惠普啟動“優(yōu)渠道”策略

劉學習

“優(yōu)渠道”戰(zhàn)略規(guī)劃將給惠普和渠道伙伴帶來怎樣的優(yōu)勢提升與能力優(yōu)化？而客戶又將享受哪些個性化方案和服務？

6月11日，面對來自北京和周邊城市的150余家經(jīng)銷商伙伴，惠普宣布啟動“優(yōu)渠道”策略，通過神州數(shù)碼及英邁國際開展惠普工業(yè)標準服務器和存儲產(chǎn)品全國渠道分銷業(yè)務，并為終端渠道商提供資源垂直投放和一站式服務，增強為用戶提供增值服務和整合解決方案的能力。此次渠道調(diào)整的策略是放棄以前的5家區(qū)域總分銷商模式，只選擇了神州數(shù)碼及英邁國際兩家總經(jīng)銷商的模式，期望通過向“最終用戶傾斜”的策略，為用戶提供附加值更高的解決方案，提高終端渠道的方案增值服務與盈利能力。

整合渠道資源

對于此次渠道調(diào)整，惠普公司全球副總裁、中國惠普有限公司總裁符標榜認為：“此次惠普全面簡化渠道架構(gòu)，目的是以更高效、快捷的方式，將整合后的渠道資源，向終端渠道商更多傾斜，以更好的服務支持，實現(xiàn)共贏。”中國惠普有限公司副總裁、渠道合作事業(yè)部總經(jīng)理付云平則解釋說：“惠普追求的目前是渠道的地區(qū)深度覆蓋，就像PC部門、打印機等渠道已經(jīng)覆蓋到縣、鎮(zhèn)里一樣，我們希望迅速提高服務器產(chǎn)品的渠道覆蓋。”

渠道調(diào)整最核心的內(nèi)容是以客戶為中心，那么這次調(diào)整對最終用戶而言，會獲得怎樣的好處？對渠道商來講會獲得什么樣的好處？

神州數(shù)碼公司總裁林楊認為，客戶是渠道調(diào)整最終獲益者。以客戶為中心的特點就是站在客戶的角度想問題，包括客戶需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣性能，能夠承受什么樣的成本，需要什么樣的解決方案和服務；而以產(chǎn)品為中心，則是我們有什么就賣什么，不管用戶需要不需要。通過渠道調(diào)整，總經(jīng)銷商的合作伙伴，就是終端代理自身的價值會有很高的提升，其獲利能力可以提高。因為以前他們是賣一個產(chǎn)品，現(xiàn)在實際上是根據(jù)客戶的需求，提供解決方案。

為客戶增值

應對惠普的新策略，英邁CEO張凡表示英邁也有很多相應的調(diào)整與之相適應，最重要的是英邁和終端渠道商的溝通內(nèi)容，我們現(xiàn)在了解終端渠道商在最終用戶方面有什么需求，需要我們幫助做什么。以前我們的關(guān)注點是二代的價格和拿貨，但不知道他賣給誰，也不知道在最終用戶上他具體做什么工作，賣給哪些末端渠道。我們現(xiàn)在重新連接到最終用戶上去，連上更廣泛的終端渠道商?，F(xiàn)在和終端渠道商談的更多的各種各樣的支持，以便他能夠更好的服務于最終用戶。

“優(yōu)渠道”戰(zhàn)略規(guī)劃會將惠普的優(yōu)勢與渠道伙伴的能力實現(xiàn)優(yōu)化結(jié)合，為客戶提供更加完整的個性化方案和服務。它包含三個方面的優(yōu)化：首先，惠普將全面優(yōu)化產(chǎn)品和方案，并與渠道伙伴的增值能力全面結(jié)合，其中，最新的HP ProLiant G6服務器、存儲產(chǎn)品，是產(chǎn)品和方案的基礎(chǔ)。其次，惠普將整合支持資源，包括人員支持、產(chǎn)品支持，項目支持、促銷獎勵、市場活動、技術(shù)培訓、網(wǎng)站推薦、800派單、解決方案中心認證和測試等，為合作伙伴賦能，做到知己知彼；第三，惠普全面優(yōu)化渠道架構(gòu)，加強渠道覆蓋能力，使渠道模式更加簡單、清晰，支持和管理更加高效。渠道模式優(yōu)化之后，與惠普合作的渠道伙伴數(shù)量將會大量增加，同時，惠普與神州數(shù)碼和英邁國際通力合作，支持資源更多面向終端渠道商，實現(xiàn)內(nèi)外價值的高效統(tǒng)一，為客戶提供更好的服務。

為了全面配合“優(yōu)渠道”策略，惠普工業(yè)標準服務器部門啟動了城市渠道覆蓋市場計劃，以包括全國巡展、技術(shù)培訓、廣告、PR、電話銷售支持、與兩家增值分銷商聯(lián)合推廣計劃等方式，全面提升市場認知度。同時，在渠道支持方面，惠普工業(yè)標準服務器部門也啟動了“G6矩陣革命市場支持計劃”、“Project-X新渠道獎勵計劃”、“RPFR渠道 銷售獎勵計劃”、“惠普銷售先鋒俱樂部”等，以適應合作伙伴成長的不同階段。神州數(shù)碼和英邁國際也將與惠普共同配置資源，推出一系列面向渠道經(jīng)銷商的支持舉措。包括在40個城市安排人員提供本地化支持、設(shè)立4個超級服務中心為終端經(jīng)銷商和用戶提供支持服務、強化面向經(jīng)銷商的培訓和認證，提升經(jīng)銷商服務客戶的能力、幫助經(jīng)銷商提供面向最終用戶的解決方案支持等。