強(qiáng)將手下有弱兵

崔　偉

盡管團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)不好的問(wèn)題很復(fù)雜，但新經(jīng)理人普遍遇到的一個(gè)主要問(wèn)題是：自己沒(méi)有及時(shí)地轉(zhuǎn)換角色。

小張剛剛從一名TopSales提拔為銷(xiāo)售總監(jiān)，領(lǐng)導(dǎo)指示他盡快招人，組建一支新銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。很快，躍躍欲試的小張手下就有了10名新銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員。

手下有了人，業(yè)務(wù)壓力也來(lái)了，每個(gè)新人都背了很高的銷(xiāo)售指標(biāo)。一個(gè)月后，團(tuán)隊(duì)還沒(méi)有一個(gè)大得像樣的訂單，排名到了全國(guó)最后。新人的表現(xiàn)也比較懶散，小張很著急，新當(dāng)總監(jiān)的興奮早被來(lái)自上下的壓力所取代。

銷(xiāo)售員難管，小張費(fèi)盡思量，最后認(rèn)為首要問(wèn)題是如何“服眾”，即要在新的團(tuán)隊(duì)里樹(shù)立自己的威信。樹(shù)立威信需要權(quán)力，小張的領(lǐng)導(dǎo)并沒(méi)有給他什么權(quán)力，像人員的工資多少，去留問(wèn)題等都還是領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算。那么小張?jiān)趺崔k呢?

小張?jiān)谟龅嚼щy的時(shí)候，總愿從自身找原因，而不是怨天尤人，這是他做銷(xiāo)售多年養(yǎng)成的好習(xí)慣。他確信，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)只靠手中的權(quán)力強(qiáng)迫大家做事是不能服眾的，只有自己做個(gè)好榜樣，把業(yè)務(wù)做起來(lái)，才可能獲得大家的信服。

小張開(kāi)始和銷(xiāo)售員們一起跑客戶，親自跟蹤一些重要的訂單。果然，事實(shí)和小張想象的一樣，新銷(xiāo)售員確實(shí)經(jīng)驗(yàn)太少，要不是小張及時(shí)跟進(jìn)，把許多細(xì)節(jié)都考慮清楚，及時(shí)做出反應(yīng)，很多訂單就會(huì)溜走的。功夫不負(fù)有心人，一個(gè)月下來(lái)，團(tuán)隊(duì)的訂單明顯增多。而且，小張還覺(jué)得自己的威信正在建立，那是從銷(xiāo)售員敬佩的目光里讀到的。

但接下來(lái)的日子，小張變得越來(lái)越忙，幾乎每個(gè)下屬都要求他出面帶著跑客戶、寫(xiě)方案，小張忙得不可開(kāi)交。而那些他來(lái)不及參與的項(xiàng)目，仍然不斷被銷(xiāo)售員莫名其妙丟掉了。而且問(wèn)題都是出在很簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)上。在小張忍不住火冒三丈地訓(xùn)斥了那幾個(gè)無(wú)能的銷(xiāo)售員后。沒(méi)想到不久就有3個(gè)人辭職離開(kāi)，但離開(kāi)的并非是那幾個(gè)無(wú)能之輩，剩下的人不僅能力差，而且士氣低落。到季度底，小張的團(tuán)隊(duì)只剩下5個(gè)人，業(yè)績(jī)排名又回到了全國(guó)最后。小張又開(kāi)始懷疑自己的能力，甚至有想回去做銷(xiāo)售員的沖動(dòng)。

解讀：

經(jīng)理人的角色是使集體的力量得到充分發(fā)揮，最大限度地實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值，換言之，盡最大可能使團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人發(fā)揮出最大潛力。因此，新經(jīng)理要從把自己的業(yè)績(jī)做好的角色定位，轉(zhuǎn)變?yōu)槭箞F(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的業(yè)績(jī)做好。即將工作重點(diǎn)放在通過(guò)輔導(dǎo)和激勵(lì)等領(lǐng)導(dǎo)行為，使下屬的潛力發(fā)揮出來(lái)，而不是將自己的銷(xiāo)售能力發(fā)揮最大，代替下屬完成任務(wù)。經(jīng)理人如果不能恰當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)換角色，最終可能導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)走向失敗。

公司往往對(duì)新經(jīng)理授權(quán)有限是正常的做法，小張靠自己的實(shí)力“服眾”，憑榜樣力量和銷(xiāo)售員一起拜訪客戶、樹(shù)立威信的做法是對(duì)的，但問(wèn)題出在這樣做的目的上。

“授人以魚(yú)，不如授人以漁”，拜訪的目的不僅是為了拿到訂單，更重要的應(yīng)是利用難得的實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員，提升他們的能力。小張的做法還像是經(jīng)常替完不成作業(yè)的孩子寫(xiě)作業(yè)的家長(zhǎng)，作業(yè)得了滿分，孩子可能會(huì)感激家長(zhǎng)，暫時(shí)看是成績(jī)良好，但不專(zhuān)心聽(tīng)講、不理解課程內(nèi)容、拖拉等可能造成作業(yè)完成不了的根本問(wèn)題并沒(méi)有解決。

很多經(jīng)理人都知道這個(gè)道理，但還是會(huì)犯小張的錯(cuò)誤。在下屬經(jīng)驗(yàn)缺乏、競(jìng)爭(zhēng)激烈、時(shí)間短任務(wù)重等多重壓力下，他們中有的會(huì)認(rèn)為自己做更安全，更放心，有的則會(huì)覺(jué)得自己找到了以前成功的感覺(jué)，還有的是出于本能的反應(yīng)，遇到新環(huán)境的挑戰(zhàn)后希望回到以前的“舒適區(qū)”。事實(shí)上，即使新經(jīng)理有很大壓力，也不能放棄培養(yǎng)下屬的努力。培養(yǎng)和激勵(lì)下屬，為他們的成長(zhǎng)提供條件，才是作為經(jīng)理角色應(yīng)盡的職責(zé)，才可能為團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)更新、更大的挑戰(zhàn)和長(zhǎng)久的業(yè)績(jī)提高奠定基礎(chǔ)。

小張不能及時(shí)轉(zhuǎn)換角色的弊病還在于，他不僅自己做得越來(lái)越辛苦，而且越辛苦就越失敗。因?yàn)?，?jīng)理替銷(xiāo)售員簽單，這樣的越俎代庖剝奪了下屬的成長(zhǎng)空間，會(huì)使不思進(jìn)取的銷(xiāo)售員更懶惰，使希望獨(dú)立提高能力的銷(xiāo)售員失去嘗試的機(jī)會(huì)。最終，在不良的成長(zhǎng)環(huán)境下，那些有成長(zhǎng)抱負(fù)的人離開(kāi)團(tuán)隊(duì)，而留下的只是碌碌無(wú)為的庸人，團(tuán)隊(duì)因組織能力的降低而失去存在的價(jià)值。