怎樣讓銀行放心掏錢？

袁學(xué)倫

千挑萬(wàn)選，你選到的可能仍是錯(cuò)誤的信貸產(chǎn)品!

“貸款難，中小企業(yè)貸款尤其難，在金融危機(jī)下貸款更是難上加難!一位飽受資金短缺困擾的中小企業(yè)老板對(duì)《經(jīng)理人》如此慨嘆。

銀行對(duì)企業(yè)信貸一貫是“嫌貧愛富”，中小企業(yè)融資艱難也由來已久。當(dāng)下金融風(fēng)暴肆虐全球，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響不斷加深，大批中小企業(yè)盈利能力與效益水平深受影響，資金越發(fā)捉襟見肘，其中許多更因資金鏈繃裂而倒閉于風(fēng)暴中。中小企業(yè)如何才能從銀行成功融資，抵御徹骨的寒鉀。

“中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者們大多還沒有搞清楚哪種信貸產(chǎn)品、哪個(gè)信貸機(jī)構(gòu)是適合自己的貸款路徑，這是他們貸款難的一大重要原因?！敝袊?guó)金融研究院院長(zhǎng)何世紅對(duì)《經(jīng)理人》說，“每家銀行都有自己的信貸方向和重點(diǎn)，中小企業(yè)在貸款之前，必須考慮清楚走哪條路徑成功可能性大。在當(dāng)前寒冬期，這一點(diǎn)尤為關(guān)鍵?！蹦敲?，中小企業(yè)應(yīng)該如何根據(jù)自身特性去選擇適宜的貸款路徑，尋找到寒冬中溫暖自己的那把“火”?

不同時(shí)期用不同的產(chǎn)品

處于不同發(fā)展階段的中小企業(yè)，擁有各自不同的發(fā)展特征，這就決定了它們必須依據(jù)自身的實(shí)力規(guī)模與資產(chǎn)狀況來選擇不同的貸款路徑。在初創(chuàng)期，企業(yè)資產(chǎn)匱乏、銷售規(guī)模小，資金需求額度相對(duì)也小，往往表現(xiàn)為對(duì)流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的迫切需求；而當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)上升期，表現(xiàn)出整體擴(kuò)張態(tài)勢(shì)，未來發(fā)展預(yù)期良好之時(shí)，隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，原材料、產(chǎn)品、訂單等動(dòng)產(chǎn)乃至股權(quán)，都可成為貸款的抵押品，企業(yè)的資金需求也往往表現(xiàn)在用于規(guī)模擴(kuò)張的設(shè)備投入、房產(chǎn)投資等方面?！爸行∑髽I(yè)走得越遠(yuǎn)，發(fā)展階段越往后，融資的渠道、貸款的路徑也就越多。”何世紅如是強(qiáng)調(diào)。

初創(chuàng)期：信用貸款

企業(yè)初創(chuàng)，根基未穩(wěn)，資產(chǎn)匱乏，幾乎拿不出什么有效的抵押品，此時(shí)一些銀行推出的創(chuàng)新的信用貸款產(chǎn)品，無(wú)疑是絕佳的貸款路徑。2005年10月，上海紅凱機(jī)械制造有限公司的總經(jīng)理康振國(guó)喜優(yōu)參半，喜的是企業(yè)有史以來第一次接到上百萬(wàn)的訂單，優(yōu)的是企業(yè)原來基礎(chǔ)太差，幾乎沒有流動(dòng)資金，要完成訂單，原材料采購(gòu)成為一個(gè)問題。四處借錢，向多家銀行貸款碰壁之后，康振國(guó)向渣打銀行申請(qǐng)了無(wú)抵押小額貸款，并成功通過審核貸到25萬(wàn)元。康振國(guó)說：“這筆錢對(duì)我們產(chǎn)生了非常關(guān)鍵的作用，企業(yè)生產(chǎn)得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我可以按期交貨，企業(yè)就這樣盤活了。”

“無(wú)抵押小額貸款是無(wú)需抵押、無(wú)需第三方擔(dān)保的信用貸款產(chǎn)品。針對(duì)初創(chuàng)三五年的企業(yè)。貸款額度也比較小，上限是100萬(wàn)。”渣打銀行(中國(guó))有限公司中小企業(yè)理財(cái)部董事總經(jīng)理林添富強(qiáng)調(diào)說：“而且貸款企業(yè)是在兩三年期限內(nèi)按揭還貸的，這可以大大減輕它們的現(xiàn)金流壓力?！?/p>

日本中小企業(yè)

如何貸款?

