淺析我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀及發(fā)展對策

李亞菲 張韶暉 霍光偉

銀行個人理財業(yè)務(wù),是指商業(yè)銀行的財務(wù)專家,根據(jù)不同客戶的業(yè)務(wù)需要,通過向客戶提供量身定做的管理、投資金融資產(chǎn)的方案,并在指定范圍內(nèi)代其辦理相應(yīng)的業(yè)務(wù)手續(xù),使客戶達到以增值、保值資產(chǎn)和投資方便、安全等為目的一種新興個人金融業(yè)務(wù)。

目前,銀行幫助個人客戶進行理財成為百姓經(jīng)濟活動的新時尚。隨著我國市場體系的進一步完善和居民個人財富積累的不斷增加,居民的金融投資意識有了很大的提高,需求也非常迫切。這也給各商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)提供了客觀經(jīng)濟基礎(chǔ)。資金的剩余和積聚是居民產(chǎn)生理財需求的前提。我國商業(yè)銀行、保險公司等金融機構(gòu)已經(jīng)在積極探索個人理財業(yè)務(wù),并逐漸將該項業(yè)務(wù)的開展作為爭奪優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的利潤增長點。但由于國內(nèi)發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的市場環(huán)境、政策環(huán)境、客戶需求等因素,個人理財觀念及理財業(yè)務(wù)發(fā)展還存在一些問題。

一、現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)存在的問題和解決方法

1.目前,個人理財基本上是個人的隨意行為,沒有計劃,缺乏目標(biāo),不考慮合理性,加之我國銀行業(yè)開辦個人理財業(yè)務(wù)時間短,業(yè)務(wù)品種偏少,制約了個人理財服務(wù)業(yè)的發(fā)展。

2.國人的理財觀念與收入的增長速度不成正比,有些人認(rèn)為“節(jié)約就是理財”,有些人甚至把炒股或儲蓄等同于理財,這是一種狹隘的認(rèn)識。

3.現(xiàn)階段,銀行不能對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理,即委托理財還受制于政策制約。銀行不可能為客戶進行資產(chǎn)分割和投資,因此理財服務(wù)只停留在“建議”和“方案”上,只能推薦客戶購買某種銀行產(chǎn)品,而不能代客戶實際操作。

其實,理財應(yīng)該是一種貫穿于一生的財務(wù)規(guī)劃,目標(biāo)是為自己及家人建立一個安心富足健康的生活體系,實現(xiàn)人生各階段的目標(biāo)和理想,最終達到財務(wù)自由的境界。理財不同于投資,投資是理財?shù)囊粋€重要手段和內(nèi)容,但理財?shù)膬?nèi)容要廣泛得多。在理財規(guī)劃中,不僅要考慮財富的積累,還要考慮財富的保障,即對風(fēng)險的管理和控制。在人生的旅途上面臨各種各樣的風(fēng)險和意外,在我們的經(jīng)濟生活中也存在各種系統(tǒng)性風(fēng)險。理財業(yè)的蓬勃發(fā)展,對切實提升人民的生活質(zhì)量和一生安心生活體系的構(gòu)筑具有決定性的影響。人們應(yīng)該學(xué)習(xí)終生理財知識來保障自己全家安心生活體系的有效性。

開展個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行謀求生存和發(fā)展的需要。銀行自產(chǎn)生以來,就以聚財、用財和理財作為自己的基本職能,存款有息,代客理財,發(fā)揮信用中介的作用,促進社會經(jīng)濟的發(fā)展。如果我們所提供的產(chǎn)品能滿足客戶一生中的不同金融理財需要,鎖定了他,不僅能節(jié)約大量的營銷費用,而且能帶來豐厚的利潤回報。另外開展個人理財業(yè)務(wù)也是增強銀行的競爭力,提升自身品牌形象,完善服務(wù)功能,拓寬利潤渠道,應(yīng)對入世挑戰(zhàn)的需要。

二、關(guān)于發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的幾點建議

面對目前的外部環(huán)境特別是金融同業(yè)的競爭形勢,開展個人理財業(yè)務(wù)在策略上必須以穩(wěn)健型、保障型和生活型為主,風(fēng)險型和投資投機型為輔,摸清需求,創(chuàng)新產(chǎn)品,整合資源,不斷提高自身的綜合競爭力。

1.對客戶市場進行細(xì)分,提供差異化理財服務(wù)。國內(nèi)商業(yè)銀行在服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風(fēng)險的能力進行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細(xì)分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務(wù)。

2.積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行,應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點和員工,利用媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導(dǎo),應(yīng)將宣傳重點放在客戶的實用價值上,以吸引目標(biāo)客戶去嘗試使用。宣傳的主要內(nèi)容是突出產(chǎn)品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務(wù)以及理財服務(wù)多元化等。營銷人員應(yīng)該主動向顧客推銷介紹,真正從客戶利益出發(fā),幫助其分析風(fēng)險承受能力、理財目標(biāo)和財務(wù)狀況,向其傳達正確的理財觀念和方法,推薦適宜的理財產(chǎn)品,提供便捷的理財工具,同時為其出具個人理財建議書,讓所有現(xiàn)實和潛在的有理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務(wù)產(chǎn)品,感受到貼心的人性化服務(wù)。

3.產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù),從大眾化服務(wù)向個性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。長期以來,個人業(yè)務(wù)僅是國內(nèi)銀行籌措資金的手段,銀行向個人客戶提供的服務(wù)是無差別的大眾化服務(wù)。隨著市場競爭的加劇,國內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場細(xì)分理念,確立以客戶為中心的經(jīng)營理念,以目標(biāo)客戶為基礎(chǔ),根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品,有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務(wù),根據(jù)客戶在不同的階段,不同的行業(yè),不同的風(fēng)險偏好,設(shè)計一個個性化的理財?shù)挠媱潯Φ投丝蛻糁饕褂秒娫掋y行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對高端客戶則主要通過客戶經(jīng)理實行“一對一”服務(wù)。個人客戶經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務(wù)手段,使個人理財服務(wù)朝著個性化的方向發(fā)展。

4.加強金融機構(gòu)之間跨行業(yè)的合作,豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速,混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢,為此商業(yè)銀行目前要做的是:(1)夯實基礎(chǔ)。通過整合現(xiàn)有產(chǎn)品,提升服務(wù)層次,為客戶提供合適的金融產(chǎn)品和服務(wù),使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶,在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領(lǐng)域合理流動,并從這些業(yè)務(wù)辦理進程中得到綜合的效益,逐漸聚集起核心個人客戶群體。(2)加強行業(yè)間的合作。商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)的合作,從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當(dāng)考慮同外資金融機構(gòu)合作,開發(fā)新的金融產(chǎn)品和更便利的產(chǎn)品營銷方式,同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構(gòu)開展合作。

5.培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理,提高理財人員的素質(zhì)。商業(yè)銀行應(yīng)優(yōu)選業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強、對個人理財業(yè)務(wù)感興趣的精英員工,進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓(xùn),建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù),同時具備各種投資市場知識,懂得營銷技巧,又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍,為不同職業(yè)、不同消費習(xí)慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務(wù)。

(編輯/梁永安)