“汽車彩鈴”偷招致富

王　敬

技術(shù)員出身的唐泰總想著自己創(chuàng)業(yè)。一次，同事抱怨汽車的喇叭聲太單調(diào)、太刺耳了，這讓唐泰靈機(jī)一動(dòng)，有了研發(fā)“汽車彩鈴”的念頭。

為了證明自己的想法可行，唐泰開始對周邊的人及一些汽車用品經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果顯示有80%的人對“汽車彩鈴”感興趣，并有50%的人愿意使用它。

這個(gè)調(diào)查結(jié)果讓唐泰大喜過望，他決定馬上開始研發(fā)“汽車彩鈴”。

經(jīng)過半年的努力，2006年年初，唐泰的“汽車彩鈴”終于研制問世，他隨即成立了自己的公司。

彩鈴鬧響中央臺(tái)

但，對于唐泰來說，產(chǎn)品研發(fā)成功只是他的萬里長征第一步。如何將產(chǎn)品推向市場，才是最重要的。經(jīng)專家指點(diǎn)，他決定參加一個(gè)創(chuàng)業(yè)展，進(jìn)行招商活動(dòng)。

然而，參展結(jié)果并不理想，展臺(tái)前雖然人頭攢動(dòng)，但沒有簽成一筆生意。

唐泰在與幾位有意向的客戶聊天中了解到，如今“掛羊頭賣狗肉”的太多，如果沒有權(quán)威機(jī)構(gòu)的介紹，是很難讓投資者相信的。

一天，他看電視，突然想到通過媒體宣傳“汽車彩鈴”，可以擴(kuò)大知名度。于是，他開始關(guān)注媒體集中、同時(shí)又適合自己參加的會(huì)展。最終，他選擇參加2006年的北京科博會(huì)。這屆科博會(huì)的主題是“自主創(chuàng)新”。

果然，在這屆科博會(huì)上，以“自主創(chuàng)新”產(chǎn)品身份參展的“汽車彩鈴”，吸引了大量媒體的關(guān)注。幾天后，北京多家媒體紛紛報(bào)道他的“汽車彩鈴”，引起不小的轟動(dòng)。沒多久，央視《東方時(shí)空》節(jié)目組找到他，給“汽車彩鈴”做專題節(jié)目。

經(jīng)過媒體報(bào)道，“汽車彩鈴”在市場中很快火起來。很多投資者紛紛要求做“汽車彩鈴”的代理商。

為了讓代理商放心，唐泰請代理商來公司進(jìn)行實(shí)地考察，并參觀他位于清華大學(xué)的實(shí)驗(yàn)室和位于海淀區(qū)的生產(chǎn)車間。

向移動(dòng)公司偷招

新聞營銷大獲成功，唐泰每天都沉浸在發(fā)貨和收款的喜悅中。很快，問題來了。原來，唐泰在招商初期比較盲目，導(dǎo)致某些區(qū)域市場出現(xiàn)了幾個(gè)代理商相互爭奪的局面。

很快，不少代理商要求退出。唐泰意識(shí)到，如果在短時(shí)間內(nèi)不能規(guī)范市場，那么自己的創(chuàng)業(yè)之旅就會(huì)夭折。

唐泰想，自己的產(chǎn)品和“電話彩鈴”很相似，為什么“電話彩鈴”的招商會(huì)成功呢？他決定去中國移動(dòng)公司學(xué)習(xí)招商經(jīng)驗(yàn)。

招商策略是商業(yè)秘密，中國移動(dòng)公司不可能隨意向外人透露。這決定了唐泰的學(xué)習(xí)只能是“偷學(xué)”。

唐泰以投資商或不同用戶的身份去北京、天津等城市的移動(dòng)公司咨詢。經(jīng)過兩個(gè)月的努力，他基本上弄清楚了“電話彩鈴”的招商訣竅。經(jīng)過對比，他發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)公司采用的是區(qū)域獨(dú)家代理制，由各地的代理商進(jìn)行市場規(guī)劃，移動(dòng)公司只負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理和供貨。

