工程投標(biāo)決策分析

景　鐸　高明暉

摘要：承包商通過(guò)投標(biāo)取得項(xiàng)目，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然。但是，作為承包商來(lái)說(shuō)并不是每標(biāo)必投，這就有個(gè)投標(biāo)決策的問(wèn)題。承包商在投標(biāo)決策時(shí)要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調(diào)研，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面、科學(xué)的分析，才能保證投標(biāo)決策的正確性。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)；投標(biāo)決策；投標(biāo)項(xiàng)目

隨著建筑市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)劃化，承包商通過(guò)參加工程投標(biāo)取得工程項(xiàng)目將成為主要途徑，也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的必然。但對(duì)承包商來(lái)說(shuō)并非每標(biāo)必投，這涉及投標(biāo)決策問(wèn)題。投標(biāo)決策的正確與否，不但關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益，還關(guān)系到承包商的發(fā)展前景。本人就這個(gè)問(wèn)題結(jié)合實(shí)際情況談一談個(gè)人的淺見(jiàn)。

1 投標(biāo)決策含義

投標(biāo)決策是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析。投標(biāo)決策主要包括三方面的內(nèi)容：其一，針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)，或是不投標(biāo)；其二，倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)；其三，投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短，以?xún)?yōu)勝劣。

投標(biāo)決策的正確與否，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益問(wèn)題，關(guān)系到施工企業(yè)的信譽(yù)和發(fā)展前景及職工的切身經(jīng)濟(jì)利益，甚至關(guān)系到國(guó)家的信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展問(wèn)題。因此，企業(yè)的決策班子必須充分認(rèn)識(shí)到投標(biāo)決策的重要意義，把這一工作擺在企業(yè)的重要議事日程上來(lái)著重考慮。

2 投標(biāo)決策階段的劃分

投標(biāo)決策可以分為兩階段進(jìn)行。這兩階段就是投標(biāo)決策的前期階段和投標(biāo)決策的后期階段。

投標(biāo)決策的前期階段必須在購(gòu)買(mǎi)投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成。決策的主要依據(jù)是招標(biāo)廣告，以及公司對(duì)招標(biāo)工程、業(yè)主情況的調(diào)研和了解的程度，如果是國(guó)際工程，還包括對(duì)工程所在國(guó)和工程所在地的調(diào)研和了解程度。前期階段必須對(duì)投標(biāo)與否做出論證。通常情況下，下列投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo)：本施工企業(yè)主管和兼營(yíng)能力之外的項(xiàng)目；工程規(guī)模、技術(shù)要求超過(guò)本施工企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；本施工企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿(mǎn)，則招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；本施工企業(yè)技術(shù)管理等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的項(xiàng)目。

如果決定投標(biāo)，即進(jìn)入投標(biāo)決策的后期，它是指從申報(bào)資格預(yù)審至投標(biāo)報(bào)價(jià)（封送投標(biāo)書(shū)）前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問(wèn)題。

按性質(zhì)分，投標(biāo)有風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)和保險(xiǎn)標(biāo)；按效益分，投標(biāo)有盈利標(biāo)和保本標(biāo)。

風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)：明知工程承包難度大，風(fēng)險(xiǎn)大、且技術(shù)、設(shè)備、資金上都有未解決的問(wèn)題，但由于隊(duì)伍窩工、或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_(kāi)拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問(wèn)題，即是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。投標(biāo)后，如問(wèn)題解決得好，可取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，可鍛煉出一支好的施工隊(duì)伍，使企業(yè)更上一層樓；解決得不好，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)受到損害，嚴(yán)重者可能導(dǎo)致企業(yè)虧損以至破產(chǎn)。因此，投風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)必須審慎從事。

保險(xiǎn)標(biāo)：對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問(wèn)題都有了解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，為之保險(xiǎn)標(biāo)。企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱，經(jīng)不起失誤的打擊，則往往投保險(xiǎn)標(biāo)。當(dāng)前，我國(guó)施工企業(yè)多數(shù)都愿意投保險(xiǎn)標(biāo)，特別是國(guó)際工程承包市場(chǎng)上投保險(xiǎn)標(biāo)。

保本標(biāo)：當(dāng)企業(yè)無(wú)后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭(zhēng)取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項(xiàng)目本企業(yè)又無(wú)優(yōu)勢(shì)可言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又多，此時(shí)，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。對(duì)于水利水電工程的前期準(zhǔn)備項(xiàng)目宜投保本投，以便盡快參與主體工程建設(shè)。

3 投標(biāo)決策應(yīng)遵循的原則

承包商應(yīng)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目有所選擇，特別是投標(biāo)項(xiàng)目比較多時(shí)，投哪個(gè)標(biāo)不投哪個(gè)標(biāo)以及投一個(gè)什么樣的標(biāo)，這都關(guān)系到中標(biāo)的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，投標(biāo)決策非常重要，通常有企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)當(dāng)此任。要從戰(zhàn)略全局全面地權(quán)衡得失與利弊，作出正確的決策。進(jìn)行投標(biāo)決策實(shí)際上是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策問(wèn)題。因此，投標(biāo)決策時(shí)，必須遵循下列原則：

