商圣范蠡的為商大道

史光起

對于企業(yè)的領軍者或決策層領導者，一些超乎技能層面的東西，才是這些人應該具備的最關鍵的能力，而大多數(shù)人卻忽略了這些很簡單且樸素的東西。

中國歷史長河浩瀚多彩，長達500多年的春秋戰(zhàn)國更是一個風起云涌，英才輩出的時期。中國最早的商業(yè)學家、經(jīng)濟學家，同時也是政治家、軍事家、思想家，被譽為一代商圣的范蠡，就是這個時期的一顆璀璨明珠。雖然范蠡所處的是距今兩千多年前的時代，社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境，甚至是價值取向和當今社會都不盡相同，但是其身上的很多特質(zhì)與精辟獨到的思想，還是值得我們今天的企業(yè)家與職業(yè)經(jīng)理人學習的。

德為立身圖強之本

范蠡生于公元前536年，楚國宛地三戶人，從小酷愛讀書，十幾歲就學富五車，更難得的還不是其淵博的學識，而是他獨到的思維見解，可迅速洞察事物本質(zhì)，以及寵辱不驚，泰然處事的能力。

范蠡在20歲時遇到文種，兩個人一見如故，相約要建立功業(yè)，做一番大事。范蠡與文種都是楚國人，但當時楚國已經(jīng)是列國中的霸主，國君傲慢自大，皇親貴族結黨專權，于是范蠡和文種投奔越國為官。初到越國，范蠡和文種并未受到越王的重用，不久，勢力相對弱小的越國被吳國打敗，越王勾踐兵敗會稽山。國亂顯忠臣，很多越國大臣在越國戰(zhàn)敗后另投他處或叛離投吳，而范蠡與文種對越王不離不棄，因此得到勾踐的重用，范蠡更自愿隨勾踐赴吳國為奴。

吳王夫差知道范蠡是個大才，幾次勸范蠡離開勾踐，封賜顯爵，范蠡不為所動。為奴的三年時間里，范蠡同勾踐夫妻一起耕作勞動、粗食、臥薪，并且不忘和勾踐的君臣之別，時刻敬主、護主，三年如一，不離不棄，讓吳王即贊許又羨慕。

其實，范蠡忠誠的不僅是勾踐，更是在履行對自己人格的承諾。按照現(xiàn)在的一些價值觀來看，范蠡的表現(xiàn)可能只是一種愚忠。其實不然，范蠡的這種品德不僅換來了伙伴的信任，也換來了對手的崇敬，具有這樣人格魅力的人，再有聰穎的智慧，怎么可能不成大事呢?現(xiàn)如今，不乏因為企業(yè)家個人德行的缺失而制約了企業(yè)發(fā)展的案例。而事實恰恰是，小勝靠智，大勝靠德——牛根生將企業(yè)經(jīng)營的核心根本表述得很精辟。

儒道相濟的思維哲學

儒家的思想推崇仁、義、禮、智、信。道家思想則追求道法自然，清靜無為。范蠡有一個開放睿智的頭腦與寬廣的胸懷，其兼具儒、道兩家之長，更廣納百家之思，而又不囿于其中，跳出百家形成了自己的思想體系，即有儒家的禮信才德與直勇，又有道家的順應環(huán)境、至韌至柔的特性。同時，以開放的心態(tài)吸收借鑒法家、墨家、陰陽家等諸子的治國統(tǒng)軍之法，使范蠡之思、之行，堅時如磐石，韌時似皮革，而柔時又似湍流入溪，無影無形。

在從政時，范蠡就體現(xiàn)出一種儒道相濟的思想與人格特性，也唯有這樣的特性才能帶領衰弱的越國走出困境。在當今社會，作為一個處于市場環(huán)境復雜、生存艱難狀況的企業(yè)管理者，正應該具備儒、道相濟的思維，才能帶領企業(yè)于逆境中不挫，順境中不驕，客觀機敏地應對寵辱，并發(fā)現(xiàn)其背后的機會。

在吳國為奴時，范蠡與勾踐卑膝求全，吳王夫差要出門時，勾踐趴在地上讓夫差踩著自己的背上馬，夫差生病時勾踐舔舐他的糞便為其診病，終于感動了吳王，三年后放勾踐君臣歸國，這些委曲求全的計謀都是范蠡為勾踐所出。由于范蠡的奇謀，勾踐也成為歷史上唯一一位能夠在逆境中忍受巨大屈辱與折磨，臥薪嘗膽，最終滅敵復國的君王。

