淺談建筑施工企業(yè)投標(biāo)的策略與技巧

姜宏偉　劉金東

摘 要：當(dāng)前，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)建筑行業(yè)的沖擊日益顯現(xiàn)。今年第一季度，我國(guó)各大城市建設(shè)工程立項(xiàng)、開(kāi)工明顯低于去年同期水平，這使建筑施工企業(yè)生存壓力增大，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈，承包建設(shè)項(xiàng)目的難度比以往更大，施工企業(yè)承包一個(gè)建設(shè)項(xiàng)目的重要標(biāo)志就是在項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)成功中標(biāo)。所以，投標(biāo)策略、技巧，是每個(gè)建筑企業(yè)都應(yīng)該熟練掌握的基本技能。

關(guān)鍵字：施工；投標(biāo)；策略；技巧

投標(biāo)策略和技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使業(yè)主樂(lè)于接受的方法以便中標(biāo)后獲得預(yù)期利潤(rùn)。投標(biāo)策略和技巧貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，是獲勝的依據(jù)、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的保證、獲取利潤(rùn)的前提。下面介紹幾種較實(shí)用的投標(biāo)技巧和策略：

1 靈活報(bào)價(jià)法。遇到如下情況報(bào)價(jià)可低一些：工作簡(jiǎn)單、工程量大、施工條件好的工程；本公司目前急于開(kāi)拓該地區(qū)建筑市場(chǎng)；本公司在附近已有在建工程，而本工程又可利用在建工程的設(shè)備、工人的工程；投標(biāo)對(duì)手多、競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程；支付條件好的工程。遇到如下情況報(bào)價(jià)可高一些：總價(jià)低的小工程；工期要求急、現(xiàn)場(chǎng)施工條件差、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程；本公司具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，投標(biāo)對(duì)手少的工程；支付條件不理想的工程。

2 不平衡報(bào)價(jià)法。工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子目的報(bào)價(jià)，達(dá)到既提高總報(bào)價(jià)，又不影響中標(biāo)，使公司在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)招標(biāo)單位發(fā)放的工程量清單，要進(jìn)行分析，從以下幾方面調(diào)整子目的報(bào)價(jià)：能夠早日結(jié)帳的子目。如開(kāi)辦費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖樁基等，可以適當(dāng)報(bào)高，以利于資金周轉(zhuǎn)。經(jīng)過(guò)核算與工程量清單的比較，預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的子目。單價(jià)可提高，工程量可能會(huì)減少的子目，單價(jià)可降低。但對(duì)工程量計(jì)算有錯(cuò)誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量清單的數(shù)量，一般可降低單價(jià)；設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的子目，可以提高單價(jià)，而工程量?jī)?nèi)容不清楚的，則可以降低一些單價(jià)。

3 多方案報(bào)價(jià)法。招標(biāo)文件中有時(shí)規(guī)定可以提出一個(gè)建議方案，對(duì)這類招標(biāo)文件要仔細(xì)研究。如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即在原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后提出建議如果某條款改變，報(bào)價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。對(duì)提出新的建議方案，投標(biāo)小組應(yīng)組織有經(jīng)驗(yàn)的專家，對(duì)招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標(biāo)。這種新的建議方案，可在降低總造價(jià)，或提前竣工或使工程運(yùn)用合理等方面，多動(dòng)腦筋，但要注意的是，對(duì)原招標(biāo)方案一定要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較。建議方案，不要將內(nèi)容寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標(biāo)而匆忙提出一些沒(méi)把握的方案，可能引起不良的后果。

4 “無(wú)利潤(rùn)”報(bào)價(jià)法。無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)：缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的承包商，為了競(jìng)標(biāo)，在算標(biāo)時(shí)不考慮利潤(rùn)，這種辦法一般處于以下條件時(shí)采用：有可能在中標(biāo)后，將部分工程分包給索價(jià)較低的分包商；分期建設(shè)的工程，先以低價(jià)獲得首期工程，再競(jìng)爭(zhēng)二期工程；承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。許諾優(yōu)惠條件投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件，評(píng)標(biāo)時(shí)，評(píng)標(biāo)專家除考慮報(bào)價(jià)和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內(nèi)容，投標(biāo)者提出提前竣工、贈(zèng)送施工設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)培訓(xùn)業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標(biāo)。

總之，施工企業(yè)想在建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)中勝出最根本的還是靠施工企業(yè)自身的硬實(shí)力和軟實(shí)力，投標(biāo)策略和技巧是對(duì)投標(biāo)起重要的輔助作用，施工企業(yè)只有將這幾方面有機(jī)結(jié)合起來(lái)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下生存和發(fā)展。