可行性。選擇的投標(biāo)對(duì)象是否可行，首先要從本企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，實(shí)事求是，量力而行。以保證本企業(yè)均衡生產(chǎn)，連續(xù)施工為前提，防止出現(xiàn)“窩工”和“趕工”現(xiàn)象。要從企業(yè)的施工力量、機(jī)械設(shè)備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗(yàn)等方面，考慮該招標(biāo)項(xiàng)目是否比較合適，是否有一定的利潤(rùn)，能否保證工期和滿(mǎn)足質(zhì)量要求。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的特點(diǎn)和特長(zhǎng)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)和裝備優(yōu)勢(shì)，要注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的項(xiàng)目，發(fā)揚(yáng)長(zhǎng)處才能提高利潤(rùn)，創(chuàng)造信譽(yù)，避開(kāi)自己不擅長(zhǎng)的項(xiàng)目和缺乏經(jīng)驗(yàn)的項(xiàng)目。第三，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)經(jīng)濟(jì)情報(bào)和市場(chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)動(dòng)向，分析和預(yù)測(cè)是否有奪標(biāo)的把握和機(jī)會(huì)。對(duì)于毫無(wú)奪標(biāo)希望的項(xiàng)目，就不宜參加投標(biāo)，更不宜陪標(biāo)，以免損害本企業(yè)的聲譽(yù)，進(jìn)而影響未來(lái)的中標(biāo)機(jī)會(huì)。若明知競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)對(duì)手，則應(yīng)退出競(jìng)爭(zhēng)，減少損失。

可靠性。要了解招標(biāo)項(xiàng)目是否已經(jīng)過(guò)正式批準(zhǔn)，列入國(guó)家或地方的建設(shè)計(jì)劃，資金來(lái)源是否可靠，主要材料和設(shè)備供應(yīng)是否有保證，設(shè)計(jì)文件完成的階段情況，設(shè)計(jì)深度是否滿(mǎn)足要求等。此外，還要了解業(yè)主的資信條件及合同條款的寬嚴(yán)程度,有無(wú)重大風(fēng)險(xiǎn)性。應(yīng)當(dāng)盡早回避那些利潤(rùn)小而風(fēng)險(xiǎn)大的招標(biāo)項(xiàng)目以及本企業(yè)沒(méi)有條件承擔(dān)的項(xiàng)目，否則，將造成不應(yīng)有的后果。特別是國(guó)外的招標(biāo)項(xiàng)目，更應(yīng)該注意這個(gè)問(wèn)題。

贏(yíng)利性。利潤(rùn)是承包商追求的目標(biāo)之一。保證承包商的利潤(rùn)，既可保證國(guó)家財(cái)政收入隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而穩(wěn)定增長(zhǎng)，又可使承包商不斷改善技術(shù)裝備，擴(kuò)大再生產(chǎn)；同時(shí)有利于提高企業(yè)職工的收入，改善生活福利設(shè)施，從而有助于充分調(diào)動(dòng)職工的積極性和主動(dòng)性。所以，確定適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)率是承包商經(jīng)營(yíng)的重要決策。在選取利潤(rùn)率的時(shí)候，要分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，掌握當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐囊话憷麧?rùn)水平，并綜合考慮本企業(yè)近期及長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，注意近期利潤(rùn)和遠(yuǎn)期利潤(rùn)的關(guān)系。在國(guó)內(nèi)投標(biāo)中，利潤(rùn)率的選取要根據(jù)具體情況適當(dāng)酌情增減。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的投標(biāo)項(xiàng)目，為了奪標(biāo)，采用的利潤(rùn)率會(huì)低于計(jì)劃利潤(rùn)率，但在以后的施工過(guò)程中，注重企業(yè)內(nèi)部革新挖潛，實(shí)際的利潤(rùn)率不一定會(huì)低于計(jì)劃利潤(rùn)。

審慎性。參與每次投標(biāo)，都要花費(fèi)不少人力、物力，付出一定的代價(jià)。如能奪標(biāo)，才有利潤(rùn)可言。特別在基建任務(wù)不足的情況下，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，承包商為了生存都在拼命壓價(jià)，盈利甚微。承包商要審慎選擇投標(biāo)對(duì)象，除非在迫不得已的情況下，決不能承攬?zhí)澅镜氖┕と蝿?wù)。

靈活性。在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個(gè)地區(qū)打開(kāi)局面，取得立腳點(diǎn)，可以采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報(bào)價(jià)低、干得好，贏(yíng)得信譽(yù)，勢(shì)必帶來(lái)連鎖效應(yīng)。承攬了當(dāng)前工程，更為今后的工程投標(biāo)中標(biāo)創(chuàng)造機(jī)會(huì)和條件。

在進(jìn)行投標(biāo)項(xiàng)目的選擇時(shí)，還應(yīng)考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術(shù)人員的操作水平，本企業(yè)投入本項(xiàng)目所需機(jī)械設(shè)備的可能性，施工設(shè)計(jì)能力，對(duì)同類(lèi)工程工藝熟悉程度和管理經(jīng)驗(yàn)，戰(zhàn)勝對(duì)手的可能性，中標(biāo)承包后對(duì)本企業(yè)在該地區(qū)的影響，流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)的可能性。

結(jié)束語(yǔ)：

要作出正確的投標(biāo)決策，首先應(yīng)從多方面去收集大量的信息，知己知彼。對(duì)承包難度大，風(fēng)險(xiǎn)度高，資金不到位以及“三邊”工程，要考慮主動(dòng)放棄，否則企業(yè)將會(huì)陷入工期拖長(zhǎng)、成本加大的困難，企業(yè)的效益，信譽(yù)就會(huì)受到損害。

對(duì)決策投標(biāo)的項(xiàng)目應(yīng)充分估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)及投標(biāo)環(huán)境的優(yōu)劣等情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力越強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，對(duì)中標(biāo)的影響就越大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的任務(wù)不飽滿(mǎn)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越激烈。

總之，投標(biāo)與否，要考慮的因素很多，需要廣泛、深入調(diào)研，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面的科學(xué)的分析，才能保證投標(biāo)決策的正確性。

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