勾踐被吳王釋放回國后，此時的越國內(nèi)部處于饑荒不斷、瘟疫肆虐，民不聊生的狀況；在外部，吳國時時監(jiān)控打壓越國，四周又有其他諸侯虎視眈眈。這樣的環(huán)境下，生存都成問題，如何迅速走出困境，雪恥復國呢?此時范蠡才真正展現(xiàn)出其卓越的領導與管理才能。

范蠡與文種規(guī)劃了“十年生聚”、“十年教訓”、“滅吳九術”等興國滅吳的戰(zhàn)略規(guī)劃。越國作為戰(zhàn)敗國，是不允許有國防的，包括不能建造城墻、不能組建軍隊、不能打造武器等。范蠡想出一些妥協(xié)的辦法：建造只有三面的城墻，并告知吳國，建設城墻是為了防止匪寇與其他諸侯國的侵擾，但面對吳國一側永不建城墻；不讓打造武器，就把煉造場所搬到深山中，與外界隔絕，以密道往來運輸；不讓組建軍隊就秘密組建“民兵”，秘密進行訓練，各戶家中藏有武器，遇到戰(zhàn)事時這些百姓隨時可以參戰(zhàn)。

勾踐回國后，轉年就要攻打吳國雪恥，被范蠡攔住。范蠡認為：天時、地利、人事，條件尚不成熟。三年后，勾踐再次提出討吳，范蠡再次阻止，范蠡認為現(xiàn)在地利條件有了——周圍虎視的國家都已經(jīng)和越國建立了邦交，水患也已經(jīng)清除，但是此時天時與人事還缺乏機會。七年后，勾踐再次提出罰吳，依然被范蠡攔下，范蠡認為，經(jīng)過七年的休養(yǎng)生息，越國兵強馬壯，士氣高漲，反觀吳國，連年征戰(zhàn)，雖然依然強大，但是已顯疲態(tài)，士兵疲乏，百姓厭戰(zhàn)，此時人事已經(jīng)具備條件，但是現(xiàn)在還缺少天時。十年后，吳國與晉國爭霸，國內(nèi)空虛，此時范蠡告訴勾踐：天時、地利、人事都已齊備，可以出兵了。

出兵后，越軍一舉攻破吳國國都姑蘇，吳王回師后向越國講和，但勾踐想一鼓作氣踏平吳國。范蠡清醒地看出，此時雖然占領了吳國的都城，但是吳國的精兵良將都被夫差帶在身邊，并沒有傷到元氣，硬拼的話即使獲勝，也將是兩敗俱傷。而經(jīng)歷此次打擊，已觸發(fā)了吳國國力開始盛極而衰的轉折，不應急于一時，而是應該順天時，再等待徹底摧毀吳國的機會。待到10年后，吳國外患不斷，國內(nèi)又遭遇罕見天災，越國乘機發(fā)傾國之兵，徹底覆滅了吳國。

從范蠡為人、處世、治國、罰兵，都可以看出，其深諳道法又不拘泥其中，思維開放、靈活，有剛有柔，是典型的儒道相濟型的政治家、軍事家、思想家。

曉利害知進退

吳國被徹底滅亡后，勾踐封賞群臣，范蠡官拜上將軍，在勾踐一人之下，百官之上。此時范蠡沒有沖昏頭腦，而是冷靜地分析了局勢：能對越國構成威脅的吳國已經(jīng)滅亡，其他諸侯國不是離得比較遠，就國力很弱，根本對越國構不成威脅。也就是說，天下已經(jīng)太平，這個時候功高蓋主就很危險了，加之多年的相處，范蠡知道勾踐是一個可共患難，不可同富貴的人。于是，范蠡在政治生涯達到頂峰的時候急流勇退，向勾踐辭官，雖然勾踐以平分國家為條件來挽留范蠡，但范蠡仍攜妻兒悄然離去。范蠡走后不久，貪戀富貴沒有離開的文種被勾踐無故殺死。我們今天的企業(yè)領導者不缺乏逆境中奮起的精神，但是往往沖過艱難險阻，卻倒在了勝利與榮譽面前。企業(yè)發(fā)展到了一定規(guī)模后，領導者頭腦是否冷靜，目光是否敏銳就變得十分重要，更重要的是在榮耀與利益面前是否曉利害，知進退，有所為之后冷靜地分析，應該何所不為?！安粸椤蓖浅删推髽I(yè)基業(yè)長青的重要因素。

