chǎn)品,但不會推出和頤那樣的酒店,房價在400~500元每間。所以你看,產(chǎn)業(yè)資本和金融資本、專業(yè)與非專業(yè),做出的事完全不一樣。

    《銷售與市場》:你的創(chuàng)業(yè)和季琦的創(chuàng)業(yè)有什么不同?

    俞萌:根本的不同點是比他困難!我們創(chuàng)業(yè)的時候中國是沒有經(jīng)濟(jì)型酒店這個業(yè)態(tài)的,中國酒店業(yè)是沒有品牌、沒有連鎖的。有了錦江之星,中國酒店才有了品牌。

    《銷售與市場》:你現(xiàn)在最大的困擾是什么?

    俞萌:還是人才問題。這個行業(yè)在3年之內(nèi)人才必定緊缺。我說的人才是指:合格的酒店業(yè)經(jīng)理人。比如,我們一些五星級酒店的總經(jīng)理,很多雖說是從基層做起的,但缺少對住五星級酒店客人需求的了解,不知道這些客人如何生活、如何工作,不了解紅酒和牛排的關(guān)系。其實你不是貴族可以,但是你要了解他們的思路,你要接受專業(yè)的酒店專業(yè)教育。

    1/2+1/2=?

    《銷售與市場》:比起同齡人,你其實很幸運(yùn),有如此良好的教育背景。

    俞萌:都是后面學(xué)的!我是上海最后一批到農(nóng)村去上山下鄉(xiāng)的。恢復(fù)高考后上的大學(xué)。我上小學(xué)恰逢文化大革命開始,中學(xué)畢業(yè)文化大革命結(jié)束,就去插隊落戶。我參加了1977年的高考,清楚地記得一道題目:1/2+1/2=?我不會加,十年書讀下來,1/2加1/2都不知道。這件事至今讓我感慨頗多。從那以后一直到MBA,都是后來慢慢學(xué)習(xí)的。

    《銷售與市場》:你當(dāng)時是有很強(qiáng)的愿望要出人頭地嗎?

    俞萌:其實沒有那么偉大,關(guān)鍵在于,我總感覺:我怎么連1/2加1/2都不知道呢?我差太多了!

    《銷售與市場》:其實當(dāng)時很多人和你是一樣的,為什么他們沒有去讀書改變自己?

    俞萌:所以說,我們這一代人能做到和我一樣,一定是有特別強(qiáng)的學(xué)習(xí)力。和我一起從農(nóng)村回到上海的人都認(rèn)為我運(yùn)氣很好、現(xiàn)在混得最好,但是他們都沒想過,當(dāng)時他們在玩的時候,我在做功課。

    《銷售與市場》:你何以對錦江集團(tuán)如此專注,

    俞萌:是,第一份也是唯一一份。原來的人和現(xiàn)在的年輕人不一樣,不會輕易離職。但是到了一定的歲數(shù),你就會熱愛這個企業(yè),我從錦江這里獲得了很多的寶貴的人生經(jīng)歷,錦江之星給了我這么一個舞臺,我有什么理由離開它7薪水是越多越好,可到了一定時候就沒有意義,你賺100萬時用的是100萬,你賺1000萬了,用的還是100萬。我現(xiàn)在所想所做的,都讓我很高興,我也很滿足,所以我很幸福。

    《銷售與市場》:看得出來,你現(xiàn)在處于一個很好的狀態(tài)。

    俞萌:是的。不像30年前那樣,為了薪水、為了養(yǎng)家。像去年,我們錦江之星的RVEPAR超過如家了,我們就很滿意,也很有成就感。

    《銷售與市場》:你不停達(dá)到一個個高峰,下一步前進(jìn)的動力是什么?

    俞萌:心平氣和是最好的動力。你的欲望太多其實并不一定全部能滿足,無法滿足的時候你會很失落。你不去設(shè)很高的目標(biāo),你只是過一段時間去回顧,看看是不是比以前更進(jìn)步,如果是,那么你就有一種成就感;如果你做了10件事,有8個達(dá)到甚至超過你的預(yù)期,2個沒達(dá)到,這2個就是動力。

    《銷售與市場》:工作過程中經(jīng)歷過的最大挫折是什么?

    俞萌:好像沒有特別強(qiáng)烈的失敗感。我這幾年還是蠻順利,可能和我欲望不是很高有關(guān)系,沒有設(shè)很高的目標(biāo),我基本上不太設(shè)目標(biāo),只是回過頭來總結(jié)。

    《銷售與市場》:很多時候,失敗了一次很容易站起來,如果持續(xù)失敗,你會怎么辦?

    俞萌:如果這樣,也許是你做這件事的初衷就不對,那么你就要想為什么會這樣?并作出調(diào)整。也有可能會一直失敗,但你要持續(xù)做下去,直到成功。你一定要把失敗當(dāng)成經(jīng)驗,而不是包袱。對待失敗的態(tài)度,是你將來成功的關(guān)鍵。

    《銷售與市場》:如果重新選擇,你還會選擇現(xiàn)在的道路嗎?

    俞萌:會的。我還沒有做夠。

    《銷售與市場》:想象過自己退休后的生活嗎?

    俞萌:我會想,退休后就開車去住每個錦江之星,到錦江之星所在的景點去游玩。

    俞萌,有著21世紀(jì)少有的對于一個企業(yè)一份事業(yè)的專注,有著強(qiáng)烈的集體意識——主語經(jīng)常是“我們”而非“我”,更有著對于專業(yè)和目標(biāo)的強(qiáng)烈偏執(zhí)。

    無法斷定,這位“50后”,在寬松隨性的“60后”、甚至百無禁忌的“70后”、80后面前,是否有些“非主流”。唯一可以確定的是:有些精神,例如嚴(yán)于律己、專心專注,例如“意在百年”的心態(tài),值得我們永遠(yuǎn)堅持一一無論這個時代擁有什么樣的商業(yè)氛圍。

    只是對于欲望的拿捏,俞萌給予了我們最好的分寸:不要欲望太高,亦不要渾渾噩噩,如果在每晚夜半自省時能夠若有所得,便是最好的境界。進(jìn)取,只在平心靜氣間。

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