淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理

馮毅強(qiáng)

[摘 要]市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng),但是在關(guān)系國(guó)計(jì)民生的電力行業(yè),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制并未完全建立起來(lái)。電力企業(yè)是以大電網(wǎng)把分散的電力生產(chǎn)者、電力供應(yīng)者和電力消費(fèi)者聯(lián)結(jié)起來(lái)的產(chǎn)供銷一體化的電力大市場(chǎng),帶有自然壟斷性質(zhì)的行業(yè),因此電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制相比其他行業(yè)滯后許多也不足為怪了。但是隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的持續(xù)進(jìn)行,電力企業(yè)不久的將來(lái)一定會(huì)像其他行業(yè)一樣,面臨著殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。由于我國(guó)電力企業(yè)在缺電形勢(shì)下形成的慣性思維,電力企業(yè)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷還未進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的突破。本文首先分析了當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中尋找的問(wèn)題,在此基礎(chǔ)上提出了完善我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。

[關(guān)鍵詞]電力市場(chǎng) 營(yíng)銷管理 策略

去年下半年伴隨著金融危機(jī)的發(fā)生,我國(guó)用電量也隨之進(jìn)入負(fù)增長(zhǎng)時(shí)期,隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃的順利實(shí)施,目前已經(jīng)擺脫了電力消費(fèi)連續(xù)下滑的勢(shì)頭。但對(duì)于電力營(yíng)銷工作做得好的電力企業(yè),并沒(méi)有受太大的影響。由于我國(guó)電力企業(yè)長(zhǎng)期受壟斷經(jīng)營(yíng)思想的影響,很多人都認(rèn)為電力是皇帝女兒不愁嫁,不用對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。因此當(dāng)電力作為商品交易時(shí),外在的服務(wù)要素被忽略了。隨著電力體制改革的不斷深化,其經(jīng)營(yíng)環(huán)境也發(fā)生了重大變化,這也給電力營(yíng)銷工作帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。要做好電力營(yíng)銷工作,只有在營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新,才能實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷體系的構(gòu)建,才能實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的效益最大化。

一、當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理中存在的問(wèn)題

相比以前我國(guó)電力市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)放了很多,電力市場(chǎng)營(yíng)銷的概念也開(kāi)始在各電力企業(yè)中形成,但當(dāng)前我國(guó)電力市場(chǎng)影響還主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:

(一)電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念亟待樹(shù)立

雖然我國(guó)電力企業(yè)已經(jīng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷已經(jīng)有所認(rèn)識(shí),但目前我國(guó)許多電力企業(yè)對(duì)電力營(yíng)銷在營(yíng)銷整體理念上沒(méi)有十分明確的思路,而且在電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的具體措施上起步不夠快,同時(shí)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新工作上起步也較晚,整體上營(yíng)銷氛圍不足。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷改革與發(fā)展中還存在著不少困難和亟待解決的問(wèn)題,雖然許多電力企業(yè)開(kāi)始將電力營(yíng)銷擺在龍頭地位,但電力企業(yè)內(nèi)部的思想認(rèn)識(shí)未能與觀念轉(zhuǎn)變同步,在實(shí)際工作中未得到很好的落實(shí)。壟斷經(jīng)營(yíng)的意識(shí)仍然存在于部分人頭腦中,造成對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的作用認(rèn)識(shí)不足,對(duì)實(shí)施電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性缺乏足夠的了解,職工對(duì)電力企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)缺乏必要的心理準(zhǔn)備,對(duì)用戶服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。因此亟待樹(shù)立電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

(二)對(duì)市場(chǎng)需求研究分析不夠

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,前幾年出現(xiàn)普遍性的拉閘限電在最近有所緩解,但由于電廠建設(shè)的周期性,使得我國(guó)當(dāng)前電力運(yùn)行平穩(wěn)。多年缺電的歷史,使電力企業(yè)的發(fā)展始終囿于只要安全生產(chǎn)、開(kāi)足馬力發(fā)電,電總能銷售出去,自然形成了以產(chǎn)定供的企業(yè)運(yùn)作模式,對(duì)用戶用電特性的掌握基本被拋到了一邊,沒(méi)有用戶及其電的歷史資料。對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電力需求的關(guān)系研究不深入,不能及時(shí)掌握未來(lái)電力可能的新增長(zhǎng)和可能的縮減。對(duì)需求管理商業(yè)手段運(yùn)用不充分,甚至認(rèn)識(shí)錯(cuò)位,以為需求管理完全是政府的事,與企業(yè)經(jīng)營(yíng)無(wú)關(guān),造成電力企業(yè)開(kāi)拓電力市場(chǎng)的方向不明,具體措施不到位。

(三)電價(jià)定價(jià)不合理

由于我國(guó)電價(jià)的定價(jià)權(quán)在國(guó)家發(fā)改委,電力企業(yè)只能被動(dòng)的接受國(guó)家的定價(jià),這就造成電力企業(yè)不能按照市場(chǎng)規(guī)則進(jìn)行定價(jià)。雖然國(guó)家在電力體制改革方案指出:“實(shí)行發(fā)電企業(yè)向大用戶直接供電的試點(diǎn),打破單一的電網(wǎng)企業(yè)購(gòu)電的局面”,但試點(diǎn)了好幾年也還未完全放開(kāi)。同時(shí)國(guó)家在有些地方,對(duì)“一戶一表”的客戶實(shí)行了豐水期的谷段電價(jià)優(yōu)惠,但調(diào)劑作用不太明顯,主要是優(yōu)惠時(shí)間和時(shí)段有限。

