美的中央空調(diào)的渠道豪奪

胡怡琳

目前家用中央空調(diào)的渠道領(lǐng)域烽火連綿，各大廠商爭奪渠道的法寶不盡相同。

作為中央空調(diào)市場的內(nèi)資一線品牌，美的電器卻無法高枕無憂：一方面國際競爭對手——以大金空調(diào)為代表的日系品牌，即使在2009年不再激進擴張渠道，短期內(nèi)其領(lǐng)軍地位仍難撼動；另一方面，國內(nèi)競爭對手們也正在加大渠道下沉的幅度；加上嚴(yán)峻的宏觀形勢，美的中央空調(diào)何去何從？

“中央空調(diào)的特殊屬性決定了誰能貼近市場展開針對性的營銷與服務(wù)，誰就能掌握市場的主動權(quán)，因此，服務(wù)競爭成為行業(yè)新的競爭焦點?！?009年3月26日，美的電器國內(nèi)營銷公司中央空調(diào)事業(yè)部總經(jīng)理郝然表示：“今年，美的電器家用中央空調(diào)將保持300~400家的M-HOME自營店擴張?！?/p>

由于安裝和維護所帶來的毛利較之傳統(tǒng)空調(diào)市場要豐厚許多，中央空調(diào)市場早已成為國內(nèi)家電廠商的藍(lán)海戰(zhàn)場。由于進入市場較早，美的電器在中央空調(diào)領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢明顯。

在2008年初，完成了對生產(chǎn)大型中央空調(diào)的重慶美通美55％的股權(quán)收購之后，美的電器的中央空調(diào)產(chǎn)品線已近乎做到全系列覆蓋。中央空調(diào)在2008年已占其所有空調(diào)業(yè)務(wù)15％的比例。

盡管2008年的行業(yè)大環(huán)境不甚樂觀，但美的、格力、海信等國產(chǎn)品牌在增長幅度上仍然大大高于外資品牌，美的中央空調(diào)的銷量排名也從2006年的第6位，躥升到了2008年的第2位。

美的的M-Home邁出了國內(nèi)中央空調(diào)品牌搶占市場的重要一步。“通過展示平臺，不管是工程用戶，還是家庭裝修用戶，都有了一個就近了解中央空調(diào)的途徑，可以節(jié)省很多時間和精力?！?/p>

目前家用中央空調(diào)的渠道領(lǐng)域烽火連綿，各大廠商爭奪渠道的法寶不盡相同。

2008年初，美的宣布，將針對其家用空調(diào)的經(jīng)銷商實行“四個一工程”，規(guī)范和引導(dǎo)傳統(tǒng)家用空調(diào)經(jīng)銷商向商用空調(diào)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。緊跟著，以TCL為代表的一些國產(chǎn)品牌也都把目光投向了這個領(lǐng)域。同時，大金、約克、開利、特靈等五大外資品牌也對二三線城市的渠道建設(shè)加大了投入力度，“二三線城市的銷售額占比在2008年度同比增加明顯?！卑峡照{(diào)制冷網(wǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示。

“美的家用中央空調(diào)對經(jīng)銷商和分銷商的滲透力度應(yīng)該在國內(nèi)品牌中排名靠前?！泵赖碾娖饕晃粡V州分銷商稱：“經(jīng)銷商獎勵制度已經(jīng)滲透到了我們分銷商（代理）層級?！?008年，“四個一工程”中最大的獎勵額度為一臺工程車，“全年一共發(fā)送了800輛車，這在以前是幾乎沒有的。今年力度還會繼續(xù)加大。”

2008年，因為經(jīng)受了汶川地震、蔓延全球的金融危機、房地產(chǎn)市場下滑等影響，在這一年里，僅有為數(shù)不多的空調(diào)大品牌實現(xiàn)了較小幅增長，大部分中小品牌呈現(xiàn)出低增長甚至是下滑的現(xiàn)象。行業(yè)分析人士認(rèn)為，盡管受到宏觀經(jīng)濟因素的影響，整個中央空調(diào)行業(yè)在2009年的預(yù)期不會很好，但對于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌而言，實現(xiàn)逆市增長的機會也同樣存在。

的確，美的的國內(nèi)競爭對手們，正在為加速資金流轉(zhuǎn)和出貨速度加大渠道下沉的幅度?！昂栔醒肟照{(diào)正在進行大規(guī)模的渠道變革。今年開始不再是單純的點到點的直營，而是按照產(chǎn)品型號的分銷方式，選擇那些資質(zhì)適合做代理的分銷商作為合作伙伴，對某個型號進行總分銷，再由這些分銷商服務(wù)于原來的區(qū)域經(jīng)銷商?！?/p>

編 輯 樊 力