誠信仁義成就巨賈

范蠡攜妻兒與弟子、門客悄悄來到齊國，化名鴟夷子皮，自此隱姓埋名，開始他另一段同樣輝煌的人生旅程。在齊國，范蠡購買了一些靠海邊的土地，開墾種田，兼營漁業(yè)捕撈、開鹽田等。范蠡與妻兒一起下地耕作，同穿布衣，進粗食。范蠡一反商家精打細算的做法，對待雇工十分慷慨。遇到災年減產(chǎn)，就減免地租，同時，開粥場賑濟災民。在年初，他和一些農(nóng)民、商人簽訂商品收購合約，到年底如果商品價格上漲，范蠡按照市場現(xiàn)價收購，如果價格下跌，就嚴格履行合約價格，由此，各國商人都愿意和范蠡做生意，工匠與農(nóng)民也愿意為范蠡做工。表面看來，這樣做吃些虧，但是范蠡卻擁有了大量優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的合作伙伴，使總成本降低很多。

一次，范蠡資金周轉不靈，向一個富戶借了10萬錢。一年后，這個富戶帶著各家的借據(jù)出門討債，不慎包裹掉到江中，幾十萬錢的借據(jù)和路費都沒了，恰好走到范蠡家，于是投奔范蠡。在沒有借據(jù)的情況下，范蠡不僅連本帶息還了錢，還額外贈送一筆路費給這名富戶。由此，范蠡的仁信之名廣播天下。之后，范蠡為了擴大生意，三次短缺資金，各富戶均主動送錢上門，幫助范蠡度過了危機，抓住了機會。短短幾年時間，范蠡就成為齊國首富，家資巨萬。據(jù)說在齊國鬧災時，災民聽聞其樂善好施，千里之外都來投奔，領取施舍，被后人頌稱為“富行其德者”。消息傳到齊國國君的耳中，齊王請范蠡進宮，拜其為相國。為相期間，范蠡大力發(fā)展經(jīng)濟，促進齊國與其他諸侯國之間的貿(mào)易往來，沖抵災年對齊國物資短缺的困擾，也奠定了齊國經(jīng)濟與文化繁榮的基礎。三年之后，范蠡再次辭官，“居官致卿相，治家達千金，這對于一介布衣來講，已經(jīng)到了極致。久受尊名，恐怕不祥”。于是，范蠡掛印封金，盡散家財后飄然離開。

物極必反的道理說來簡單，但是在巨大的名利面前有幾個人能做到呢?我們現(xiàn)在的企業(yè)家也很少有急流勇退者，而企業(yè)的發(fā)展有時需要的恰恰是回頭與反思。退是為了更好的進，反思是為了更加明智，就如范蠡的急流勇退，這不是道家的消極思想，而是行止于知的睿智。凡事盛極必衰，在頂峰的時候主動退下來是為了有機會攀登其他的山峰，而不是重重地摔下來，萬劫不復。

辭官后，范蠡舉家遷至齊國西北的陶地，再次改姓更名——朱公，又以一介布衣之身，空空雙手之本，再次開創(chuàng)家業(yè)。范蠡認為，陶的地理位置得天獨厚，東鄰齊、魯，南通楚、越，西達秦、鄭，北連晉、燕，是天下的中心，非常適合經(jīng)商，果然，不久此地就在范蠡的推動下，這里成為春秋末期東周的經(jīng)濟樞紐，貿(mào)易之都。

大道自然順勢而為

范蠡借助地理位置的優(yōu)勢從事早期的各國貿(mào)易，范蠡對經(jīng)營貿(mào)易的理解是：越國盛產(chǎn)蠶桑、齊國廣耕鋤、秦國多冶煉、趙國善土木，各國有各國的特產(chǎn)與需求，經(jīng)商就是促成各國間的商品交流，在使各國受益的同時自然得利。

