競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們的標(biāo)準(zhǔn)

祝啟明

在心理學(xué)上有個(gè)名詞叫“從眾心理”。從眾心理也稱“羊群效應(yīng)”。如果一頭羊吃到了新鮮的青草，后來的羊群就會(huì)一哄而上，全然不顧旁邊虎視眈眈的狼。人們總愛嘲笑動(dòng)物的愚蠢，卻不知自己經(jīng)常犯下同樣的錯(cuò)誤。

舉一個(gè)發(fā)生在身邊的例子。很顯然，2008年蔓延至今的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓原本離海嘯很遠(yuǎn)的小菜行業(yè)受到滅頂式的沖擊。伴隨著沿海工業(yè)區(qū)人口的大規(guī)模轉(zhuǎn)移回鄉(xiāng)，伴隨著各超市人流的縮減，伴隨人們把腰包括得越來越緊，各大小菜加工企業(yè)的銷量急劇萎縮，對(duì)沒有量就沒有一切的小菜企業(yè)來講，活下去成了無(wú)數(shù)企業(yè)的首選。于是，行業(yè)內(nèi)最慘烈的降價(jià)促銷開始了，瘋狂打折開始了，不要錢式的大甩賣開始了，人海戰(zhàn)術(shù)開始了，策劃牛人出現(xiàn)了，大規(guī)模搶陳列開始了……

味聚特小菜項(xiàng)目經(jīng)過4年艱苦卓越的工作，已奠定了在各大商超小菜領(lǐng)域的領(lǐng)袖品牌地位。然而，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要命式的促銷仍然給我們經(jīng)銷商造成了莫大的壓力，最后終于排山倒海般地集結(jié)向我們席卷而來，而我做出的決定依然是不跟進(jìn)!這引起了一些經(jīng)銷商的恐慌，對(duì)于耳畔呼呼而起的風(fēng)雨雷電，不反應(yīng)、不跟進(jìn)，這還叫營(yíng)銷嗎?

我堅(jiān)定地認(rèn)為，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們的標(biāo)準(zhǔn)!我們必須關(guān)注事情的本質(zhì)，把所有影響我們決策的消極因素統(tǒng)統(tǒng)去掉，只有不斷地滿足消費(fèi)者的需求，將東西做好，把品牌做好，這才是正道，這才是王道!競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們的標(biāo)準(zhǔn)，不是不重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從更高的層面進(jìn)行超越，只有針對(duì)消費(fèi)者的努力才會(huì)取得最好的效果，因?yàn)?，消費(fèi)者最終會(huì)用他們手中的人民幣投票!

當(dāng)然，我們都知道自殺式促銷有較大的威力，但是靠喝自己的血又能夠堅(jiān)持多久?太多的企業(yè)就是靠著喝自己的血液生存到不能再堅(jiān)持的那一天，但是我不想，味聚特也不想。所以，我們給企業(yè)定了一個(gè)紀(jì)律，任何競(jìng)爭(zhēng)的自殺式促銷行為，我們都絕對(duì)不跟進(jìn)。企業(yè)，必須要打造自己健全的造血功能，環(huán)境和關(guān)系固然重要，但不練好內(nèi)功，再好的資源最后也會(huì)什么用也沒有!事實(shí)上，對(duì)小菜類產(chǎn)品，價(jià)格不是最重要的，把東西做好做出特色，確保味聚特的終端整體競(jìng)爭(zhēng)力，這才是我們期望的正向思維!

確定了正確的方向，同樣需要正確的方法和技巧。受經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，我國(guó)的消費(fèi)者整體還不是特別的成熟和理性，品牌忠誠(chéng)度不高，容易受炒作的影響，大部分消費(fèi)者潛意識(shí)中認(rèn)為“隨處可見的就是流行的”。這樣，“創(chuàng)造味聚特品牌流行趨勢(shì)，維持流行氣氛”的策略應(yīng)運(yùn)而生。絕大多數(shù)消費(fèi)者都有市場(chǎng)上流行什么我就買什么的心理，其實(shí)質(zhì)是商家流行賣什么消費(fèi)者就買什么，是售點(diǎn)的多少?zèng)Q定流行的程度!

在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，味聚特小菜的出廠價(jià)比好些品牌的零售價(jià)還高，但銷量卻是對(duì)手的數(shù)倍，企業(yè)在短短的四年時(shí)間能夠出口到數(shù)十個(gè)國(guó)家，銷量增長(zhǎng)幾十倍，這個(gè)奇跡是我們始終堅(jiān)持正確科學(xué)決策的結(jié)果?；氐角拔牡摹把蛉盒?yīng)”，個(gè)人很容易受到人群行為的影響，讓自己的知覺、判斷、認(rèn)識(shí)表現(xiàn)出符合于公眾輿論或多數(shù)人的行為方式。通常情況下，服從多數(shù)，一般是不錯(cuò)的。但缺乏分析，不作獨(dú)立思考，不顧是非曲直地隨大流從多數(shù)走，則是萬(wàn)萬(wàn)要不得的。遺憾的是在實(shí)踐中，許多人就算知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是錯(cuò)的，也要求公司必須跟進(jìn)。事實(shí)上，彩電行業(yè)的整體虧損從某種程度上講就是盲目跟進(jìn)造成的惡果!

尊重你的對(duì)手是對(duì)的，在艱難的競(jìng)爭(zhēng)中誰(shuí)的日子都不好過，我們要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比冷靜，比智慧，但如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做自殺式攻擊，請(qǐng)你記?。呵f(wàn)不要跟進(jìn)，因?yàn)椤?/p>

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是我們的標(biāo)準(zhǔn)!