日本實(shí)行“經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定對(duì)策借貸制度”，中小企業(yè)可以從專門成立的針對(duì)中小企業(yè)融資的優(yōu)惠貸款機(jī)構(gòu)，如國(guó)民金融公庫(kù)、環(huán)境衛(wèi)生金融公庫(kù)等貸款。政府還針對(duì)中小企業(yè)信用薄弱、只依靠一般城市商業(yè)銀行不可能有效解決它們資金需要的情況，專門設(shè)立了三個(gè)面向中小企業(yè)的政策性金融機(jī)構(gòu)——中小企業(yè)金融公庫(kù)、工商組合中央公庫(kù)、中小企業(yè)信用保險(xiǎn)公庫(kù)。為保證獲取貸款，日本中小企業(yè)還積極借助政府在各縣成立的中小企業(yè)擔(dān)保協(xié)會(huì)。

上升期：應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款

隨著企業(yè)的逐漸成長(zhǎng)，客戶群日益拓寬，業(yè)務(wù)往來持續(xù)穩(wěn)定，中小企業(yè)可以踏上應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款這一新的貸款路徑。有關(guān)調(diào)查表明，中小企業(yè)總資產(chǎn)中，大約60％是應(yīng)收賬款和存貨等動(dòng)產(chǎn)。對(duì)于中小企業(yè)來說，土地和房產(chǎn)資源有限，以應(yīng)收賬款出質(zhì)，擴(kuò)大了企業(yè)可以擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)范圍，并可借應(yīng)收賬款付款人較高的信用彌補(bǔ)自身信用的不足，獲得銀行貸款。在美國(guó)，中小企業(yè)總?cè)谫Y的70％就來自包括應(yīng)收賬款在內(nèi)的動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押融資。

用于質(zhì)押的應(yīng)收賬款須滿足一定的條件，比如應(yīng)收賬款項(xiàng)下的產(chǎn)品已發(fā)出，并由購(gòu)買方驗(yàn)收合格；購(gòu)買方資金實(shí)力較強(qiáng)，無(wú)不良信用記錄；購(gòu)買方確認(rèn)應(yīng)收賬款的具體金額、并承諾只向銷售商在貸款銀行開立的指定賬戶付款；應(yīng)收賬款的到期日早于貸款合同規(guī)定的還款日等。

不同業(yè)務(wù)做不同的抵押

科技型企業(yè)、制造型企業(yè)與貿(mào)易型企業(yè)，這幾類不同類型的中小企業(yè)，業(yè)務(wù)重心與主營(yíng)方向各有偏差，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力存在于不同的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，對(duì)資金的迫切需求也體現(xiàn)于不同的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)，因此他們的貸款路徑必然有所區(qū)別。

科技企業(yè)：知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款

最困擾科技型中小企業(yè)的難題，無(wú)疑是由于資金短缺，無(wú)法將科技成果及時(shí)地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品，將研發(fā)能力和生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步提升，只能眼睜睜地看著資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占得先機(jī)這類企業(yè)如果缺少固定資產(chǎn)作為抵押，得不到銀行的信賴，完全可以發(fā)揮自己在研發(fā)設(shè)計(jì)、專利技術(shù)等層面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，將其作為打動(dòng)銀行心扉的根本利器。

交通銀行推出的“展業(yè)通”知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押貸款，就是針對(duì)科技型中小企業(yè)的創(chuàng)新信貸產(chǎn)品。企業(yè)可以其名下所擁有的合法有效的發(fā)明專利權(quán)、實(shí)用新型專利權(quán)或商標(biāo)專利權(quán)作質(zhì)押，根據(jù)銀行聘請(qǐng)的專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)的評(píng)估，從銀行獲取最高金額為一千萬(wàn)元的貸款。

北京一家生物醫(yī)藥技術(shù)公司，主要從事生物制藥、預(yù)防醫(yī)學(xué)等產(chǎn)品的研制、生產(chǎn)和銷售，曾參與多項(xiàng)國(guó)家級(jí)科技項(xiàng)目，但由于缺乏有形抵押物，兩次失去獲得信貸資金的機(jī)會(huì)。最終在交通銀行通過相關(guān)專利評(píng)估后。先后兩次共獲得1150萬(wàn)元貸款，力推企業(yè)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。

制造企業(yè)：存貨質(zhì)押融資

金融危機(jī)給中國(guó)沿海的制造型中小企業(yè)帶來了巨大的沖擊，給它們?cè)揪涂嚨镁o緊的資金鏈又加上了一份可怕的壓力。當(dāng)前，制造型中小企業(yè)普遍陷入急需資金而又缺乏固定資產(chǎn)作為抵押品的窘境。怎么辦?不必灰心喪氣，看看自己最核心的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)——生產(chǎn)制造，出路就在環(huán)繞著制造過程的相關(guān)資源之中。只要將企業(yè)經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)中的原材料、產(chǎn)品等存貨質(zhì)押給銀行，就可能叩開銀行的“錢關(guān)”。