范蠡認為，天時決定農(nóng)業(yè)，天時變化是有規(guī)律的，所以谷物收成的好壞也是有規(guī)律可循的。在一個農(nóng)業(yè)社會，糧食價格的波動必然引起其他各類相關商品價格的波動，那時的貿(mào)易也以農(nóng)產(chǎn)品為主，順應這種變化規(guī)律來進行貿(mào)易，等于抓住了市場的關鍵環(huán)節(jié)，獲利自然豐厚。范蠡總結了按照時節(jié)、氣候、民情、風俗等自然特點進行靈活差異的經(jīng)營。經(jīng)營策略是“人棄我取，人取我予；順其自然，待機而動”。他提出“水則資車，旱則資舟”，意思就是在發(fā)生水災時做車的生意，在旱災時做船的生意。因為，當水災時，大家多用船作為交通工具，這樣必然導致船舶的稀缺，價格上漲，而沒有用武之地的旱路交通工具車輛，則大量積壓，價格便宜，這時乘便宜大量購入車輛，待水災過去，車輛必然稀缺，價格就會上漲。

范蠡還發(fā)現(xiàn)價格漲落和自然規(guī)律是相同的，即商品的波動規(guī)律與幅度極限。一種商品價格上漲到極點后就會下落，價格下跌到極點后就會上漲，出現(xiàn)其所謂的“一貴一賤，極而復反”的規(guī)律。這和現(xiàn)代經(jīng)濟學的論點完全一致。范蠡根據(jù)這一理論提出一套購買與銷售的原則與方法：在物價便宜時，要大量收進，他說“賤取如珠玉”，即像重視珠玉那樣對待降價的物品，盡量買進，在像收藏珠寶一樣精心的把貨物存貯起來。等到該商品價格上漲之后，范蠡認為應該“貴出如糞土”，像拋棄糞土那樣毫不吝惜地將貨物全部賣掉，不要期待價格會不斷上漲，因為，價格的漲跌是要往復的。

這些理論在今天看來并不深奧精妙，不過是一些自然規(guī)律與經(jīng)濟規(guī)律，但是卻非常有效，而我們往往在華麗的技術與紛繁的誘惑中迷失了這些最基本的認知。范蠡能在那個文明尚且不發(fā)達，更談不上經(jīng)濟發(fā)達的農(nóng)業(yè)社會時期就綜合天時變化、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、社會需求等因素綜合考量，不能不讓我們嘆服。

天下己任道義于肩

由古至今，商人都在追求利益的最大化，甚至為此采用許多不道德的手段，比如投機取巧、哄抬物價、小秤入大秤出等。而范蠡不僅做到了“君子愛財，取之有道”，更有一股俠商的氣概。范蠡認為：商人能夠牟利的根本是百姓，也就是今天所說的消費者，對待百姓要存感激之心，予以其回報，這樣百姓才更愿意與你打交道。這和彼得?德魯克的觀點——企業(yè)必須為社會創(chuàng)造價值，社會才會回報給企業(yè)以利潤——不謀而合。

范蠡雖然是一個生意人，但從不急功近利，對于經(jīng)營的利潤只求成本的10％，不再多取，遇到災年等特殊情況，這個利潤比例還會降低，甚至賠錢救濟災民。在那個歷史時期，商品10％的利潤率是非常低的，因為，那時運輸極其不方便，戰(zhàn)亂、匪寇導致經(jīng)營風險很大，做生意的人很少，屬于絕對的買方市場，而且，從當時的經(jīng)濟發(fā)達情況分析，那時還沒出現(xiàn)利潤率精確的計算方法，因此，范蠡賺取10％的利潤應該是毛利率，而非凈利潤。這樣低的利潤率卻能使范蠡迅速成為巨賈，主要是其交易數(shù)額巨大，加之資金從不閑置，迅速周轉，范蠡經(jīng)營的商品從未積壓過(因為其為人信譽好，為商磊落，更關鍵的是其商品價格比別人的要低很多)。能做到價格低于同行，不僅是降低利潤率，更有賴于范蠡的經(jīng)營理念——“人棄我取，人取我予”的經(jīng)營思路，在某種商品過剩，價格很便宜時大量購入，同時，拋售那些稀缺，受人追捧的商品。

司馬遷用16個字精確地對范蠡進行了概括：“忠以為國；智以保身；商以致富，成名天下。”其實，范蠡無論是從政還是經(jīng)商，其技巧層面的東西并非多么高明精妙，助其成功的往往是一些最簡單，最質(zhì)樸的，人人都懂得的道理，但當我們掌握了越多的技能后，這些質(zhì)樸自然的東西反倒被掩蓋或遺忘了，而恰恰這些東西是我們絕大多數(shù)人欠缺的大道，用在經(jīng)商上，就是為商大道。(作者單位：金恒信營銷策劃咨詢公司總經(jīng)理)