于是，唐泰“照貓畫虎”，將中國移動(dòng)公司的招商模式借鑒過來，將原來的營銷策略改為區(qū)域獨(dú)家代理制，在每個(gè)地區(qū)只發(fā)展一個(gè)獨(dú)家代理商。對于已有多個(gè)代理商的區(qū)域，他采取競標(biāo)的方式，誰的進(jìn)貨量大，誰就可以成為獨(dú)家代理，再由代理商進(jìn)行渠道建設(shè)和價(jià)格控制，并為下級(jí)經(jīng)銷商提供幫助。

在進(jìn)行區(qū)域劃分后，唐泰解決了代理商無序競爭的問題，有效地整頓了市場?！捌嚥殊彙焙芸煸谑袌錾洗蜷_了局面，月銷量一度達(dá)上萬臺(tái)。

請來顧客做研發(fā)

隨著市場的不斷擴(kuò)大，第一代產(chǎn)品的不足逐漸顯現(xiàn)出來，產(chǎn)品銷售受到?jīng)_擊。

唐泰決定開發(fā)第二代產(chǎn)品。

開發(fā)產(chǎn)品前，他大量搜集客戶的意見，分析出第二代產(chǎn)品改進(jìn)的核心問題。設(shè)計(jì)期間，他采取了一個(gè)大膽的措施，開展有獎(jiǎng)設(shè)計(jì)活動(dòng)。他請來熱心的代理商和顧客根據(jù)各自需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，提出建議。然后，他請專家進(jìn)行分析和評估，補(bǔ)充設(shè)計(jì)的不足。入選者可以獲得1萬～10萬元的獎(jiǎng)勵(lì)。

在第二代產(chǎn)品研發(fā)期間，唐泰拿著樣品，反復(fù)請消費(fèi)者和代理商提意見，再進(jìn)行改進(jìn)。

2007年11月，唐泰的第二代產(chǎn)品面市。第二代產(chǎn)品除具有第一代產(chǎn)品的功能外，還可以灌制、更換彩鈴，并且集成車載MP3、車載卡拉OK等多項(xiàng)功能。彩鈴的音量也可以調(diào)節(jié)，有效避免了噪音污染。

隨后，唐泰又在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立汽車彩鈴音樂庫，各地代理商和消費(fèi)者可以直接通過這個(gè)網(wǎng)站在線試聽、下載和訂制彩鈴。

第二代汽車彩鈴一上市，大受市場歡迎，銷售業(yè)績直線攀升。

放大經(jīng)驗(yàn)獲佳績

2008年年初，唐泰去各代理商那里調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有不少代理商只賺了吆喝。有代理商表示，如果銷售情況不能出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，他們只能考慮退出。

唐泰賺錢與否全看代理商的業(yè)績，代理商如果不做，那他的產(chǎn)品豈不是死路一條嗎？他開始尋找對策。

經(jīng)過思考，唐泰想編寫一本營銷培訓(xùn)手冊，幫助那些陷入困境的代理商走出低谷。他開始追蹤那些業(yè)績不錯(cuò)的代理商，將他們的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行匯總，總結(jié)出一些規(guī)律性的東西來。

對于那些業(yè)績突出的代理商，唐泰給予他們現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并聘請其中一些人為有償營銷講師。他收集了不同地域、不同投資規(guī)模的20余個(gè)成功代理商的營銷經(jīng)驗(yàn)；他挑選了一批具有一定實(shí)力的代理商，對他們從選址、店面裝潢、尋找客戶、選擇目標(biāo)顧客、促銷方法等多方面進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)推廣后，每個(gè)代理商經(jīng)營業(yè)績均有不同程度的提高。

有了成功的經(jīng)驗(yàn)，唐泰開始大面積培訓(xùn)代理商。在培訓(xùn)過程中，他不斷補(bǔ)充和完善培訓(xùn)手冊?，F(xiàn)在他旗下的數(shù)百個(gè)代理商均實(shí)現(xiàn)了較大盈利。（編輯/張科）