福建省泉州南安市西錦石材有限公司為了拓寬銷售渠道，急需流動(dòng)資金進(jìn)行周轉(zhuǎn)。2008年9月，中國(guó)銀行泉州分行主動(dòng)與公司董事長(zhǎng)李火熱取得聯(lián)系，根據(jù)該公司庫(kù)存量較大的現(xiàn)狀量身定做了“滾動(dòng)存貨質(zhì)押監(jiān)管方案”，利用企業(yè)的原料——石材作為抵押物滿足了企業(yè)的融資需求。

貿(mào)易企業(yè)：票據(jù)貼現(xiàn)融資

貿(mào)易型中小企業(yè)在買進(jìn)賣出的貿(mào)易過程中處理最多的就是與交易合作方的結(jié)算，很多企業(yè)在辦理結(jié)算時(shí)會(huì)收到對(duì)方開出的商業(yè)匯票，其中的銀行承兌匯票及商業(yè)承兌匯票需要一定時(shí)間才能兌付，這時(shí)許多小企業(yè)往往只能坐等兌付日期到達(dá)。在刺骨的寒冬期里，每多一天的等待。對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)金流就是24小時(shí)嚴(yán)酷的折磨。

其實(shí)，你大可不必如坐針氈地苦苦等待，承兌匯票可以到銀行辦理票

千挑萬(wàn)選，你選到的可能仍是錯(cuò)誤的信貸產(chǎn)品!

據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，這是短期融資的重要資源。這種業(yè)務(wù)是收款人或持票人將未到期的銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)，銀行便會(huì)按票面金額扣除貼現(xiàn)利息后將款項(xiàng)立即支付給收款人。對(duì)于貿(mào)易型企業(yè)，資金的暢通流轉(zhuǎn)才是重中之重。

貸款操作三大新思路

寒冬襲來，盡管中國(guó)金融機(jī)構(gòu)未受到非常巨大的損失，但是對(duì)于未來經(jīng)濟(jì)預(yù)期的不確定，必然使得銀行對(duì)企業(yè)貸款更加謹(jǐn)小慎微。渣打銀行(中國(guó))有限公司中小企業(yè)理財(cái)部董事總經(jīng)理林添富就表示，“金融海嘯到底是多大沒有人知道，海嘯可能還沒到岸。銀行對(duì)于中小企業(yè)看得非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槊看谓鹑谖C(jī)最容易受到影響的還是中小企業(yè)?！痹谶@種背景下，中小企業(yè)要想成功貸到款，就必須在實(shí)踐中轉(zhuǎn)換操作思路，以創(chuàng)新手法敲開銀行大門。

變一筆一清為循環(huán)貸款

過去的常規(guī)貸款方式是一筆一清的，不允許貸款循環(huán)。但是針對(duì)中小企業(yè)營(yíng)業(yè)收入的回籠特點(diǎn)，部分銀行推出了小企業(yè)經(jīng)營(yíng)循環(huán)貸款，有適合抵押或擔(dān)保的小企業(yè)均可向銀行申請(qǐng)辦理。這種貸款由銀行和借款人一次性簽訂借款合同，在合同規(guī)定的期限和最高額度內(nèi)，可以隨時(shí)借款，隨時(shí)還款，并可循環(huán)使用。運(yùn)用這種新貸款思路·中小企業(yè)能有力地保障現(xiàn)金流的順暢流轉(zhuǎn)。

以應(yīng)收賬款出質(zhì)，擴(kuò)大了企業(yè)可擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)范圍，并可借付款人較高的信用彌補(bǔ)自身信用不足

變單打獨(dú)斗為抱團(tuán)貸款

過去中小企業(yè)都是單個(gè)找到銀行·期待對(duì)方對(duì)自己的垂青。但是，資產(chǎn)貧瘠、管理基礎(chǔ)不強(qiáng)、抵押品匱乏的中小企業(yè)要想打動(dòng)銀行的“芳心”，談何容易!寒冬期里，不妨試試幾個(gè)企業(yè)抱團(tuán)貸款。這絕不是范偉笑稱的“組團(tuán)忽悠”。抱團(tuán)，不僅僅意味著可以相互取暖，更重要的是它背后深藏的信賴感。此前貸款的種種困擾，在這份疊加的信用中得到了舒緩。

變單刀赴會(huì)為借力第三方

寒冬中，中小企業(yè)要減少單刀赴會(huì)、直面銀行的硬性貸款手法，改而尋求第三方平臺(tái)的支援，曲線達(dá)成貸款目標(biāo)。行業(yè)協(xié)會(huì)、中小企業(yè)協(xié)會(huì)、信用協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司等第三方資源，都比中小企業(yè)自身更容易對(duì)接銀行贏取其信任。

工商銀行深圳分行就通過黃金珠寶行業(yè)協(xié)會(huì)成立的專門為黃金珠寶企業(yè)提供融資擔(dān)保的專業(yè)擔(dān)保公司，累計(jì)為100余家黃金珠寶首飾企業(yè)提供超過20億元人民幣的貸款支持，大大促進(jìn)了企業(yè)的成長(zhǎng)。