二、完善我國(guó)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)改革的深入,電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈,電力企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須改變當(dāng)前的營(yíng)銷觀念,加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析和潛在用電市場(chǎng)的培育,以提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益為中心。

(一)樹(shù)立顧客滿意的營(yíng)銷觀念

由于“電”是一種特殊的商品,具有獨(dú)特的特點(diǎn),它要求產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成,電力企業(yè)在其中起著非常重要的作用。受長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響,許多人對(duì)電力產(chǎn)品概念非常模糊。因此必須建立起電力產(chǎn)品的概念,明確電力是一種產(chǎn)品,由于產(chǎn)品的同質(zhì)化,所以必須在服務(wù)上多下功夫,必須樹(shù)立以客戶滿意為核心的整體營(yíng)銷觀念,從顧客的角度來(lái)分析考慮顧客的需求,全面尊重和維護(hù)顧客的利益,全過(guò)程跟蹤了解客戶的滿意程度,及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)整改,在顧客滿意中樹(shù)立良好的企業(yè)形象,最大限度地保持和提高客戶滿意程度,以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。明確賣方市場(chǎng)的“電老虎”向買方市場(chǎng)的“顧客是上帝”的轉(zhuǎn)換,必須部署電力企業(yè)的整體戰(zhàn)略計(jì)劃,強(qiáng)化員工的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí);同時(shí),積極開(kāi)展電力市場(chǎng)形勢(shì)、法制、行風(fēng)等主題教育,規(guī)范員工的經(jīng)營(yíng)行為。組織企業(yè)窗口人員規(guī)范服務(wù)、文明禮儀和業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn);同時(shí),進(jìn)行全員規(guī)范服務(wù)競(jìng)賽,樹(shù)立人人是窗口的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)。

(二)加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析和潛在用電市場(chǎng)的培育

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中,加強(qiáng)電力市場(chǎng)的分析,可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量,了解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì);分析電力產(chǎn)品改進(jìn)的需要,以獲得電力競(jìng)爭(zhēng)的利益。要強(qiáng)化城市、農(nóng)村用電市場(chǎng)并重的意識(shí)。要徹底改變“有電送不出,有電落不下,有電用不上”以及農(nóng)村普遍存在的“設(shè)備陳舊、線路老化、供電半徑大、導(dǎo)致線損高、電壓低、供電可靠性差、電價(jià)高”等制約電力市場(chǎng)成長(zhǎng)和阻礙售電量增長(zhǎng)的局面。并且加大對(duì)電力安全性的宣傳力度,普及安全用電知識(shí),在農(nóng)村倡導(dǎo)電力烹調(diào)和電力取暖的新觀念。進(jìn)一步規(guī)范農(nóng)村用電市場(chǎng)和電價(jià)行為,減少供電的中間環(huán)節(jié),取締各種亂收費(fèi)、亂加價(jià)現(xiàn)象,逐步降低用戶用電成本,挖掘消費(fèi)潛力,鼓勵(lì)和扶持電力需求的增長(zhǎng),促進(jìn)電力銷售的良性增加,形成農(nóng)村用電的科學(xué)安全、經(jīng)濟(jì)合理、有序增長(zhǎng)的良好局面。

(三)推行用電套餐制

用電套餐可分設(shè)多個(gè)級(jí)別,在以一戶一表為基礎(chǔ)上,可設(shè)80千瓦時(shí)套餐,12千瓦時(shí)套餐、180千瓦時(shí)套餐、250千瓦時(shí)套餐、300千瓦時(shí)套餐等幾個(gè)級(jí)別,分別確定一個(gè)電量基數(shù),每月的實(shí)際用電量在這些電量范圍內(nèi),按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)。超出基數(shù)的電量數(shù),分別以比平時(shí)電價(jià)略低的電價(jià)收費(fèi),但原則是用電越多優(yōu)惠越大。因?yàn)檫@種優(yōu)惠電費(fèi),是以多用電為前提的。只有多用電,用戶才能得到優(yōu)惠。因此,雖然多用部分的電價(jià)降了,但供電部門的總體收益并不會(huì)減少,而是達(dá)到了薄利多銷的目的,因而能使發(fā)供電設(shè)備得到充分利用。

隨著我國(guó)前幾年對(duì)電力供應(yīng)緊張的局面而采取的宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控措施的落實(shí),促使我國(guó)電力產(chǎn)能的擴(kuò)大,電力企業(yè)總有一天會(huì)進(jìn)人買方市場(chǎng)。因此電力企業(yè)必須未雨綢繆,為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展早做打算。因此電力企業(yè)要樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷理念,實(shí)施營(yíng)銷管理的創(chuàng)新,加大潛在用電市場(chǎng)的培育以及營(yíng)銷組合的創(chuàng)新,促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

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