燭之武游說技巧管窺

張 建

在秦晉聯(lián)軍大舉圍攻鄭國,鄭國危在旦夕時,燭之武應鄭文公之請,只身赴秦,成功地說服秦穆公撤軍,瓦解了秦晉聯(lián)盟,拯救了國家危亡。

“秦、晉圍鄭,鄭既知亡矣。若亡鄭而有益于君,敢以煩執(zhí)事。越國以鄙遠,君知其難也。焉用亡鄭以陪鄰?鄰之厚,君之薄也。若舍鄭以為東道主,行李之往來,共其乏困,君亦無所害。且君嘗為晉君賜矣,許君焦、瑕,朝濟而夕設版焉,君之所知也。夫晉,何厭之有?既東封鄭,又欲肆其西封,若不闕秦,將焉取之?闕秦以利晉,唯君圖之?！?/p>

這段說辭充分展示了燭之武高超的游說才能。其游說技巧在于以下幾個方面:

一、欲揚先抑,以退為進。燭之武此行的目的很明確,就是要退秦師,紓國難。但游說一開始,他并沒有單刀直入地提出自己的請求而是采取了迂回戰(zhàn)術,欲揚先抑,以退為進。他首先從眼前的戰(zhàn)爭形勢切入,指出在秦晉聯(lián)軍的強大攻勢下,鄭國行將滅亡,以此迎合秦穆公急于取勝的心理;繼而語意一轉,述說“亡鄭”于秦的利害得失,在此基礎上進一步拓展延伸,縱橫捭闔地施展攻心戰(zhàn)術。

二、設身處地,曉以利害。秦國之所以參與圍鄭的軍事行動,一個重要原因是企圖從中撈取好處。但到底能否如愿以償,利令智昏的秦穆公恐怕沒有冷靜地思考過。假如能讓秦穆公清醒地意識到“亡鄭”于秦無利可圖,那么他就極有可能棄鄭退師,從而達到游說目的。燭之武抓住問題的關鍵,設身處地替秦穆公左思右想。他剖析秦、晉、鄭三國的地理形勢,指出秦鄭相隔遙遠(中間夾著晉國),欲以鄭為境(亡鄭),是困難的;退一步說,即使真的亡了鄭,也只對晉有利,對秦來說,非但無利,反而會因“鄰之厚”而“君之薄”。試想,如此曉以利害,秦穆公還會做亡鄭以厚鄰的傻事嗎?

為了更全面、更深刻地說明問題(勿亡鄭),燭之武緊接著變換了思維角度,從正面入手,誘之以利。他指出,如果舍鄭,讓鄭成為秦東方道路上的主人,那么鄭可以供應其缺乏的物資,這于秦而言有利無害。至此,“亡鄭”與“舍鄭”,一反一正,孰弊孰利,已經(jīng)昭然若揭。秦穆公安能視而不見,無動于衷?

三、巧借矛盾,挑撥離間。秦晉兩國歷史上關系一向很好,但在對外擴張、爭奪霸權上,二者又有著不可調(diào)和的矛盾。特別是城濮之戰(zhàn)后,晉崛起為中原霸主,秦有所警戒。對秦晉之間的這種微妙關系,燭之武可謂洞若觀火。他巧妙地利用秦晉之間的矛盾,由透析現(xiàn)實轉至回溯歷史,挑撥秦晉之好。他指出,歷史上秦穆公曾給予晉惠公恩惠(指秦穆公派兵護送晉惠公回國),晉惠公也曾許諾給秦穆公焦、瑕二城,但他早上渡過黃河回國,晚上就筑城防御,過河拆橋,忘恩負義。這番簡短的歷史回顧,如同一把鹽撒在秦穆公的傷疤上,使其隱痛難忍,對晉的厭惡之情油然而生,當然,燭之武在秦穆公面前重提這段歷史,尚有弦外之音,那就是此次與晉合作,你秦穆公同樣不會撈到什么好處,還是趁早退師吧,免得再次上當!這種動之以情的挑撥離間,焉能不激起秦穆公的心靈共鳴?

為了徹底地解除秦穆公的心理武裝,燭之武借題發(fā)揮,由歷史延伸至未來,揭露晉的貪得無厭。“既東封鄭,又欲肆其西封,若不闕秦,將焉取之?”這高瞻遠矚的推理分析,對秦穆公來說簡直就是當頭棒喝!原來與晉合作,不但撈不到什么好處,反而會招致“闕秦”之禍;晉的居心叵測,怎能不使人心驚膽戰(zhàn),毛骨悚然,又怎能不使人當機立斷,改弦易轍?

燭之武善于游說,還表現(xiàn)在他善于營造和諧的游說氛圍。他始終站在秦的立場,推心置腹,其措辭委婉,謙敬有加。我們注意到,在游說過程中,秦穆公沒有任何插言打擾,燭之武游說進展順利,一氣呵成?？梢?寬松和諧的游說氛圍,是贏得游說成功的前提。